Jak zbudować od podstaw proces sprzedaży SaaS

Ten post został napisany przez gościnnego autora, Christophera Jana Beniteza.

Christopher Jan Benitez jest niezależnym pisarzem, który specjalizuje się w dziedzinie marketingu cyfrowego. Jego prace zostały opublikowane w Monitor Backlinks, Niche Pursuits, Nichehacks, Web Hosting Secret Revealed i innych. Połącz się z Christopherem przez Linkedin.

Celem firm SaaS jest generowanie przychodów poprzez przyciąganie nowych klientów i zatrzymywanie starych, co może zrobić proces sprzedaży.

Ale chociaż wydaje się, że opracowanie procesu sprzedaży jest odpowiedzią na wszystkie Twoje problemy, nie jest to tak proste, jak się wydaje.

Po pierwsze, proces sprzedaży może bardzo szybko się skomplikować. Musisz się martwić, jak wypełnić ToFu i BoFu (góra lejka sprzedaży i dół lejka sprzedaży) podróży kupującego. Nie wspominając o tym, że musisz zająć się mierzeniem i śledzeniem postępów sprzedaży SaaS, aby ustalić, czy Twój proces jest skuteczny, czy nie.

Ale zanim się z tym wszystkim pomylisz, ten post pomoże Ci zacząć od samego początku. Tworząc w pełni działający proces sprzedaży z niczego, możesz przyciągnąć więcej zaangażowanych i lojalnych subskrybentów do swojego SaaS.

Zdefiniuj swoich odbiorców

Po pierwsze, chcesz przyciągnąć ludzi, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią Twoje narzędzie SaaS.

Prawdopodobnie dobrze wiesz, do kogo chcesz kierować swoją działalność SaaS. Ale zamiast szerokich kresek, chcesz skierować publiczność do nauki, aby mieć jasny obraz tego, z kim masz do czynienia.

Celem jest identyfikacja docelowych odbiorców na podstawie ich danych demograficznych i psychograficznych. Następnie wprowadź te dane do swoich planów sprzedaży SaaS.

W ten sposób możesz stworzyć proces sprzedaży przeznaczony do filtrowania, docierania i przekształcania ich w rzeczywistych klientów Twojego produktu SaaS, co skutkuje wyższą sprzedażą w czasie.

Na początek użyj danych z Google Analytics (GA), aby poznać dane demograficzne odwiedzających. Korzystając z najnowszej wersji GA4, możesz śledzić użytkowników według kraju, płci, zainteresowań i wieku. Stąd możesz zbudować osobowość kupującego, do której Twój zespół sprzedaży musi kierować swoją strategią.

Mając jasne pojęcie awatara klienta, będą mieli lepsze pojęcie o tym, jak zamykać z nimi transakcje i jakich taktyk muszą użyć. Mając na uwadze osobowość kupującego, Twój zespół sprzedaży będzie znał wyzwania, codzienną rutynę i cele, które chcą osiągnąć, dzięki czemu użyje odpowiedniego przekazu w swoich działaniach sprzedażowych.

Rozważ również przeprowadzenie ankiet w swojej witrynie, aby uzyskać więcej informacji. Możesz umieścić ankiety przewijane z boku, nie zakłócając ich doświadczenia użytkownika. Lub rozważ utworzenie wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, które pojawiają się, gdy użytkownicy zamierzają opuścić Twoją witrynę, aby uzyskać maksymalny efekt.

Określ swój potok

Gdy już określisz swoją osobowość kupującego, nadszedł czas, aby wymyślić sposoby przyciągnięcia ich do narzędzia SaaS i wejścia do lejka sprzedaży.

Aby to zrobić, musisz zidentyfikować najlepsze kanały, za pomocą których planujesz przyciągnąć swoich docelowych klientów. Wracając do Google Analytics, w sekcji Pozyskiwanie ruchu możesz zobaczyć, które kanały generują największy ruch odsyłający do Twojej witryny.

Na przykład, jeśli większość odwiedzających pochodzi z marketingu e-mailowego, musisz zwiększyć swoje wysiłki, aby zdobyć więcej subskrybentów na swoją listę. Taktyki, takie jak promowanie biuletynu, zachęcanie do rejestracji w wiadomościach e-mail, a nawet branding w wiadomościach e-mail, mogą przejść długą drogę.

Niezależnie od kanałów, jedną z rzeczy, nad którymi będziesz musiał popracować, jest strategia dotycząca treści.

Musisz określić rodzaje treści, które chcesz tworzyć w swoich kanałach i jak pasują one do Twojego procesu sprzedaży.

Na przykład nie wszystkie elementy treści mają na celu przekształcenie odwiedzających w klientów. Oznacza to, że przewodniki po zasobach, które będziesz tworzyć, mają na celu ustalenie Twojej wiedzy w branży i przedstawienie Twojej marki grupie docelowej.

W ten sposób ewangelizujesz odwiedzających, aby stali się Twoimi obserwującymi, co jest BoFu Twojego lejka sprzedażowego.

Gdy będą fanami Twojego SaaS, treści, które tutaj stworzysz, powinny zasypać ich, jak korzystać z Twojego narzędzia w swojej dziedzinie lub branży. Oprócz postów na blogu i przewodników rozważ zorganizowanie webinarów, aby pokazać, jak Twoje narzędzie działa przed publicznością na żywo.

Jeśli zrobisz to poprawnie, możesz skuteczniej sprowadzić odbiorców w dół lejka sprzedaży, dopóki nie zostaną zmuszeni do zostania Twoimi klientami.

Określ metodologię sprzedaży

Zakładając, że przyciągnąłeś swoją grupę docelową, musisz wymyślić metodologię sprzedaży, której planujesz użyć, aby zamknąć ich jako klientów.

Poniżej przedstawiamy niektóre z bardziej popularnych metodologii, które możesz zastosować w swoim procesie sprzedaży:

• SPIN Selling – Opracowany przez Neila Rackhama w jego książce o tym samym tytule, SPIN jest akronimem dla pytań, które przedstawiciele handlowi zadają potencjalnym klientom o ich (s)sytuacji, (p)roblemie, (i)plikacji i (n)opłacalności. Celem zadawania tych pytań jest naprowadzenie potencjalnych klientów na odpowiedzi, które już znają.
• Sprzedaż przychodząca — ten proces pozwala dotrzeć do docelowych odbiorców tam, gdzie aktualnie się znajdują, zamiast zmuszać ich do korzystania z określonego kanału, do którego mają się udać. Ze względu na mniejsze tarcie i przymus, łatwo jest poprowadzić ich w dół lejka sprzedaży.
• Sprzedaż rozwiązań — zamiast sprzedawać produkty, sprzedawaj wszelkie problemy, które rozwiązuje dany produkt. W ten sposób ludzie kojarzą produkt z tym, co może dla nich zrobić.
• SNAP Selling - Kolejny akronim metodologii sprzedaży, który oznacza utrzymywanie jej (prostego), bycia (n) wartościowym, (a) wyrównanym i podnoszenie (p)priorytetu. Chodzi o to, aby opracować podejście ukierunkowane na zapracowanych potencjalnych klientów i przejść od razu do sedna.

Skorzystaj z dowolnej z metodologii i innych, aby pomóc w ukierunkowaniu swojej taktyki w rozwijaniu procesu sprzedaży.

Wybierz narzędzia sprzedażowe do użycia

Po ustaleniu planu produktu SaaS musisz wybrać narzędzia, których chcesz użyć, aby uprościć proces.

Oto lista narzędzi, od oprogramowania CRM po generowanie leadów B2B, które pokrywają wszystkie Twoje potrzeby związane z procesami sprzedaży:

• Netthunt CRM . Ta platforma CRM umożliwia zarządzanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów oraz udostępnianie zespołowi ds. marketingu i sprzedaży pulpitu nawigacyjnego do przeglądania potencjalnych klientów, dzięki czemu skutecznie docierają do nich i zamykają ich jako klientów.
• Łowca. Znajdź zweryfikowane e-maile potencjalnych klientów i wyślij im zimne e-maile, aby powiększyć swoją potencjalną bazę klientów.
• Mailshake. Automatyzuj kampanie informacyjne na zimno na dużą skalę. Twórz zautomatyzowane, ale angażujące kontynuacje pierwszych wiadomości e-mail, aby nie wypadły z systemu. Łączy się również z Twoimi ulubionymi narzędziami CRM, dzięki czemu możesz odpowiednio oceniać potencjalnych klientów na podstawie ich odpowiedzi.
• Ołowiana. Przechwytuj informacje o odwiedzających witrynę internetową w potencjalnych klientów, wraz z informacjami o ich firmie, pozycji i innymi istotnymi danymi. W ten sposób możesz o wiele łatwiej dotrzeć do nich z odpowiednim tonem.
• Baza Crunch. Umożliwia przeprowadzanie badań rynkowych, które pomogą Ci ulepszyć produkt SaaS, znalezienie inwestorów, jeśli chcesz zwiększyć skalę swojej firmy dzięki ich finansowaniu, oraz poszukiwanie możliwości inwestycyjnych w celu zwiększenia swojego portfela.

W razie potrzeby iteruj i skaluj

Proces sprzedaży nigdy nie jest zakończony, ponieważ zawsze jest miejsce na ulepszenia. I możesz się o tym dowiedzieć tylko wtedy, gdy weźmiesz swój proces na wolność i zobaczysz, jak działa.

Z biegiem czasu będziesz gromadzić dane o swoich potencjalnych klientach i klientach za pomocą dowolnego z powyższych narzędzi. Dostarczą Ci wglądu w wydajność Twojego procesu sprzedaży.

Najważniejszą częścią skalowania jest zbieranie prawidłowych danych i wyciąganie z nich spostrzeżeń. Na przykład, mimo że ruch w witrynie jest przydatny, nie zapewnia wystarczających informacji, aby podjąć proaktywne kroki z odbiorcami lub planem sprzedaży.

Mierniki sprzedaży, takie jak średni przychód na konto, wskaźnik wygranych, wzrost rok do roku i inne przyczyniają się do Twojego wyniku i są znacznie lepszymi wskaźnikami wydajności procesu sprzedaży.

W tym miejscu możesz wprowadzać zmiany, aby sprawdzić, czy możesz zoptymalizować swój proces pod kątem pozyskiwania lepszych potencjalnych klientów i zamykania większej liczby subskrybentów narzędzia SaaS.

Wniosek

Nie wystarczy mieć na sprzedaż dobre narzędzie SaaS. Musisz również opracować proces sprzedaży, aby dotrzeć do właściwych osób ze swoim produktem i zamknąć je. Stamtąd musisz przeanalizować wyniki procesu, aby móc go ulepszyć i zwiększyć przychody.

Mamy nadzieję, że ten post dostarczył Ci wystarczających informacji, aby opracować i ewentualnie przemyśleć podejście do procesu sprzedaży SaaS.