Zusammenfassung des Webinars: Wie MDRs die Konversionsraten erhöhen

Bei der B2B-Prospektion ist die Person, mit der Sie tatsächlich sprechen müssen, nicht unbedingt die Person, mit der Sie sprechen müssen.

Die Identifizierung dieser Person sollte ein entscheidender Teil Ihrer Verkaufsstrategie sein, da dies garantiert zu mehr abgeschlossenen Geschäften führt.

Finden Sie heraus, wie Sie auf Leads reagieren, die richtige Person finden und wie Sie sie erreichen sollten, in unserer neuesten Webinar-Zusammenfassung: Wie MDRs die Konversionsraten erhöhen .

Spoiler-Alarm: Sie müssen ihnen einen Mehrwert bieten.

Die Diskussionsteilnehmer waren:

• Justa Rasciute, Sales Development Representative, Confluent
• Hunain Yakub, Geschäftsentwicklungsleiter, Capdesk
• Callum McManus, Senior Sales Development Representative, Cognism
• Sam Gibbons, Verkaufsteamleiter, Cognismus

Die zentralen Thesen

1 - Der Gewinnprozess für die Umsetzung von Leads

Zunächst müssen Sie herausfinden, mit welcher Art von Leads Sie es zu tun haben. Hat der Lead einen Inhalt heruntergeladen? Für ein Webinar anmelden? Eine Demo anfordern?

Ihr Ansatz wird völlig unterschiedlich sein, je nachdem, woher der Lead kam.

Wie schaffen Sie also den ersten Touchpoint, nachdem der Lead aktiv geworden ist?

Sie müssen geben, bevor Sie fordern, also tätigen Sie einen Anruf, der Mehrwert bringt.

„Es ist entscheidend, Informationen zu geben, bevor Sie Informationen von einem potenziellen Kunden verlangen. Verwenden Sie die 90-zu-10-Regel. 90 % dessen, worüber Sie bei Ihrem ersten Anruf mit einem potenziellen Kunden sprechen, sollte sich auf ihn beziehen, und nur 10 % sollten sich auf Sie beziehen.“ - Justa Rasciute

Sie müssen auch weiter gehen, als sich nur anzusehen, woher der Inhalt stammt. Sie müssen sich ansehen, wer es heruntergeladen hat und worauf sich der Inhalt konzentriert.

Denken Sie daran, dass nicht nur Ihre beabsichtigte Zielgruppe einen bestimmten Inhalt herunterladen wird, daher ist es ein Muss, auf verschiedene Personas zu reagieren.

„Führungskräfte aus dem Finanzbereich werden unseren Cap Table Guide herunterladen, um Tipps und Tricks zur Anpassung und Rationalisierung ihres Prozesses zu erhalten. Mit unserem Equity Guide haben wir jedoch Aktionäre, die den Wert ihres Eigenkapitals besser verstehen möchten.“ - Hunain Yakub

Wenn Sie mit einem Finanzleiter sprechen, werden Sie technischer. Wenn Sie mit einem untergeordneten Mitarbeiter sprechen, seien Sie unterstützender und lehrreicher.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Outbound-Sales-Ansatz anpassungsfähig ist – derselbe Prozess wird nicht für alle funktionieren.

„Stellen Sie situative Fragen, die zu Ihrem Verkaufsargument passen. Sie werden sofort ein wirklich reichhaltiges Gespräch über ihre Herausforderungen anregen, das zu qualitativ besseren Leads führen wird.“ -Callum McManus

2 - Identifizieren Sie eine gute Persönlichkeit, die zu Ihrem Unternehmen passt

Beim B2B-Verkauf erhalten Sie eine Mischung aus verschiedenen Personen, die Ihren Trichter betreten, da jeder eine Demo anfordern kann.

Wie Sie Prioritäten setzen, ist unglaublich wichtig. Ihre Herangehensweise wird von der Person bestimmt, mit der Sie sprechen – Nachrichten, die für einen CEO funktionieren, sind beispielsweise für einen CMO möglicherweise nicht geeignet.

„Sie müssen einen Champion finden – jemanden, der für Sie bürgt, wenn Sie nicht im Raum sind, jemand, der Ihre Lösung für Sie an alle anderen in seinem Team verkauft.“ - Justa Rasciute

Wenn Sie Ihren Champion gefunden haben, arbeiten Sie weiter mit ihm zusammen, anstatt nach einer Person mit höherem Rang zu fragen, die an Ihrem nächsten Verkaufsgespräch teilnimmt.

Warum tun Sie das?

Nun, es wird Sie wahrscheinlich viel weiter bringen, als mit jemandem zu sprechen, der höher im Unternehmen steht, ohne vorher Grundlagen zu schaffen. Ein interner Champion, der eine gute Beziehung zu Ihnen hat, könnte ein besserer Weg sein, um den Entscheidungsträger zu erreichen, als einfach direkt an die Spitze zu gehen.

Es geht darum, den richtigen Interessenten zu finden – denken Sie daran, wenn Sie Ihr Produkt verkaufen.

3 - Passen Sie Ihre Reichweite an verschiedene Personas an

Jemand hat eine Demo angefordert oder Ihre Inhalte heruntergeladen. Wie werden Sie das Gespräch eröffnen?

„Man muss sehr kundenorientiert vorgehen. Stellen Sie Fragen über den potenziellen Kunden und erfahren Sie mehr über seinen Prozess, anstatt nach einem Ich-Ich-Ich-Ich-Ich-Ansatz.“ -Sam Gibbons

Wie beginnen Sie also das Gespräch mit Menschen in verschiedenen beruflichen Rollen?

„Bevor Sie sich an uns wenden, müssen Sie auf Ihre Recherchen zu der Persona zurückblicken und darauf, was sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreichen möchte.“ - Hunain Yakub

Ganz einfach, Sie sollten Ihre Herangehensweise anpassen – chatten Sie mit einem CFO oder jemandem aus der Personalabteilung? Die Entscheidungsträger im Unternehmen können sich von den Stakeholdern unterscheiden, die Ihre Plattform tatsächlich nutzen.

Egal, auf wen Sie abzielen, denken Sie daran, dass sie Hunderte und Aberhunderte von E-Mails erhalten.

Sie müssen Ihren Suchrhythmus spannender gestalten – erwägen Sie, gegen Ende Ihres Suchrhythmus Sprachnotizen und Videos hinzuzufügen. Sie wollen sich nicht in all dem Lärm verlieren.

„Es verleiht ihm eine einzigartige Note, wo sie nicht fünf Minuten damit verbringen müssen, E-Mail-Testimonials zu lesen. Sie werden das Gefühl haben, dass Sie sich wirklich interessieren, und Sie müssen mit der Absicht Kontakt aufnehmen, dass es einen echten Anwendungsfall für sie gibt.“ - Hunain Yakub

Diese Art der Kontaktaufnahme zeigt Leads, was Sie für sie tun könnten, anstatt ihnen einfach in einer E-Mail zu sagen.

Denken Sie daran, dass Sie IMMER Mehrwert schaffen wollen.

4 - Nutzen Sie Ihren Tech-Stack ️

Im B2B-SaaS-Vertrieb gibt es viele großartige Technologien, die Ihrem Team helfen können. Folgendes verwendet Cognism, um unseren Arbeitsablauf zu strukturieren und das Leben unserer MDRs ein wenig einfacher zu machen.

Wir verwenden Pardot und SalesForce zusammen, um Content-Leads und Leads für Demoanfragen zu generieren.

Sie können diese heißen Leads dann mit SalesLoft in relevante Kadenzen schieben. Diese Plattform strukturiert Ihren Workflow und bringt Ihr Volumen dorthin, wo es benötigt wird.

„Wir verwenden Drift auch, um den Chat auf unserer Website zu verwalten, und es ist eine weitere großartige Möglichkeit, zusätzliche Leads zu erhalten.“ -Sam Gibbons

5 - Tipps und Tricks: Wie man Leads konvertiert

Verwenden Sie Videos, um sich abzuheben

„Halten Sie Ihre Videos immer unter 60 Sekunden und sprechen Sie mit dem Interessenten über den Interessenten. Vidyard ist dafür ein großartiges Tool.“ - Justa Rasciute

Helfen statt verkaufen

„Es muss einen echten Anwendungsfall für Sie geben, um Ihr Produkt zu bewerben. Führen Sie ein sehr detailliertes Discovery-Gespräch durch und verstehen Sie die Absichten, Anwendungsfälle, den Geschäftsaufbau und die Struktur.“

„Und erwägen Sie, Ihre potenziellen Kunden mit Partnern in Kontakt zu bringen, die Ihr Serviceangebot möglicherweise erleichtern können. Keine Angst vor Konkurrenten.“ - Hunain Yakub

Finden Sie den Schmerz und untersuchen Sie die Auswirkungen dieses Schmerzes, um mehr Wert zu schaffen   ️

„Haben Sie die Antworten auf jede Warum-Frage und stellen Sie dem potenziellen Kunden Warum-Fragen , um weitere Informationen zu erhalten. Seien Sie im Qualifying wirklich hart. Wenn Sie Ihren AEs qualifiziertere Leads schicken, werden sie viel wahrscheinlicher konvertieren.“ - Justa Rasciute

Erstellen Sie Kadenzen für absolut alles

„Wenn du mit jemandem sprichst und er „nein“ sagt, versetze ihn in einen Rhythmus. Wenn Sie mit jemandem sprechen und er mehr Informationen möchte, setzen Sie ihn in einen Rhythmus. Überweisung an jemand anderen? Setzen Sie sie in einen Rhythmus.“

„Wenn Sie für jedes Ergebnis unterschiedliche Kadenzen haben, können Sie Ihre gesamte Konversation verbessern.“ -Sam Gibbons

Denken Sie daran, Leads wachsen nicht auf Bäumen

„Content-Leads sind viel wärmer als kalte Leads. Stellen Sie sicher, dass Sie jeden einzelnen von ihnen erreichen. Das wird den Unterschied ausmachen, ob du ein Ziel triffst oder nicht triffst.“ -Sam Gibbons

Lesen Las gelesen

Es gibt viele Verkaufsbücher zu lesen. Justa empfiehlt SPIN Selling und Fanatical Prospecting – in dieser Reihenfolge.

Webinar FOMO? ️

Keine Sorge, Sie haben das Webinar nicht verpasst!

Hören Sie sich ALLE Tipps und Tricks an, die unsere unglaublichen Diskussionsteilnehmer hier geteilt haben