Cum să vă construiți procesul de vânzare SaaS de la zero

Această postare este scrisă de autorul invitat, Christopher Jan Benitez.

Christopher Jan Benitez este un scriitor independent, specializat în domeniul marketingului digital. Lucrarea sa a fost publicată pe Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed și altele. Conectează-te cu Christopher prin Linkedin.

Scopul afacerilor SaaS este de a genera venituri prin atragerea de noi clienți și păstrarea celor vechi, ceva ce poate face un proces de vânzare.

Dar, deși pare că dezvoltarea unui proces de vânzare este răspunsul la toate problemele tale, nu este atât de simplu pe cât pare.

Pentru început, un proces de vânzare se poate complica rapid. Trebuie să vă faceți griji despre cum să completați ToFu și BoFu (partea de sus a pâlniei de vânzări și partea de jos a pâlniei de vânzări) din călătoria cumpărătorului dvs. Ca să nu mai vorbim, trebuie să vă preocupați de măsurarea și urmărirea progresului vânzărilor dvs. SaaS pentru a determina dacă procesul dumneavoastră este eficient sau nu.

Dar înainte de a te confunda cu toate acestea, această postare te va ajuta să începi chiar de la început. Prin crearea unui proces de vânzare complet funcțional din nimic, puteți atrage mai mulți abonați implicați și loiali la SaaS.

Definiți-vă publicul

În primul rând, doriți să atrageți oamenii care sunt cel mai probabil să vă cumpere instrumentul SaaS.

Probabil că aveți o idee bună despre cine doriți să vizați cu afacerea dvs. SaaS. Dar, în loc de linii mari, vrei să-ți aduci publicul la o știință pentru a avea o imagine clară despre cine ai de-a face.

Scopul este să vă identificați publicul țintă în funcție de demografia și psihografie. Apoi introduceți acele date în planurile dvs. de vânzări SaaS.

În acest fel, puteți crea un proces de vânzări dedicat filtrarii, atingerii și convertirii acestora în clienți reali ai produsului dumneavoastră SaaS, rezultând vânzări mai mari în timp.

Pentru început, utilizați datele din Google Analytics (GA) pentru a cunoaște datele demografice ale vizitatorilor dvs. Folosind cel mai recent GA4, puteți urmări utilizatorii în funcție de țară, sex, interese și vârstă. De aici, puteți construi o persoană de cumpărător pe care echipa dvs. de vânzări trebuie să o vizeze cu strategia lor.

Având o idee clară despre avatarul clienților lor, ei vor avea o idee mai bună despre cum să încheie contracte cu ei și ce tactici trebuie să folosească. Având în vedere personalitatea cumpărătorului, echipa dvs. de vânzări își va cunoaște provocările, rutina zilnică și obiectivele pe care doresc să le atingă, astfel încât să folosească mesaje adecvate în argumentele lor de vânzări.

De asemenea, luați în considerare efectuarea de sondaje pe site-ul dvs. web pentru a extrage mai multe informații. Puteți plasa sondajele derulante în sus în lateral, fără a le perturba experiența utilizatorului. Sau luați în considerare crearea de ferestre pop-up cu intenția de ieșire care apar atunci când vizitatorii sunt pe cale să părăsească site-ul dvs. pentru un impact maxim.

Determină-ți conducta

Odată ce v-ați determinat persoana de cumpărător, este timpul să găsiți modalități de a-i atrage către instrumentul dvs. SaaS și de a intra în pipeline de vânzări.

Pentru a face acest lucru, trebuie să identificați cele mai bune canale prin care intenționați să vă atrageți clienții țintă. Revenind la Google Analytics, puteți vedea din secțiunea Achiziție de trafic care sunt canalele care generează cel mai mare trafic de recomandare către site-ul dvs.

De exemplu, dacă majoritatea vizitatorilor provin din marketingul prin e-mail, trebuie să vă intensificați eforturile pentru a atrage mai mulți abonați pe lista dvs. Tactici precum promovarea buletinului dvs. informativ, stimularea înscrierilor prin e-mail și chiar branding-ul prin e-mail ar merge mult.

Indiferent de canale, un lucru la care va trebui să lucrezi în ceea ce privește pipeline-ul tău este strategia de conținut.

Trebuie să determinați tipurile de conținut de creat pe canalele dvs. și modul în care acestea se potrivesc în procesul dvs. de vânzare.

De exemplu, nu toate piesele de conținut sunt orientate spre transformarea vizitatorilor în clienți. Aceasta înseamnă că ghidurile de resurse pe care le veți crea sunt menite să vă stabilească cunoștințele în industrie și să vă prezinte marca publicului țintă.

În acest fel, evanghelizați vizitatorii pentru a deveni adepții dvs., care este BoFu-ul pâlniei dvs. de vânzări.

Odată ce sunt fani ai SaaS dvs., conținutul pe care îl veți crea aici ar trebui să-i inunde cu privire la modul de utilizare a instrumentului dvs. în domeniul sau industria lor. Pe lângă postările și ghidurile pe blog, luați în considerare organizarea de seminarii web pentru a prezenta modul în care funcționează instrumentul dvs. în fața unui public live.

Când este făcut corect, vă puteți reduce publicul mai eficient în pâlnia de vânzări, până când sunt obligați să vă devină clienți.

Identificarea metodologiei de vânzare

Presupunând că v-ați atras publicul țintă, trebuie să vă dați seama de metodologia de vânzări pe care intenționați să o utilizați pentru a-i închide ca clienți.

Mai jos sunt câteva dintre cele mai populare metodologii pe care le puteți aplica în procesul de vânzare:

• Vânzare SPIN - Dezvoltat de Neil Rackham în cartea sa cu același nume, SPIN este un acronim pentru întrebările pe care agenții de vânzări le pun potențialilor potențiali cu privire la (s)ituația lor, (p)problema, (i)implicație și (n)need-payoff. Scopul punerii acestor întrebări este de a ghida potențialii către răspunsurile pe care le cunosc deja.
• Vânzarea inbound - Acest proces vă îndeplinește publicul țintă acolo unde se află în prezent, în loc să-l forțeze către un anumit canal pe care doriți să-l acceseze. Datorită frecării și constrângerii mai puține, este ușor să-i conduceți în pâlnia dvs. de vânzări.
• Vânzarea soluției - În loc să vindeți produse, vindeți orice probleme pe care le rezolvă produsul. În acest fel, oamenii asociază produsul cu lucrurile pe care le poate face pentru ei.
• Vânzare SNAP - Un alt acronim al metodologiei de vânzări care înseamnă menținerea (s)imple, fi i(n)valoros, (a)aliniat și ridicarea (p)riorității. Ideea este să dezvoltați o abordare care vizează clienții potențiali ocupați și să ajungeți direct la obiect.

Utilizați oricare dintre metodologii și altele pentru a vă ghida tacticile în dezvoltarea procesului de vânzare.

Alegeți instrumentele de vânzări de utilizat

Odată ce modelul produsului dumneavoastră SaaS este stabilit, trebuie să selectați ce instrumente să utilizați, astfel încât să puteți simplifica procesul.

Iată o listă de instrumente, de la software CRM la generarea de clienți potențiali B2B, care acoperă toate nevoile proceselor dvs. de vânzări:

• Nethunt CRM . Această platformă CRM vă permite să gestionați și să promovați clienții potențiali și să oferiți echipei dvs. de marketing și vânzări un tablou de bord pentru a vă vizualiza potențialii, astfel încât aceștia să le contacteze în mod eficient și să-i închidă ca clienți.
• Vânător. Găsiți e-mailuri verificate ale potențialilor dvs. și trimiteți-le e-mailuri reci pentru a vă crește baza de clienți potențiali.
• Mailshake. Automatizați-vă campaniile de sensibilizare la scară. Creați urmăriri automate, dar captivante, pentru e-mailurile inițiale, astfel încât acestea să nu cadă din fisuri. De asemenea, se conectează cu instrumentele dvs. CRM preferate, astfel încât să puteți nota clienții potențiali în mod corespunzător pe baza răspunsurilor lor.
• Leadberry. Capturați informațiile vizitatorilor site-ului web în clienții potențiali de vânzări, complet cu informații despre companie, poziția și alte date relevante. În acest fel, îi poți contacta mult mai ușor cu pitch-ul corect.
• Crunchbase. Vă permite să efectuați cercetări de piață pentru a vă ajuta să vă modificați produsul SaaS, să găsiți investitori dacă doriți să vă extindeți afacerea cu finanțarea lor și să căutați oportunități de investiții pentru a vă crește portofoliul.

Repetați și scalați după cum este necesar

Procesul de vânzare nu este niciodată complet, deoarece există întotdeauna loc de îmbunătățire. Și puteți afla despre asta doar dacă vă duceți procesul în sălbăticie și vedeți cum funcționează.

De-a lungul timpului, veți fi adunat date despre clienții potențiali și clienții dvs. folosind oricare dintre instrumentele de mai sus. Ei vă vor oferi informații despre performanța procesului dvs. de vânzări.

Cea mai importantă parte a scalarii este colectarea datelor corecte și extragerea de informații din acestea. De exemplu, oricât de util este traficul pe site, acesta nu vă oferă suficiente informații pentru a lua pași proactivi cu publicul sau cu planul de vânzări.

Valorile vânzărilor, cum ar fi venitul mediu pe cont, rata de câștig, creșterea anuală și altele contribuie la rezultatul final și sunt indicatori mult mai buni ai performanței procesului de vânzări.

De aici, puteți face modificări pentru a vedea dacă vă puteți optimiza procesul pentru a aduna clienți potențiali mai buni și pentru a închide mai mulți abonați pentru instrumentul dvs. SaaS.

Concluzie

Nu este suficient să ai un instrument SaaS bun de vânzare. De asemenea, trebuie să dezvoltați un proces de vânzări pentru a viza oamenii potriviți cu produsul dvs. și pentru a le închide. De acolo, trebuie să analizați rezultatele procesului, astfel încât să îl puteți îmbunătăți și să vă creșteți veniturile.

Sperăm că această postare ți-a oferit suficiente informații pentru a dezvolta și, eventual, a regândi abordarea ta față de procesul tău de vânzare SaaS.