Como construir seu processo de vendas SaaS do zero

Este post é escrito pelo autor convidado, Christopher Jan Benitez.

Christopher Jan Benitez é um escritor freelance especializado na área de marketing digital. Seu trabalho foi publicado em Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed e outros. Conecte-se com Christopher via Linkedin.

O objetivo dos negócios SaaS é gerar receita atraindo novos clientes e mantendo os antigos, algo que um processo de vendas pode fazer.

Mas, embora pareça que desenvolver um processo de vendas seja a resposta para todos os seus problemas, não é tão simples quanto parece.

Para começar, um processo de vendas pode ficar muito complicado rapidamente. Você precisa se preocupar em como preencher o ToFu e o BoFu (topo do funil de vendas e fundo do funil de vendas) da jornada do seu comprador. Sem falar que você deve se preocupar em medir e acompanhar o progresso de suas vendas de SaaS para determinar se seu processo é eficaz ou não.

Mas antes que você se confunda com tudo isso, este post vai te ajudar a começar do zero. Ao criar um processo de vendas totalmente funcional do nada, você pode atrair assinantes mais engajados e leais para o seu SaaS.

Defina seu público

Primeiro, você deseja atrair as pessoas com maior probabilidade de comprar sua ferramenta SaaS.

Você provavelmente tem uma boa ideia de quem deseja segmentar com seu negócio de SaaS. Mas, em vez de traços gerais, você quer levar seu público a uma ciência para ter uma visão clara de com quem você está lidando.

O objetivo é identificar seu público-alvo de acordo com seus dados demográficos e psicográficos. Em seguida, alimente esses dados em seus planos de vendas SaaS.

Dessa forma, você pode criar um processo de vendas dedicado a filtrá-los, alcançá-los e convertê-los em clientes reais do seu produto SaaS, resultando em vendas mais altas ao longo do tempo.

Para começar, use dados do seu Google Analytics (GA) para conhecer a demografia de seus visitantes. Usando o GA4 mais recente, você pode acompanhar os usuários de acordo com o país, sexo, interesses e idade. A partir daqui, você pode criar uma persona de comprador que sua equipe de vendas deve segmentar com sua estratégia.

Com uma ideia clara do avatar do cliente, eles terão uma ideia melhor de como fechar negócios com eles e quais táticas devem usar. Com a persona do comprador em mente, sua equipe de vendas conhecerá seus desafios, rotina diária e as metas que deseja alcançar, portanto, use mensagens adequadas em seus discursos de vendas.

Além disso, considere realizar pesquisas em seu site para extrair mais informações. Você pode colocar a rolagem das pesquisas na lateral sem interromper a experiência do usuário. Ou considere criar pop-ups de intenção de saída que aparecem quando os visitantes estão prestes a deixar seu site para obter o máximo impacto.

Determine seu pipeline

Depois de determinar sua persona de comprador, é hora de criar maneiras de atraí-los para sua ferramenta SaaS e entrar em seu pipeline de vendas.

Para fazer isso, você precisa identificar os melhores canais pelos quais planeja atrair seus clientes-alvo. Voltando ao Google Analytics, você pode ver na seção Aquisição de Tráfego quais canais estão direcionando mais tráfego de referência para seu site.

Por exemplo, se a maioria dos visitantes vem do seu email marketing, você precisa aumentar seus esforços para obter mais assinantes em sua lista. Táticas como promover seu boletim informativo, incentivar inscrições de e-mail e até mesmo marca de e-mail ajudariam muito.

Independentemente dos canais, uma coisa que você terá que trabalhar em relação ao seu pipeline é sua estratégia de conteúdo.

Você deve determinar os tipos de conteúdo a serem criados em seus canais e como eles se encaixam em seu processo de vendas.

Por exemplo, nem todas as peças de conteúdo são voltadas para transformar visitantes em clientes. Isso significa que os guias de recursos que você criará destinam-se a estabelecer seu conhecimento no setor e apresentar sua marca ao seu público-alvo.

Dessa forma, você evangeliza os visitantes para se tornarem seus seguidores, que é o BoFu do seu funil de vendas.

Quando eles se tornarem fãs do seu SaaS, o conteúdo que você criará aqui deve inundá-los sobre como usar sua ferramenta em seu campo ou setor. Além de postagens de blog e guias, considere realizar webinars para mostrar como sua ferramenta funciona para um público ao vivo.

Quando feito corretamente, você pode trazer seu público para baixo no funil de vendas de forma mais eficaz até que eles sejam obrigados a se tornarem seus clientes.

Identifique a metodologia de vendas

Supondo que você tenha atraído seu público-alvo, você precisa descobrir a metodologia de vendas que planeja usar para fechá-los como clientes.

Abaixo estão algumas das metodologias mais populares que você pode adotar com seu processo de vendas:

• SPIN Selling - Desenvolvido por Neil Rackham em seu livro de mesmo nome, SPIN é um acrônimo para perguntas que os representantes de vendas fazem aos clientes potenciais sobre sua (s) situação, (p) problema, (i) implicação e (n) necessidade de pagamento. O objetivo de fazer essas perguntas é orientar os clientes em potencial para as respostas que eles já conhecem.
• Inbound Selling - Esse processo atende seu público-alvo onde ele está atualmente, em vez de forçá-lo a um canal específico que você deseja que ele vá. Devido a menos atrito e coerção, é fácil conduzi-los pelo seu funil de vendas.
• Venda de soluções - Em vez de vender produtos, venda quaisquer problemas que o produto resolva. Dessa forma, as pessoas associam o produto às coisas que ele pode fazer por elas.
• SNAP Selling - Outra sigla de metodologia de vendas que significa mantê-la (s)simples, ser i(n)valiosa, (a)alinhada e elevar sua (p)prioridade. O objetivo é desenvolver uma abordagem visando prospects ocupados e indo direto ao ponto.

Use qualquer uma das metodologias e outras para ajudar a orientar suas táticas no desenvolvimento de seu processo de vendas.

Escolha ferramentas de vendas para usar

Uma vez que o projeto do seu produto SaaS é estabelecido, você deve selecionar quais ferramentas usar para simplificar o processo.

Aqui está uma lista de ferramentas que vão desde software de CRM até geração de leads B2B que cobre todas as suas necessidades de processos de vendas:

• Netunt CRM . Essa plataforma de CRM permite que você gerencie e cultive leads e forneça à sua equipe de marketing e vendas um painel para visualizar seus clientes em potencial, para que eles os alcancem efetivamente e os fechem como clientes.
• Caçador. Encontre e-mails verificados de seus clientes em potencial e envie e-mails frios para aumentar sua base de clientes em potencial.
• Troca de e-mail. Automatize suas campanhas de divulgação a frio em escala. Crie acompanhamentos automatizados, mas envolventes, para e-mails iniciais, para que eles não caiam nas rachaduras. Ele também se conecta com suas ferramentas de CRM favoritas para que você possa pontuar os leads adequadamente com base em suas respostas.
• Amora. Capture as informações dos visitantes do site em leads de vendas, complete com as informações da empresa, posição e outros dados relevantes. Dessa forma, você pode alcançá-los com o tom correto com muito mais facilidade.
• Crunchbase. Permite realizar pesquisas de mercado para ajudá-lo a ajustar seu produto SaaS, encontrar investidores se você deseja expandir seus negócios com financiamento e procurar oportunidades de investimento para aumentar seu portfólio.

Iterar e dimensionar conforme necessário

O processo de vendas nunca está completo, pois sempre há espaço para melhorias. E você só pode descobrir sobre isso se levar seu processo para a natureza e ver como ele funciona.

Com o tempo, você terá coletado dados sobre seus leads e clientes usando qualquer uma das ferramentas acima. Eles fornecerão informações sobre o desempenho do seu processo de vendas.

A parte mais importante do dimensionamento é coletar os dados corretos e extrair insights deles. Por exemplo, por mais útil que seja o tráfego do site, ele não fornece informações suficientes para você tomar medidas proativas com seu público ou seu plano de vendas.

Métricas de vendas, como receita média por conta, taxa de ganhos, crescimento anual e outras, contribuem para seus resultados e são indicadores muito melhores do desempenho do seu processo de vendas.

A partir daqui, você pode fazer alterações para ver se pode otimizar seu processo para reunir leads melhores e fechar mais assinantes para sua ferramenta SaaS.

Conclusão

Não basta ter uma boa ferramenta SaaS à venda. Você também deve desenvolver um processo de vendas para atingir as pessoas certas com seu produto e fechá-las. A partir daí, você precisa analisar os resultados do processo para poder melhorá-lo e aumentar sua receita.

Espero que este post tenha fornecido informações suficientes para desenvolver e possivelmente repensar sua abordagem ao seu processo de vendas SaaS.