如何从头开始构建您的 SaaS 销售流程

这篇文章由客座作者克里斯托弗·扬·贝尼特斯 (Christopher Jan Benitez) 撰写。

Christopher Jan Benitez 是一位专攻数字营销领域的自由撰稿人。 他的作品已发表在 Monitor Backlinks、Niche Pursuits、Nichehacks、Web Hosting Secret Revealed 等。 通过 Linkedin 与 Christopher 联系。

SaaS 业务的目标是通过吸引新客户和留住老客户来创收，这是销售流程可以做到的。

但是，虽然听起来开发销售流程可以解决所有问题，但它并不像看起来那么简单。

对于初学者来说，销售过程很快就会变得非常复杂。 您必须担心如何填写买家旅程的 ToFu 和 BoFu（销售漏斗顶部和销售漏斗底部）。 更不用说，您必须关注衡量和跟踪 SaaS 销售的进度，以确定您的流程是否有效。

但在你对这一切感到困惑之前，这篇文章将帮助你从头开始。 通过从无到有创建一个功能齐全的销售流程，您可以吸引更多参与和忠诚的订阅者使用您的 SaaS。

定义你的受众

首先，您希望吸引最有可能购买您的 SaaS 工具的人。

您可能很清楚您的 SaaS 业务的目标客户是谁。 但是，您希望让您的听众了解一门科学，以便清楚地了解您正在与谁打交道，而不是大范围的笔触。

目标是根据他们的人口统计和心理特征确定您的目标受众。 然后将该数据输入到您的 SaaS 销售计划中。

通过这种方式，您可以创建一个专门用于过滤、接触并将他们转化为您的 SaaS 产品的实际客户的销售流程，从而随着时间的推移提高销售额。

首先，使用来自 Google Analytics (GA) 的数据来了解访问者的人口统计数据。 使用最新的 GA4，您可以根据国家、性别、兴趣和年龄来跟踪用户。 从这里，您可以建立一个买家角色，您的销售团队必须以他们的策略为目标。

清楚地了解他们的客户头像后，他们将更好地了解如何与他们达成交易以及他们必须使用什么策略。 考虑到买家角色，您的销售团队将了解他们的挑战、日常工作以及他们想要实现的目标，从而在他们的销售宣传中使用适当的信息。

此外，考虑在您的网站上进行调查以提取更多信息。 您可以将调查向上滚动放在一边，而不会影响他们的用户体验。 或者考虑创建在访问者即将离开您的网站时出现的退出意图弹出窗口，以获得最大的影响。

确定您的管道

一旦您确定了您的买家角色，就该想办法将他们吸引到您的 SaaS 工具并进入您的销售渠道。

为此，您需要确定计划吸引目标客户的最佳渠道。 回到谷歌分析，你可以从流量获取部分看到哪些渠道为你的网站带来了最多的推荐流量。

例如，如果大多数访问者来自您的电子邮件营销，您需要加大力度让更多订阅者加入您的列表。 推广您的时事通讯、激励电子邮件注册，甚至电子邮件品牌等策略将大有帮助。

无论渠道如何，您必须处理的有关管道的一件事就是您的内容策略。

您必须确定要在您的渠道中创建的内容类型以及它们如何适合您的销售流程。

例如，并非所有内容都旨在将访问者转变为客户。 这意味着您将创建的资源指南旨在建立您在行业中的知识并将您的品牌介绍给您的目标受众。

通过这种方式，您可以让访问者成为您的追随者，这是您的销售漏斗的 BoFu。

一旦他们成为您的 SaaS 的粉丝，您将在此处创建的内容应该让他们了解如何在他们的领域或行业中使用您的工具。 除了博客文章和指南之外，还可以考虑举办网络研讨会，在现场观众面前展示您的工具是如何工作的。

如果做得正确，您可以更有效地将您的受众拉到您的销售漏斗中，直到他们被迫成为您的客户。

确定销售方法

假设您已经吸引了目标受众，您需要弄清楚您计划使用的销售方法来关闭他们作为客户。

以下是您可以在销售过程中采用的一些更流行的方法：

• SPIN Selling - 由 Neil Rackham 在他的同名书中开发，SPIN 是销售代表向潜在客户询问他们的 (s)ituation、(p)roblem、(i)mplication 和 (n)eed-payoff 问题的首字母缩写词。 提出这些问题的目的是引导潜在客户找到他们已经知道的答案。
• 入站销售- 此过程将您的目标受众带到他们当前所在的位置，而不是强迫他们进入您希望他们去的特定渠道。 由于较少的摩擦和胁迫，很容易将他们引导到您的销售漏斗中。
• 解决方案销售- 销售产品解决的任何问题，而不是销售产品。 通过这种方式，人们将产品与它可以为他们做的事情联系起来。
• SNAP Selling - 另一种销售方法的首字母缩略词，代表保持其（s）简单、i（n）有价值、（a）对齐和提高其（p）优先级。 关键是要开发一种针对忙碌的潜在客户并直奔主题的方法。

使用任何方法和其他方法来帮助指导您制定销售流程的策略。

选择要使用的销售工具

建立 SaaS 产品的蓝图后，您必须选择要使用的工具，以便简化流程。

以下是涵盖您所有销售流程需求的从 CRM 软件到 B2B 潜在客户生成的工具列表：

• 网通CRM 。 这个 CRM 平台允许您管理和培养潜在客户，并为您的营销和销售团队提供一个仪表板来查看您的潜在客户，以便他们有效地接触他们并作为客户关闭他们。
• 猎人。 查找经过验证的潜在客户电子邮件并向他们发送冷电子邮件以扩大您的潜在客户群。
• 邮购。 大规模自动化您的冷外展活动。 为初始电子邮件创建自动化但引人入胜的后续行动，以免它们落空。 它还与您最喜欢的 CRM 工具连接，因此您可以根据他们的回复对潜在客户进行适当的评分。
• 铅莓。 将网站访问者信息捕获到销售线索中，包括他们的公司信息、职位和其他相关数据。 这样，您可以更轻松地以正确的音调与他们联系。
• 紧缩基地。 让您进行市场研究以帮助您调整您的 SaaS 产品，如果您希望利用他们的资金扩大业务规模，则可以找到投资者，并寻找投资机会以扩大您的投资组合。

根据需要进行迭代和扩展

销售过程永远不会完成，因为总是有改进的余地。 只有当你把你的过程带到野外，看看它是如何执行的，你才能发现它。

随着时间的推移，您将使用上述任何工具收集有关您的潜在客户和客户的数据。 他们将为您提供有关销售流程绩效的见解。

扩展最重要的部分是收集正确的数据并从中得出见解。 例如，尽管网站流量很有用，但它并没有为您提供足够的信息来对您的受众或您的销售计划采取主动措施。

每个帐户的平均收入、赢率、同比增长等销售指标有助于您的底线，并且是您销售流程绩效的更好指标。

从这里，您可以进行更改以查看您是否可以优化您的流程以收集更好的潜在客户并为您的 SaaS 工具关闭更多订阅者。

结论

仅仅拥有一个好的 SaaS 工具是不够的。 您还必须制定销售流程，以使用您的产品瞄准合适的人并关闭他们。 从那里，您需要分析流程的结果，以便您可以改进它并增加您的收入。

希望这篇文章为您提供了足够的信息来开发并可能重新思考您的 SaaS 销售流程方法。