Capturarea spațiului de călătorie indian: Ashish Kashyap al grupului ibibo atinge vânzări anuale de 2 miliarde de dolari și mai mult
Publicat: 2017-08-19Prin integrarea inteligenței artificiale și a învățării automate, Ibibo caută să mobilizeze 120.000 de hoteluri din India, de la offline la online
Mergând până la etajul 19 al unei clădiri corporative chic pentru a-l intervieva pe bărbatul care a construit un imperiu prin ingeniozitate pură, nu poți să nu simți un sentiment de anticipare nervoasă. Băgăduind din lift, ajungi în sfârșit la birou și întâlnești un bărbat prietenos, cu ochelari, cu care este surprinzător de ușor să vorbești. Este cineva care crede în crearea de valoare prin îmbrățișarea inovației. Cu vânzări anuale de 2 miliarde de dolari, compania sa are o prezență de neegalat în spațiul de călătorie online din India. Acest bărbat este Ashish Kashyap, fondatorul și CEO-ul Ibibo Group.
Un antreprenor de tehnologie prin excelență, Ashish a îmbrăcat multe pălării în cariera sa de invidiat, de la șeful de țară al Google India și co-creatorul PayU India (care a achiziționat CitrusPay anul trecut) până la principalul arhitect al afacerii de comerț electronic la Indiatimes. A continuat să l-a găsit pe Ibibo. Dintr-o echipă de opt în 2007, Ashish a transformat Ibibo Group într-un stabiliment formidabil, cu proprietăți inclusiv Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus și Travelboutique până la numele său.
La aproape 10 ani de la înființare, Ibibo Group se mândrește acum cu o acoperire internațională în țări precum Indonezia, Singapore, Malaezia, Peru și Columbia . Se pare că aplicațiile emblematice ale companiei au fost descărcate de peste 25 de milioane de ori și au gestionat peste 24 de milioane de tranzacții . Cu toate acestea, aceste realizări nu l-au făcut pe Ashish să se mulțumească. În timpul unei interacțiuni de o oră, a devenit clar că se află într-o misiune necruțătoare de a mobiliza cele 120.000 de hoteluri și facilități de cazare din India, de la offline la spațiul de călătorie online.
În acest scop, Ibibo Group a fuzionat cu MakeMyTrip anul trecut, în ceea ce de atunci a fost considerat cea mai mare mișcare de consolidare în spațiul de agregare a călătoriilor online al țării. Acordul de fuziune de 720 de milioane de dolari, care a fost finalizat în februarie 2017, a creat o entitate pe care Morgan Stanley a evaluat-o la 1,8 miliarde de dolari.
Potrivit Inc42 Datalabs, entitatea combinată va atrage aproape 34,1 milioane de tranzacții totale, 9,7 milioane de tranzacții aeriene, 6,6 milioane de tranzacții cu hoteluri și 17,5 milioane de tranzacții cu autobuzul în spațiul de călătorie. Dintre acestea, aproximativ 45% sunt tranzacții pe mobil. În primul trimestru al anului 2017, entitatea fuzionată a raportat o creștere cu 135% a venitului net la aproximativ 141,2 milioane USD. Venitul total a crescut cu aproximativ 55%, până la 192,1 milioane USD, comparativ cu trimestrul I din 2016.
Pentru a obține o perspectivă asupra poveștii din spatele succesului fenomenal al Grupului Ibibo, noi, cei de la Inc42, am organizat recent o sesiune AMA pe Facebook cu bărbatul însuși. Iată cele mai interesante opinii pe care le-a oferit Kashyap în timpul sesiunii:
Ibibo: S-a născut ca incubator, o călătorie a fuziunilor și achizițiilor
Inc42: Nu mulți oameni știu acest lucru, dar Ibibo a început de fapt ca un serviciu de rețele sociale în 2007. Goibibo, așa cum îl știm astăzi, a fost lansat în 2009. Ce v-a făcut să schimbați direcțiile și să faceți o incursiune în agregarea călătoriilor? Care au fost unele dintre obstacolele cu care te-ai confruntat în timpul pivotului?
Ashish Kashyap: În primul rând, dacă te întorci în timp în 2007, ceea ce încercam să creez era un incubator. Proprietățile rețelelor sociale au fost doar un aspect, dar au fost numeroase alte experimente pe care le făceam. Dacă te uiți la viața de astăzi, conceptul de acceleratoare și incubatoare este destul de bine cunoscut. În 2007, noțiunea și înțelegerea sistemelor de incubație și acceleratoarelor erau absolut necunoscute. Așadar, călătoria mea din 2007 până la sfârșitul anului 2008 a fost să mă uit la echipe inteligente, să investesc în startup-uri tinere și, de asemenea, să folosesc umbrela lui Ibibo, pe care o numeam la acea vreme „I Build I Bond” . Ibibo a fost totul despre crearea, conectarea și experimentarea.
Goibibo și PayU (denumit mai devreme Ibibo Pay) au fost câteva dintre proprietățile care s-au născut în urma incubației. Cred că acea cultură a experimentării a continuat să fie vie cu noi, ceea ce ne-a ajutat să devenim un jucător important. A precipitat și mai mult recenta fuziune cu MakeMyTrip.
Inc42: Care a fost rațiunea din spatele fuziunii Ibibo și redBus?
Ashish Kashyap: Cred că beneficiile fuziunii au fost deja dovedite. Am crescut redBus de șase ori de la fuziune . Autobuzul, ca piață, este o piață drăguță, fragmentată de furnizori. Este din nou o piață cu două fețe, în care pasagerii autobuzelor analizează operatorii de autobuz. Există și operatori de rețea pe platformă. Pe lângă creșterea redBus de șase până la șapte ori de la achiziția noastră, am dus și afacerea în străinătate, inclusiv în Peru, Columbia, Malaezia, Indonezia și Singapore. Toată sursa redBus este acum alimentată și pe Goibibo și MakeMyTrip.
Inc42: În octombrie 2016, Ibibo Group a fuzionat cu MakeMyTrip. Cu toate acestea, entitatea fuzionată s-a confruntat de atunci cu pierderi din cauza cheltuielilor crescute pentru marketing și promovarea vânzărilor. De acum înainte, ce strategie va implementa compania pentru a rămâne pe linia de plutire în mijlocul pierderilor și al concurenței?
Ashish Kashyap: Vreau să acopăr câteva lucruri aici. Primul lucru este că, pentru noi, cel mai mare obiectiv al nostru este să luăm greutatea grea de a muta piața offline online. Pătrunderea unor categorii precum hoteluri și autobuze este încă foarte slabă. Singura categorie care este bine pătrunsă este biletele de avion. Acesta este și unul dintre sectoarele în care Ibibo a devenit profitabilă anul trecut. Cazarea este un sector foarte fragmentat în spațiul de călătorie. Există aproximativ 9.000 de orașe, orașe și zone semi-urbane cu hoteluri în această țară. De fapt, am reușit să le cumulăm.
Dar cea mai mare provocare este să mutați offline-ul pe online și va fi costisitor. De la bun început, Ibibo a fost ambițios să spună că vrea să construiască o piață de agregare a călătoriilor. Evident, am construit-o în principalele orașe și orașe. Dar acum, în viitor, ne concentrăm cu adevărat pe aprofundarea penetrării noastre și pe trecerea offline la online. Dacă piețele sunt online, atunci este destul de ușor. Dacă piețele și furnizorii nu sunt online, atunci este dificil să aduceți cererea online.
Vor fi atașate costuri. Dar, de asemenea, vom continua să optimizăm cheltuielile noastre finale pe măsură ce mergem înainte. Pe lângă crearea pieței în spațiul de călătorie, se lucrează mult pe partea de tehnologie și inovație.
Ashish Kashyap despre inteligența artificială, învățarea automată și rolul unui CTO
Inc42: În timpul fuziunii și chiar și în aprilie 2017, ați vorbit despre o ofertă de produse bazată pe inteligență artificială? Puteți arunca o lumină specifică despre produs și data lansării?
Ashish Kashyap: Multe lucruri pe care le construim se bazează pe învățarea automată și pe inteligența artificială. Astăzi, un procent foarte semnificativ din întrebările clienților noștri, după tranzacție, primesc răspuns de sistemul nostru AI. Întregul conținut generat de utilizatori este în prezent moderat de învățarea automată și AI. Convingerea mea este că, pe măsură ce executăm în continuare, tot ceea ce facem trebuie să aibă învățarea automată și principiile AI împletite în același.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Inc42: Care sunt calitățile și abilitățile pe care ar trebui să le caute atunci când caută un CTO pentru startup-ul tău?
Ashish Kashyap: Calitatea numărul unu este că CTO ar trebui să fie absolut practic. El/ea ar trebui să poată codifica pe cont propriu și, în același timp, să încurajeze o mulțime de dezvoltatori din companie să poată crea sisteme scalate. Un CTO nu trebuie să fie doar angajatul tău, ci trebuie să fie partener și co-fondator. El este tipul care trebuie să accepte schimbarea și ar trebui să fie dispus să experimenteze în mod constant și dispus să eșueze rapid. Acestea sunt câteva dintre atributele unui bun CTO. Dacă este un startup de tehnologie, CTO este o persoană pe care trebuie să o aduceți la bord, care este potrivită pentru job.
Inc42: Ar trebui să construim o echipă de tehnologie de jos în sus sau de sus în jos? Cum se justifică un compromis?
Ashish Kashyap: Dacă sunteți voi înșivă un antreprenor în tehnologie, cred că este o idee bună să faceți uneori lucrurile de jos în sus. Am văzut o mulțime de startup-uri de succes care nu au un concept de Chief Product Officer sau Chief Technology Officer. Practic, ei construiesc aceste mici păstăi care le permit să învețe și să creeze. Pe de altă parte, dacă nu aveți un co-fondator de tehnologie, este cu adevărat esențial pentru dvs. să convingeți pe cineva să umple pantofii.
Inc42: Unde au existat produse la care lucra Ibibo, dar nu au văzut niciodată lumina zilei?
Ashish Kashyap: Da, există multe astfel de proiecte pe care fie le-am ucis, fie nu le-am fi văzut lumina zilei. În primele zile a existat un proiect numit Family Tree . Au fost multe alte proiecte de divertisment la care lucrasem în spațiul de călătorie, dar, din păcate, nu le-am putut finaliza.
Grupul Ibibo: Focus pe marketing bazat pe valoare
Inc42: Care a fost cea mai bună strategie de marketing care a funcționat pentru Goibibo?
Ashish Kashyap: Voi vărsa fasolea. Au fost două etape în campaniile de marketing care au funcționat cu adevărat pentru noi. În primul rând, am lansat programul de recomandare GoCash . Gândirea acolo a fost foarte simplă, adică dacă cheltuiesc 100 INR pe zi pentru achiziționarea de noi cumpărători de la Google și Facebook, pot muta acești bani în acest portofel numit GoCash? Efectul viral al acelei campanii a fost uriaș. Desigur, au fost o mulțime de probleme în ceea ce privește execuția. Dar asta ne-a ajutat cu adevărat în 2013 să decolăm brusc.
Celălalt lucru cheie pentru afacerea noastră este că nu vrem să fim doar o companie orientată spre cumpărător. Vrem să construim efecte de rețea pe platforma noastră. În acest scop, am integrat conținut de rețea generat de utilizatori. Întregul nostru sistem de clasare a hotelurilor funcționează pe feedback-ul utilizatorilor. Acel efect de rețea bilateral a fost al doilea lucru care a ajutat compania să câștige o bază mai puternică.
Înainte de fuziunea MMYT, ultimul lucru pe care l-am lansat a fost programul GoContacts . Aici, s-a gândit că majoritatea companiilor ar fi loialitate la un nivel individualist. Am vrut să creăm un program de loialitate determinat de comportamentul care este demonstrat de rețele, mai degrabă decât de indivizi. Efectele de rețea ale acestui program s-au dovedit a fi foarte puternice. În loc să privim marketingul într-un mod liniar, am adoptat o abordare prismă a întregului lucru.
Inc42: Pe măsură ce marketingul de influență este în plină expansiune în întreaga lume, ce părere aveți despre asta?
Ashish Kashyap: Nu am încercat încă din plin marketingul de influență. Am făcut câteva experimente, dar cred că există două tipuri de marketing de influență. Unul este forțat sau orchestrat, celălalt este mai organic. Oricum ar fi, este interesant pentru că, la data de astăzi, consumăm mult mai mult media digitală decât media analogică sau tradițională. Pe lângă mass-media pe care le consumăm, există un grafic social sub acesta, fie că este Twitter sau Facebook.
Cred că lucrul bun despre conceptul de marketing cu influențe este că valorifică puterea rețelelor sociale pentru a putea ajunge la un public mare. Dacă este făcută corect, ai putea crea o acoperire mult mai mare decât chiar și publicitatea la televizor. Dar, metoda de a face acest lucru trebuie să fie sortată. Marketingul de influență nu se poate face într-un mod total anorganic.
Simbioză mai degrabă decât competiție
Inc42: Majorități precum Taj și Hyatt rivalizează cu agregatorii de hoteluri online și agențiile de turism, oferind tarife mai ieftine, servicii complementare și puncte de fidelitate la rezervarea directă prin intermediul site-ului lor? Ce părere aveți despre asta?
Ashish Kashyap: Dacă te uiți la spațiul de călătorie indian, este dincolo de unele dintre aceste lanțuri. India are peste 120.000 de locuri de cazare, de obicei fragmentate în 10.000 până la 12.000 de orașe, sate și orașe. Aceștia sunt oamenii care au cu adevărat nevoie de platforme precum a noastră pentru a putea distribui utilizatorilor finali, a-și rezolva problemele de plată și de preț. Așadar, acestea sunt lucrurile pe care nu le pot face specialiști precum Taj sau Hyatt. Al doilea lucru este, la fel ca în cazul companiilor aeriene, platformele de călătorie online sunt sursa principală de lichiditate, în ciuda faptului că marile lanțuri hoteliere au propriile lor site-uri web. Pe termen lung, ar fi bine și pentru lanțurile mari. La sfârșitul zilei, scopul este de a ajuta clienții să caute și să rezerve hoteluri. Scopul este de a construi experiențe extrem de complicate pentru consumatori prin reducerea frecării în spațiul de călătorie al țării.
Inc42: Majoritatea companiilor de produse recurg la utilizarea reducerilor la prețuri umflate, ceea ce tinde să creeze un sentiment de profit fals. Poate o companie să funcționeze pe un model de cost fix cu o marjă de profit optimizată astăzi și să se susțină? Vom reuși vreodată să ne îndepărtăm de modelul freemium și să oferim servicii la costuri optimizate fără reduceri?
Ashish Kashyap: Răspunsul la aceasta depinde de ciclul de viață al startup-ului. Dacă vă aflați într-o etapă a ciclului de viață care este de a crea comportamente, la acel moment ați putea investi fie în marketing, fie în eșantionare prin reducere. Cred că răspunsul aici se află în stadiul ciclului de viață al afacerii.
Inc42: Ce părere aveți despre Online Travel Aggregators (OTA), față de companiile de ospitalitate precum OYO și Treebo? Care este modelul mai bun și cine va supraviețui pe termen lung?
Ashish Kashyap: În primul rând, modelul agregatorilor de călătorii online este un model de piață cu două fețe, unde permite zeci și mii de proprietari de cazare să se listeze pe platforma sa. Pe de altă parte, permite călătorilor să interacționeze. În acest model, ambele părți primesc bucle de feedback . Întrebarea de pus în cazul celuilalt model este, care este ambiția ta de scară? La această întrebare trebuie să se răspundă, deoarece cele două sunt concepte absolut diferite.
Inc42: În afară de spațiul de călătorie, care sunt unele dintre cele mai mari oportunități pe care le vezi în India?
Ashish Kashyap: Există o oportunitate uriașă în spațiul financiar, spațiul de sănătate și spațiul educațional. Dar, trebuie să ne uităm la rezolvarea acestor probleme într-un mod unic.
Spațiul de călătorie din India: un gigante de 48 de miliarde de dolari în curs
După ce a îmbrăcat haina antreprenorială de mai multe ori în viața sa, Ashish Kashyap este bine conștient de provocările din spațiul de agregare a călătoriilor. În timp ce afacerea de bilete de avion a Grupului Ibibo a eșuat în luna iulie a anului trecut, probabil că va dura ceva timp pentru ca serviciul său de rezervare la hoteluri să ajungă la profit. Potrivit unui raport Google India-BCG, piața de turism a țării (atât offline, cât și online) va deveni o industrie de 48 de miliarde de dolari în următorii trei ani. Potrivit unui raport IBEF, spațiul de călătorie online va reprezenta probabil 40% până la 50% din totalul tranzacțiilor până în 2020.
În ciuda acestui potențial enorm, sectorul indian de rezervări hoteliere online are o penetrare de doar aproximativ 19%, potrivit unui raport al Deutsche Bank AG. Majoritatea clienților din orașele Tier II și Tier III din toată țara încă preferă să rezerve hoteluri și cazare prin mijloace offline în spațiul de călătorie. Pentru Ashish Kashyap și Ibibo Group, nevoia momentului este, prin urmare, de a construi o rețea omniprezentă, activată de tehnologie, care ar putea ajuta clienții, precum și proprietarii de hotel să treacă de la platformele offline la cele online.