Захват индийского туристического пространства: Ашиш Кашьяп из ibibo Group о годовом объеме продаж в 2 миллиарда долларов и многом другом
Опубликовано: 2017-08-19Благодаря интеграции искусственного интеллекта и машинного обучения Ibibo планирует перевести 120 000 отелей в Индии из офлайн в онлайн.
Поднявшись на 19-й этаж шикарного корпоративного здания, чтобы взять интервью у человека, который построил империю благодаря чистой изобретательности, вы не можете не испытывать нервное ожидание. Пробираясь от лифта, вы, наконец, добираетесь до офиса и встречаете дружелюбного мужчину в очках, с которым удивительно легко разговаривать. Он тот, кто верит в создание ценности за счет внедрения инноваций. Его компания имеет непревзойденное присутствие на индийском рынке онлайн-путешествий с годовым объемом продаж в 2 миллиарда долларов. Этот человек — Ашиш Кашьяп, основатель и генеральный директор Ibibo Group.
Типичный предприниматель в области технологий, Ашиш за свою завидную карьеру надел много шляп: от главы Google в Индии и соучредителя PayU India (которая приобрела CitrusPay в прошлом году) до главного архитектора бизнеса электронной коммерции в Indiatimes. Затем он нашел Ибибо. Из команды из восьми человек в 2007 году Ашиш превратил Ibibo Group в внушительное учреждение с такими объектами, как Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus и Travelboutique .
Спустя почти 10 лет с момента своего основания Ibibo Group теперь может похвастаться международным присутствием в таких странах, как Индонезия, Сингапур, Малайзия, Перу и Колумбия . Сообщается, что флагманские приложения компании были загружены более 25 миллионов раз и обработали более 24 миллионов транзакций . Однако эти достижения не успокоили Ашиша. В течение часового общения стало ясно, что он выполняет неустанную миссию по мобилизации 120 тысяч отелей и средств размещения в Индии из офлайн в онлайн-пространство для путешествий.
С этой целью в прошлом году Ibibo Group объединилась с MakeMyTrip, что с тех пор рекламировалось как крупнейший шаг по консолидации в онлайн-пространстве агрегации путешествий в стране. Сделка по слиянию на сумму 720 млн долларов, которая была завершена в феврале 2017 года, привела к созданию компании, которую Morgan Stanley оценил в 1,8 млрд долларов.
По данным Inc42 Datalabs, объединенная компания будет использовать около 34,1 млн транзакций, 9,7 млн авиаперевозок, 6,6 млн гостиничных транзакций и 17,5 млн автобусных транзакций в сфере путешествий. Из них около 45% приходится на мобильные транзакции. В первом квартале 2017 года объединенная компания сообщила об увеличении чистой выручки на 135% до примерно 141,2 млн долларов. Общий доход вырос примерно на 55% до $192,1 млн по сравнению с первым кварталом 2016 года.
Чтобы получить представление об истории феноменального успеха Ibibo Group, мы в Inc42 недавно провели сеанс AMA в Facebook с самим человеком. Вот самые интересные взгляды, которые Кашьяп предложил во время сеанса:
Ibibo: рожденный как инкубатор, путь слияний и поглощений
Inc42: Немногие знают об этом, но Ibibo фактически начал свою деятельность как социальная сеть в 2007 году. Goibibo, как мы его знаем сегодня, был запущен в 2009 году. Что заставило вас изменить направление и заняться сбором информации о путешествиях? С какими трудностями вы столкнулись во время разворота?
Ашиш Кашьяп: Во-первых, если вернуться в 2007 год, я пытался создать инкубатор. Свойства социальных сетей были лишь одним аспектом, но мы проводили множество других экспериментов. Если вы посмотрите на сегодняшнюю жизнь, концепция акселераторов и инкубаторов довольно хорошо известна. В 2007 году понятие и понимание инкубационных систем и ускорителей были абсолютно неизвестны. Итак, мое путешествие с 2007 по конец 2008 года было посвящено поиску умных команд, инвестированию в молодые стартапы, а также использованию зонтика Ibibo, который мы называли в то время «Я строю свою связь» . Целью Ibibo было создание, подключение и экспериментирование.
Goibibo и PayU (ранее называвшиеся Ibibo Pay) были одними из свойств, появившихся в результате инкубации. Я думаю, что культура экспериментирования продолжает жить с нами, что помогло нам стать значительным игроком. Это еще больше ускорило недавнее слияние с MakeMyTrip.
Inc42: Какова была причина слияния Ibibo и redBus?
Ашиш Кашьяп: Думаю, преимущества слияния уже доказаны. С момента слияния мы увеличили redBus в шесть раз . Автобус как рынок — хороший рынок, фрагментированный поставщиками. Это снова двусторонний рынок, где пассажиры автобусов оценивают автобусных операторов. На платформе также есть сетевые операторы. Помимо роста RedBus в шесть-семь раз с момента нашего приобретения, мы также вывели бизнес за границу, включая Перу, Колумбию, Малайзию, Индонезию и Сингапур. Все поставки RedBus теперь также питаются от Goibibo и MakeMyTrip.
Inc42: В октябре 2016 года Ibibo Group объединилась с MakeMyTrip. Однако с тех пор объединенная компания борется с убытками из-за увеличения расходов на маркетинг и стимулирование сбыта. Какую стратегию впредь будет применять компания, чтобы оставаться на плаву в условиях убытков и конкуренции?
Ашиш Кашьяп: Я хочу рассказать здесь о нескольких вещах. Во-первых, для нас наша главная цель — взять на себя большую часть работы по перемещению офлайн-рынка в онлайн. Проникновение таких категорий, как отели и автобусы, все еще очень слабое. Единственная категория, которая хорошо проникла, — это продажа авиабилетов. Это также один из секторов, в котором Ibibo стала прибыльной в прошлом году. Проживание — очень фрагментированный сектор туристического пространства. В стране насчитывается около 9000 поселков, поселков и пригородов с гостиницами. Нам действительно удалось их объединить.
Но самая большая проблема — перевести офлайн в онлайн, а это будет дорого. С самого начала Ibibo была амбициозна, заявив, что хочет построить рынок агрегации путешествий. Мы, очевидно, построили его в основных городах и поселках. Но теперь, идя вперед, мы действительно сосредоточены на углублении нашего проникновения и переходе из офлайна в онлайн. Если рынки онлайн, то это довольно просто. Если рынки и поставщики не подключены к сети, то трудно вывести спрос в онлайн.
Там будет стоимость прилагается к нему. Но мы также будем постоянно оптимизировать наши итоговые расходы по мере продвижения вперед. Помимо создания рынка в сфере путешествий, ведется большая работа в области технологий и инноваций.
Ашиш Кашьяп об искусственном интеллекте, машинном обучении и роли технического директора
Inc42: Во время слияния и даже в апреле 2017 года вы говорили о предложении продуктов на основе ИИ? Можете ли вы пролить конкретный свет на продукт и дату запуска?
Ашиш Кашьяп: Многое из того, что мы создаем, основано на машинном обучении и искусственном интеллекте. Сегодня наша система искусственного интеллекта отвечает на очень значительный процент запросов наших клиентов после транзакции. Весь наш пользовательский контент в настоящее время модерируется машинным обучением и искусственным интеллектом. Я считаю, что по мере того, как мы работаем дальше, все, что мы делаем, должно переплетаться воедино с принципами машинного обучения и искусственного интеллекта.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Inc42: На какие качества и навыки следует обратить внимание при поиске технического директора для своего стартапа?
Ашиш Кашьяп: Качество номер один заключается в том, что технический директор должен быть абсолютно практичным. Он/она должен уметь писать код самостоятельно и в то же время поощрять многих разработчиков в компании создавать масштабируемые системы. Технический директор должен быть не просто вашим сотрудником, он должен быть вашим партнером и соучредителем. Он тот парень, которому нужно принять перемены, он должен быть готов постоянно экспериментировать и готов быстро потерпеть неудачу. Это некоторые из атрибутов хорошего технического директора. Если это технологический стартап, технический директор — это тот человек, которого вам нужно взять на борт, который хорошо подходит для этой работы.
Inc42: Следует ли строить техническую команду снизу вверх или сверху вниз? Как можно оправдать компромисс?
Ашиш Кашьяп: Если вы сами являетесь технологическим предпринимателем, я думаю, что иногда неплохо делать что-то снизу вверх. Я видел много успешных стартапов, в которых нет понятия директора по продукту или директора по технологиям. Они в основном строят эти маленькие стручки, которые позволяют им учиться и творить. С другой стороны, если у вас нет соучредителя, занимающегося технологиями, для вас очень важно найти кого-то, кто займет его место.
Inc42: Какие продукты, над которыми работал Ibibo, так и не увидели свет?
Ашиш Кашьяп: Да, есть много таких проектов, которые мы либо убили, либо не увидели бы свет. В первые дни был один проект под названием «Семейное древо» . Было много других развлекательных проектов, над которыми мы работали в сфере путешествий, но, к сожалению, не смогли их довести до конца.
Ibibo Group: маркетинг, основанный на ценности
Inc42: Какая маркетинговая стратегия сработала для Goibibo?
Ашиш Кашьяп: Я проболтаюсь. В маркетинговых кампаниях было два этапа, которые действительно сработали для нас. Во-первых, мы запустили реферальную программу GoCash . Идея была очень простой: если я трачу 100 индийских рупий в день на привлечение новых покупателей из Google и Facebook, могу ли я перевести эти деньги в этот кошелек под названием GoCash? Вирусный эффект этой кампании был огромным. Конечно, в реализации было много тонкостей. Но это действительно помогло нам в 2013 году внезапно взлететь.
Другой ключевой момент для нашего бизнеса заключается в том, что мы не хотим быть просто компанией, ориентированной на покупателя. Мы хотим создать сетевые эффекты на нашей платформе. С этой целью мы интегрировали пользовательский сетевой контент. Вся наша система ранжирования отелей работает на основе отзывов пользователей. Этот двусторонний сетевой эффект был второй вещью, которая помогла компании укрепиться.
До слияния с MMYT последним, что мы запускали, была программа GoContacts . Здесь предполагалось, что большинство компаний будут проявлять лояльность на индивидуальном уровне. Мы хотели создать программу лояльности, определяемую поведением, которое демонстрируют сети, а не отдельные лица. Сетевые эффекты этой программы оказались очень сильными. Вместо того, чтобы смотреть на маркетинг линейно, мы приняли призматический подход ко всему.
Inc42: Поскольку маркетинг влияния процветает во всем мире, что вы думаете об этом?
Ашиш Кашьяп: Мы еще не полностью погрузились в маркетинг влияния. Мы провели несколько экспериментов, но я считаю, что существует два вида маркетинга влияния. Один принудительный или организованный, другой более органичный. В любом случае, это интересно, потому что сегодня мы потребляем намного больше цифровых медиа, чем аналоговых или традиционных. Помимо средств массовой информации, которые мы потребляем, под ними находится социальная графа, будь то Twitter или Facebook.
Я думаю, что хорошая вещь в концепции маркетинга влияния заключается в том, что она использует силу социальных сетей, чтобы иметь возможность охватить большую аудиторию. Если все сделать правильно, вы можете добиться гораздо большего охвата, чем даже реклама на телевидении. Но, метод сделать это все еще нужно отсортировать. Маркетинг влияния не может быть полностью неорганичным.
Симбиоз вместо конкуренции
Inc42: Крупные компании, такие как Taj и Hyatt, конкурируют с онлайн-агрегаторами отелей и турагентами, предлагая более дешевые тарифы, дополнительные услуги и баллы лояльности при прямом бронировании через свой веб-сайт? Что вы думаете об этом?
Ашиш Кашьяп: Если вы посмотрите на индийское туристическое пространство, оно выходит за рамки некоторых из этих цепей. В Индии насчитывается более 120 тысяч мест для проживания, обычно разбросанных по 10 000–12 000 городов, деревень и поселков. Это люди, которым действительно нужны такие платформы, как наша, чтобы иметь возможность распространять среди конечных пользователей, решать свои проблемы с оплатой и ценообразованием. Итак, это то, чего не могут сделать крупные компании, такие как Taj или Hyatt. Во-вторых, как и в случае с авиакомпаниями, туристические онлайн-платформы являются основным источником ликвидности, несмотря на то, что у крупных гостиничных сетей есть собственные веб-сайты. В долгосрочной перспективе это было бы хорошо и для крупных сетей. В конце концов, цель состоит в том, чтобы помочь клиентам искать и бронировать отели. Цель состоит в том, чтобы создать чрезвычайно сложный потребительский опыт, уменьшив трения в туристическом пространстве страны.
Inc42: Большинство производственных компаний прибегают к использованию скидок на завышенные цены, что обычно создает ощущение ложной прибыли. Может ли компания сегодня работать с моделью фиксированных затрат с оптимизированной рентабельностью и поддерживать ее? Сможем ли мы когда-нибудь отказаться от модели freemium и предоставлять услуги по оптимизированной цене без скидок?
Ашиш Кашьяп: Ответ на этот вопрос зависит от жизненного цикла стартапа. Если вы находитесь на этапе жизненного цикла, который заключается в создании моделей поведения, в это время вы можете инвестировать либо в маркетинг, либо в выборку через дисконтирование. Я думаю, что ответ здесь лежит в стадии жизненного цикла бизнеса.
Inc42: Как вы относитесь к агрегаторам онлайн-путешествий (OTA) по сравнению с такими гостиничными компаниями, как OYO и Treebo? Какая модель лучше и кто выживет в долгосрочной перспективе?
Ашиш Кашьяп: Во-первых, модель агрегаторов онлайн-путешествий представляет собой двустороннюю модель рынка, где она позволяет десяткам и тысячам владельцев жилья размещать свои объявления на своей платформе. С другой стороны, это также позволяет путешественникам взаимодействовать. В этой модели обе стороны получают петли обратной связи . Вопрос, который следует задать в случае другой модели: каковы ваши амбиции в отношении масштаба? На этот вопрос нужно ответить, потому что это два абсолютно разных понятия.
Inc42: Помимо места для путешествий, какие самые большие возможности вы видите в Индии?
Ашиш Кашьяп: Есть огромные возможности в сфере финансов, здравоохранения и образования. Но нам нужно взглянуть на решение этих проблем уникальным образом.
Индийское туристическое пространство: создание гиганта стоимостью 48 миллиардов долларов
Ашиш Кашьяп, несколько раз в своей жизни надевший предпринимательскую одежду, хорошо осведомлен о проблемах в сфере агрегации путешествий. В то время как бизнес Ibibo Group по продаже авиабилетов окупился даже в июле прошлого года, скорее всего, потребуется некоторое время, чтобы его служба бронирования отелей вышла на прибыльность. Согласно отчету Google India-BCG, ожидается, что туристический рынок страны (как офлайн, так и онлайн) станет индустрией с оборотом в 48 миллиардов долларов в течение следующих трех лет. Согласно отчету IBEF, к 2020 году онлайн-пространство для путешествий, вероятно, будет составлять от 40% до 50% от общего числа транзакций.
Согласно отчету Deutsche Bank AG, несмотря на этот огромный потенциал, уровень проникновения индийского сектора онлайн-бронирования отелей составляет всего около 19%. Большинство клиентов в городах уровня II и уровня III по всей стране по-прежнему предпочитают бронировать отели и жилье через офлайн-средства в пространстве для путешествий. Таким образом, для Ашиша Кашьяпа и Ibibo Group насущной необходимостью является создание всеобъемлющей технологической сети, которая могла бы помочь клиентам, а также владельцам отелей перейти от офлайн-платформ к онлайн-платформам.