SaaS 판매 프로세스를 처음부터 구축하는 방법

이 게시물은 게스트 작가인 Christopher Jan Benitez가 작성했습니다.

Christopher Jan Benitez는 디지털 마케팅 분야를 전문으로 하는 프리랜서 작가입니다. 그의 작업은 Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed 등에 게시되었습니다. Linkedin을 통해 Christopher와 연결합니다.

SaaS 비즈니스의 목표는 새로운 고객을 유치하고 기존 고객을 유지함으로써 수익을 창출하는 것인데, 이는 영업 프로세스가 할 수 있는 일입니다.

그러나 판매 프로세스를 개발하는 것이 모든 문제에 대한 답인 것처럼 들리지만 생각만큼 간단하지 않습니다.

우선 판매 프로세스가 정말 빠르게 복잡해질 수 있습니다. 구매자 여정의 ToFu 및 BoFu(판매 깔때기 상단 및 판매 깔때기 하단)를 작성하는 방법에 대해 걱정해야 합니다. 말할 것도 없이, SaaS 판매 진행 상황을 측정하고 추적하여 프로세스가 효과적인지 여부를 결정하는 데 관심을 가져야 합니다.

그러나 이 모든 것이 혼란스러워지기 전에 이 게시물은 처음부터 시작하는 데 도움이 될 것입니다. 무에서 완벽하게 작동하는 판매 프로세스를 생성하여 SaaS에 대한 참여도와 충성도가 더 높은 구독자를 유치할 수 있습니다.

잠재고객 정의

첫째, SaaS 도구를 구매할 가능성이 가장 높은 사람들을 끌어들이고 싶습니다.

SaaS 비즈니스의 대상이 누구인지 잘 알고 있을 것입니다. 그러나 광범위한 스트로크 대신 청중을 과학으로 끌어들여 상대가 누구인지에 대한 명확한 그림을 갖도록 하고 싶습니다.

목표는 인구 통계 및 심리 통계에 따라 대상 고객을 식별하는 것입니다. 그런 다음 해당 데이터를 SaaS 판매 계획에 입력합니다.

이러한 방식으로 필터링, 접근 및 SaaS 제품의 실제 고객으로 전환하는 데 전념하는 영업 프로세스를 생성하여 시간이 지남에 따라 더 높은 매출을 올릴 수 있습니다.

우선 Google Analytics(GA)의 데이터를 사용하여 방문자의 인구 통계를 파악하십시오. 최신 GA4를 사용하여 국가, 성별, 관심사 및 연령에 따라 사용자를 추적할 수 있습니다. 여기에서 영업 팀이 전략으로 목표로 삼아야 하는 구매자 페르소나를 구축할 수 있습니다.

고객 아바타에 대한 명확한 아이디어가 있으면 거래를 성사시키는 방법과 사용해야 하는 전술에 대해 더 잘 알 수 있습니다. 구매자 페르소나를 염두에 두고 영업 팀은 자신의 과제, 일상 및 달성하고자 하는 목표를 알고 있으므로 영업 프레젠테이션에서 적절한 메시지를 사용합니다.

또한 웹 사이트에서 설문 조사를 실행하여 더 많은 정보를 추출하는 것을 고려하십시오. 사용자 경험을 방해하지 않고 설문조사 스크롤을 측면에 배치할 수 있습니다. 또는 방문자가 최대의 효과를 위해 사이트를 떠나려고 할 때 표시되는 이탈 의도 팝업을 만드는 것이 좋습니다.

파이프라인 결정

구매자 페르소나를 결정했으면 SaaS 도구로 구매자를 끌어들이고 판매 파이프라인에 진입할 방법을 찾아야 합니다.

이렇게 하려면 대상 고객을 유치할 계획인 최상의 채널을 식별해야 합니다. Google Analytics로 돌아가서 트래픽 획득 섹션에서 귀하의 사이트로 가장 많은 추천 트래픽을 유도하는 채널을 확인할 수 있습니다.

예를 들어, 대부분의 방문자가 이메일 마케팅에서 오는 경우 목록에 더 많은 구독자를 확보하기 위해 노력을 강화해야 합니다. 뉴스레터 홍보, 이메일 가입 장려, 이메일 브랜딩과 같은 전술은 큰 도움이 될 것입니다.

채널에 관계없이 파이프라인과 관련하여 작업해야 하는 한 가지는 콘텐츠 전략입니다.

채널 전반에 걸쳐 생성할 콘텐츠의 종류와 판매 프로세스에 적합한 방식을 결정해야 합니다.

예를 들어 모든 콘텐츠가 방문자를 고객으로 전환하는 데 적합하지 않습니다. 즉, 생성할 리소스 가이드는 업계에 대한 지식을 확립하고 대상 고객에게 브랜드를 소개하기 위한 것입니다.

이렇게 하면 방문자를 팔로워가 되도록 복음화할 수 있습니다. 이는 판매 유입경로의 BoFu입니다.

SaaS의 팬이 되면 여기에서 생성할 콘텐츠를 통해 해당 분야 또는 산업 내에서 도구를 사용하는 방법에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 블로그 게시물 및 가이드 외에도 웹 세미나를 개최하여 실제 청중 앞에서 도구가 어떻게 작동하는지 보여 주는 것이 좋습니다.

올바르게 수행하면 잠재 고객이 고객이 될 때까지 판매 유입 경로를 더 효과적으로 유도할 수 있습니다.

판매 방법론 식별

타겟 고객을 유치했다고 가정하면 고객을 닫는 데 사용할 판매 방법을 파악해야 합니다.

다음은 영업 프로세스에서 수행할 수 있는 가장 인기 있는 방법론입니다.

• SPIN 판매 - Neil Rackham이 같은 이름의 책에서 개발한 SPIN은 영업 담당자가 잠재 고객에게 자신의 (s) 상황, (p) 문제, (i) 함축 및 (n) 필요 보상에 대해 묻는 질문의 약어입니다. 이러한 질문을 하는 목적은 잠재 고객이 이미 알고 있는 답변으로 안내하는 것입니다.
• 인바운드 판매 - 이 프로세스는 대상 고객을 원하는 특정 채널로 강제 이동시키는 대신 현재 있는 곳으로 목표 청중을 충족시킵니다. 마찰과 강압이 적기 때문에 판매 유입 경로를 따라가기 쉽습니다.
• 솔루션 판매 - 제품을 판매하는 대신 제품이 해결하는 모든 문제를 판매하십시오. 이런 식으로 사람들은 제품이 자신을 위해 할 수 있는 일과 제품을 연관시킵니다.
• SNAP Selling - 단순하게 유지하고, 가치 있고, (a) 정렬되고, (p) 우선 순위를 높이는 것을 나타내는 또 다른 판매 방법론입니다. 요점은 바쁜 잠재 고객을 대상으로 하고 요점에 곧바로 도달하는 접근 방식을 개발하는 것입니다.

방법론과 기타 방법을 사용하여 영업 프로세스를 개발하는 데 전술을 안내하십시오.

사용할 영업 도구 선택

SaaS 제품의 청사진이 설정되면 프로세스를 단순화할 수 있도록 사용할 도구를 선택해야 합니다.

다음은 CRM 소프트웨어에서 모든 영업 프로세스 요구 사항을 다루는 B2B 리드 생성에 이르는 도구 목록입니다.

• 넷헌트 CRM . 이 CRM 플랫폼을 사용하면 잠재 고객을 관리 및 육성하고 마케팅 및 영업 팀에 잠재 고객을 볼 수 있는 대시보드를 제공하여 잠재 고객에게 효과적으로 접근하고 고객으로 닫을 수 있습니다.
• 사냥꾼. 잠재 고객의 확인된 이메일을 찾아 콜드 이메일을 보내 잠재 고객 기반을 확장하십시오.
• 메일쉐이크. 대규모로 콜드 아웃리치 캠페인을 자동화하십시오. 초기 이메일에 자동이면서도 매력적인 후속 조치를 만들어 누락되지 않도록 합니다. 또한 즐겨 사용하는 CRM 도구와 연결되어 응답을 기반으로 리드를 적절하게 점수를 매길 수 있습니다.
• 리드베리. 웹사이트 방문자 정보를 판매 리드에 캡처하고 회사 정보, 직위 및 기타 관련 데이터를 완성합니다. 이렇게 하면 올바른 피치로 훨씬 쉽게 그들에게 다가갈 수 있습니다.
• 크런치베이스. 시장 조사를 수행하여 SaaS 제품을 조정하고, 자금 조달로 비즈니스를 확장하려는 경우 투자자를 찾고, 포트폴리오를 확장할 투자 기회를 검색할 수 있습니다.

필요에 따라 반복 및 확장

항상 개선의 여지가 있으므로 판매 프로세스가 완료되지 않습니다. 그리고 당신이 당신의 프로세스를 야생으로 가져오고 그것이 어떻게 수행되는지를 봐야만 그것에 대해 알 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 위의 도구 중 하나를 사용하여 리드 및 고객에 대한 데이터를 수집하게 될 것입니다. 그들은 귀하의 판매 프로세스 성과에 대한 통찰력을 제공할 것입니다.

확장의 가장 중요한 부분은 올바른 데이터를 수집하고 그로부터 통찰력을 얻는 것입니다. 예를 들어, 웹사이트 트래픽만큼 유용하지만 잠재고객이나 판매 계획에 대해 사전 조치를 취하기에 충분한 정보를 제공하지 않습니다.

계정당 평균 수익, 승률, 전년 대비 성장률 등과 같은 판매 메트릭은 수익에 기여하며 판매 프로세스 성과를 훨씬 더 잘 나타내는 지표입니다.

여기에서 SaaS 도구에 대해 더 나은 리드를 수집하고 더 많은 구독자를 폐쇄하기 위해 프로세스를 최적화할 수 있는지 확인하기 위해 변경할 수 있습니다.

결론

좋은 SaaS 도구를 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 제품에 적합한 사람을 대상으로 하고 닫는 영업 프로세스를 개발해야 합니다. 거기에서 프로세스의 결과를 분석하여 프로세스를 개선하고 수익을 늘릴 수 있습니다.

이 게시물이 SaaS 판매 프로세스에 대한 접근 방식을 개발하고 재고할 수 있는 충분한 정보를 제공했기를 바랍니다.