استراتيجية SaaS GTM: كيفية تحديد سوق SaaS الخاص بك
نشرت: 2020-02-14
إستراتيجية SaaS GTM: تحديد أين تذهب إلى السوق
غالبًا ما لا تعرف الشركات الناشئة SaaS التي تتطلع إلى الدخول إلى السوق من يجب التركيز عليه.
إنه لأمر مثير عندما تقوم شركة ما بتطوير منتج أو خدمة ثبت أنها مرغوبة من قبل السوق - ما نطلق عليه في التسويق لإظهار توافق المنتج مع السوق.
يكون الأمر أكثر إثارة عندما يدرك الأشخاص خارج مؤسستك قيمة منتجك ويساهمون في تمويل جهود الشركة.
نحن نساعد شركات SaaS على الوصول إلى السوق ، أو التوسع في أسواق جديدة ، من خلال دراسة ثلاثة أشياء:
- إجمالي السوق القابل للتوجيه: إجمالي السوق الممكن لمنتجاتك وخدمات SaaS. يمثل هذا أقصى عائد ممكن يمكنك تحقيقه في السوق ويشير إلى قابلية التوسع المحتملة.
- إجمالي السوق الذي يمكن الحصول عليه: الجزء من السوق المتاح الأنسب لعروض الحلول الخاصة بك. TOM الخاص بك هو سوق فرعي يتكون من الاختلافات التنظيمية والتسعيرية والتشغيلية داخل TAM الخاص بك.
- سوق يمكن الوصول إليه : هو القطاع الفرعي من سوقك السوقي الذي يمكنك استهدافه بشكل واقعي ، نظرًا لوجود المنافسة والموارد المحدودة ومستوى الوعي بالسوق.
سيعطيك فهم TAM و SAM و SOM لشركتك SaaS نظرة ثاقبة لمتطلبات التمويل والجهود التي ستحتاجها لاختراق السوق ، مع إظهار لك أيضًا فرصة للنمو.
دعونا نحفر أعمق.
TAM: إجمالي السوق القابل للعنونة
عندما نعمل مع شركات B2B SaaS ، فإن أحد الأسئلة الأولى التي تحتاج إلى الإجابة عنها هو "ما هو السوق الذي أنا فيه؟ ما السوق الذي أرغب في خدمته؟ ما هو الحل الذي أقدمه ، وكيف يحدد الأشخاص الجمهور الذي يمكن أن يستفيد من هذا الحل؟ "
يمثل TAM إجمالي السوق القابل للعنونة . بناءً على ما يفعله منتجك أو خدمتك ، فإن TAM هي السوق بأكمله الذي يمكنك استهدافه إذا كان لديك وقت وموارد غير محدودة. إذا لم يكن لديك أي قيود ، فكيف سيبدو هذا السوق؟
عندما تقدم برنامجًا يساعد المنظمات غير الربحية في إدارة نفقاتها ، فهناك الكثير من الأقسام الفرعية المختلفة داخل هذا السوق. لهذا السبب ، يمكن أن يكون لـ TAM أجزاء متعددة من هذا السوق بأحجام مختلفة.
قد يكون لديك منظمات غير ربحية تقدم الإغاثة في حالات الطوارئ ، أو يمكن أن يكون لديك منظمة غير ربحية دينية (مثل الكنيسة) ، أو يمكن أن يكون لديك منظمة غير ربحية تمثل مجموعات معينة من المجتمع. هذه الأحجام المختلفة من المجموعات هي TAM الخاص بك.
إذا كان لديك برنامج يلبي احتياجات المنظمات غير الربحية على وجه التحديد ، فقد تكون هذه طريقة للتفكير في إجمالي السوق الذي يمكن التعامل معه. وعندما تضيفها ، قد يكون هناك 50 مليون منظمة غير ربحية في جميع أنحاء العالم يمكنها استخدام منتجك.
تعتبر أشياء مثل درجات NPS أو مستويات الاضطراب طرقًا رائعة لمعرفة أجزاء السوق الأكثر ملاءمةً لما تفعله.
موطئ قدم التسويق
عند تحليل الملاءمة ، اسأل نفسك: هل هناك أجزاء معينة من السوق تمتلك فيها بالفعل مركزًا؟
هذه هي "رؤوس الجسور" الخاصة بك ، أو أجزاء السوق حيث لديك شهادات وعملاء يحيلون عملاء آخرين.
ربما يكون هناك جزء من السوق يسهل بيعه ولا يحتوي على دورة معقدة للغاية لصنع القرار ، وهو مناسب تمامًا. لديك الكثير من هؤلاء كعملائك الحاليين الذين أخبروك أنك تقوم بعمل رائع لهم.
الآن ، لقد وجدت تلك البقعة الرائعة مع مسار مباشر نسبيًا للدخول ومسارًا للبيع ومناسبًا رائعًا ، سيصبح هذا السوق المثالي الذي يمكن خدمته والحصول عليه بناءً على ما يمكنك القيام به اليوم.
هذه أيضًا هي الطريقة التي تفكر بها في تحديد مكانتك الأولى ، أو الفوز بجزء معين من السوق دون الكثير من المنافسة. إن استخدام إطار عمل TAM و SAM و SOM يجعل من السهل نسبيًا خلال عام تحقيق هدف نمو معين.
إذا لم تفعل ذلك وسعى وراء كل هذه الأشياء ، أو تطارد الأجزاء الكبيرة من السوق لأنها تبدو مربحة ولكن من الصعب البيع فيها وليس لديك بالضرورة مركز قائم ، فهذا أمر بالغ الأهمية من الصعب تحقيق ذلك في فترة زمنية قصيرة.
من المؤشرات الجيدة على الوعد المحتمل ونمو العملاء حدوث اضطراب سلبي. يمثل Churn العملاء الذين يغادرون في وقت ما. إن الاضطراب السلبي يعني العملاء الذين لا يغادرون فحسب ، بل يشترون المزيد في الواقع. بالنسبة لهم ، الإيرادات لكل عميل آخذ في الازدياد.
انظر أيضًا إلى أشياء مثل رضا العملاء أو نتائج المروج الصافي (NPS). الأشخاص الذين يحيلونك إلى الآخرين ، العملاء الذين قدموا إشارات شفهية ممتازة لعملاء آخرين أو عملاء محتملين أصبحوا عملاء.
SAM: سوق قابل للخدمة عنونة
الخطوة التالية هي معرفة أي من تلك المنظمات يمكنك فعلاً خدمتها.
هذا هو سوقك القابل للخدمة ، أو SAM ، والذي تم تحديده من خلال مدى قدرتك على تلبية الاحتياجات المحددة لبعض أجزاء هذا السوق بشكل أفضل من الأجزاء الأخرى من السوق.
هذا هو ما نسميه ملاءمة المنتج للسوق ، أو PMF. لمعرفة ما إذا كان لديك أفضل سوق قابل للخدمة ، تحقق مما إذا كانت هناك أماكن في هذا السوق يدين فيها عملاؤك الحاليون بالولاء لك ، أو يشترون المزيد أو راضون عن خدماتك.
تعتبر أشياء مثل درجات NPS أو مستويات الاضطراب طرقًا رائعة لمعرفة أجزاء السوق الأكثر ملاءمةً لما تفعله.
كل هذه الأشياء يمكن أن تساعدك على تفريغ TAM الخاص بك إلى SAM أكثر قابلية للإدارة.
SOM: سوق يمكن الحصول عليه للخدمة
أخيرًا ، يمكن أن يكون لديك الكثير من أجزاء السوق التي تناسبك جيدًا - دعنا نقول أنه من بين خمسة أجزاء من السوق ، هناك قسمان مناسبان تمامًا ، لذلك قررت التركيز على هذين الجزأين (ولكنك أيضًا موارد محدودة).
وهذا ما يسمى SOM الخاص بك ، أو السوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة. يعني SOM الخاص بك أنه لا يمكنك خدمة سوى عدد معين من العملاء ، أو جزء معين من العالم أو منطقة جغرافية ، أو عميل بحجم معين لأنهم كبير جدًا أو صغير جدًا ، فإن الطريقة التي تخدمهم بها لن تكون مناسبة.
أحب أن أفكر في هذا على أنه طريق منخفض الاحتكاك للنجاح: اكتشف أين يكون الاحتكاك هو الأدنى من بين جميع العملاء المناسبين وربما المناسبين الذين يمكنك خدمتهم وبيعهم. سبب الاحتكاك هو تعقيد دورة المبيعات - هل لديك القدرة على الاندماج مع التكنولوجيا التي يستخدمونها؟
العثور على SaaS SOM الخاص بك
الأسئلة المفيدة التي يجب طرحها هي: ما هو المكانة التي تريد أن تسمع بها؟ ما هو مجال التركيز الذي تريد حقًا الفوز به؟ وإلى أين تريد أن تذهب أولا؟ ضع في اعتبارك أنه لا يمكنك فعل أكثر من شيء واحد جيدًا في كل مرة. لذا ، من المهم الإجابة على هذه الأسئلة.
قد تتضمن العوامل القطاعات الرأسية التي سيكون من السهل بيعها.
- من هو الأنسب لمنتجك أو خدمتك؟
- ما هي الأسواق التي لديها بيئة أقل تنافسية؟
- بالإضافة إلى هذه الأسئلة الخارجية ، هناك قضايا داخلية أيضًا. كيف تخطط لتنفيذ حملتك التسويقية؟
- ما هي قدرتك من منظور المبيعات والخدمة؟
- هل يمكنك التعامل مع كل شيء داخليًا أم سيكون عليك المشاركة مع موارد خارجية؟
- كيف سيؤثر ذلك على الربحية؟
ربما يوجد جزءان من السوق ، وجزء واحد من السوق يستخدم قطعة من التكنولوجيا التي تتكامل بشكل جيد مع الحل الخاص بك. ربما يكون لديك متطلب يتعلق بالاحتياجات التنظيمية لعملائك الذين ترضيهم ، مما يسهل عليك البيع في جزء معين من السوق لأنك تفي بهذا المطلب.
باختصار ، تمثل هذه الشركات النقطة المثالية لشركتك SaaS ونقطة الهدف التسويقية ورأس الجسر.
اذهب إلى السوق مثل وحيد القرن مع SaaS TAM و SAM و SOM
إن فهم TAM و SAM و SOM يعني أن شركة SaaS الخاصة بك يمكنها العثور على المسار الأقل مقاومة للفوز بعملائك والاحتفاظ بهم من خلال خدمتهم جيدًا. في النهاية ، قد تجد جزءًا واحدًا فقط من السوق يجتاز هذا الاختبار.
تصور هذا التمرين من خلال التفكير في الملاءمة والاحتكاك على أنهما بُعدين: أحدهما يتعلق بأي جزء من السوق أسهل في الخدمة وله احتكاك أقل.
في هذه الحالة ، ربما يكون البيع للكنيسة أسهل لأنه قد يكون هناك عدد أقل من صانعي القرار مقارنة ببيعهم إلى الأمم المتحدة ، وهي منظمة غير ربحية كبيرة (وفرصة كبيرة إذا كان بإمكانك البيع لهم بالفعل) ، ولكن هناك عدد كبير من صناع القرار لدرجة أن هذا سيكون صعبًا للغاية.
أين المنافسة؟ هل هناك أجزاء معينة من السوق تتمتع بحضور تنافسي أكثر من غيرها؟ ستذهب قطاعات السوق التي بها عدد أقل من المنافسين إلى يمين هذا الطيف.