4 صيغ لقياس معدلات زبد العملاء SaaS

إذا سألك شخص ما اليوم عن معدل زخم SaaS لشركتك ، فهل يمكنك الإجابة؟

ستمنحك معرفة الخداع رؤى مفيدة حول منتج أو خدمات SaaS الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، سيساعدك هذا على حساب القيمة السوقية لشركتك ، وفهم القوى العظمى الخاصة بك ، وتحديد المكان الذي تخسر فيه أمام المنافسين.

وبمجرد فهمك لموقفك ، يمكنك تطوير استراتيجية لخفض معدلك وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.

أهمية قياس الزبد لشركات SaaS

في عالم SaaS المتغير باستمرار ، من المهم بشكل خاص معرفة عدد العملاء الذين تخسرهم. وإذا لم تكن تعلم ، فإن أصحاب رأس المال المغامر (VCs) ينظرون إلى الاضطراب عندما يقررون ما إذا كانوا يدعمون الشركات أم لا - مما يجعله مقياسًا مهمًا للمراقبة.

بالإضافة إلى زيادة قيمة شركة SaaS الخاصة بك ، فإن معرفة معدل التراجع لديك يمكن أن يؤدي أيضًا إلى:

• يمنحك رؤية لتجربة العملاء
• ارسم صورة كبيرة لنموك
• أظهر قواك الخارقة (أو نقاط ضعفك)
• توفير البيانات والأفكار لتقليل التغيير وزيادة الاحتفاظ

لذا فإن السؤال التالي هو: ما هي أفضل صيغ زبد SaaS للبدء؟

أربع صيغ لمساعدتك على قياس معدل زبد العميل

فيما يلي قائمة بأربع صيغ خادعة SaaS يمكنك اتباعها بسهولة لمساعدتك في الحصول على رؤية لقاعدة عملائك:

1. صافي الاحتفاظ بالإيرادات (NRR)

يقيس صافي الاحتفاظ بالإيرادات التغيير الإجمالي في الإيرادات المتكررة من مجموعة من العملاء بمرور الوقت. NRR هو أحد المقاييس الأكثر شمولاً لقياس الاضطراب. إنه يروي قصة كاملة: التأثير الإيجابي لتغيرات الأسعار والأثر السلبي لفقدان العملاء.

ستحتاج إلى الأرقام التالية لحساب صافي احتفاظك بإيراداتك:

• الإيرادات المتكررة الشهرية لشركتك (MRR) من السنة المالية السابقة
• تم سحب MRR الحالي لشركتك من نفس مجموعة العملاء

الاحتفاظ هو رقم مهم يجب معرفته. تكلفة اكتساب العملاء (CAC) في عالم SaaS باهظة الثمن - للحصول على 1 دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) لكل عميل ، يكون متوسط ​​التكلفة 1.32 دولار. الحفاظ على عملائك الحاليين يكلف أقل - أقل من 0.71 دولار لكل عميل.

كلما ارتفع معدل NRR الخاص بك ، زادت احتمالية أن يقدم نشاطك التجاري عروضًا قيّمة لعملائك. تعتبر الشركات المؤسسة 125٪ عددًا جيدًا ، وترى الشركات الناشئة SaaS معدلات أعلى من ذلك.

بمجرد معرفة NRR الخاص بك ، يمكنك تقييم ما إذا كنت راضيًا عن رقمك أو إذا كنت بحاجة إلى البدء في تنفيذ استراتيجيات جديدة لإغراء عملائك للبقاء.

2. الزبدة الشهرية

يشير هذا المقياس إلى النسبة المئوية للعملاء الذين فقدتهم شركتك بعد شهر ويوفر مؤشرًا فوريًا أكثر على التغيير الإجمالي لشركتك. ضع في اعتبارك أنه إذا كان عملك ينمو بسرعة ، فلن يعكس الاضطراب الشهري بدقة تباطؤك العام.

هذا المقياس هو أيضًا رقم متقلب إلى حد ما. إذا اخترت استخدام هذا المقياس للحصول على نتائج فورية ، فتأكد من أخذ هذا الرقم بحذر.

لحساب الزخم الشهري ، تحتاج إلى معرفة ما يلي:

• فقدت الشهر الماضي MRR
• إجمالي MRR الشهر الماضي

في B2B SaaS ، تريد أن تهدف إلى تحقيق معدل زخم شهري يقل عن 2٪ تقريبًا. إذا واصلت الحصول على رقم كبير ، فقد حان الوقت لوضع إستراتيجيات لطرق تقليل الاضطراب الشهري. ابدأ بطلب التعليقات من عملائك الحاليين. بعد ذلك ، قم بفحص كل نقطة اتصال - بدءًا من الإعداد وحتى تنفيذ الحل. كيف يمكنك تحسين الأمور لمستخدمك؟

ولا تنس — حتى إذا كان لديك معدل مرتفع من التقلبات الشهرية ، فقم بتقييم الجوانب الأخرى لشركتك (مثل النمو المفاجئ) قبل اتخاذ أي إجراء.

3. الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية (GRR)

يقيس إجمالي الاحتفاظ بالإيرادات الإيرادات السنوية المفقودة من قاعدة عملائك. يشير GRR إلى مدى أداء شركتك حقًا بمرور الوقت عندما يتعلق الأمر بالاحتفاظ بالإيرادات من عملائك. سيكون هذا المقياس دائمًا مساويًا أو أقل من احتفاظك بأرباحك الصافية.

لحساب إجمالي الاحتفاظ بالإيرادات ، تحتاج إلى معرفة ما يلي:

• MRR من التجديدات
• فقدت MRR بسبب الاضطراب
• فقدت MRR بسبب خفض التصنيف
• MRR في بداية الشهر

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن MRR لكل عميل فردي حالي لا يمكن أن يتجاوز MRR لنفس العميل في العام الماضي.

على الرغم من أن GRR ستكون دائمًا أقل من 100٪ ، إلا أن القاعدة العامة الجيدة هي أن تكون النسبة أقرب إلى 100 من 0. فكلما انخفضت GRR ، قل احتمال استثمار VCs في عملك لأنه يشير إلى أن عملك ليس كذلك قابلة للحياة على المدى الطويل.

إذا كان لديك GRR منخفض ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة جادة على الاحتفاظ بالعملاء والعمل على خفض معدل استفادتك.

4. الاحتفاظ بعدد العملاء (CCR)

غالبًا ما يستخدم هذا المقياس جنبًا إلى جنب مع صافي الاحتفاظ بالإيرادات. يعتمد على عدد العملاء النشطين منذ عام مضى - وعدد هؤلاء العملاء الذين لا يزالون نشطين حتى اليوم.

يعامل الاحتفاظ بحساب العملاء جميع العملاء على أنهم متساوون ماليًا ، مما يميل إلى المبالغة في تأثير الاضطراب.

من أجل حساب استبقاء عدد العملاء ، ستحتاج إلى معرفة المعلومات التالية:

• عدد العملاء النشطين لشركتك قبل عام واحد
• عدد العملاء النشطين الحاليين

تريد معدل CCR مرتفع. هذا المقياس مفيد لأنه يأخذ خطوة إلى الوراء من وجهة نظر مالية بحتة ويضيف لونًا إلى الصورة. يمكنك بسهولة فهم نقاط الضعف في إستراتيجية الاحتفاظ بالعملاء التي تتجاهلها مقاييس مثل NRR أو GRR.

العثور على تقارير صيغة زبد SaaS التي تناسبك

تذكر: هذه الصيغ هنا لمساعدتك في الحصول على فكرة عن كيفية تأثير التغيير على شركتك. إن SaaS ، على وجه الخصوص ، تتغير باستمرار - لذلك لا تختر حسابًا واحدًا وتقبله. إذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من التفاصيل ، فاستمر في البحث عن الصيغ البديلة لقياس الزبد. فيما يلي بعض الخطوات المفيدة لتحديد مقاييس SaaS المناسبة لك:

1. قم بإجراء أكثر من عملية حسابية للحصول على صورة واضحة لمخضنك
2. ابحث عن مقاييس إضافية لتقاريرك ، مثل حجم الشركة وقاعدة العملاء (إذا كنت تستهدف الشركات الناشئة ، فسيكون لديك معدل عائد أعلى. ومن غير المرجح أن يتخبط عملاء المؤسسات).
3. انظر إلى مقاييس التغيير معًا لتحديد نقاط القوة والضعف
4. كن استباقيًا وحدد العملاء المعرضين لخطر الاضطراب
5. قم بالقياس باستمرار للحصول على مقياس مرجعي للشركة فيما يتعلق بالمخضضة
6. تعرف على معايير التقلب الخاصة بالصناعة التي تعمل بها
7. استخدم معايير الصناعة والمعايير الشخصية للمساعدة في وضع استراتيجية للحد من الاضطرابات وزيادة الاحتفاظ بالعملاء

قم بتقييم ما ينجح وما لا ينجح. استفد من CAC المنخفض المرتبط بالاحتفاظ بالعملاء واستخدم مقاييس الزخم SaaS لصالحك. حدد قواك الخارقة وقم بتقوية تأثيرها.

قد تكون معرفة معدل زخم SaaS الخاص بك وتطبيق استراتيجيات لتقليله هو الفرق بين تمويل VC أم لا ، لذلك لا تغفل عن هذه المعلومات المهمة.