SaaS satış sürecinizi sıfırdan nasıl oluşturabilirsiniz?

Bu yazı konuk yazar Christopher Jan Benitez tarafından yazılmıştır.

Christopher Jan Benitez, dijital pazarlama alanında uzmanlaşmış serbest yazardır. Çalışmaları Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed ve diğerleri üzerinde yayınlandı. Linkedin aracılığıyla Christopher ile bağlantı kurun.

SaaS işletmelerinin amacı, yeni müşteriler çekerek ve eskilerini koruyarak gelir elde etmektir; bu, bir satış sürecinin yapabileceği bir şeydir.

Ancak bir satış süreci geliştirmek tüm sorunlarınızın çözümü gibi görünse de, göründüğü kadar basit değildir.

Yeni başlayanlar için, bir satış süreci çok hızlı bir şekilde karmaşık hale gelebilir. Alıcınızın yolculuğunun ToFu ve BoFu'yu (satış hunisinin üstü ve satış hunisinin altı) nasıl dolduracağınız konusunda endişelenmeniz gerekir. Ayrıca, sürecinizin etkili olup olmadığını belirlemek için SaaS satışlarınızın ilerlemesini ölçmek ve izlemekle ilgilenmelisiniz.

Ancak tüm bunlarla kafanız karışmadan önce, bu yazı en baştan başlamanıza yardımcı olacaktır. Hiçbir şeyden tamamen işleyen bir satış süreci oluşturarak, SaaS'ınıza daha bağlı ve sadık aboneler çekebilirsiniz.

Kitlenizi tanımlayın

İlk olarak, SaaS aracınızı satın alma olasılığı en yüksek olan kişileri çekmek istiyorsunuz.

Muhtemelen SaaS işinizle kimi hedeflemek istediğinize dair iyi bir fikriniz vardır. Ancak geniş vuruşlar yerine, kiminle uğraştığınızın net bir resmini elde etmek için kitlenizi bir bilime yönlendirmek istersiniz.

Amaç, hedef kitlenizi demografik ve psikografiklerine göre belirlemektir. Ardından bu verileri SaaS satış planlarınıza aktarın.

Bu şekilde, filtrelemeye, onlara ulaşmaya ve onları SaaS ürününüzün gerçek müşterilerine dönüştürmeye adanmış bir satış süreci oluşturarak zaman içinde daha yüksek satışlar elde edebilirsiniz.

Yeni başlayanlar için, ziyaretçilerinizin demografisini öğrenmek için Google Analytics'inizden (GA) gelen verileri kullanın. En yeni GA4'ü kullanarak kullanıcıları ülkeye, cinsiyete, ilgi alanlarına ve yaşa göre takip edebilirsiniz. Buradan, satış ekibinizin stratejileriyle hedeflemesi gereken bir alıcı kişiliği oluşturabilirsiniz.

Müşteri avatarları hakkında net bir fikir sahibi olduklarında, onlarla nasıl anlaşma yapacakları ve hangi taktikleri kullanmaları gerektiği konusunda daha iyi bir fikre sahip olacaklardır. Alıcı kişisini göz önünde bulundurarak satış ekibiniz, karşılaştıkları zorlukları, günlük rutinleri ve ulaşmak istedikleri hedefleri bilecek ve böylece satış konuşmalarında uygun mesajlaşmayı kullanacaktır.

Ayrıca, daha fazla bilgi elde etmek için web sitenizde anketler düzenlemeyi düşünün. Anketleri, kullanıcı deneyimini bozmadan yukarı kaydırarak yerleştirebilirsiniz. Veya maksimum etki için ziyaretçiler sitenizden ayrılmak üzereyken görünen çıkış amaçlı pop-up'lar oluşturmayı düşünün.

Boru hattınızı belirleyin

Alıcı kişiliğinizi belirledikten sonra, onları SaaS aracınıza çekmenin ve satış hattınıza girmenin yollarını bulmanın zamanı geldi.

Bunu yapmak için, hedef müşterilerinizi çekmeyi planladığınız en iyi kanalları belirlemeniz gerekir. Google Analytics'e geri dönersek, Trafik Edinme bölümünden sitenize en çok yönlendirme trafiğini hangi kanalların çektiğini görebilirsiniz.

Örneğin, çoğu ziyaretçi e-posta pazarlamanızdan geliyorsa, listenize daha fazla abone almak için çabalarınızı artırmanız gerekir. Bülteninizi tanıtmak, e-posta kayıtlarını teşvik etmek ve hatta e-posta markalama gibi taktikler uzun bir yol kat edecektir.

Kanallardan bağımsız olarak, boru hattınızla ilgili üzerinde çalışmanız gereken şeylerden biri içerik stratejinizdir.

Kanallarınızda oluşturulacak içerik türlerini ve bunların satış sürecinize nasıl uyduğunu belirlemelisiniz.

Örneğin, tüm içerik parçaları ziyaretçileri müşteriye dönüştürmeye yönelik değildir. Bu, oluşturacağınız kaynak kılavuzlarının sektördeki bilginizi oluşturmayı ve markanızı hedef kitlenize tanıtmayı amaçladığı anlamına gelir.

Bu şekilde, satış huninizin BoFu'su olan ziyaretçileri takipçileriniz haline getirirsiniz.

SaaS'ınızın hayranı olduklarında, burada oluşturacağınız içerik, aracınızı kendi alanlarında veya endüstrilerinde nasıl kullanacakları konusunda onlara bilgi vermelidir. Blog gönderileri ve kılavuzların yanı sıra, aracınızın canlı bir izleyici önünde nasıl çalıştığını göstermek için web seminerleri düzenlemeyi düşünün.

Doğru yapıldığında, hedef kitlenizi müşteriniz olmaya mecbur kalana kadar satış huninizden daha etkili bir şekilde aşağı çekebilirsiniz.

Satış metodolojisini tanımlayın

Hedef kitlenizi çektiğinizi varsayarsak, onları müşteri olarak kapatmak için kullanmayı planladığınız satış metodolojisini bulmanız gerekir.

Aşağıda, satış sürecinizde üstlenebileceğiniz daha popüler metodolojilerden bazıları verilmiştir:

• SPIN Satış - Neil Rackham tarafından aynı adlı kitabında geliştirilen SPIN, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere (s)durumları, (p)roblem, (i)mplication ve (n)eed-getirileri hakkında sordukları soruların kısaltmasıdır. Bu soruları sormanın amacı, potansiyel müşterileri zaten bildikleri cevaplara yönlendirmektir.
• Gelen Satış - Bu süreç, hedef kitlenizi, gitmelerini istediğiniz belirli bir kanala zorlamak yerine, şu anda bulundukları yere ulaştırır. Daha az sürtünme ve zorlama nedeniyle, onları satış dönüşüm huninize yönlendirmek kolaydır.
• Çözüm Satışı - Ürün satmak yerine, ürünün çözdüğü sorunları sat. Bu şekilde insanlar ürünü kendileri için yapabilecekleriyle ilişkilendirir.
• SNAP Satış - Onu basit tutmak, i(n)değerli olmak, (a)bağlantılı olmak ve (p)önceliğini yükseltmek anlamına gelen bir başka satış metodolojisi kısaltması. Önemli olan, meşgul beklentileri hedefleyen bir yaklaşım geliştirmek ve doğrudan konuya girmektir.

Satış sürecinizi geliştirmede taktiklerinizi yönlendirmeye yardımcı olması için metodolojilerden herhangi birini ve diğerlerini kullanın.

Kullanılacak satış araçlarını seçin

SaaS ürününüzün planı oluşturulduktan sonra, süreci basitleştirmek için hangi araçları kullanacağınızı seçmelisiniz.

Tüm satış süreçleri ihtiyaçlarınızı karşılayan CRM yazılımından B2B müşteri adayı oluşturmaya kadar uzanan araçların bir listesi:

• Nethunt CRM'i . Bu CRM platformu, potansiyel müşterileri yönetmenize ve beslemenize ve pazarlama ve satış ekibinize potansiyel müşterilerinizi görüntülemek için bir gösterge panosu sağlamanıza olanak tanır, böylece onlara etkili bir şekilde ulaşır ve müşteri olarak kapatırlar.
• Avcı. Potansiyel müşterilerinizin doğrulanmış e-postalarını bulun ve potansiyel müşteri tabanınızı büyütmek için onlara soğuk e-postalar gönderin.
• Posta sallamak. Soğuk sosyal yardım kampanyalarınızı geniş ölçekte otomatikleştirin. İlk e-postalara otomatik, ancak ilgi çekici takipler oluşturun, böylece çatlaklardan düşmezler. Ayrıca, en sevdiğiniz CRM araçlarıyla bağlantı kurar, böylece müşteri adaylarını yanıtlarına göre uygun şekilde puanlayabilirsiniz.
• Yabanmersini. Web sitesi ziyaretçi bilgilerini, şirket bilgileri, konumları ve diğer ilgili verilerle birlikte satış adaylarına kaydedin. Bu şekilde, onlara doğru adımla çok daha kolay ulaşabilirsiniz.
• Crunchbase. SaaS ürününüze ince ayar yapmanıza yardımcı olacak pazar araştırması yapmanıza, işletmenizi fonlarıyla büyütmek istiyorsanız yatırımcılar bulmanıza ve portföyünüzü büyütmek için yatırım fırsatları aramanıza olanak tanır.

Gerektiğinde yineleyin ve ölçeklendirin

Her zaman iyileştirmeye yer olduğundan satış süreci asla tamamlanmaz. Ve bunu ancak sürecinizi vahşi doğaya götürür ve nasıl performans gösterdiğini görürseniz öğrenebilirsiniz.

Zamanla, yukarıdaki araçlardan herhangi birini kullanarak potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında veri toplamış olacaksınız. Satış süreci performansınız hakkında size bilgi vereceklerdir.

Ölçeklendirmenin en hayati kısmı, doğru verileri toplamak ve ondan içgörüler çıkarmaktır. Örneğin, web sitesi trafiği ne kadar faydalı olsa da, hedef kitlenizle veya satış planınızla ilgili proaktif adımlar atmanız için size yeterli bilgiyi sağlamaz.

Hesap başına ortalama gelir, kazanma oranı, yıllık büyüme ve diğerleri gibi satış ölçümleri, kârlılığınıza katkıda bulunur ve satış süreci performansınızın çok daha iyi göstergeleridir.

Buradan, SaaS aracınız için daha iyi müşteri adayları toplamak ve daha fazla abone kapatmak için sürecinizi optimize edip edemeyeceğinizi görmek için değişiklikler yapabilirsiniz.

Çözüm

Satılık iyi bir SaaS aracına sahip olmak yeterli değildir. Ayrıca ürününüzle doğru kişileri hedefleyip onları kapatmak için bir satış süreci geliştirmelisiniz. Oradan, süreci iyileştirebilmeniz ve gelirinizi artırabilmeniz için sürecin sonuçlarını analiz etmeniz gerekir.

Umarım bu gönderi size SaaS satış sürecinize yaklaşımınızı geliştirmek ve muhtemelen yeniden düşünmek için yeterli bilgi sağlamıştır.