Den indischen Reiseraum erobern: Ashish Kashyap von der ibibo Group über den Jahresumsatz von 2 Mrd. USD und mehr
Veröffentlicht: 2017-08-19Durch die Integration von KI und maschinellem Lernen will Ibibo 120.000 Hotels in Indien von Offline zu Online mobilisieren
Wenn Sie in den 19. Stock eines eleganten Firmengebäudes gehen, um den Mann zu interviewen, der durch schieren Einfallsreichtum ein Imperium aufgebaut hat, können Sie nicht umhin, ein Gefühl nervöser Erwartung zu verspüren. Du tastest dich vom Aufzug weg, erreichst schließlich das Büro und triffst einen freundlichen Mann mit Brille, mit dem man sich überraschend leicht unterhalten kann. Er ist jemand, der daran glaubt, Werte zu schaffen, indem er Innovation annimmt. Mit einem Jahresumsatz von 2 Milliarden US-Dollar hat sein Unternehmen eine konkurrenzlose Präsenz im indischen Online-Reisemarkt. Dieser Mann ist Ashish Kashyap, der Gründer und CEO der Ibibo Group.
Ashish ist der Inbegriff des Tech-Unternehmers und hat in seiner beneidenswerten Karriere viele Rollen aufgesetzt, vom Country Head von Google India und dem Mitbegründer von PayU India (das letztes Jahr CitrusPay übernommen hat) bis zum Hauptarchitekten des E-Commerce-Geschäfts bei Indiatimes. Er fuhr fort, Ibibo zu gründen. Von einem achtköpfigen Team im Jahr 2007 hat Ashish die Ibibo Group zu einem beeindruckenden Unternehmen mit Eigenschaften wie Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus und Travelboutique ausgebaut .
Fast 10 Jahre nach ihrer Gründung rühmt sich die Ibibo Group nun einer internationalen Reichweite in Ländern wie Indonesien, Singapur, Malaysia, Peru und Kolumbien . Die Flaggschiff- Apps des Unternehmens wurden Berichten zufolge mehr als 25 Millionen Mal heruntergeladen und haben über 24 Millionen Transaktionen abgewickelt . Diese Errungenschaften haben Ashish jedoch nicht selbstzufrieden gemacht. Während einer einstündigen Interaktion wurde deutlich, dass er auf einer unermüdlichen Mission ist, Indiens 120.000 Hotels und Unterkunftseinrichtungen von Offline- auf Online-Reisen zu mobilisieren.
Zu diesem Zweck fusionierte die Ibibo Group im vergangenen Jahr mit MakeMyTrip, was seitdem als der größte Konsolidierungsschritt im Bereich der Online-Reiseaggregation des Landes angepriesen wird. Die 720-Millionen-Dollar-Fusion, die im Februar 2017 abgeschlossen wurde, hat ein Unternehmen geschaffen, das von Morgan Stanley mit 1,8 Milliarden Dollar bewertet wurde.
Laut Inc42 Datalabs wird das fusionierte Unternehmen fast 34,1 Mio. Gesamttransaktionen, 9,7 Mio. Flugtransaktionen, 6,6 Mio. Hoteltransaktionen und 17,5 Mio. Bustransaktionen im Reisebereich nutzen. Davon sind rund 45 % mobilbasierte Transaktionen. Im ersten Quartal 2017 meldete das fusionierte Unternehmen einen Anstieg der Nettoeinnahmen um 135 % auf rund 141,2 Mio. USD. Der Gesamtumsatz ist im Vergleich zum ersten Quartal 2016 um rund 55 % auf 192,1 Mio. USD gestiegen.
Um einen Einblick in die Geschichte hinter dem phänomenalen Erfolg der Ibibo Group zu erhalten, haben wir bei Inc42 kürzlich eine Facebook-AMA-Sitzung mit dem Mann selbst durchgeführt. Hier sind die interessantesten Ansichten, die Kashyap während der Sitzung angeboten hat:
Ibibo: Als Inkubator geboren, eine Reise von Fusionen und Übernahmen
Inc42: Nicht viele Leute wissen das, aber Ibibo startete eigentlich 2007 als sozialer Netzwerkdienst. Goibibo, wie wir es heute kennen, wurde 2009 eingeführt. Was hat Sie dazu gebracht, die Richtung zu ändern und in die Aggregation von Reisen einzusteigen? Was waren einige der Hürden, mit denen Sie während des Pivots konfrontiert waren?
Ashish Kashyap: Erstens, wenn Sie 2007 in die Vergangenheit reisen, war das, was ich zu schaffen versuchte, ein Inkubator. Social-Media-Eigenschaften waren nur ein Aspekt, aber wir führten zahlreiche andere Experimente durch. Wenn Sie das heutige Leben betrachten, sind die Konzepte von Acceleratoren und Inkubatoren ziemlich bekannt. Im Jahr 2007 waren der Begriff und das Verständnis von Inkubationssystemen und Beschleunigern absolut unbekannt. Auf meiner Reise von 2007 bis Ende 2008 ging es also darum, mir intelligente Teams anzusehen, in junge Startups zu investieren und auch das Dach von Ibibo zu nutzen, das wir damals „I Build I Bond“ nannten. Bei Ibibo drehte sich alles ums Schaffen, Verbinden und Experimentieren.
Goibibo und PayU (früher als Ibibo Pay bezeichnet) waren einige der Eigenschaften, die aus der Inkubation hervorgegangen sind. Ich denke, dass die Kultur des Experimentierens bei uns immer noch lebendig ist, was uns geholfen hat, ein bedeutender Akteur zu werden. Es beschleunigte die kürzliche Fusion mit MakeMyTrip weiter.
Inc42: Was war der Grund für die Fusion von Ibibo und redBus?
Ashish Kashyap: Ich denke, die Vorteile der Fusion sind bereits bewiesen. Seit der Fusion sind wir redBus um das Sechsfache gewachsen . Der Bus als Markt ist ein netter, von Anbietern fragmentierter Markt. Es ist wieder ein zweiseitiger Markt, in dem Busfahrgäste Busunternehmen bewerten. Es gibt auch Netzbetreiber auf der Plattform. Neben dem sechs- bis siebenfachen Wachstum von redBus seit unserer Übernahme haben wir das Geschäft auch ins Ausland gebracht, darunter Peru, Kolumbien, Malaysia, Indonesien und Singapur. Die gesamte redBus-Versorgung wird jetzt auch von Goibibo und MakeMyTrip mit Strom versorgt.
Inc42: Im Oktober 2016 fusionierte die Ibibo Group mit MakeMyTrip. Allerdings kämpft das fusionierte Unternehmen seither mit Verlusten aufgrund erhöhter Ausgaben für Marketing und Verkaufsförderung. Welche Strategie wird das Unternehmen von nun an anwenden, um inmitten von Verlusten und Konkurrenz über Wasser zu bleiben?
Ashish Kashyap: Ich möchte hier auf ein paar Dinge eingehen. Das erste ist, dass unser größter Fokus darauf liegt, das schwere Gewicht der Online-Verlagerung des Offline-Marktes zu übernehmen. Die Durchdringung von Kategorien wie Hotels und Bussen ist noch sehr schwach. Die einzige Kategorie, die gut durchdrungen ist, ist das Flugticketing. Das ist auch einer der Bereiche, in denen Ibibo im vergangenen Jahr profitabel geworden ist. Die Unterbringung ist ein sehr fragmentierter Sektor im Reisebereich. In diesem Land gibt es etwa 9.000 Städte und halbstädtische Gebiete mit Hotels. Wir konnten sie tatsächlich aggregieren.
Aber die größte Herausforderung besteht darin, das Offline- ins Online-Geschäft zu verlagern, und das wird teuer. Ibibo war von Anfang an ehrgeizig zu sagen, dass es einen Reise-Aggregationsmarkt aufbauen will. Wir haben es natürlich in den wichtigsten Städten und Gemeinden gebaut. Aber jetzt konzentrieren wir uns in Zukunft wirklich darauf, unsere Marktdurchdringung zu vertiefen und von Offline zu Online zu wechseln. Wenn Märkte online sind, dann ist es ziemlich einfach. Wenn Märkte und Lieferanten nicht online sind, ist es schwierig, die Nachfrage online zu bringen.
Es werden Kosten damit verbunden sein. Aber wir werden auch in Zukunft unsere Nettoausgaben kontinuierlich optimieren. Neben der Marktschaffung im Reisebereich wird viel auf der Technologie- und Innovationsseite gearbeitet.
Ashish Kashyap über KI, maschinelles Lernen und die Rolle eines CTO
Inc42: Während der Fusion und noch im April 2017 hatten Sie über ein KI-basiertes Produktangebot gesprochen? Können Sie etwas über das Produkt und das Einführungsdatum sagen?
Ashish Kashyap: Viele Dinge, die wir bauen, basieren auf maschinellem Lernen und künstlicher Intelligenz. Heute wird ein sehr bedeutender Prozentsatz unserer Kundenanfragen nach der Transaktion von unserem KI-System beantwortet. Unser gesamter benutzergenerierter Inhalt wird derzeit durch maschinelles Lernen und KI moderiert. Meine Überzeugung ist, dass bei unserer weiteren Ausführung bei allem, was wir tun, maschinelles Lernen und KI-Prinzipien miteinander verwoben sein müssen.
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Inc42: Auf welche Qualitäten und Fähigkeiten sollte man bei der Suche nach einem CTO für sein Startup achten?
Ashish Kashyap: Die wichtigste Eigenschaft ist, dass der CTO absolut praktisch sein sollte. Er/sie sollte in der Lage sein, selbst zu programmieren und gleichzeitig viele Entwickler im Unternehmen zu ermutigen, skalierte Systeme zu erstellen. Ein CTO muss nicht nur Ihr Mitarbeiter sein, sondern er muss ein Partner und Ihr Mitgründer sein. Er ist der Typ, der Veränderungen annehmen muss und bereit sein sollte, ständig zu experimentieren und bereit ist, schnell zu scheitern. Das sind einige der Eigenschaften eines guten CTO. Wenn es sich um ein Technologie-Startup handelt, ist der CTO eine Person, die Sie an Bord holen müssen, die für den Job gut geeignet ist.
Inc42: Sollte man ein Tech-Team von unten nach oben oder von oben nach unten aufbauen? Wie begründet man den Kompromiss?
Ashish Kashyap: Wenn Sie selbst ein Technologieunternehmer sind, halte ich es für eine gute Idee, manchmal Dinge von unten nach oben zu tun. Ich habe viele erfolgreiche Startups gesehen, die kein Konzept des Chief Product Officer oder Chief Technology Officer haben. Sie bauen im Grunde diese kleinen Pods, die es ihnen ermöglichen, zu lernen und zu erschaffen. Wenn Sie andererseits keinen Technologie-Mitbegründer haben, ist es für Sie wirklich entscheidend, jemanden zu finden, der die Nachfolge antritt.
Inc42: Gab es Produkte, an denen Ibibo arbeitete, aber nie das Licht der Welt erblickte?
Ashish Kashyap: Ja, es gibt viele solcher Projekte, die wir entweder beendet haben oder die nicht das Licht der Welt erblickt hätten. In den Anfangstagen gab es ein Projekt namens Family Tree . Es gab viele andere Unterhaltungsprojekte, an denen wir im Reisebereich gearbeitet hatten, die wir aber leider nicht durchsetzen konnten.
Ibibo Group: Fokus auf wertorientiertes Marketing
Inc42: Was war die beste Marketingstrategie, die für Goibibo funktioniert hat?
Ashish Kashyap: Ich werde die Bohnen verschütten. Es gab zwei Phasen in Marketingkampagnen, die für uns wirklich funktionierten. Erstens haben wir das GoCash-Empfehlungsprogramm gestartet . Die Überlegung war sehr einfach, dh wenn ich INR 100 pro Tag ausgebe, um neue Käufer von Google und Facebook zu gewinnen, kann ich dieses Geld dann in diese Brieftasche namens GoCash verschieben? Der virale Effekt dieser Kampagne war enorm. Natürlich gab es in Bezug auf die Ausführung viele Kleinigkeiten. Aber das hat uns damals 2013 wirklich geholfen, plötzlich durchzustarten.
Der andere Schlüsselfaktor für unser Geschäft ist, dass wir nicht nur ein käuferorientiertes Unternehmen sein wollen. Wir wollen Netzwerkeffekte auf unserer Plattform aufbauen. Zu diesem Zweck haben wir benutzergenerierte Netzwerkinhalte integriert. Unser gesamtes Hotel-Ranking-System basiert auf dem Feedback der Benutzer. Dieser zweiseitige Netzwerkeffekt war das Zweite, was dem Unternehmen zu einem stärkeren Stand verhalf.
Vor der MMYT-Fusion war das letzte, was wir gestartet haben, das GoContacts-Programm . Hier war der Gedanke, dass die meisten Unternehmen Loyalität auf einer individualistischen Ebene betreiben würden. Wir wollten ein Treueprogramm schaffen, das durch das Verhalten bestimmt wird, das von Netzwerken und nicht von Einzelpersonen gezeigt wird. Die Netzwerkeffekte dieses Programms erwiesen sich als sehr stark. Anstatt das Marketing linear zu betrachten, haben wir das Ganze mit einem Prisma-Ansatz verfolgt.
Inc42: Da das Influencer-Marketing auf der ganzen Welt boomt, was halten Sie davon?
Ashish Kashyap: Wir haben uns noch nicht intensiv mit Influencer-Marketing beschäftigt. Wir haben einige Experimente durchgeführt, aber ich glaube, dass es zwei Arten von Influencer-Marketing gibt. Das eine ist erzwungen oder orchestriert, das andere eher organisch. In jedem Fall ist es interessant, weil wir in der heutigen Zeit viel mehr digitale Medien konsumieren als analoge oder traditionelle Medien. Neben den Medien, die wir konsumieren, gibt es darunter einen sozialen Graphen, sei es Twitter oder Facebook.
Ich denke, das Schöne am Konzept des Influencer-Marketings ist, dass es die Macht der sozialen Medien nutzt, um ein großes Publikum erreichen zu können. Richtig gemacht, könnten Sie eine Reichweite schaffen, die viel größer ist als selbst Werbung im Fernsehen. Aber die Methode, es zu tun, muss noch sortiert werden. Influencer-Marketing kann nicht völlig anorganisch betrieben werden.
Symbiose statt Konkurrenz
Inc42: Majors wie Taj und Hyatt konkurrieren mit Online-Hotelaggregatoren und Reisebüros, indem sie günstigere Preise, ergänzende Dienstleistungen und Treuepunkte bei Direktbuchungen über ihre Website anbieten? Was ist Ihre Ansicht dazu?
Ashish Kashyap: Wenn Sie sich den indischen Reiseraum ansehen, ist er jenseits einiger dieser Ketten. Indien hat mehr als 120.000 Unterkünfte, die normalerweise auf 10.000 bis 12.000 Städte, Dörfer und Kleinstädte verteilt sind. Dies sind die Leute, die Plattformen wie unsere wirklich brauchen, um an Endbenutzer verteilen zu können, ihre Zahlungsprobleme und Preisprobleme zu lösen. Das sind also die Dinge, die Majors wie Taj oder Hyatt nicht können. Zweitens sind Online-Reiseplattformen, genau wie bei Fluggesellschaften, die primäre Liquiditätsquelle, obwohl große Hotelketten ihre eigenen Websites haben. Langfristig würde es auch den großen Ketten gut tun. Letztendlich geht es darum, Kunden bei der Suche und Buchung von Hotels zu unterstützen. Ziel ist es, äußerst komplexe Verbrauchererlebnisse zu schaffen, indem die Reibung im Reiseraum des Landes verringert wird.
Inc42: Die meisten Produktunternehmen greifen auf Rabatte auf überhöhte Preise zurück, was dazu neigt, ein Gefühl von falschem Gewinn zu erzeugen. Kann ein Unternehmen heute und nachhaltig ein Fixkostenmodell mit optimierter Gewinnmarge betreiben? Werden wir jemals vom Freemium-Modell wegkommen und kostenoptimierte Services ohne Rabatte anbieten können?
Ashish Kashyap: Die Antwort darauf hängt vom Lebenszyklus des Startups ab. Wenn Sie sich in einer Phase des Lebenszyklus befinden, in der Verhaltensweisen geschaffen werden sollen, könnten Sie zu diesem Zeitpunkt entweder in Marketing oder Sampling über Rabatte investieren. Ich denke, die Antwort liegt hier in der Phase des Lebenszyklus des Unternehmens.
Inc42: Was halten Sie von Online Travel Aggregators (OTA) im Vergleich zu Gastgewerbeunternehmen wie OYO und Treebo? Welches ist das bessere Modell und wer wird langfristig überleben?
Ashish Kashyap: Erstens ist das Modell der Online-Reiseaggregatoren ein zweiseitiges Marktplatzmodell, bei dem Zehntausende von Unterkunftseigentümern auf ihrer Plattform gelistet werden können. Andererseits ermöglicht es Reisenden auch zu interagieren. In diesem Modell erhalten beide Seiten Rückkopplungsschleifen . Die Frage, die Sie sich im Falle des anderen Modells stellen müssen, lautet: Was ist Ihr Maßstabsanspruch? Diese Frage muss beantwortet werden, weil die beiden absolut unterschiedliche Konzepte sind.
Inc42: Abgesehen von der Reisebranche, was sind einige der größten Chancen, die Sie in Indien sehen?
Ashish Kashyap: Es gibt eine riesige Chance im Finanz-, Gesundheits- und Bildungsbereich. Aber wir müssen versuchen, diese Probleme auf einzigartige Weise zu lösen.
Indiens Reiseraum: Ein 48-Milliarden-Dollar-Gigant in der Entstehung
Ashish Kashyap, der in seinem Leben mehrmals das Unternehmergewand angezogen hat, ist sich der Herausforderungen im Bereich der Reiseaggregation sehr wohl bewusst. Während das Flugticketgeschäft der Ibibo Group im Juli letzten Jahres die Gewinnschwelle erreichte, wird es wahrscheinlich eine Weile dauern, bis der Hotelbuchungsservice die Rentabilität erreicht. Laut einem Bericht von Google India-BCG soll der Reisemarkt des Landes (sowohl offline als auch online) innerhalb der nächsten drei Jahre zu einer 48-Milliarden-Dollar-Industrie werden. Laut einem IBEF-Bericht wird der Online-Reiseraum bis 2020 wahrscheinlich 40 % bis 50 % der gesamten Transaktionen ausmachen.
Trotz dieses enormen Potenzials hat der indische Online-Hotelbuchungssektor laut einem Bericht der Deutschen Bank AG nur eine Marktdurchdringung von rund 19 %. Die meisten Kunden in Tier-II- und Tier-III-Städten im ganzen Land ziehen es immer noch vor, Hotels und Unterkünfte über Offline-Mittel im Reisebereich zu buchen. Für Ashish Kashyap und die Ibibo Group besteht daher die Notwendigkeit der Stunde darin, ein allgegenwärtiges, technologiegestütztes Netzwerk aufzubauen, das sowohl Kunden als auch Hotelbesitzern helfen könnte, von Offline- zu Online-Plattformen zu wechseln.