วิธีสร้างกระบวนการขาย SaaS ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

โพสต์นี้เขียนโดยผู้เขียนรับเชิญ คริสโตเฟอร์ แจน เบนิเตซ

Christopher Jan Benitez เป็นนักเขียนอิสระที่เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัล งานของเขาได้รับการตีพิมพ์ใน Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed และอื่นๆ เชื่อมต่อกับคริสโตเฟอร์ผ่าน Linkedin

เป้าหมายของธุรกิจ SaaS คือการสร้างรายได้โดยการดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่า ซึ่งเป็นสิ่งที่กระบวนการขายสามารถทำได้

แต่ในขณะที่ดูเหมือนว่าการพัฒนากระบวนการขายคือคำตอบของปัญหาทั้งหมดของคุณ แต่ก็ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด

สำหรับผู้เริ่มต้น กระบวนการขายอาจซับซ้อนได้อย่างรวดเร็ว คุณต้องกังวลเกี่ยวกับวิธีการกรอก ToFu และ BoFu (ด้านบนสุดของช่องทางการขายและด้านล่างของช่องทางการขาย) ของเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ ไม่ต้องพูดถึง คุณต้องกังวลเกี่ยวกับการวัดและติดตามความคืบหน้าของการขาย SaaS ของคุณเพื่อพิจารณาว่ากระบวนการของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่

แต่ก่อนที่คุณจะสับสนกับสิ่งเหล่านี้ โพสต์นี้จะช่วยคุณเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้น ด้วยการสร้างกระบวนการขายที่ทำงานได้อย่างสมบูรณ์โดยไม่ทำอะไรเลย คุณสามารถดึงดูดสมาชิกที่มีส่วนร่วมและภักดีต่อ SaaS ของคุณมากขึ้น

กำหนดผู้ชมของคุณ

อันดับแรก คุณต้องการดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อเครื่องมือ SaaS ของคุณมากที่สุด

คุณอาจมีความคิดที่ดีว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายใครในธุรกิจ SaaS ของคุณ แต่แทนที่จะใช้จังหวะกว้างๆ คุณต้องการให้ผู้ฟังเข้าใจวิทยาศาสตร์เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร

เป้าหมายคือการระบุผู้ชมเป้าหมายของคุณตามข้อมูลประชากรและจิตวิทยา จากนั้นป้อนข้อมูลนั้นลงในแผนการขาย SaaS ของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างกระบวนการขายที่ทุ่มเทให้กับการกรอง เข้าถึง และแปลงพวกเขาให้เป็นลูกค้าจริงของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

สำหรับผู้เริ่มต้น ใช้ข้อมูลจาก Google Analytics (GA) ของคุณเพื่อทราบข้อมูลประชากรของผู้เข้าชมของคุณ เมื่อใช้ GA4 ล่าสุด คุณจะติดตามผู้ใช้ตามประเทศ เพศ ความสนใจ และอายุได้ จากที่นี่ คุณสามารถสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ทีมขายของคุณต้องกำหนดเป้าหมายด้วยกลยุทธ์ของพวกเขา

ด้วยแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับอวาตาร์ของลูกค้า พวกเขาจะมีแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีปิดข้อตกลงกับพวกเขาและกลยุทธ์ที่พวกเขาต้องใช้ เมื่อคำนึงถึงบุคลิกของผู้ซื้อแล้ว ทีมขายของคุณจะทราบถึงความท้าทาย กิจวัตรประจำวัน และเป้าหมายที่พวกเขาต้องการบรรลุ ดังนั้นจึงใช้ข้อความที่เหมาะสมในการขาย

นอกจากนี้ ให้พิจารณาทำแบบสำรวจบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อดึงข้อมูลเพิ่มเติม คุณสามารถเลื่อนแบบสำรวจขึ้นด้านข้างได้โดยไม่กระทบต่อประสบการณ์การใช้งานของผู้ใช้ หรือพิจารณาสร้างป๊อปอัปที่ต้องการออกจากเว็บไซต์ซึ่งจะปรากฏขึ้นเมื่อผู้เยี่ยมชมกำลังจะออกจากไซต์ของคุณเพื่อให้เกิดผลสูงสุด

กำหนดไปป์ไลน์ของคุณ

เมื่อคุณกำหนดบุคลิกของผู้ซื้อได้แล้ว ก็ถึงเวลาคิดหาวิธีดึงดูดพวกเขาให้มาที่เครื่องมือ SaaS ของคุณและเข้าสู่ขั้นตอนการขายของคุณ

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องระบุช่องทางที่ดีที่สุดที่คุณวางแผนจะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณ กลับไปที่ Google Analytics คุณสามารถดูได้จากส่วนการได้มาซึ่งการเข้าชมว่าแชแนลใดที่ดึงดูดการเข้าชมจากการอ้างอิงมายังไซต์ของคุณมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากผู้เยี่ยมชมส่วนใหญ่มาจากการตลาดผ่านอีเมลของคุณ คุณจะต้องเพิ่มความพยายามในการเพิ่มสมาชิกเข้าสู่รายการของคุณ กลยุทธ์ต่างๆ เช่น การโปรโมตจดหมายข่าว การจูงใจให้ลงชื่อสมัครใช้อีเมล และแม้แต่การสร้างแบรนด์อีเมลจะช่วยได้มาก

โดยไม่คำนึงถึงช่องทาง สิ่งหนึ่งที่คุณจะต้องดำเนินการเกี่ยวกับไปป์ไลน์ของคุณคือกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

คุณต้องกำหนดประเภทของเนื้อหาที่จะสร้างในช่องทางต่างๆ ของคุณและดูว่าเนื้อหาเหล่านั้นเหมาะสมกับกระบวนการขายของคุณอย่างไร

ตัวอย่างเช่น เนื้อหาบางส่วนไม่ได้มุ่งไปที่การเปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นลูกค้า นั่นหมายถึงคู่มือทรัพยากรที่คุณจะสร้างขึ้นมีขึ้นเพื่อสร้างความรู้ในอุตสาหกรรมและแนะนำแบรนด์ของคุณกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะประกาศให้ผู้เยี่ยมชมกลายเป็นผู้ติดตามของคุณ ซึ่งเป็น BoFu ของช่องทางการขายของคุณ

เมื่อพวกเขาเป็นแฟนของ SaaS ของคุณ เนื้อหาที่คุณจะสร้างที่นี่ควรจะท่วมท้นพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการใช้เครื่องมือของคุณภายในสาขาหรืออุตสาหกรรมของพวกเขา นอกเหนือจากบล็อกโพสต์และคำแนะนำแล้ว ให้พิจารณาจัดสัมมนาผ่านเว็บเพื่อแสดงให้เห็นว่าเครื่องมือของคุณทำงานอย่างไรต่อหน้าผู้ชมสด

เมื่อทำอย่างถูกต้อง คุณสามารถนำผู้ชมของคุณเข้าสู่กระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น จนกว่าพวกเขาจะถูกบังคับให้เป็นลูกค้าของคุณ

ระบุวิธีการขาย

สมมติว่าคุณดึงดูดผู้ชมเป้าหมายได้ คุณต้องหาวิธีการขายที่คุณวางแผนจะใช้เพื่อปิดพวกเขาในฐานะลูกค้า

ด้านล่างนี้คือวิธีการยอดนิยมบางส่วนที่คุณสามารถดำเนินการกับกระบวนการขายของคุณ:

• SPIN Selling - พัฒนาโดย Neil Rackham ในหนังสือชื่อเดียวกัน SPIN เป็นตัวย่อสำหรับคำถามที่พนักงานขายถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับ (s)ituation (p)roblem (i)mplication และ (n)eed-payoff เป้าหมายของการถามคำถามเหล่านี้คือเพื่อเป็นแนวทางให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปสู่คำตอบที่พวกเขารู้อยู่แล้ว
• การ ขายขาเข้า - กระบวนการนี้ตอบสนองผู้ชมเป้าหมายของคุณไปยังที่ที่พวกเขาอยู่ในปัจจุบัน แทนที่จะบังคับให้พวกเขาไปยังช่องทางเฉพาะที่คุณต้องการให้พวกเขาไป เนื่องจากการเสียดสีและการบีบบังคับที่น้อยลง คุณจึงนำพวกเขาไปสู่กระบวนการขายได้ง่าย
• การ ขายโซลูชัน - แทนที่จะขายสินค้า ให้ขายอะไรก็ได้ที่ผลิตภัณฑ์แก้ไขได้ ด้วยวิธีนี้ ผู้คนจะเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์กับสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้
• SNAP Selling - ตัวย่อวิธีการขายอีกตัวหนึ่งที่ย่อมาจากการทำให้ (เรียบง่าย) มีค่า (n) มีค่า (a) เรียงตาม และเพิ่ม (p) ความรุนแรง ประเด็นคือการพัฒนาแนวทางที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มเป้าหมายที่มีงานยุ่งและมุ่งตรงไปยังประเด็น

ใช้วิธีการใดๆ และวิธีอื่นๆ เพื่อช่วยแนะนำกลยุทธ์ของคุณในการพัฒนากระบวนการขายของคุณ

เลือกเครื่องมือการขายที่จะใช้

เมื่อสร้างพิมพ์เขียวของผลิตภัณฑ์ SaaS แล้ว คุณต้องเลือกเครื่องมือที่จะใช้เพื่อให้ขั้นตอนง่ายขึ้น

นี่คือรายการเครื่องมือต่างๆ ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ CRM ไปจนถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่ครอบคลุมทุกความต้องการในกระบวนการขายของคุณ:

• Nethunt ซีอาร์เอ็ ม แพลตฟอร์ม CRM นี้ช่วยให้คุณสามารถจัดการและดูแลลีด และจัดเตรียมแดชบอร์ดให้กับทีมการตลาดและการขายของคุณเพื่อดูผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงเข้าถึงพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพและปิดพวกเขาในฐานะลูกค้า
• ฮันเตอร์. ค้นหาอีเมลที่ยืนยันแล้วของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและส่งอีเมลเย็นๆ เพื่อขยายฐานผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• เมลเชค ทำให้แคมเปญ Cold Outreach ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติในวงกว้าง สร้างการติดตามอัตโนมัติ แต่มีส่วนร่วมกับอีเมลเริ่มต้นเพื่อไม่ให้หลุดจากช่องโหว่ นอกจากนี้ยังเชื่อมต่อกับเครื่องมือ CRM ที่คุณชื่นชอบเพื่อให้คุณสามารถให้คะแนนลีดได้อย่างเหมาะสมตามคำตอบของพวกเขา
• ลีดเบอร์รี่. บันทึกข้อมูลผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ลงในลีดการขาย พร้อมข้อมูลบริษัท ตำแหน่ง และข้อมูลอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถติดต่อพวกเขาด้วยระดับเสียงที่ถูกต้องได้ง่ายขึ้นมาก
• ฐานกระทืบ ให้คุณทำการวิจัยตลาดเพื่อช่วยคุณปรับแต่งผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ค้นหานักลงทุน หากคุณต้องการขยายธุรกิจของคุณด้วยเงินทุนของพวกเขา และค้นหาโอกาสในการลงทุนเพื่อขยายพอร์ตโฟลิโอของคุณ

ทำซ้ำและปรับขนาดตามความจำเป็น

กระบวนการขายไม่เคยสมบูรณ์ เนื่องจากยังมีช่องทางให้ปรับปรุงอยู่เสมอ และคุณจะพบได้ก็ต่อเมื่อคุณนำกระบวนการของคุณไปใช้งานจริงและดูว่ากระบวนการทำงานเป็นอย่างไร

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสในการขายและลูกค้าโดยใช้เครื่องมือใดๆ ข้างต้น พวกเขาจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณ

ส่วนที่สำคัญที่สุดของการปรับขนาดคือการรวบรวมข้อมูลที่ถูกต้องและดึงข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลนั้น ตัวอย่างเช่น มีประโยชน์เช่นเดียวกับการเข้าชมเว็บไซต์ แต่ไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะดำเนินการเชิงรุกกับผู้ชมหรือแผนการขายของคุณ

เมตริกการขาย เช่น รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี อัตราการชนะ การเติบโตแบบปีต่อปี และอื่นๆ มีส่วนสำคัญต่อผลกำไรของคุณ และเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพกระบวนการขายที่ดีขึ้นมาก

จากที่นี่ คุณสามารถทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อดูว่าคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการของคุณเพื่อรวบรวมลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นและปิดสมาชิกเพิ่มเติมสำหรับเครื่องมือ SaaS ของคุณหรือไม่

บทสรุป

การขายเครื่องมือ SaaS ที่ดีนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องพัฒนากระบวนการขายเพื่อกำหนดเป้าหมายคนที่เหมาะสมด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณและปิดพวกเขา จากตรงนั้น คุณต้องวิเคราะห์ผลลัพธ์ของกระบวนการเพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงและเพิ่มรายได้ของคุณ

หวังว่าโพสต์นี้จะให้ข้อมูลที่เพียงพอแก่คุณในการพัฒนา และอาจทบทวนแนวทางของคุณในกระบวนการขาย SaaS ของคุณ