Comment construire votre processus de vente SaaS à partir de zéro

Cet article est écrit par l'auteur invité, Christopher Jan Benitez.

Christopher Jan Benitez est un écrivain indépendant spécialisé dans le domaine du marketing numérique. Son travail a été publié sur Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed et autres. Connectez-vous avec Christophe via Linkedin.

L'objectif des entreprises SaaS est de générer des revenus en attirant de nouveaux clients et en conservant les anciens, ce qu'un processus de vente peut faire.

Mais même s'il semble que l'élaboration d'un processus de vente soit la réponse à tous vos problèmes, ce n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît.

Pour commencer, un processus de vente peut rapidement devenir très compliqué. Vous devez vous soucier de la façon de remplir le ToFu et le BoFu (haut de l'entonnoir de vente et bas de l'entonnoir de vente) de votre parcours d'acheteur. Sans oublier que vous devez vous préoccuper de mesurer et de suivre la progression de vos ventes SaaS pour déterminer si votre processus est efficace ou non.

Mais avant de vous perdre dans tout cela, cet article vous aidera à commencer par le tout début. En créant un processus de vente entièrement fonctionnel à partir de rien, vous pouvez attirer des abonnés plus engagés et fidèles à votre SaaS.

Définissez votre public

Tout d'abord, vous souhaitez attirer les personnes les plus susceptibles d'acheter votre outil SaaS.

Vous avez probablement une bonne idée de qui vous voulez cibler avec votre entreprise SaaS. Mais au lieu de grandes lignes, vous voulez amener votre public à une science pour avoir une image claire de qui vous avez affaire.

L'objectif est d'identifier votre public cible en fonction de ses caractéristiques démographiques et psychographiques. Intégrez ensuite ces données dans vos plans de vente SaaS.

De cette façon, vous pouvez créer un processus de vente dédié au filtrage, à la recherche et à la conversion en clients réels de votre produit SaaS, ce qui entraîne une augmentation des ventes au fil du temps.

Pour commencer, utilisez les données de votre Google Analytics (GA) pour connaître les données démographiques de vos visiteurs. En utilisant le dernier GA4, vous pouvez suivre les utilisateurs en fonction du pays, du sexe, des intérêts et de l'âge. À partir de là, vous pouvez créer un persona d'acheteur que votre équipe de vente doit cibler avec sa stratégie.

Avec une idée claire de leur avatar client, ils auront une meilleure idée de la façon de conclure des affaires avec eux et des tactiques qu'ils doivent utiliser. En gardant à l'esprit la personnalité de l'acheteur, votre équipe de vente connaîtra ses défis, sa routine quotidienne et les objectifs qu'elle souhaite atteindre. Utilisez donc un message approprié dans ses argumentaires de vente.

Envisagez également de lancer des enquêtes sur votre site Web pour extraire plus d'informations. Vous pouvez placer les sondages sur le côté sans perturber leur expérience utilisateur. Ou envisagez de créer des fenêtres contextuelles d'intention de sortie qui apparaissent lorsque les visiteurs sont sur le point de quitter votre site pour un impact maximal.

Déterminez votre pipeline

Une fois que vous avez déterminé votre personnalité d'acheteur, il est temps de trouver des moyens de les attirer vers votre outil SaaS et d'entrer dans votre pipeline de ventes.

Pour ce faire, vous devez identifier les meilleurs canaux par lesquels vous envisagez d'attirer votre clientèle cible. Pour en revenir à Google Analytics, vous pouvez voir dans la section Acquisition de trafic quels canaux génèrent le plus de trafic de référence vers votre site.

Par exemple, si la plupart des visiteurs proviennent de votre marketing par e-mail, vous devez intensifier vos efforts pour attirer davantage d'abonnés sur votre liste. Des tactiques telles que la promotion de votre newsletter, l'incitation à l'inscription par e-mail et même l'image de marque par e-mail feraient beaucoup de chemin.

Quels que soient les canaux, une chose sur laquelle vous devrez travailler concernant votre pipeline est votre stratégie de contenu.

Vous devez déterminer les types de contenu à créer sur vos canaux et comment ils s'intègrent dans votre processus de vente.

Par exemple, tous les éléments de contenu ne visent pas à transformer les visiteurs en clients. Cela signifie que les guides de ressources que vous créerez sont destinés à établir vos connaissances dans l'industrie et à présenter votre marque à votre public cible.

De cette façon, vous évangélisez les visiteurs pour qu'ils deviennent vos abonnés, ce qui est le BoFu de votre entonnoir de vente.

Une fois qu'ils seront fans de votre SaaS, le contenu que vous créerez ici devrait les inonder sur la façon d'utiliser votre outil dans leur domaine ou leur industrie. Outre les articles de blog et les guides, envisagez d'organiser des webinaires pour montrer le fonctionnement de votre outil devant un public en direct.

Lorsque cela est fait correctement, vous pouvez faire descendre votre public plus efficacement dans votre entonnoir de vente jusqu'à ce qu'il soit obligé de devenir vos clients.

Identifier la méthodologie de vente

En supposant que vous avez attiré votre public cible, vous devez déterminer la méthodologie de vente que vous prévoyez d'utiliser pour les convaincre en tant que clients.

Vous trouverez ci-dessous certaines des méthodologies les plus populaires que vous pouvez entreprendre avec votre processus de vente :

• SPIN Selling - Développé par Neil Rackham dans son livre du même nom, SPIN est un acronyme désignant les questions que les commerciaux posent aux prospects sur leur (s)ituation, (p)problème, (i)mplication et (n)eed-payoff. Le but de poser ces questions est de guider les prospects vers les réponses qu'ils connaissent déjà.
• Inbound Selling - Ce processus rencontre votre public cible là où il se trouve actuellement au lieu de le forcer vers un canal spécifique vers lequel vous souhaitez qu'il aille. En raison de moins de friction et de coercition, il est facile de les faire descendre dans votre entonnoir de vente.
• Vente de solutions - Au lieu de vendre des produits, vendez tous les problèmes que le produit résout. De cette façon, les gens associent le produit aux choses qu'il peut faire pour eux.
• SNAP Selling - Un autre acronyme de méthodologie de vente qui signifie le garder (s) simple, être i (n) précieux, (a) aligné et augmenter sa ( priorité ). Il s'agit de développer une approche ciblant les prospects occupés et d'aller droit au but.

Utilisez l'une des méthodologies et d'autres pour guider vos tactiques dans le développement de votre processus de vente.

Choisir les outils de vente à utiliser

Une fois le plan directeur de votre produit SaaS établi, vous devez sélectionner les outils à utiliser afin de simplifier le processus.

Voici une liste d'outils allant du logiciel CRM à la génération de leads B2B qui couvre tous vos besoins en matière de processus de vente :

• Nethunt CRM . Cette plateforme CRM vous permet de gérer et d'entretenir des prospects et de fournir à votre équipe marketing et commerciale un tableau de bord pour visualiser vos prospects, afin qu'ils les contactent efficacement et les ferment en tant que clients.
• Chasseur. Trouvez les e-mails vérifiés de vos prospects et envoyez-leur des e-mails froids pour développer votre clientèle potentielle.
• Mailshake. Automatisez vos campagnes de sensibilisation à froid à grande échelle. Créez des suivis automatisés mais attrayants des e-mails initiaux afin qu'ils ne tombent pas entre les mailles du filet. Il se connecte également à vos outils CRM préférés afin que vous puissiez noter les prospects de manière appropriée en fonction de leurs réponses.
• Leadberry. Capturez les informations sur les visiteurs du site Web dans les prospects, avec les informations sur leur entreprise, leur position et d'autres données pertinentes. De cette façon, vous pouvez les atteindre avec le bon ton beaucoup plus facilement.
• Crunchbase. Vous permet de mener des études de marché pour vous aider à peaufiner votre produit SaaS, à trouver des investisseurs si vous cherchez à développer votre entreprise avec leur financement et à rechercher des opportunités d'investissement pour développer votre portefeuille.

Itérer et mettre à l'échelle si nécessaire

Le processus de vente n'est jamais terminé car il y a toujours place à l'amélioration. Et vous ne pouvez le découvrir que si vous prenez votre processus dans la nature et voyez comment il fonctionne.

Au fil du temps, vous aurez recueilli des données sur vos prospects et clients à l'aide de l'un des outils ci-dessus. Ils vous fourniront des informations sur les performances de votre processus de vente.

La partie la plus vitale de la mise à l'échelle consiste à collecter les données correctes et à en tirer des enseignements. Par exemple, aussi utile que soit le trafic sur le site Web, il ne vous fournit pas suffisamment d'informations pour prendre des mesures proactives avec votre public ou votre plan de vente.

Les mesures de vente telles que le revenu moyen par compte, le taux de réussite, la croissance annuelle et d'autres contribuent à votre résultat net et sont de bien meilleurs indicateurs de la performance de votre processus de vente.

À partir de là, vous pouvez apporter des modifications pour voir si vous pouvez optimiser votre processus pour collecter de meilleurs prospects et fermer plus d'abonnés pour votre outil SaaS.

Conclusion

Il ne suffit pas d'avoir un bon outil SaaS à vendre. Vous devez également développer un processus de vente pour cibler les bonnes personnes avec votre produit et les conclure. À partir de là, vous devez analyser les résultats du processus afin de pouvoir l'améliorer et augmenter vos revenus.

J'espère que cet article vous a fourni suffisamment d'informations pour développer, et éventuellement repenser, votre approche de votre processus de vente SaaS.