如何從頭開始構建您的 SaaS 銷售流程

這篇文章由客座作者克里斯托弗·揚·貝尼特斯 (Christopher Jan Benitez) 撰寫。

Christopher Jan Benitez 是一位專攻數字營銷領域的自由撰稿人。 他的作品已發表在 Monitor Backlinks、Niche Pursuits、Nichehacks、Web Hosting Secret Revealed 等。 通過 Linkedin 與 Christopher 聯繫。

SaaS 業務的目標是通過吸引新客戶和留住老客戶來創收，這是銷售流程可以做到的。

但是，雖然聽起來開發銷售流程可以解決所有問題，但它並不像看起來那麼簡單。

對於初學者來說，銷售過程很快就會變得非常複雜。 您必須擔心如何填寫買家旅程的 ToFu 和 BoFu（銷售漏斗頂部和銷售漏斗底部）。 更不用說，您必須關注衡量和跟踪 SaaS 銷售的進度，以確定您的流程是否有效。

但在你對這一切感到困惑之前，這篇文章將幫助你從頭開始。 通過從無到有創建一個功能齊全的銷售流程，您可以吸引更多參與和忠誠的訂閱者使用您的 SaaS。

定義你的受眾

首先，您希望吸引最有可能購買您的 SaaS 工具的人。

您可能很清楚您的 SaaS 業務的目標客戶是誰。 但是，您希望讓您的聽眾了解一門科學，以便清楚地了解您正在與誰打交道，而不是大範圍的筆觸。

目標是根據他們的人口統計和心理特徵確定您的目標受眾。 然後將該數據輸入到您的 SaaS 銷售計劃中。

通過這種方式，您可以創建一個專門用於過濾、接觸並將他們轉化為您的 SaaS 產品的實際客戶的銷售流程，從而隨著時間的推移提高銷售額。

首先，使用來自 Google Analytics (GA) 的數據來了解訪問者的人口統計數據。 使用最新的 GA4，您可以根據國家、性別、興趣和年齡來跟踪用戶。 從這裡，您可以建立一個買家角色，您的銷售團隊必須以他們的策略為目標。

清楚地了解他們的客戶頭像後，他們將更好地了解如何與他們達成交易以及他們必須使用什麼策略。 考慮到買家角色，您的銷售團隊將了解他們的挑戰、日常工作以及他們想要實現的目標，從而在他們的銷售宣傳中使用適當的信息。

此外，考慮在您的網站上進行調查以提取更多信息。 您可以將調查向上滾動放在一邊，而不會影響他們的用戶體驗。 或者考慮創建在訪問者即將離開您的網站時出現的退出意圖彈出窗口，以獲得最大的影響。

確定您的管道

一旦您確定了您的買家角色，就該想辦法將他們吸引到您的 SaaS 工具並進入您的銷售渠道。

為此，您需要確定計劃吸引目標客戶的最佳渠道。 回到谷歌分析，你可以從流量獲取部分看到哪些渠道為你的網站帶來了最多的推薦流量。

例如，如果大多數訪問者來自您的電子郵件營銷，您需要加大力度讓更多訂閱者加入您的列表。 推廣您的時事通訊、激勵電子郵件註冊，甚至電子郵件品牌等策略將大有幫助。

無論渠道如何，您必須處理的有關管道的一件事就是您的內容策略。

您必須確定要在您的渠道中創建的內容類型以及它們如何適合您的銷售流程。

例如，並非所有內容都旨在將訪問者轉變為客戶。 這意味著您將創建的資源指南旨在建立您在行業中的知識並將您的品牌介紹給您的目標受眾。

通過這種方式，您可以讓訪問者成為您的追隨者，這是您的銷售漏斗的 BoFu。

一旦他們成為您的 SaaS 的粉絲，您將在此處創建的內容應該讓他們了解如何在他們的領域或行業中使用您的工具。 除了博客文章和指南之外，還可以考慮舉辦網絡研討會，在現場觀眾面前展示您的工具是如何工作的。

如果做得正確，您可以更有效地將您的受眾拉到您的銷售漏斗中，直到他們被迫成為您的客戶。

確定銷售方法

假設您已經吸引了目標受眾，您需要弄清楚您計劃使用的銷售方法來關閉他們作為客戶。

以下是您可以在銷售過程中採用的一些更流行的方法：

• SPIN Selling - 由 Neil Rackham 在他的同名書中開發，SPIN 是銷售代表向潛在客戶詢問他們的 (s)ituation、(p)roblem、(i)mplication 和 (n)eed-payoff 問題的首字母縮寫詞。 提出這些問題的目的是引導潛在客戶找到他們已經知道的答案。
• 入站銷售- 此過程將您的目標受眾帶到他們當前所在的位置，而不是強迫他們進入您希望他們去的特定渠道。 由於較少的摩擦和脅迫，很容易將他們引導到您的銷售漏斗中。
• 解決方案銷售- 銷售產品解決的任何問題，而不是銷售產品。 通過這種方式，人們將產品與它可以為他們做的事情聯繫起來。
• SNAP Selling - 另一種銷售方法的首字母縮略詞，代表保持其（s）簡單、i（n）有價值、（a）對齊和提高其（p）優先級。 關鍵是要開發一種針對忙碌的潛在客戶並直奔主題的方法。

使用任何方法和其他方法來幫助指導您制定銷售流程的策略。

選擇要使用的銷售工具

建立 SaaS 產品的藍圖後，您必須選擇要使用的工具，以便簡化流程。

以下是涵蓋您所有銷售流程需求的從 CRM 軟件到 B2B 潛在客戶生成的工具列表：

• 網通CRM 。 這個 CRM 平台允許您管理和培養潛在客戶，並為您的營銷和銷售團隊提供一個儀表板來查看您的潛在客戶，以便他們有效地接觸他們並作為客戶關閉他們。
• 獵人。 查找經過驗證的潛在客戶電子郵件並向他們發送冷電子郵件以擴大您的潛在客戶群。
• 郵購。 大規模自動化您的冷外展活動。 為初始電子郵件創建自動化但引人入勝的後續行動，以免它們落空。 它還與您最喜歡的 CRM 工具連接，因此您可以根據他們的回復對潛在客戶進行適當的評分。
• 鉛莓。 將網站訪問者信息捕獲到銷售線索中，包括他們的公司信息、職位和其他相關數據。 這樣，您可以更輕鬆地以正確的音調與他們聯繫。
• 緊縮基地。 讓您進行市場研究以幫助您調整您的 SaaS 產品，如果您希望利用他們的資金擴大業務規模，則可以找到投資者，並尋找投資機會以擴大您的投資組合。

根據需要進行迭代和擴展

銷售過程永遠不會完成，因為總是有改進的餘地。 只有當你把你的過程帶到野外，看看它是如何執行的，你才能發現它。

隨著時間的推移，您將使用上述任何工具收集有關您的潛在客戶和客戶的數據。 他們將為您提供有關銷售流程績效的見解。

擴展最重要的部分是收集正確的數據並從中得出見解。 例如，儘管網站流量很有用，但它並沒有為您提供足夠的信息來對您的受眾或您的銷售計劃採取主動措施。

每個帳戶的平均收入、贏率、同比增長等銷售指標有助於您的底線，並且是您銷售流程績效的更好指標。

從這裡，您可以進行更改以查看您是否可以優化您的流程以收集更好的潛在客戶並為您的 SaaS 工具關閉更多訂閱者。

結論

僅僅擁有一個好的 SaaS 工具是不夠的。 您還必須制定銷售流程，以使用您的產品瞄準合適的人並關閉他們。 從那裡，您需要分析流程的結果，以便您可以改進它並增加您的收入。

希望這篇文章為您提供了足夠的信息來開發並可能重新思考您的 SaaS 銷售流程方法。