佔領印度旅遊領域：ibibo 集團的 Ashish Kashyap 的年銷售額達到 20 億美元及更多
已發表: 2017-08-19通過人工智能和機器學習的整合，Ibibo 正在尋求將印度的 12 萬家酒店從線下轉移到線上
走上一棟時髦的公司大樓的 19 樓，採訪這位憑藉純粹的聰明才智建立了一個帝國的人，你不禁會感到緊張的期待。 從電梯裡摸索著走，你終於到了辦公室，遇到了一個友好的、戴著眼鏡的男人，他很容易交談。 他相信通過擁抱創新來創造價值。 憑藉 20 億美元的年銷售額，他的公司在印度的在線旅遊領域擁有無與倫比的影響力。 這個人就是Ibibo Group的創始人兼CEO Ashish Kashyap。
作為一名典型的科技企業家，Ashish 在他令人羨慕的職業生涯中擔任過許多職務，從擔任 Google 印度的國家負責人和 PayU India（去年收購 CitrusPay）的聯合創始人到 Indiatimes 電子商務業務的主要架構師。 他接著找到了Ibibo。 從 2007 年的八人團隊開始，Ashish 已將 Ibibo Group 發展成為一家強大的企業，旗下擁有包括Goibibo.com、redBus.in、ibibo ryde、YourBus 和 Travelboutique在內的眾多資產。
自成立近 10 年來，Ibibo 集團現在擁有遍布印度尼西亞、新加坡、馬來西亞、秘魯和哥倫比亞等國家的國際影響力。 據報導，該公司的旗艦應用程序已被下載超過 2500 萬次，並處理了超過 2400 萬筆交易。 然而，這些成就並沒有讓阿什什自滿。 在長達一小時的互動中，很明顯他肩負著將印度 12 萬家酒店和住宿設施從線下轉移到在線旅遊領域的不懈使命。
為此，Ibibo Group 去年與 MakeMyTrip 合併，此後被吹捧為該國在線旅遊聚合領域最大的整合舉措。 這筆 7.2 億美元的合併交易於 2017 年 2 月敲定，創建了一個摩根士丹利估值 18 億美元的實體。
根據 Inc42 Datalabs 的數據，合併後的實體將在旅遊領域利用近 3410 萬次總交易、970 萬次航空交易、660 萬次酒店交易和 1750 萬次公共汽車交易。 其中，約 45% 是基於移動設備的交易。 2017 年第一季度，合併後的實體報告淨收入增長 135%，達到約 1.412 億美元。 與 2016 年第一季度相比，總收入增長了約 55% 至 1.921 億美元。
為了深入了解 Ibibo Group 驚人成功背後的故事，我們 Inc42 最近與該男子本人進行了一次 Facebook AMA 會議。 以下是 Kashyap 在會議期間提供的最有趣的觀點：
Ibibo：孵化器誕生，併購之旅
Inc42：知道這一點的人不多，但Ibibo實際上是在2007年作為社交網絡服務起步的。我們今天所知道的Goibibo是在2009年推出的。是什麼讓你改變方向，涉足旅遊聚合？ 你在轉型過程中遇到了哪些障礙？
Ashish Kashyap：首先，如果你回到 2007 年，我試圖創造的是一個孵化器。 社交媒體屬性只是一方面，但我們正在進行許多其他實驗。 如果你看今天的生活，加速器和孵化器的概念是眾所周知的。 2007 年，孵化系統和加速器的概念和理解是完全未知的。 所以，我從 2007 年到 2008 年底的旅程都是關於尋找聰明的團隊、投資年輕的初創公司以及使用 Ibibo 的保護傘，我們當時稱之為“I Build I Bond” 。 Ibibo 致力於創造、連接和實驗。
Goibibo 和 PayU（之前的品牌為 Ibibo Pay）是孵化過程中誕生的一些資產。 我認為實驗文化一直伴隨著我們，這正是幫助我們成為重要參與者的原因。 它進一步促成了最近與 MakeMyTrip 的合併。
Inc42：Ibibo 和 redBus 合併背後的基本原理是什麼？
Ashish Kashyap：我認為合併的好處已經得到證明。 自合併以來，我們的 redBus 增長了六倍。 公共汽車作為一個市場，是一個很好的、供應商分散的市場。 這又是一個雙向市場，巴士乘客正在審查巴士運營商。 平台上也有網絡運營商。 自我們收購以來，redBus 除了增長了六到七倍，我們還將業務擴展到海外，包括秘魯、哥倫比亞、馬來西亞、印度尼西亞和新加坡。 現在，所有 redBus 電源都已在 Goibibo 和 MakeMyTrip 上供電。
Inc42：2016 年 10 月，Ibibo Group 與 MakeMyTrip 合併。 然而，由於營銷和促銷支出增加，合併後的實體一直在努力應對虧損。 今後，公司將採取何種策略在虧損和競爭中維持生計？
Ashish Kashyap：我想在這裡介紹幾件事。 首先，對於我們來說，我們最大的關注點是把線下市場轉移到線上的重擔。 酒店和巴士等品類的滲透率仍然很弱。 唯一被充分滲透的類別是機票。 這也是 Ibibo 去年實現盈利的領域之一。 住宿在旅遊領域是一個非常分散的部門。 在這個國家，大約有 9,000 個城鎮、城市和半城市地區設有酒店。 我們實際上已經能夠聚合它們。
但最大的挑戰是將線下轉移到線上，而且成本會很高。 一開始，Ibibo就雄心勃勃地表示要打造一個旅遊聚合市場。 我們顯然在主要城鎮建造了它。 但現在，展望未來，我們真正專注於深化滲透並從線下轉向線上。 如果市場是在線的，那麼這很容易。 如果市場和供應商不在線，那麼就很難將需求帶到線上。
會有附加費用。 但隨著我們的前進，我們還將不斷優化我們的底線支出。 除了在旅遊領域創造市場外，在技術和創新方面也有很多工作要做。
Ashish Kashyap 談人工智能、機器學習和首席技術官的角色
Inc42：在合併期間，甚至就在 2017 年 4 月，您曾談到過基於 AI 的產品供應？ 您能否具體說明產品和發布日期？
Ashish Kashyap：我們正在構建的很多東西都是基於機器學習和人工智能的。 今天，我們的 AI 系統回答了很大比例的客戶查詢（交易後）。 我們的整個用戶生成的內容目前由機器學習和 AI 管理。 我的信念是，隨著我們進一步執行，我們所做的一切都必須將機器學習和人工智能原則交織在一起。
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Inc42：在為自己的創業公司尋找 CTO 時應該尋找哪些品質和技能？
Ashish Kashyap：第一要務是CTO 絕對應該親力親為。 他/她應該能夠自己編寫代碼，同時鼓勵公司中的許多開發人員能夠創建可擴展的系統。 首席技術官不僅需要成為您的員工，還需要成為您的合作夥伴和聯合創始人。 他是一個需要擁抱變化、願意不斷嘗試、願意快速失敗的人。 這些是優秀 CTO 的一些屬性。 如果它是一家技術初創公司，CTO 是您需要聘請的一個非常適合這項工作的人。
Inc42：應該自下而上還是自上而下地建立技術團隊？ 如何證明這種權衡是合理的？
Ashish Kashyap：如果你自己是一名技術企業家，我認為有時自下而上地做事是個好主意。 我見過很多沒有首席產品官或首席技術官概念的成功創業公司。 他們基本上建造了這些小豆莢，讓他們可以學習和創造。 另一方面，如果你沒有技術聯合創始人，那麼找人來填補這件事對你來說真的很重要。
Inc42：Ibibo 有哪些產品正在開發，但從未見識過？
Ashish Kashyap：是的，有很多這樣的項目要么被我們扼殺了，要么就沒有出現。 早期有一個項目叫做家譜。 我們在旅遊領域還有很多其他的娛樂項目，但遺憾的是沒能看透。
宜必寶集團：專注於基於價值的營銷
Inc42：對 Goibibo 最有效的營銷策略是什麼？
Ashish Kashyap：我會把豆子灑出來的。 營銷活動有兩個階段對我們非常有效。 第一是我們推出了GoCash 推薦計劃。 那裡的想法很簡單，即如果我每天花費 100 盧比從谷歌和 Facebook 獲得新買家，我可以將這筆錢轉移到名為 GoCash 的錢包中嗎？ 那場運動的病毒效應是巨大的。 當然，在執行方面有很多細節。 但這確實幫助我們在 2013 年突然起飛。
我們業務的另一個關鍵是我們不想成為一個面向買家的公司。 我們想在我們的平台上建立網絡效應。 為此，我們整合了用戶生成的網絡內容。 我們的整個酒店排名系統都基於用戶反饋。 這種雙邊網絡效應是幫助公司獲得更穩固立足點的第二件事。
在 MMYT 合併之前，我們推出的最後一件事是GoContacts 計劃。 在這裡，人們的想法是，大多數公司會在個人主義層面上做到忠誠。 我們想創建一個忠誠度計劃，由網絡而不是個人所展示的行為決定。 該計劃的網絡效應被證明是非常強大的。 我們沒有以線性的方式看待營銷，而是對整個事情採用了棱鏡方法。
Inc42：隨著影響者營銷在全球範圍內蓬勃發展，您對此有何看法？
Ashish Kashyap：我們還沒有全力以赴嘗試影響者營銷。 我們做了一些實驗，但我認為有兩種影響者營銷。 一種是被迫的或精心安排的，另一種是更有機的。 無論哪種方式，這都很有趣，因為在今天，我們消費的數字媒體比模擬或傳統媒體多得多。 除了我們正在消費的媒體之外，它下面還有一個社交圖譜，無論是 Twitter 還是 Facebook。
我認為影響者營銷概念的好處在於它利用社交媒體的力量能夠接觸到大量受眾。 如果做得好，你可以創造比電視廣告更大的影響力。 但是，這樣做的方法仍然需要排序。 影響者營銷不能以完全無機的方式進行。
共生而非競爭
Inc42：像泰姬陵和凱悅這樣的大型酒店通過提供更便宜的價格、補充服務和通過其網站直接預訂的忠誠度積分來與在線酒店聚合商和旅行社競爭？ 您對此有何看法？
Ashish Kashyap：如果你看看印度的旅遊空間，它就超出了其中一些鏈條。 印度有超過 120,000 處住宿，通常分散在 10,000 到 12,000 個城市、村莊和城鎮。 這些人真正需要像我們這樣的平台能夠分發給最終用戶，解決他們的支付問題和定價問題。 所以，這些是像泰姬陵或凱悅這樣的專業公司做不到的。 第二件事是，就像航空公司一樣，在線旅遊平台是流動性的主要來源，儘管大型連鎖酒店擁有自己的網站。 從長遠來看，這對大型連鎖店也有好處。 歸根結底，重點是幫助客戶搜索和預訂酒店。 目標是通過減少該國旅行空間的摩擦來建立極其複雜的消費者體驗。
Inc42：大多數產品公司都在使用虛高價格的折扣，這往往會造成虛假利潤的感覺。 一家公司能否在今天具有優化利潤率的固定成本模式上運行並維持下去？ 我們是否能夠擺脫免費增值模式並以優化的成本提供服務而無需折扣？
Ashish Kashyap：這個問題的答案取決於創業公司的生命週期。 如果您處於創建行為的生命週期階段，那麼您可以通過折扣投資於營銷或抽樣。 我認為這裡的答案在於業務的生命週期階段。
Inc42：相對於 OYO 和 Treebo 等酒店公司，您對在線旅遊聚合器 (OTA) 有何看法？ 哪種模式更好，誰將長期生存？
Ashish Kashyap：首先，在線旅遊聚合商模式是一個雙向市場模式，它可以讓成千上萬的住宿業主在其平台上上市。 另一方面，它也允許旅行者進行互動。 在這個模型中，雙方都得到了反饋迴路。 對於其他模型，要問的問題是，您的規模野心是什麼？ 這個問題需要回答，因為兩者是完全不同的概念。
Inc42：除了旅遊領域，您在印度看到的最大機遇是什麼？
Ashish Kashyap：金融領域、健康領域和教育領域都有巨大的機會。 但是，我們需要以一種獨特的方式來解決這些問題。
印度的旅遊空間：一個 480 億美元的龐然大物正在醞釀中
Ashish Kashyap 一生多次穿上創業長袍，深知旅遊聚合領域的挑戰。 雖然 Ibibo Group 的機票業務在去年 7 月實現了收支平衡，但其酒店預訂服務可能需要一段時間才能實現盈利。 根據 Google India-BCG 的一份報告，該國的旅遊市場（線下和線上）預計將在未來三年內成為一個價值 480 億美元的產業。 根據 IBEF 報告，到 2020 年，在線旅遊空間可能佔總交易量的 40% 至 50%。
德意志銀行的一份報告顯示，儘管潛力巨大，但印度在線酒店預訂行業的滲透率僅為 19% 左右。 全國二、三線城市的大部分客戶，在出行領域仍更傾向於通過線下方式預訂酒店住宿。 因此，對於 Ashish Kashyap 和 Ibibo Group 而言，當下的需要是建立一個普遍的、技術支持的網絡，以幫助客戶和酒店業主從線下平台轉移到線上平台。