Der Expertenleitfaden für B2B-Content-Marketing (auf LinkedIn)

„Menschen an erste Stelle setzen.“

Laut Mark Kilens, VP of Content and Community bei Drift, ist dies der Schlüssel zum Erfolg seines Unternehmens auf LinkedIn.

„Es geht nicht darum, dass ein Unternehmen versucht, ein anderes Unternehmen dazu zu bringen, sein Ding zu kaufen. Es geht um eine Person in einem Unternehmen, die versucht, eine Beziehung aufzubauen. Versuchen zu inspirieren. Versucht zu unterhalten. Und am wichtigsten ist, zu versuchen, jemanden über ein Problem aufzuklären, das er lösen kann.“

Hier machen auch viele B2B-Unternehmen mit ihrem Content-Marketing-Ansatz auf LinkedIn einen Fehler.

Das wissen wir, weil wir dort waren. Cognism hat Jahre gebraucht, um seine LinkedIn-Strategie zu verfeinern. Und wir entwickeln es jeden Tag weiter.

Aber weil wir mit Leuten wie Mark sprechen, haben wir gelernt, dass es bei LinkedIn nicht nur darum geht, Inhalte zu veröffentlichen. Es geht darum, sich auf die Gespräche Ihrer potenziellen Kunden einzulassen und sie auf Ihre Inhalte aufmerksam zu machen.

In diesem Blog erklärt er, wie Sie damit beginnen können, und nennt Beispiele von Drifts Reise zu 41.000 LinkedIn-Followern.

Was ist B2B-Content-Marketing auf LinkedIn?

B2B-Content-Marketing auf LinkedIn ist der Prozess der Verwendung von Unternehmens- und Mitarbeiterprofilen zur Erstellung von Inhalten, die die Probleme Ihrer beruflichen Gemeinschaft lösen und ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Um dies effektiv zu tun, müssen Mitarbeiter mit Personen verbunden werden, die zum idealen Kundenprofil (ICP) des Unternehmens passen. Sie müssen auch Inhalte erstellen, die regelmäßig aktuelle Gespräche ansprechen, sei es durch Beiträge, Artikel oder auf andere Weise. Typischerweise handelt es sich bei diesem Inhalt um Kurzform.

Das Unternehmensprofil hingegen bietet mehr Wert, indem es lange Inhalte wie Blogs, Whitepaper, Podcasts und Fallstudien fördert. Es kommuniziert auch Markenwerte und zeigt die Unternehmenskultur.

Zusammengenommen schafft dies eine Welle des Community-Engagements und treibt potenzielle Kunden zu Ihren Produkten, Dienstleistungen und anderen Angeboten.

Warum sollten B2B-Unternehmen LinkedIn verwenden?

Bei Drift sind unsere Zielgruppen B2B-Vertriebsprofis, Marketingprofis und Revenue Operations-Leute.

LinkedIn ist also großartig für uns, weil sich unser Publikum dort aufhält.

Dies gilt auch für eine Menge B2B-Unternehmen. Wenn Sie LinkedIn also nicht verwenden, ignorieren Sie effektiv eines Ihrer größten gefangenen Zielgruppen.

Wir stellen fest, dass wir LinkedIn nutzen können, um unserem Publikum drei wichtige Dinge zu vermitteln, indem wir unser Team befähigen, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten:

• Nachricht
• Inhalt und Bildung
• Lösung

Dies baut die Bekanntheit unserer Marke auf und hilft, unseren Ruf zu verbessern. Dadurch sind wir besser in der Lage, sinnvolle Beziehungen zu Menschen aufzubauen und sie schließlich in Kunden umzuwandeln.

Wie LinkedIn zum Umsatz von Drift beiträgt

Dies bedeutet natürlich, dass LinkedIn in erheblichem Maße zum Umsatz beiträgt.

Wenn beispielsweise einer unserer potenziellen Kunden mit unseren organischen Beiträgen interagiert, stellen wir fest, dass dies ein Signal für eine hohe Absicht ist.

Und wir nutzen das, um sie in unsere Drift Insider-Community zu ziehen – eine kostenlose Community, die derzeit mehr als 40.000 Vertriebs- und Marketingfachleuten dient.

LinkedIn ist also ein wichtiger Berührungspunkt, der uns und unserem Vertriebsteam hilft, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die wahrscheinlich Kunden werden.

Top Tipp

LinkedIn Ads können auch Ihre B2B-Content-Marketing-Bemühungen unterstützen. Sehen Sie sich hier die Erfolgsformel des Cognismus an.

7 Schritte zum Erstellen (und Teilen) effektiver LinkedIn-Inhalte

Das Erstellen von Killer-LinkedIn-Inhalten unterscheidet sich nicht so sehr vom Erstellen von Killer-Inhalten. Du musst:

• Definieren Sie Ihr Publikum
• Finden Sie heraus, wo sich Ihr Publikum aufhält
• Verstehen Sie, womit sich Ihr Publikum beschäftigt
• Setzen Sie sich klare Ziele

Einfach genug, oder?

Schließlich sind dies die Grundlagen, um wechselseitige Gespräche mit Ihren Interessenten und Kunden zu führen.

Aber es gibt auch einige spezifische Schritte, die Sie unternehmen können, um auf LinkedIn wirklich groß zu gewinnen

Schritt 1: Beauftragen Sie einen leidenschaftlichen Inhaltsersteller mit der Verantwortung für Ihr LinkedIn

Das Wichtigste zuerst: Die Person, die für das LinkedIn-Konto Ihres Unternehmens verantwortlich ist, muss eine neugierige Lernmaschine sein. Und sie müssen leidenschaftlich daran interessiert sein, Inhalte von ihrem persönlichen Konto aus zu erstellen.

Denn wenn es ihnen egal ist, auf der Plattform präsent zu sein, oder den Wert ihrer Rolle nicht sehen, werden Ihre Bemühungen scheitern.

Bei Drift ist das Pat Timmons.

Er ist verantwortlich für die Interpretation unserer allgemeinen Marketing- und Umsatzziele und die Erstellung eines Plans für LinkedIn.

Schritt 2: Holen Sie sich Unterstützung von der C-Suite

Als nächstes müssen Sie die Person in dieser Rolle befähigen. Das bedeutet, sicherzustellen, dass Schlüsselfiguren in Ihrem Unternehmen, wie CMOs und CEOs, sich auf LinkedIn engagieren.

Jegliches Feedback, das sie von leitenden Mitarbeitern erhalten können, hilft dabei, alle Ihre Aktivitäten auf breiter Front auszurichten. Es wird auch Ihr Community-Branding und Ihre Bemühungen zur Umsatzgenerierung erleichtern.

Schritt 3: Holen Sie sich Unterstützung vom breiteren Unternehmen

Eine einzelne Person kann das Gewicht der Inhaltserstellung nicht auf ihren Schultern tragen.

Und ein entscheidender Teil der Einbindung Ihrer Community besteht darin, so viele Menschen wie möglich in Ihrem Unternehmen zu haben, um ihre originellen Ideen, Erfahrungen und Weisheiten auf LinkedIn zu teilen.

Was uns bei Drift dabei hilft, ist Bambu, ein Mitarbeitervertretungstool von Sprout Social. Dies befähigt unser Team, kuratierte Inhalte in ihren Netzwerken zu teilen und so unsere Marke zu stärken.

Schritt 4: Nutzen Sie die Netzwerke von Content Influencern

Was Sie gerade lesen, ist ein Gastbeitrag. Cognisme wandte sich an meine Kollegin Gail Axelrod, die sie mit mir in Kontakt brachte. Und los geht's! Wir arbeiten zusammen.

Der Zweck dahinter ist, meine Reichweite zu nutzen, um Cognimismus dabei zu helfen, vor ein anderes Publikum zu kommen. Wenn viele Leute diesen Blog auf LinkedIn teilen, werden mehr Leute auf Cognism aufmerksam. Dann könnten sie überprüfen, was sie tun. Und schließlich können sie Interesse an ihrem Produkt bekunden.

Indem Sie mit relevanten Vordenkern in Ihrem Bereich für Gastbeiträge zusammenarbeiten, können Sie dasselbe tun.

Schritt 5: Machen Sie sich das Leben leicht

Wahrscheinlich erstellen Sie wertvolle Inhalte an anderen Orten als LinkedIn. Zum Beispiel in Ihren Blogs, Ihren Whitepapers und Ihren YouTube-Videos.

Wenn dieser Inhalt einmal gut läuft, wäre es schade, dass er nie wieder das Licht der Welt erblickt. Also warum nicht:

• Wiederverwenden – Nehmen Sie Inhalte aus Ihrem Blog und verwenden Sie sie als LinkedIn-Beitrag.
• Verpacken Sie es neu – verwenden Sie LinkedIn-Funktionen, um Ihre Inhalte neu zu gestalten, zum Beispiel durch die Verwendung von Folien.
• Neu positionieren – Passen Sie einen vorhandenen Inhalt für ein neues Publikum an und teilen Sie ihn erneut.
• Refresh it – aktualisieren Sie Inhalte mit FAQs und teilen Sie sie erneut.

Schritt 6: Berichten, Berichten, Berichten

Sie können nicht erwarten, dass Ihr Unternehmen implizit an die Leistungsfähigkeit von LinkedIn glaubt. Sie müssen ihren Wert beweisen.

Dazu müssen Sie datengetrieben und transparent in Bezug auf die Zahlen sein. In erster Linie trägt LinkedIn so zum Umsatz bei, wie wir bereits besprochen haben.

Aber bei der Berichterstattung geht es nicht nur darum, der Unternehmenshierarchie zu gefallen. Es geht darum herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

Dadurch können Sie je nach Leistung alles anpassen, erweitern oder stoppen.

Schritt 7: Stehen Sie für etwas

Ihre Kunden und Interessenten erwarten von Ihrem Unternehmen Aufmerksamkeit. Nicht nur über das Geld, das Sie einbringen, sondern auch über die großen Probleme, mit denen jeder heute konfrontiert ist.

Auf diese Weise ist LinkedIn eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum auf einer tieferen Ebene in Kontakt zu treten. Das liegt daran, dass es hilft, das Herz und die Seele Ihrer Marke zu kommunizieren, Stimmen zu verstärken und die Maßnahmen zu beleuchten, die Sie ergreifen, um der Gesellschaft zu helfen.

Das komplette Content-Marketing-Playbook

Hast Du gewusst? Cognism hat ein Handbuch für erfolgreiches B2B-Content-Marketing veröffentlicht. Mit Tipps, Tricks, Hacks und Freebies sowie Top-Einblicken von einigen der weltbesten B2B-Content-Marketer.

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Bio des Autors

Mark Kilens ist VP of Content and Community bei Drift, wo er die Content-, Community-, Kreativ-, Lern- und Entwicklungsteams leitet.

Er überwacht die Inhaltsstrategie von Drift, Drift Insider, L&D-Funktionen und Drifts RevGrowth- und HYPERGROWTH-Events.

Bevor er zu Drift kam, war er VP of Marketing und Gründer der HubSpot Academy.

Wenn er nicht im Drift ist, genießt Mark reichlich Steak und Hummer, eine oder zwei Runden Golf und liebt es, im Schnee oder im Meer zu sein.