كيفية مواءمة رحلة المشتري B2B SaaS والمحتوى التسويقي
نشرت: 2020-03-05يعتبر فهم رحلة المشتري في صميم كل استراتيجية تسويق محتوى. من خلال استراتيجية التسويق المناسبة ، يمكن لشركتك جذب وتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين الذين يصبحون في نهاية المطاف عملاء يدفعون. في حين أن هناك طرقًا لتسريع عملية التحويل ، فمن الضروري فهم خريطة الطريق لتنمية آفاقك في كل خطوة على الطريق.
يمكن تقسيم رحلة المشتري B2B SaaS المتوسطة إلى 5 خطوات: الوعي والتقييم والقرار والاحتفاظ والدعوة:
لتقليل الاحتكاك في مسار التحويل وتوقع احتياجات العميل المحتمل ، ضع نفسك مكان عميلك. انتبه لأسئلة ومخاوف المشتري في كل مرحلة وحدد المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه ليتماشى معها.
الخطوة 1. رحلة المشتري SaaS: الوعي
في الجزء العلوي من مسار التسويق ، يدرك المشتري التحدي أو المشكلة التي يواجهونها ويقرر إيجاد حل. يبدأ العميل المحتمل الآن في استكشاف مشكلته ، ويأخذ الخطوة الأولى نحو فهم كيفية حلها.
عند فهم العملاء في مرحلة التوعية ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:
- كيف وأين سيبحث المشتري عن هذه المشكلة؟
- ما الكلمات التي سيستخدمها المشتري لتحديد مشكلته؟
- ما هي "الأعراض" التي يعانون منها؟
إنشاء محتوى للمشتري في مرحلة الوعي ، حاول إنشاء المحتوى التالي حول نقاط الألم والصراعات والحلول:
- مشاركات مدونة تعليمية
- الرسوم البيانية
- الأوراق البيضاء
- تقارير المحلل
- كتب إلكترونية
- بحوث الصناعة
الخطوة 2. رحلة المشتري SaaS: الاعتبار
لقد حدد المشتري الآن بوضوح مشكلته في مرحلة النظر ويسعى بنشاط لإيجاد حل. الآن ، يحاول المشتري فهم نوع الحلول التي تلبي احتياجاته ، وما هو أكثر من اللازم ، وما هو غير كافٍ.
عند توقع احتياجاتهم خلال هذه المرحلة ، اسأل نفسك هذه الأسئلة:
- ما الكلمات التي سيستخدمها المشتري للبحث عن الحلول؟
- ما إيجابيات / سلبيات سوف يزنون عند تقييم البدائل؟
- كيف سيعلم المشتري نفسه بشأن الخيارات المختلفة؟
يجب أن يجيب محتوى مرحلة الدراسة على الأسئلة أعلاه ويجب أن يتخذ شكل:
- النشرات الإخبارية
- الأوراق البيضاء
- ندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو
- أدلة الخبراء
- صفحات موقع المنتج
الخطوة 3. رحلة المشتري SaaS: القرار
في مرحلة اتخاذ القرار ، قام العميل المحتمل بتقييم جميع الحلول البديلة وهو جاهز للالتزام بمزود واحد. يقوم المشتري الآن بتجميع قائمة بالموردين أو المنتجات المتاحة ، ويبحث في السمات والفوائد الفريدة لكل منها.
عند توقع احتياجات المشتري لمرحلة التحويل هذه ، اسأل نفسك هذه الأسئلة لتضع نفسك في منظورهم:
- لماذا تختارك على منافس؟
- ما مدى سهولة أو صعوبة إجراء عملية الشراء؟
- ما الذي يحتاجه المشتري أيضًا قبل أن يتمكن من البدء في استخدام الحل؟
يهدف المحتوى الخاص بهذه المرحلة في مسار التحويل إلى إقناع العميل المحتمل بشراء منتجك أو خدمتك على حساب منافسيك ، لذلك يجب أن يكون هذا المحتوى:
- دراسات الحالة
- الشهادات - التوصيات
- تنزيلات تجريبية أو عروض توضيحية
- مقارنات البائعين أو المنتج
- الأدب المنتج
- استشارات
ما الأشياء الخاصة بـ B2B SaaS مقابل رحلات المشتري الأخرى؟
في حين أن معظم مسارات التحويل التسويقية تنتهي بمجرد شراء المنتج ، فإن نموذج المشتري SaaS يحتوي على خطوتين إضافيتين: الاحتفاظ والدعوة. نظرًا لأن SaaS لديها نموذج إيرادات متكرر ، فهي ليست جيدة بما يكفي لجذب العميل مرة واحدة - عليك الاحتفاظ بها واستخدامها في النهاية لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والتوقعات لدخول مسار التحويل الخاص بك.
لقد بدأت للتو العلاقة مع المشتري ، وأهم جزء من تجربة العميل.
الخطوة 4. رحلة المشتري SaaS: الاحتفاظ
الآن بعد أن دفع العميل ، فإن الأمر كله يتعلق بالتمسك بهم - وربما تشجيع عمليات الشراء الإضافية أو الخدمات ذات المستويات الأعلى. أنت تحافظ على العميل من خلال إسعاده - وهذا يتطلب البحث.
من أجل الاحتفاظ بعملائك الحاليين ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:
- كيف يستخدم عميلك الحل؟
- أين هو الحل الخاص بك تقصير؟
- كيف تتواصل مع عملائك؟
- من أين يحصل المستخدمون على أكبر قدر من القيمة؟
للحصول على هذه الرؤية ، اطرح أسئلة على عملائك واكتشف كيفية استخدامهم للحل الخاص بك أو إجراء المقابلات أو إرسال استطلاعات الرضا أو استخدام التواصل عبر البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا التحقق من تذاكر الخدمة لكل عميل ، والتحدث إلى فريق خدمة العملاء حول حالات الاستخدام التي يقدمها عملاؤك لهم للحصول على الدعم.
نظرًا لأنك تريد مواصلة تثقيف عملائك ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يعد أمرًا حيويًا في هذه المرحلة من رحلة المشتري. عزز عرض القيمة الخاص بك ، وسلط الضوء على الميزات الفريدة وشارك المزايا الأخرى التي تقدمها وذكرهم لماذا اختاروك.
يجب أن يتخذ المحتوى المقدم للعملاء في مرحلة الاحتفاظ برحلة المشتري شكل:
- أدلة إرشادية
- الرسائل الإخبارية والحملات عبر البريد الإلكتروني
- تحديثات المنتج
- دورات تدريبية
- الدعم والتوثيق
- استطلاعات NPS
لمعرفة المزيد حول الاحتفاظ باستخدام نماذج SaaS ، تحقق من هذه الندوة عبر الويب حول أسعار B2B SaaS لتحديد استراتيجية التسعير لتحسين الاحتفاظ.
الخطوة 5. رحلة Saas Buyer: المناصرة
من خلال رعاية العميل وتثقيفه بشكل صحيح خلال المراحل الأربع الأولى من قمع المشتري ، سيصلون إلى المرحلة النهائية: المناصرة.
يروج أحد المدافعين للحل الذي تقدمه للآخرين وهو مؤمن حقيقي شفهي - مدافع عن العلامة التجارية للحل الخاص بك. هؤلاء العملاء أكثر قيمة من أي دولارات تسويقية. تعتبر التوصية الحقيقية من مستخدم حقيقي قوية ، ويمكن أن تدعم كل المحتوى الخاص بك في المراحل الأربع الأخرى.
حقق أقصى استفادة من دعاة علامتك التجارية عن طريق سؤال نفسك:
- كيف وأين يتم تحفيز المؤيدين لنشر الكلمة؟
- ما مدى سهولة نشر العملاء للكلمة بين أقرانهم؟
- ماذا عن العميل يجعلها مناسبة تمامًا للحل الذي أقدمه ، وهل يمكنني استهداف نوع جديد من العملاء لم أستهدفه من قبل؟
- (على سبيل المثال ، برامج الإحالة ، الخصومات ، العروض الترويجية ، إلخ)
تأكد من الاستفادة من هؤلاء المدافعين من خلال توفير محتوى يتضمن:
- استطلاعات NPS
- الإحالات
- تسجيلات الوصول
- الشهادات - التوصيات
- المقابلات
- المراجعات
كيف تحسن رحلة المشتري؟
سيساعدك فهم خريطة الطريق لمشتري SaaS على إرشادهم إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك بالمحتوى والرسائل المناسبين. يمكنك تحسين رحلة المشتري من خلال "تسهيل الأمور" بالنسبة لهم على طول الطريق - توقع احتياجاتهم ومنحهم الإجابات على أسئلتهم بسهولة.
افعل ذلك عن طريق طرح الأسئلة الرئيسية من وجهة نظر المشتري والإجابة عليها بصدق. اسال نفسك:
- كيف تقارن بمنافسيك؟
- في أي نقطة قد يضيع المشتري على طول الرحلة؟
- ما هي خطوات الرحلة التي تحتاج إلى مزيد من التحسين؟
قبل كل شيء ، تأكد من إنشاء تجربة إيجابية وجذابة مع عملائك - من المهم جذب عملاء جدد والتفاعل معهم ، لكن القيمة الحقيقية تكمن في قاعدة عملائك الحاليين.
لمواصلة تحسين رحلة مشتري B2B SaaS ، تعرف على كيفية تسريع عملية القمع وتقليل الاحتكاك والمقاييس لقياس فعالية مسار التحويل.