Uchwycenie indyjskiej przestrzeni podróżniczej: Ashish Kashyap z grupy ibibo po osiągnięciu rocznej sprzedaży o wartości 2 mld USD i nie tylko
Opublikowany: 2017-08-19Poprzez integrację sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego, Ibibo chce zmobilizować 120 000 hoteli w Indiach z trybu offline do online
Wchodząc na 19. piętro eleganckiego budynku korporacyjnego, aby przeprowadzić wywiad z człowiekiem, który zbudował imperium dzięki czystej pomysłowości, nie możesz nie czuć nerwowego oczekiwania. Szperając z windy, w końcu docierasz do biura i spotykasz przyjaznego mężczyznę w okularach, z którym zaskakująco łatwo się rozmawia. To ktoś, kto wierzy w tworzenie wartości poprzez wprowadzanie innowacji. Z rocznym obrotem 2 miliardów dolarów jego firma jest bezkonkurencyjnie obecna w indyjskiej internetowej przestrzeni podróżniczej. Tym człowiekiem jest Ashish Kashyap, założyciel i dyrektor generalny Ibibo Group.
Ashish, będący kwintesencją przedsiębiorcy technologicznego, zasłynął w swojej godnej pozazdroszczenia karierze, od bycia szefem Google India i współtwórcą PayU India (która przejęła CitrusPay w zeszłym roku) po głównego architekta biznesu e-commerce w Indiatimes. Następnie założył Ibibo. Z ośmioosobowego zespołu w 2007 roku Ashish przekształcił Ibibo Group w potężny zakład, którego nazwa obejmuje między innymi Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus i Travelboutique .
Prawie 10 lat od powstania, Ibibo Group może pochwalić się międzynarodowym zasięgiem w takich krajach jak Indonezja, Singapur, Malezja, Peru i Kolumbia . Podobno flagowe aplikacje firmy zostały pobrane ponad 25 mln razy i obsłużyły ponad 24 mln transakcji . Jednak te osiągnięcia nie usatysfakcjonowały Ashisha. Podczas godzinnej interakcji stało się jasne, że jego misją jest nieustanna mobilizacja 120 000 hoteli i obiektów noclegowych w Indiach z trybu offline do internetowej przestrzeni podróżniczej.
W tym celu Ibibo Group połączyła się z MakeMyTrip w zeszłym roku, co od tego czasu jest reklamowane jako największy ruch konsolidacyjny w internetowej przestrzeni agregacji podróży w kraju. Transakcja fuzji o wartości 720 mln USD, która została sfinalizowana w lutym 2017 r., stworzyła podmiot, który Morgan Stanley wycenił na 1,8 mld USD.
Według Inc42 Datalabs, połączony podmiot będzie lewarował łącznie prawie 34,1 mln transakcji, 9,7 mln transakcji lotniczych, 6,6 mln transakcji hotelowych i 17,5 mln transakcji autobusowych w przestrzeni turystycznej. Spośród nich około 45% to transakcje mobilne. W pierwszym kwartale 2017 r. połączony podmiot odnotował 135% wzrost przychodów netto do około 141,2 mln USD. Całkowite przychody wzrosły o około 55% do 192,1 mln USD w porównaniu do pierwszego kwartału 2016 roku.
Aby uzyskać wgląd w historię fenomenalnego sukcesu Ibibo Group, w Inc42 przeprowadziliśmy ostatnio sesję AMA na Facebooku z samym człowiekiem. Oto najciekawsze widoki, które Kashyap zaproponował podczas sesji:
Ibibo: Urodzony jako inkubator, podróż fuzji i przejęć
Inc42: Niewiele osób o tym wie, ale Ibibo tak naprawdę rozpoczęło działalność jako serwis społecznościowy w 2007 roku. Goibibo, jaką znamy dzisiaj, zostało uruchomione w 2009 roku. Co sprawiło, że zmieniłeś kierunek i wyruszyłeś w agregację podróży? Jakie przeszkody napotkałeś podczas obrotu?
Ashish Kashyap: Po pierwsze, jeśli cofniesz się w czasie do 2007 roku, chciałem stworzyć inkubator. Właściwości mediów społecznościowych to tylko jeden aspekt, ale przeprowadzaliśmy wiele innych eksperymentów. Jeśli spojrzeć na dzisiejsze życie, pojęcie akceleratorów i inkubatorów jest dość dobrze znane. W 2007 roku pojęcie i rozumienie systemów inkubacji i akceleratorów było zupełnie nieznane. Tak więc moja podróż od 2007 do końca 2008 roku polegała na przyglądaniu się inteligentnym zespołom, inwestowaniu w młode start-upy, a także korzystaniu z parasola Ibibo, który wtedy nazywaliśmy „Buduję I Bond” . Ibibo polegało na tworzeniu, łączeniu i eksperymentowaniu.
Goibibo i PayU (znane wcześniej jako Ibibo Pay) to niektóre z właściwości, które powstały w wyniku inkubacji. Myślę, że kultura eksperymentowania nadal żyje z nami, co pomogło nam stać się znaczącym graczem. To dodatkowo przyspieszyło niedawną fuzję z MakeMyTrip.
Inc42: Jakie było uzasadnienie fuzji Ibibo i redBus?
Ashish Kashyap: Myślę, że korzyści z połączenia zostały już udowodnione. Od momentu fuzji redBus rozwinęliśmy się sześciokrotnie . Autobus, jako rynek, jest ładnym, podzielonym na dostawców rynkiem. To znowu rynek dwustronny, na którym pasażerowie autobusów sprawdzają przewoźników autobusowych. Na platformie są również operatorzy sieci. Oprócz sześcio-, siedmiokrotnego wzrostu redBus od naszego przejęcia, przenieśliśmy również działalność za granicę, w tym do Peru, Kolumbii, Malezji, Indonezji i Singapuru. Całe zasilanie redBus jest teraz zasilane również przez Goibibo i MakeMyTrip.
Inc42: W październiku 2016 r. Ibibo Group połączyła się z MakeMyTrip. Jednak połączony podmiot od tamtej pory boryka się ze stratami spowodowanymi zwiększonymi wydatkami na marketing i promocję sprzedaży. Odtąd, jaką strategię zastosuje firma, aby utrzymać się na powierzchni wśród strat i konkurencji?
Ashish Kashyap: Chciałbym omówić tutaj kilka rzeczy. Po pierwsze, naszym największym celem jest podniesienie ciężaru przeniesienia rynku offline do Internetu. Penetracja kategorii takich jak hotele i autobusy jest nadal bardzo słaba. Jedyną dobrze spenetrowaną kategorią są bilety lotnicze. Jest to również jeden z sektorów, w których Ibibo przyniosło zysk w zeszłym roku. Zakwaterowanie to bardzo rozdrobniony sektor w przestrzeni podróżniczej. W tym kraju jest około 9000 miast, miast i obszarów podmiejskich z hotelami. Właściwie udało nam się je zagregować.
Ale największym wyzwaniem jest przeniesienie trybu offline do online i będzie to kosztowne. Na samym początku Ibibo było ambitne, aby powiedzieć, że chce zbudować rynek agregacji podróży. Oczywiście zbudowaliśmy go w głównych miastach i miasteczkach. Ale teraz, idąc dalej, naprawdę koncentrujemy się na pogłębianiu naszej penetracji i przejściu z offline do online. Jeśli rynki są online, to całkiem proste. Jeśli rynki i dostawcy nie są online, trudno jest sprowadzić popyt do sieci.
Będzie z tym związany koszt. Ale w miarę postępów będziemy również stale optymalizować nasze ostateczne wydatki. Oprócz tworzenia rynku w przestrzeni podróżniczej, dużo pracy dzieje się po stronie technologii i innowacji.
Ashish Kashyap o sztucznej inteligencji, uczeniu maszynowym i roli dyrektora ds. technicznych
Inc42: Podczas fuzji, a nawet w kwietniu 2017 r., rozmawiałeś o ofercie produktów opartych na sztucznej inteligencji? Czy możesz rzucić konkretne światło na produkt i datę premiery?
Ashish Kashyap: Wiele rzeczy, które tworzymy, opiera się na uczeniu maszynowym i sztucznej inteligencji. Dzisiaj na bardzo znaczny odsetek zapytań naszych klientów, po transakcji, odpowiada nasz system AI. Cała nasza treść generowana przez użytkowników jest obecnie moderowana przez uczenie maszynowe i sztuczną inteligencję. Wierzę, że w miarę dalszych działań wszystko, co robimy, musi mieć wplecione w to samo uczenie maszynowe i zasady sztucznej inteligencji.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Inc42: Jakich cech i umiejętności należy szukać szukając CTO dla swojego startupu?
Ashish Kashyap: Najważniejszą cechą jest to, że CTO powinien być absolutnie zaangażowany. Powinien umieć samodzielnie kodować, a jednocześnie zachęcać wielu programistów w firmie do tworzenia skalowanych systemów. CTO musi być nie tylko Twoim pracownikiem, ale także partnerem i współzałożycielem. Jest facetem, który musi przyjąć zmiany i powinien być chętny do ciągłego eksperymentowania i szybkiego ponoszenia porażek. To niektóre z cech dobrego CTO. Jeśli jest to startup technologiczny, CTO to jedna osoba, którą musisz wziąć na pokład, i która jest dobrze dostosowana do tego zadania.
Inc42: Czy należy budować zespół techniczny oddolnie czy odgórnie? Jak uzasadnić kompromis?
Ashish Kashyap: Jeśli sam jesteś przedsiębiorcą technologicznym, myślę, że dobrym pomysłem jest czasami robić rzeczy oddolne. Widziałem wiele odnoszących sukcesy startupów, które nie mają koncepcji Chief Product Officer lub Chief Technology Officer. Zasadniczo budują te małe strąki, które pozwalają im uczyć się i tworzyć. Z drugiej strony, jeśli nie masz współzałożyciela technologii, bardzo ważne jest, aby ktoś wypełnił buty.
Inc42: Gdzie są jakieś produkty, nad którymi Ibibo pracował, ale nigdy nie ujrzały światła dziennego?
Ashish Kashyap: Tak, jest wiele takich projektów, które albo zabiliśmy, albo nie ujrzałybyśmy światła dziennego. Na początku był jeden projekt o nazwie Drzewo genealogiczne . Było wiele innych projektów rozrywkowych, nad którymi pracowaliśmy w przestrzeni podróżniczej, ale niestety nie mogliśmy ich przejrzeć.
Grupa Ibibo: Skoncentruj się na marketingu opartym na wartości
Inc42: Jaka była najlepsza strategia marketingowa, która zadziałała dla Goibibo?
Ashish Kashyap: Wyleję fasolę. Były dwa etapy kampanii marketingowych, które naprawdę nam się sprawdziły. Po pierwsze, uruchomiliśmy program poleceń GoCash . Myślenie tam było bardzo proste, np. jeśli wydaję 100 INR dziennie na pozyskiwanie nowych kupujących z Google i Facebooka, czy mogę przenieść te pieniądze do tego portfela o nazwie GoCash? Efekt wirusowy tej kampanii był ogromny. Oczywiście było wiele drobiazgów, jeśli chodzi o wykonanie. Ale to naprawdę pomogło nam w 2013 roku nagle wystartować.
Inną kluczową rzeczą dla naszej firmy jest to, że nie chcemy być tylko firmą skierowaną do kupujących. Chcemy budować efekty sieciowe na naszej platformie. W tym celu zintegrowaliśmy treści sieciowe generowane przez użytkowników. Cały nasz system rankingowy hoteli działa na podstawie opinii użytkowników. Ten dwustronny efekt sieciowy był drugą rzeczą, która pomogła firmie zdobyć silniejszą pozycję.
Przed fuzją MMYT ostatnią rzeczą, którą uruchomiliśmy, był program GoContacts . Tutaj myślano, że większość firm będzie lojalna na poziomie indywidualistycznym. Chcieliśmy stworzyć program lojalnościowy zdeterminowany zachowaniem, które demonstrują sieci, a nie jednostki. Efekty sieciowe tego programu okazały się bardzo silne. Zamiast patrzeć na marketing w sposób linearny, przyjęliśmy do całości pryzmatowe podejście.
Inc42: Ponieważ influencer marketing kwitnie na całym świecie, co o tym myślisz?
Ashish Kashyap: Nie zagłębiliśmy się jeszcze w próbę marketingu influencerów. Przeprowadziliśmy kilka eksperymentów, ale moim zdaniem istnieją dwa rodzaje influencer marketingu. Jeden jest wymuszony lub zaaranżowany, drugi jest bardziej organiczny. Tak czy inaczej, jest to interesujące, ponieważ w dzisiejszych czasach konsumujemy znacznie więcej mediów cyfrowych niż mediów analogowych czy tradycyjnych. Oprócz mediów, które konsumujemy, pod spodem znajduje się wykres społecznościowy, czy to Twitter, czy Facebook.
Myślę, że fajną rzeczą w koncepcji marketingu influencerów jest to, że wykorzystuje siłę mediów społecznościowych, aby dotrzeć do dużej liczby odbiorców. Jeśli zrobisz to właściwie, możesz stworzyć zasięg znacznie większy niż nawet reklama w telewizji. Ale metoda robienia tego nadal wymaga uporządkowania. Influencer marketingu nie może odbywać się w sposób całkowicie nieorganiczny.
Symbioza raczej niż konkurencja
Inc42: Majory, takie jak Taj i Hyatt, rywalizują z internetowymi agregatorami hoteli i biurami podróży, oferując niższe stawki, usługi uzupełniające i punkty lojalnościowe przy bezpośredniej rezerwacji przez ich stronę internetową? Jakie jest twoje zdanie na ten temat?
Ashish Kashyap: Jeśli spojrzysz na indyjską przestrzeń podróżniczą, jest ona poza niektórymi z tych łańcuchów. Indie mają ponad 120 000 miejsc noclegowych, zwykle podzielonych na 10 000 do 12 000 miast, wiosek i miasteczek. Są to ludzie, którzy naprawdę potrzebują platform takich jak nasza, aby móc dystrybuować je do użytkowników końcowych, rozwiązywać ich problemy z płatnościami i cenami. Więc to są rzeczy, których nie mogą robić majorzy, tacy jak Taj czy Hyatt. Po drugie, podobnie jak w przypadku linii lotniczych, internetowe platformy turystyczne są głównym źródłem płynności, mimo że duże sieci hotelowe mają własne strony internetowe. Na dłuższą metę byłoby to również dobre dla dużych sieci. W ostatecznym rozrachunku chodzi o to, aby pomóc klientom w wyszukiwaniu i rezerwacji hoteli. Celem jest zbudowanie niezwykle skomplikowanych doświadczeń konsumenckich poprzez zmniejszenie tarcia w przestrzeni podróżniczej kraju.
Inc42: Większość firm produkujących produkty ucieka się do stosowania rabatów na zawyżone ceny, co ma tendencję do tworzenia poczucia fałszywego zysku. Czy firma może dziś działać w modelu kosztów stałych ze zoptymalizowaną marżą zysku i utrzymać się? Czy kiedykolwiek będziemy mogli odejść od modelu freemium i świadczyć usługi po zoptymalizowanych kosztach bez zniżek?
Ashish Kashyap: Odpowiedź na to pytanie zależy od cyklu życia startupu. Jeśli jesteś na etapie cyklu życia, który polega na kreowaniu zachowań, wtedy możesz zainwestować albo w marketing, albo w samplowanie poprzez dyskontowanie. Myślę, że odpowiedź tutaj leży na etapie cyklu życia firmy.
Inc42: Jakie jest Twoje zdanie na temat internetowych agregatorów podróży (OTA) w porównaniu z firmami hotelarskimi, takimi jak OYO i Treebo? Który model jest lepszy i kto przetrwa na dłuższą metę?
Ashish Kashyap: Po pierwsze, model internetowych agregatorów podróży to dwustronny model marketplace, w którym umożliwia dziesiątkom i tysiącom właścicieli obiektów zamieszczanie ogłoszeń na swojej platformie. Z drugiej strony umożliwia również interakcję podróżnym. W tym modelu obie strony otrzymują pętle sprzężenia zwrotnego . Pytanie, które należy zadać w przypadku drugiego modelu, brzmi: jaka jest Twoja ambicja skalowania? To pytanie wymaga odpowiedzi, ponieważ te dwie koncepcje są zupełnie różne.
Inc42: Poza przestrzenią podróżniczą, jakie są jedne z największych możliwości, które widzisz w Indiach?
Ashish Kashyap: W przestrzeni finansowej, zdrowotnej i edukacyjnej jest ogromna szansa. Ale musimy spojrzeć na rozwiązanie tych problemów w wyjątkowy sposób.
Przestrzeń podróżnicza w Indiach: powstający behemot o wartości 48 miliardów dolarów
Ashish Kashyap, który kilka razy w życiu założył szatę przedsiębiorcy, doskonale zdaje sobie sprawę z wyzwań w przestrzeni agregacji podróży. Chociaż w lipcu zeszłego roku działalność sprzedaży biletów lotniczych Grupy Ibibo zbankrutowała, prawdopodobnie minie trochę czasu, zanim jej usługi rezerwacji hoteli osiągną rentowność. Według raportu Google India-BCG, rynek turystyczny tego kraju (zarówno offline, jak i online) ma stać się przemysłem o wartości 48 miliardów dolarów w ciągu najbliższych trzech lat. Zgodnie z raportem IBEF, przestrzeń podróżna online prawdopodobnie będzie stanowić od 40% do 50% wszystkich transakcji do 2020 roku.
Pomimo tego ogromnego potencjału indyjski sektor rezerwacji hotelowych online ma penetrację na poziomie zaledwie około 19%, wynika z raportu Deutsche Bank AG. Większość klientów w miastach poziomu II i poziomu III w całym kraju nadal woli rezerwować hotele i zakwaterowanie w trybie offline w przestrzeni podróży. Dla Ashish Kashyap i Ibibo Group potrzebą chwili jest zatem zbudowanie wszechobecnej, opartej na technologii sieci, która mogłaby pomóc klientom, a także właścicielom hoteli, przenieść się z platform offline na internetowe.