إستراتيجية الوسائط المدفوعة B2B - كيف يمكنني الاستفادة بشكل أفضل من قنوات الوسائط المدفوعة؟
نشرت: 2022-05-12يبدو أن البحث المدفوع قناة واضحة ، وهو بالتأكيد الأكثر فاعلية عند القيام به بشكل صحيح. ويمكن أن يكون هذا هو السبب أو الفشل لتحقيق فوز سريع. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الأولية لمعالجة البحث المدفوع.
كلمات رئيسية عالية النية
عادةً ما نجد أن الكلمات الرئيسية عالية النية ذات الحجم الجيد هي أسرع المكاسب لأن الأشخاص لديهم بالفعل نية الشراء هذه. الآن ، ما عليك سوى التقاطها والظهور عند البحث.
من المحتمل أن تكون هذه الكلمات الرئيسية طويلة الأمد القائمة على القرار مثل "وكالة تسويق SaaS" أو "خدمة CMO الجزئية" أو "برنامج خصوصية البيانات" وما إلى ذلك. إن أفضل مكان للبدء هو إجراء مقابلات مع العملاء وجعلهم يخبروك بالمصطلحات التي يبحثون عنها (محرر) لكلماتهم الخاصة - فقط حتى تتمكن من المزايدة على مصطلح المطابقة التامة.
هناك طريقة أخرى لبدء الأمور وهي استخدام تقرير SEMrush حول عبارات البحث التي يقدم منافسوك المزايدة عليها بالفعل. إنها أيضًا طريقة رائعة للتخلص من الأبحاث التي عمل عليها منافسوك ، لكن هذا لا ينبغي أن يحل محل بحثك.
البحث عن العلامات التجارية
ضع في اعتبارك حملة تركز على استهداف العلامة التجارية لمنافسك. إذا كنت تعمل في شركة Coca-Cola ، فمن المحتمل أن تستهدف "Pepsi". هذه طريقة بسيطة لالتقاط حركة المرور من الأشخاص المناسبين. ومع ذلك ، كن حذرًا من الاعتماد على هذه الاستراتيجية ، حيث إن تكلفة التبديل في كثير من الأحيان لإلقاء قبعتك في الحلبة بعد أن يكون لدى العميل المحتمل بالفعل علامة تجارية في الاعتبار قد يؤدي إلى إهدار دولاراتك الإعلانية. ضع في اعتبارك إنشاء مصفوفة ميزات المنتج ، وتحديد "الأفضل والأفضل والوحيدة" ونواقل تحديد المواقع بحيث يمكن أن تركز رسالتك على "سبب فوزنا على منافسينا".
الإعلانات المخصصة
هذا أسهل بكثير مما تعتقد. يمكن أن يؤدي استخدام أدوات مثل HubDB على HubSpot إلى إنتاج إعلانات مخصصة وقابلة للتطوير. يجب أن يكون لديك بالفعل التقسيم بناءً على قوتك الخارقة ، وموقع العميل ، وما إلى ذلك ، الآن إنها مجرد مسألة وضع كل ذلك في حملة شديدة التركيز تظهر التفاصيل التي يتردد صداها مع عميلك المحتمل.
نصيحة للمحترفين: غالبًا ما يتم الخلط بين البحث المدفوع وكونه حصريًا لـ Google ، وربما Bing أحيانًا ، ولكن هناك الكثير مما هو عليه. من المهم عدم الاستفادة مما يستخدمه الآخرون ولكن التفكير في المكان الذي يعيش فيه برنامج المقارنات الدولية لشركتك حقًا. عندما كنت أعمل كمدير تسويق جزئي لشركة SaaS للعقارات ومقرها سان دييغو ، لاحظت أن إعلانات Google و Bing كان أداءها ضعيفًا. بعد إجراء مزيد من البحث ، أدركت أن الأشخاص المستهدفين لم يستخدموا محركات البحث هذه ، بل اعتمدوا بدلاً من ذلك على قناة "مجتمعية" أكثر - ريديت. كان الحل هو البدء في المشاركة في المنتديات والإجابة على الأسئلة. بالتأكيد ، كان الأمر كثيف العمالة ، لكنه ساعد في الوصول إلى العملاء في مكان وجودهم ، مما أدى إلى أكثر من 200 اشتراك في أقل من شهر. لا أموال تنفق على الإعلانات. في حين أنه لا يتعلق بالكامل بالبحث "المدفوع" ، فإنه يوضح فقط كيف يمكن أن يؤدي التواجد في القنوات المناسبة إلى نتائج مثيرة. الجانب المدفوع هو مجرد آلية توسيع لتضخيم الرسائل التي يتردد صداها في قناة مجربة. |
الاجتماعية المدفوعة
آلة "تؤدي" ، وليس منشئ MQL - تحديد التوقعات
قبل أن ننتقل حتى إلى الشبكات الاجتماعية المدفوعة ، أريد مشاركة الاتجاه الذي لاحظته في وقتي كمسؤول CMO - فقط للمساعدة في تحديد التوقعات الصحيحة - لن تكون وسائل التواصل الاجتماعي مدفوعة الأجر منشئ MQL الخاص بك.
عندما تفكر في الأمر ، فأنت تلتقط آفاقك في مرحلة عالية جدًا من الوعي. إنهم لا يبحثون عن حل على وسائل التواصل الاجتماعي ، وقد لا يدركون حتى وجود حل ، أو ما هو أسوأ - قد لا يكونوا على دراية بالمشكلة التي يواجهونها.
غالبًا ما تقاطع وقتهم "الشخصي" عندما لا يريدون بالضرورة التفكير في العمل. اعثر على طريقة لاستخدام هذا لصالحك من خلال تقديم محتوى يثير حماستهم. وبالطبع ، لا تنس الاستفادة من تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات. هؤلاء أناس حقيقيون - لديهم آلام حقيقية ، ومشاعر ، واهتمامات. العبها.
تشغيل أول حملة بحث مدفوعة
هناك العشرات والعشرات من الاستراتيجيات التي يمكنك اتباعها مقابل الشبكات الاجتماعية المدفوعة. فيما يلي الاستراتيجيات التي أستخدمها عادةً عند البدء / إعادة النظر في وظيفة اجتماعية مدفوعة الأجر.
مغناطيس الرصاص
أجد الاستفادة منه كمحرك لتوليد الرصاص [انظر مدونة مرحلة القمع] ليكون المحرك الأكثر نجاحًا. هل هناك بعض العناصر المغناطيسية أو أجزاء من المحتوى يمكنك الترويج لها لمساعدة العميل المحتمل على إدراك عملك والمشكلة التي تحلها؟ للمساعدة في إلهامك ، اقرأ هذه المدونة عن مغناطيس الرصاص.
مصداقية العلامة التجارية
الثقة والسمعة هي كل شيء. في عصرنا الرقمي ، لم يعد الأمر يتعلق بمن يمتلك أكبر متجر أو أفضل موقع ويب ، بل يتعلق بالوجود الكلي عبر الإنترنت. ضع في اعتبارك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة للترويج للعلامة التجارية لصاحب العمل ، أو لتعزيز الأخبار الشيقة حول الشركة (مع وضعها كمزايا لعملائك بالطبع).
الاستفادة من المصالح
كما ذكرنا سابقًا ، عند التسويق على منصات التواصل الاجتماعي ، تذكر أننا عادة نقاطعهم. ومع ذلك ، إذا تم الاشتراك في عميل محتمل في مجموعة معينة والتي تتناسب مع فاتورة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك - استهدفهم. من الجدير قضاء الوقت في البحث عن المجموعات التي لديها تلك الاهتمامات. أنت تعلم بالفعل أنهم ملتصقون بالموضوع ، لذا استخدمه لصالحك. عند إضافة مجموعات إلى الاستهداف ، رأيت زيادة كبيرة في عدد العملاء المحتملين بمقدار 5 أضعاف في غضون أسبوع. لذا جربها بنفسك!
تحسين التحويل
في كثير من الأحيان يكون أسرع فوز في الفناء الخلفي الخاص بك. ليست هناك حاجة لإعادة اختراع العجلة ، ولكن عليك إيجاد طرق لجعلها أفضل. انتبه جيدًا إلى رسائلك الحالية:
- هل أجريت مقابلات للتأكد من أن ما تقدمه له صدى لدى آفاقك؟
- هل تعمل إعلاناتك على الشبكات الاجتماعية على زيادة المساحة في شكل مربع مقابل الإعلانات الأخرى؟
- هل لديك العبارة الصحيحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تتوافق مع استعداد / نية العميل المحتمل (حاول ألا تقترح في التاريخ الأول)؟
- هل تستخدم مقاطع الفيديو في إعلاناتك لجذب الانتباه مقابل الصور الثابتة؟
كل هذه العوامل ، على الرغم من أنها تراكمية بشكل فردي ، يمكن أن تسفر بشكل جماعي عن نتائج إيجابية عند القيام بها بشكل صحيح.
ما هي القنوات التي أتابعها أولاً؟
الجواب الوحيد على ذلك هو أن يكون المكان الذي يعيش فيه عملاؤك. تبدو بسيطة؟ نعم. حقيقة الموقف هي أن الشركات غالبًا ما تشعر أنها بحاجة إلى أن تكون في قناة اجتماعية معينة لمجرد وجود الجميع هناك. هذا نادرا ما يحدث. قد تستثمر دولاراتك التي كسبتها بشق الأنفس في قنوات لا يعيش فيها عملاؤك المحتملون. كل هذا يعود إلى تسمير شخصياتك حقًا.
ومع ذلك ، بالنسبة لمعظم شركات SaaS B2B ، أجد أن Twitter و LinkedIn هما الأكثر فاعلية لأنهما بشكل عام أكثر قنوات "احترافية" حيث يذهب المستخدمون عندما يكونون في عقلية "العمل". عادةً ما يكون ضربهم عندما يكونون في هذه العقلية أكثر فاعلية لأنك لا تقاطعهم خلال وقتهم "الشخصي".
لا تنس رعاية العملاء المتوقعين!
إذا كنت لا ترعى عملائك المحتملين ، فأنت تفعل شيئًا خاطئًا. أسوأ شيء يمكنك القيام به لاستراتيجيتك هو ترك آفاقك معلقة ، خاصة بعد تحسين قنواتك وموقعك على الويب للتحويلات. إذن ، لديك قائمة بجهات الاتصال المهتمين بما لديك لتقدمه ، ولكن ماذا يحدث بعد ذلك؟
مع وصول كل هؤلاء العملاء المحتملين ، هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن تفكر في خطة لهم بمجرد دخولهم نظام CRM الخاص بك. ما هي رسائل البريد الإلكتروني الأولى التي سيتلقونها؟ كيف ستتحدث عن آلامهم وتحركها في مسار التحويل؟ كيف تتخلص من الأشخاص غير المناسبين؟ تذكر أن كل ما ترسله يمكن ويجب أن يكون مستهدفًا ومجزئًا. يُعد تقديم القيمة بشكل مستمر وربطها بآفاقك أثناء رعايتها في مسار التحويل إحدى الخطوات الأولى نحو بناء علاقات هادفة وطويلة الأمد. اقرأ المزيد حول كيفية رعاية العملاء المحتملين هنا.
هل يعقل البدء في إعادة الاستهداف على المنصات الاجتماعية؟
لقد سئلت عن هذا كثيرا. ودائما يبدأ بالبيانات. ما هي أرقام حركة المرور الحالية الخاصة بك على الموقع ، ومن هي شخصياتك؟
إذا قمت بتشغيل إعلان إعادة توجيه على وسائل التواصل الاجتماعي لمجموعة ديموغرافية لا تستخدم عادةً منصات وسائل التواصل الاجتماعي ، فأنت تضيع وقتك وأموالك. وبالمثل ، إذا كان موقع الويب الخاص بك لا يحصل حاليًا على معظم الجلسات الفردية ، فهل من المنطقي حقًا البدء في إعادة استهداف مجموعة فرعية صغيرة من زوار موقعك ، وإهدار السعرات الحرارية في إنشاء حملات لذلك؟
الجواب البسيط هو دائما الاختبار. أفضل إجابة هي النظر في ACV الخاص بك وما إذا كانت CAC تستحق ذلك.
الاستفادة من الوسائط المدفوعة في إستراتيجية GTM الخاصة بك
تلعب الوسائط المدفوعة دورًا مهمًا في إستراتيجيتك الشاملة للوصول إلى السوق. لمعرفة المزيد حول كيفية إنشاء إستراتيجية شاملة لإدارة المشاريع (GTM) للشركات الناشئة SaaS ، قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني أدناه!