Как построить процесс продаж SaaS с нуля

Этот пост написан приглашенным автором Кристофером Яном Бенитесом.

Кристофер Ян Бенитес — писатель-фрилансер, специализирующийся в области цифрового маркетинга. Его работы были опубликованы на Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed и других. Свяжитесь с Кристофером через Linkedin.

Цель бизнеса SaaS — получать доход за счет привлечения новых клиентов и удержания старых, что может сделать процесс продаж.

Но хотя кажется, что разработка процесса продаж — это решение всех ваших проблем, это не так просто, как кажется.

Во-первых, процесс продажи может очень быстро усложниться. Вы должны беспокоиться о том, как заполнить ToFu и BoFu (верхняя часть воронки продаж и нижняя часть воронки продаж) на пути вашего покупателя. Не говоря уже о том, что вы должны позаботиться об измерении и отслеживании прогресса ваших продаж SaaS, чтобы определить, эффективен ли ваш процесс или нет.

Но прежде чем вы запутаетесь во всем этом, этот пост поможет вам начать с самого начала. Создав полноценный процесс продаж с нуля, вы сможете привлечь к своей SaaS больше активных и лояльных подписчиков.

Определите свою аудиторию

Во-первых, вы хотите привлечь людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш инструмент SaaS.

Вероятно, у вас есть хорошее представление о том, на кого вы хотите ориентироваться в своем бизнесе SaaS. Но вместо общих мазков вы хотите довести свою аудиторию до науки, чтобы иметь четкое представление о том, с кем вы имеете дело.

Цель состоит в том, чтобы определить вашу целевую аудиторию в соответствии с их демографическими и психографическими данными. Затем введите эти данные в свои планы продаж SaaS.

Таким образом, вы можете создать процесс продаж, предназначенный для фильтрации, охвата и преобразования их в реальных клиентов вашего продукта SaaS, что со временем приведет к увеличению продаж.

Для начала используйте данные из Google Analytics (GA), чтобы узнать демографию ваших посетителей. Используя последнюю версию GA4, вы можете отслеживать пользователей по стране, полу, интересам и возрасту. Отсюда вы можете создать образ покупателя, на который ваша команда продаж должна ориентироваться в своей стратегии.

Имея четкое представление об аватаре своего клиента, они будут лучше понимать, как заключать с ними сделки и какую тактику использовать. Имея в виду личность покупателя, ваша команда по продажам будет знать свои проблемы, повседневную рутину и цели, которых они хотят достичь, поэтому используйте надлежащие сообщения в своих торговых предложениях.

Кроме того, рассмотрите возможность проведения опросов на своем веб-сайте, чтобы получить больше информации. Вы можете размещать опросы прокруткой вверх сбоку, не нарушая их работу с пользователем. Или рассмотрите возможность создания всплывающих окон с намерением выйти, которые появляются, когда посетители собираются покинуть ваш сайт, для максимального эффекта.

Определите свой конвейер

После того, как вы определили своего покупателя, пришло время придумать способы привлечь их к вашему инструменту SaaS и войти в вашу воронку продаж.

Для этого вам необходимо определить лучшие каналы, по которым вы планируете привлекать своих целевых клиентов. Возвращаясь к Google Analytics, вы можете увидеть в разделе «Приобретение трафика», какие каналы привлекают наибольший реферальный трафик на ваш сайт.

Например, если большинство посетителей приходят из вашего почтового маркетинга, вам нужно активизировать свои усилия, чтобы привлечь больше подписчиков в свой список. Такие тактики, как продвижение вашего информационного бюллетеня, стимулирование подписки по электронной почте и даже брендинг электронной почты, будут иметь большое значение.

Независимо от каналов, одна вещь, над которой вам придется работать в отношении вашей воронки, — это ваша контент-стратегия.

Вы должны определить виды контента, которые нужно создавать по вашим каналам, и то, как они вписываются в ваш процесс продаж.

Например, не все элементы контента направлены на превращение посетителей в клиентов. Это означает, что руководства по ресурсам, которые вы будете создавать, предназначены для закрепления ваших знаний в отрасли и представления вашего бренда целевой аудитории.

Таким образом, вы превращаете посетителей в ваших подписчиков, что является BoFu вашей воронки продаж.

Как только они станут поклонниками вашего SaaS, контент, который вы здесь создадите, должен натолкнуть их на то, как использовать ваш инструмент в своей области или отрасли. Помимо сообщений в блогах и руководств, рассмотрите возможность проведения вебинаров, чтобы продемонстрировать, как работает ваш инструмент, перед живой аудиторией.

Когда все сделано правильно, вы можете более эффективно направлять свою аудиторию вниз по воронке продаж, пока они не станут вашими клиентами.

Определить методологию продаж

Предполагая, что вы привлекли свою целевую аудиторию, вам нужно выяснить методологию продаж, которую вы планируете использовать, чтобы закрыть их как клиентов.

Ниже приведены некоторые из наиболее популярных методологий, которые вы можете использовать в процессе продаж:

• СПИН-продажи . Разработанный Нилом Рэкхэмом в его одноименной книге, СПИН-аббревиатура от вопросов, которые торговые представители задают потенциальным клиентам об их (ситуации), (р) проблеме, (i) последствиях и (н) необходимости-отдаче. Цель задавания этих вопросов — направить потенциальных клиентов к ответам, которые они уже знают.
• Входящие продажи — этот процесс направляет вашу целевую аудиторию туда, где она сейчас находится, вместо того, чтобы принуждать ее к определенному каналу, по которому вы хотите, чтобы она шла. Из-за меньшего трения и принуждения их легко увести вниз по воронке продаж.
• Продажа решений . Вместо того, чтобы продавать продукты, продавайте любые проблемы, которые решает продукт. Таким образом, люди ассоциируют продукт с тем, что он может для них сделать.
• SNAP Selling - еще одна аббревиатура методологии продаж, которая означает, что она должна быть простой, быть i (n) ценной, (a) согласованной и повышать ее (p) приоритетность. Суть в том, чтобы разработать подход, ориентированный на занятых потенциальных клиентов и сразу переходить к делу.

Используйте любую из методологий и другие, чтобы помочь вам определить свою тактику в развитии вашего процесса продаж.

Выберите инструменты продаж для использования

После того, как план вашего продукта SaaS создан, вы должны выбрать, какие инструменты использовать, чтобы упростить процесс.

Вот список инструментов, начиная от программного обеспечения CRM и заканчивая лидогенерацией B2B, которые охватывают все ваши потребности в процессах продаж:

• CRM Нетхант . Эта платформа CRM позволяет вам управлять потенциальными клиентами и развивать их, а также предоставляет вашей команде по маркетингу и продажам панель инструментов для просмотра ваших потенциальных клиентов, чтобы они могли эффективно обращаться к ним и закрывать их как клиентов.
• Охотник. Найдите проверенные электронные письма ваших потенциальных клиентов и отправьте им холодные электронные письма, чтобы расширить свою потенциальную клиентскую базу.
• Мэйлшейк. Автоматизируйте свои холодные информационные кампании в любом масштабе. Создавайте автоматизированные, но привлекательные последующие действия для первоначальных электронных писем, чтобы они не терялись. Он также соединяется с вашими любимыми инструментами CRM, поэтому вы можете правильно оценивать потенциальных клиентов на основе их ответов.
• Ледберри. Собирайте информацию о посетителях веб-сайта в потенциальных клиентов, включая информацию об их компании, должности и другие соответствующие данные. Таким образом, вам будет намного легче достучаться до них с правильной подачей.
• Кранчбейс. Позволяет проводить исследования рынка, чтобы помочь вам настроить продукт SaaS, найти инвесторов, если вы хотите расширить свой бизнес за счет их финансирования, и найти инвестиционные возможности для расширения своего портфеля.

Повторяйте и масштабируйте по мере необходимости

Процесс продажи никогда не бывает завершенным, поскольку всегда есть возможности для улучшения. И вы можете узнать об этом, только если выберете свой процесс в дикой природе и посмотрите, как он работает.

Со временем вы соберете данные о своих лидах и клиентах, используя любой из вышеперечисленных инструментов. Они предоставят вам информацию об эффективности вашего процесса продаж.

Самая важная часть масштабирования — это сбор правильных данных и извлечение из них выводов. Например, каким бы полезным ни был трафик веб-сайта, он не дает вам достаточно информации, чтобы предпринять активные действия с вашей аудиторией или вашим планом продаж.

Показатели продаж, такие как средний доход на аккаунт, процент побед, рост в годовом исчислении и другие, влияют на вашу прибыль и являются гораздо лучшими индикаторами эффективности вашего процесса продаж.

Отсюда вы можете внести изменения, чтобы увидеть, сможете ли вы оптимизировать свой процесс для привлечения лучших потенциальных клиентов и закрытия большего количества подписчиков для вашего инструмента SaaS.

Вывод

Недостаточно иметь хороший инструмент SaaS для продажи. Вы также должны разработать процесс продаж, чтобы привлечь нужных людей с вашим продуктом и закрыть их. Оттуда вам нужно проанализировать результаты процесса, чтобы вы могли улучшить его и увеличить свой доход.

Надеюсь, этот пост предоставил вам достаточно информации для разработки и, возможно, переосмысления вашего подхода к процессу продаж SaaS.