كيفية بناء عملية مبيعات SaaS الخاصة بك من البداية

كتب هذا المنشور المؤلف الضيف ، كريستوفر جان بينيتيز.

كريستوفر جان بينيتيز كاتب مستقل متخصص في مجال التسويق الرقمي. تم نشر أعماله على Monitor Backlinks و Niche Pursuits و Nichehacks و Web Hosting Secret Revealed وغيرها. تواصل مع كريستوفر عبر لينكد إن.

الهدف من أعمال SaaS هو تحقيق إيرادات من خلال جذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء القدامى ، وهو أمر يمكن أن تفعله عملية البيع.

ولكن بينما يبدو أن تطوير عملية البيع هو الحل لجميع مشاكلك ، إلا أنه ليس بهذه البساطة كما يبدو.

بالنسبة للمبتدئين ، يمكن أن تصبح عملية البيع معقدة حقًا بسرعة. يجب أن تقلق بشأن كيفية ملء ToFu و BoFu (أعلى قمع المبيعات وقاع قمع المبيعات) لرحلة المشتري. ناهيك عن ذلك ، يجب أن تهتم بقياس وتتبع تقدم مبيعات SaaS لتحديد ما إذا كانت عمليتك فعالة أم لا.

ولكن قبل أن يتم الخلط بينك وبين كل هذا ، سيساعدك هذا المنشور على البدء من البداية. من خلال إنشاء عملية مبيعات تعمل بكامل طاقتها من لا شيء ، يمكنك جذب المزيد من المشتركين المتفاعلين والمخلصين إلى SaaS الخاص بك.

حدد جمهورك

أولاً ، تريد جذب الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا أداة SaaS الخاصة بك.

من المحتمل أن يكون لديك فكرة جيدة عمن تريد استهدافه من خلال أعمال SaaS الخاصة بك. ولكن بدلاً من الضربات العريضة ، فأنت تريد أن تجعل جمهورك يعتمد على العلم للحصول على صورة واضحة عمن تتعامل معه.

الهدف هو تحديد جمهورك المستهدف وفقًا للتركيبة السكانية والتخطيط النفسي. ثم قم بإدخال هذه البيانات في خطط مبيعات SaaS الخاصة بك.

بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء عملية مبيعات مخصصة للتصفية والوصول إلى العملاء وتحويلهم إلى عملاء فعليين لمنتج SaaS الخاص بك ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات بمرور الوقت.

بالنسبة للمبتدئين ، استخدم البيانات من Google Analytics (GA) لمعرفة التركيبة السكانية للزوار. باستخدام أحدث إصدار من GA4 ، يمكنك تتبع المستخدمين وفقًا للبلد والجنس والاهتمامات والعمر. من هنا ، يمكنك بناء شخصية المشتري التي يجب أن يستهدفها فريق المبيعات باستراتيجيتهم.

من خلال فكرة واضحة عن الصورة الرمزية لعملائهم ، سيكون لديهم فكرة أفضل عن كيفية إغلاق الصفقات معهم وما هي التكتيكات التي يجب عليهم استخدامها. مع وضع شخصية المشتري في الاعتبار ، سيعرف فريق المبيعات لديك تحدياتهم وروتينهم اليومي والأهداف التي يريدون تحقيقها ، وبالتالي استخدام الرسائل المناسبة في عروض المبيعات الخاصة بهم.

أيضًا ، ضع في اعتبارك إجراء الاستطلاعات على موقع الويب الخاص بك لاستخراج المزيد من المعلومات. يمكنك وضع الاستطلاعات في التمرير لأعلى على الجانب دون الإخلال بتجربة المستخدم الخاصة بهم. أو ضع في اعتبارك إنشاء نوافذ منبثقة لغرض الخروج تظهر عندما يكون الزوار على وشك مغادرة موقعك لتحقيق أقصى تأثير.

حدد خط الأنابيب الخاص بك

بمجرد تحديد شخصية المشتري الخاصة بك ، فقد حان الوقت للتوصل إلى طرق لجذبهم إلى أداة SaaS الخاصة بك والدخول في خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد أفضل القنوات التي تخطط من خلالها لجذب العملاء المستهدفين. بالعودة إلى Google Analytics ، يمكنك أن ترى من قسم اكتساب حركة المرور القنوات التي تجذب معظم زيارات الإحالة إلى موقعك.

على سبيل المثال ، إذا كان معظم الزوار يأتون من التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فستحتاج إلى تكثيف جهودك للحصول على المزيد من المشتركين في قائمتك. إن التكتيكات مثل الترويج للرسائل الإخبارية الخاصة بك ، وتحفيز عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني ، وحتى الترويج للعلامة التجارية عبر البريد الإلكتروني من شأنها أن تقطع شوطًا طويلاً.

بغض النظر عن القنوات ، هناك شيء واحد عليك العمل عليه فيما يتعلق بخط الأنابيب الخاص بك وهو استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

يجب عليك تحديد أنواع المحتوى المراد إنشاؤه عبر قنواتك ومدى ملاءمتها لعملية البيع الخاصة بك.

على سبيل المثال ، ليست كل أجزاء المحتوى موجهة نحو تحويل الزوار إلى عملاء. هذا يعني أن أدلة الموارد التي ستنشئها تهدف إلى إنشاء معرفتك في الصناعة وتقديم علامتك التجارية إلى جمهورك المستهدف.

بهذه الطريقة ، تنشر الزائرين ليصبحوا متابعين لك ، وهذا هو BoFu في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

بمجرد أن يصبحوا معجبين بـ SaaS الخاص بك ، يجب أن يغرقهم المحتوى الذي تنشئه هنا في كيفية استخدام أداتك في مجالهم أو صناعتهم. بصرف النظر عن منشورات المدونة والأدلة ، ضع في اعتبارك عقد ندوات عبر الإنترنت لعرض كيفية عمل أداتك أمام جمهور مباشر.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكنك خفض مسار تحويل المبيعات لجمهورك بشكل أكثر فاعلية حتى يضطروا إلى أن يصبحوا عملاء لك.

تحديد منهجية المبيعات

بافتراض أنك قد اجتذبت جمهورك المستهدف ، فأنت بحاجة إلى معرفة منهجية المبيعات التي تخطط لاستخدامها لإغلاقهم كعملاء.

فيما يلي بعض المنهجيات الأكثر شيوعًا التي يمكنك اتباعها في عملية البيع الخاصة بك:

• بيع SPIN - تم تطويره بواسطة Neil Rackham في كتابه الذي يحمل نفس الاسم ، SPIN هو اختصار للأسئلة التي يطرحها مندوبو المبيعات على آفاقهم حول (p) roblem و (i) mplication و (n) eed-payoff. الهدف من طرح هذه الأسئلة هو توجيه العملاء المحتملين نحو الإجابات التي يعرفونها بالفعل.
• البيع الداخلي - تلبي هذه العملية جمهورك المستهدف إلى حيث هم حاليًا بدلاً من إجبارهم على قناة معينة تريدهم أن يذهبوا إليها. نظرًا لتقليل الاحتكاك والإكراه ، من السهل أن تقودهم إلى مسار قمع مبيعاتك.
• بيع الحل - بدلاً من بيع المنتجات ، قم ببيع أي مشكلة يحلها المنتج. بهذه الطريقة ، يربط الأشخاص المنتج بالأشياء التي يمكنه فعلها لهم.
• بيع SNAP - اختصار آخر لمنهجية البيع يرمز إلى إبقائه (ق) نافذًا ، يكون i (n) ذا قيمة ، (أ) مرنًا ، ويرفع من قيمته (p). النقطة المهمة هي تطوير نهج يستهدف الآفاق المزدحمة والوصول مباشرة إلى النقطة.

استخدم أيًا من المنهجيات وغيرها للمساعدة في توجيه تكتيكاتك في تطوير عملية البيع الخاصة بك.

اختر أدوات البيع المراد استخدامها

بمجرد إنشاء مخطط منتج SaaS الخاص بك ، يجب عليك تحديد الأدوات التي تريد استخدامها حتى تتمكن من تبسيط العملية.

فيما يلي قائمة بالأدوات التي تتراوح من برامج إدارة علاقات العملاء إلى إنشاء عملاء B2B الرائدين والتي تغطي جميع احتياجات عمليات المبيعات الخاصة بك:

• نيثونت CRM . تتيح لك منصة CRM هذه إدارة ورعاية العملاء المحتملين وتزويد فريق التسويق والمبيعات الخاص بك بلوحة معلومات لعرض توقعاتك ، حتى يتمكنوا من الوصول إليهم بشكل فعال وإغلاقهم كعملاء.
• صياد. ابحث عن رسائل البريد الإلكتروني التي تم التحقق منها من عملائك المحتملين وأرسل إليهم رسائل بريد إلكتروني باردة لتنمية قاعدة عملائك المحتملين.
• ميل شيك. أتمتة حملات التوعية الباردة الخاصة بك على نطاق واسع. إنشاء عمليات متابعة تلقائية وجذابة في نفس الوقت لرسائل البريد الإلكتروني الأولية حتى لا تسقط من الثغرات. كما أنه يتصل بأدوات CRM المفضلة لديك حتى تتمكن من تسجيل العملاء المتوقعين بشكل مناسب بناءً على ردودهم.
• ليدبيري. احصل على معلومات زوار موقع الويب في العملاء المحتملين للمبيعات ، مع استكمال معلومات الشركة والموقع والبيانات الأخرى ذات الصلة. بهذه الطريقة ، يمكنك الوصول إليهم بالطريقة الصحيحة بسهولة أكبر.
• Crunchbase. يتيح لك إجراء أبحاث السوق لمساعدتك على تعديل منتج SaaS الخاص بك ، والعثور على مستثمرين إذا كنت تتطلع إلى توسيع نطاق عملك من خلال تمويلهم ، والبحث عن فرص استثمارية لتنمية محفظتك.

كرر وقياس حسب الضرورة

لا تكتمل عملية البيع أبدًا حيث يوجد دائمًا مجال للتحسين. ولا يمكنك معرفة ذلك إلا إذا انتقلت بعمليتك إلى البرية وشاهدت كيفية أدائها.

بمرور الوقت ، ستكون قد جمعت بيانات حول العملاء المتوقعين والعملاء باستخدام أي من الأدوات المذكورة أعلاه. سوف يزودونك برؤى فيما يتعلق بأداء عملية المبيعات الخاصة بك.

الجزء الأكثر أهمية في القياس هو جمع البيانات الصحيحة واستخلاص الأفكار منها. على سبيل المثال ، بقدر ما هو مفيد مثل حركة المرور على موقع الويب ، فإنه لا يوفر لك معلومات كافية لاتخاذ خطوات استباقية مع جمهورك أو خطة المبيعات الخاصة بك.

تساهم مقاييس المبيعات ، مثل متوسط ​​الإيرادات لكل حساب ، ومعدل الفوز ، والنمو السنوي ، وغيرها في النتيجة النهائية الخاصة بك وهي مؤشرات أفضل بكثير لأداء عملية المبيعات الخاصة بك.

من هنا ، يمكنك إجراء تغييرات لمعرفة ما إذا كان بإمكانك تحسين عمليتك لجمع عملاء محتملين أفضل وإغلاق المزيد من المشتركين لأداة SaaS الخاصة بك.

استنتاج

لا يكفي أن يكون لديك أداة SaaS جيدة للبيع. يجب عليك أيضًا تطوير عملية مبيعات لاستهداف الأشخاص المناسبين بمنتجك وإغلاقهم. من هناك ، تحتاج إلى تحليل نتائج العملية حتى تتمكن من تحسينها وزيادة إيراداتك.

نأمل أن يكون هذا المنشور قد زودك بمعلومات كافية لتطوير ، وربما إعادة التفكير ، في منهجك في عملية مبيعات SaaS.