インドの旅行スペースを捉える: ibibo Group の Ashish Kashyap 氏は、年間売上高 20 億ドルなどに触れています
公開: 2017-08-19AI と機械学習の統合により、Ibibo はインドの 120,000 のホテルをオフラインからオンラインに動員しようとしています
しゃれた企業ビルの 19 階まで歩いて、まったくの創意工夫で帝国を築き上げた男にインタビューすると、緊張した期待感を感じずにはいられません。 手探りでエレベーターを降り、ようやくオフィスにたどり着いたのは、気さくで意外に話しやすい眼鏡をかけた男性だった。 彼は革新を受け入れることによって価値を創造することを信じている人です. 年間売上高 20 億ドルの彼の会社は、インドのオンライン旅行業界で比類のない存在感を示しています。 この男性は、Ibibo Group の創設者兼 CEO である Ashish Kashyap です。
典型的なテクノロジー起業家である Ashish は、Google India のカントリー ヘッド、PayU India (昨年 CitrusPay を買収) の共同作成者から、Indiatimesの e コマース ビジネスのメイン アーキテクトまで、うらやましいキャリアの中で多くの役割を果たしてきました。 彼はイビボを見つけました。 2007 年の 8 人のチームから、Ashish は Ibibo グループを、その名の通り Goibibo.com、redBus.in、ibibo ryde、YourBus、Travelboutiqueなどのプロパティを持つ手ごわい施設に成長させました。
創業からほぼ 10 年が経過したイビボ グループは、現在、インドネシア、シンガポール、マレーシア、ペルー、コロンビアなどの国にまたがる国際的なリーチを誇っています。 同社の主力アプリは 2,500 万回以上ダウンロードされ、2,400 万回以上のトランザクションを処理したと報告されています。 しかし、これらの成果は Ashish を満足させるものではありませんでした。 1 時間にわたるやり取りの中で、彼がインドの 120,000 軒のホテルと宿泊施設をオフラインからオンラインの旅行スペースに動員するという絶え間ない使命を負っていることが明らかになりました。
その目的のために、Ibibo Group は昨年 MakeMyTrip と合併し、それ以来、同国のオンライン旅行アグリゲーション スペースで最大の統合の動きとして宣伝されてきました。 2017 年 2 月に成立した 7 億 2,000 万ドルの合併取引により、モルガン・スタンレーが 18 億ドルと評価する企業が誕生しました。
Inc42 Datalabs によると、統合された事業体は、旅行分野で約 3,410 万件の取引、970 万件の航空取引、660 万件のホテル取引、および 1750 万件のバス取引を活用します。 これらのうち、約 45% がモバイルベースのトランザクションです。 2017 年の第 1 四半期に、合併された事業体は、純収益が 135% 増加し、約 1 億 4,120 万ドルになったと報告しました。 全体の収益は、2016 年の第 1 四半期と比較して、約 55% 増加して 1 億 9,210 万ドルになりました。
Ibibo Group の驚異的な成功の背後にあるストーリーを理解するために、Inc42 では最近、彼自身と Facebook AMA セッションを実施しました。 セッション中に Kashyap が提供した最も興味深い見解は次のとおりです。
Ibibo: インキュベーターとして誕生、合併と買収の旅
Inc42: あまり知られていませんが、Ibibo は 2007 年にソーシャル ネットワーキング サービスとして開始されました。現在の Goibibo は 2009 年に開始されました。 ピボット中に直面したハードルは何でしたか?
Ashish Kashyap:まず、2007 年にさかのぼると、私が作ろうとしていたのはインキュベーターでした。 ソーシャル メディアのプロパティは 1 つの側面にすぎませんでしたが、他にも多くの実験を行っていました。 今日の生活を見ると、アクセラレーターとインキュベーターの概念はよく知られています。 2007年当時、インキュベーションシステムとアクセラレータの概念と理解はまったく知られていませんでした. ですから、2007 年から 2008 年末までの私の旅は、スマートなチームに目を向け、若いスタートアップに投資し、当時「I Build I Bond」と呼ばれていた Ibibo の傘を使用することでした。 イビボは、創造、つながり、実験がすべてでした。
Goibibo と PayU (以前は Ibibo Pay としてブランド化されていた) は、インキュベーションから生まれたプロパティの一部です。 実験の文化が私たちの中で生き続けていると思います。 最近の MakeMyTrip との合併をさらに促進しました。
Inc42: Ibibo と redBus が合併した理由は何ですか?
Ashish Kashyap:合併のメリットはすでに証明されていると思います。 合併以来、redBus は 6 倍以上に成長しました。 市場としてのバスは、サプライヤーが細分化された優れた市場です。 これもまた、バスの乗客がバスの運行会社を評価する両面市場です。 プラットフォームにはネットワーク事業者もいます。 買収以来、redBus を 6 倍から 7 倍に成長させただけでなく、ペルー、コロンビア、マレーシア、インドネシア、シンガポールなどの海外にも事業を展開しました。 すべての redBus 電源は、Goibibo と MakeMyTrip にも電力を供給されています。
Inc42: 2016 年 10 月、イビボ グループは MakeMyTrip と合併しました。 しかし、その後、合併後の事業体は、マーケティングおよび販売促進のための支出の増加により、赤字に苦しんでいます。 今後、損失と競争の中で生き残るために、会社はどのような戦略を実行しますか?
Ashish Kashyap:ここでいくつか説明したいと思います。 まず第一に、私たちにとって最大の焦点は、オフライン市場をオンラインに移行するという大きな負担を軽減することです。 ホテルやバスなどのカテゴリーの浸透はまだ非常に弱いです。 よく浸透している唯一のカテゴリは、航空券です。 これは、イビボが昨年黒字化したセクターの 1 つでもあります。 宿泊施設は、旅行業界で非常に細分化されたセクターです。 この国には、約 9,000 の町、市、準都市部にホテルがあります。 実際にそれらを集約することができました。
しかし、最大の課題はオフラインをオンラインに移行することであり、それには費用がかかります。 当初、Ibibo は旅行アグリゲーション マーケットを構築したいと野心的でした。 私たちは明らかにそれを主要な都市や町に建設しました。 しかし、今後は、浸透を深め、オフラインからオンラインに移行することに重点を置いています。 市場がオンラインであれば、それは非常に簡単です。 市場とサプライヤーがオンラインでなければ、需要をオンラインにすることは困難です。
それに伴う費用が発生します。 しかし、今後も収益支出の最適化を継続していきます。 旅行分野での市場創出に加えて、テクノロジーとイノベーションの面でも多くの取り組みが行われています。
AI、機械学習、CTO の役割に関する Ashish Kashyap
Inc42: 合併中、そして最近の 2017 年 4 月まで、AI ベースの製品について話していましたか? 製品と発売日について具体的に教えていただけますか?
Ashish Kashyap:私たちが構築しているものの多くは、機械学習と人工知能に基づいています。 現在、取引後の顧客からの問い合わせのかなりの割合が、AI システムによって回答されています。 現在、ユーザーが作成したコンテンツ全体は、機械学習と AI によってモデレートされています。 私が信じているのは、私たちがさらに実行するにつれて、私たちが行うすべてのことは、機械学習と AI の原則を同じものに織り込む必要があるということです。
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Inc42: スタートアップの CTO を探す際に求められる資質とスキルは何ですか?
Ashish Kashyap:第一の品質は、 CTO が完全に実践的であるべきだということです。 彼/彼女は自分でコーディングできる必要がありますが、同時に、社内の多くの開発者が大規模なシステムを作成できるようにする必要があります。 CTO は単なる従業員ではなく、パートナーであり、共同創業者である必要があります。 彼は変化を受け入れる必要があり、常に実験を行い、すぐに失敗することを厭わない人物です。 これらは、優れた CTO の属性の一部です。 テクノロジー系スタートアップの場合、CTO は、その仕事に適した人物の 1 人です。
Inc42: 技術チームはボトムアップとトップダウンのどちらで構築するべきですか? トレードオフをどのように正当化しますか?
Ashish Kashyap:あなた自身がテクノロジー起業家である場合、ボトムアップで物事を行うのは良い考えだと思います。 最高製品責任者や最高技術責任者の概念を持たない成功したスタートアップをたくさん見てきました。 彼らは基本的に、学習と創造を可能にするこれらの小さなポッドを構築します。 一方、テクノロジーの共同創設者がいない場合は、誰かに後任を任せることが非常に重要です。
Inc42: イビボが取り組んでいたが、日の目を見なかった製品はどこにありますか?
Ashish Kashyap:はい、私たちが殺した、または日の目を見ることのなかったプロジェクトがたくさんあります。 ファミリーツリーと呼ばれる初期のプロジェクトがありました。 トラベルスペースでは他にもたくさんのエンターテインメントプロジェクトがありましたが、残念ながらそれらを見ることができませんでした.
イビボグループ：バリューベースのマーケティングに注力
Inc42: Goibibo にとって最も有効なマーケティング戦略は何でしたか?
Ashish Kashyap:豆をこぼします。 私たちにとって本当に効果的なマーケティング キャンペーンには 2 つのフェーズがありました。 1 つ目は、 GoCash 紹介プログラムを開始したことです。 Google や Facebook から新しいバイヤーを獲得するために 1 日 100 インドルピーを費やしている場合、このお金を GoCash というウォレットに移動できますか? そのキャンペーンのバイラル効果は非常に大きかった。 もちろん、実行に関しては多くの重要な点がありました。 しかし、それは 2013 年に突然離陸するのに本当に役立ちました。
私たちのビジネスのもう 1 つの重要な点は、単なるバイヤー向けの会社になりたくないということです。 プラットフォームにネットワーク効果を構築したいと考えています。 そのために、ユーザーが作成したネットワーク コンテンツを統合しました。 当社のホテル ランキング システム全体は、ユーザーのフィードバックに基づいています。 この両面ネットワーク効果は、会社がより強固な基盤を得るのに役立った 2 つ目の要因です。
MMYT の合併前に、最後に立ち上げたのはGoContacts プログラムでした。 ここでは、ほとんどの企業が個人的なレベルで忠誠を尽くすだろうという考えがありました。 私たちは、個人ではなくネットワークによって示される行動によって決定されるロイヤルティ プログラムを作成したいと考えていました。 このプログラムのネットワーク効果は非常に強力であることが証明されました。 マーケティングを直線的に見るのではなく、全体にプリズム アプローチを採用しています。
Inc42: 世界中でインフルエンサー マーケティングがブームになっていますが、これについてどう思いますか?
Ashish Kashyap:私たちはまだインフルエンサー マーケティングに本格的に取り組んでいません。 私たちはいくつかの実験を行ってきましたが、インフルエンサー マーケティングには 2 種類あると考えています。 1 つは強制または組織化されたもので、もう 1 つはより有機的なものです。 いずれにせよ、興味深いのは、現在、アナログや従来のメディアよりもはるかに多くのデジタル メディアを消費していることです。 私たちが消費しているメディアに加えて、その下には Twitter や Facebook などのソーシャル グラフがあります。
インフルエンサー マーケティングのコンセプトの良いところは、ソーシャル メディアの力を活用して多くのオーディエンスにリーチできることだと思います。 適切に行えば、テレビでの広告よりもはるかに大きなリーチを生み出すことができます。 しかし、それを行う方法はまだソートする必要があります。 インフルエンサー マーケティングは、完全に無機質な方法で行うことはできません。
競争ではなく共生
Inc42: Taj や Hyatt などの大手企業は、オンライン ホテル アグリゲーターや旅行代理店に匹敵し、ウェブサイトからの直接予約でより安い料金、補完的なサービス、ロイヤルティ ポイントを提供していますか? これについてどう思いますか。
Ashish Kashyap:インドの旅行スペースを見ると、これらのチェーンの一部を超えています。 インドには 120,000 を超える宿泊施設があり、通常は 10,000 ～ 12,000 の都市、村、町に分散しています。 これらの人々は、私たちのようなプラットフォームをエンドユーザーに配布し、支払いの問題や価格設定の問題を解決できるようにすることを本当に必要としている人々です. つまり、これらはタージやハイアットのような大手にはできないことです。 2 つ目は、大手ホテル チェーンが独自のウェブサイトを持っているにもかかわらず、航空会社と同様に、オンライン旅行プラットフォームが流動性の主要な供給源であることです。 長期的には、大規模なチェーンにとっても良いことです。 結局のところ、ポイントは、顧客がホテルを検索して予約できるようにすることです。 目標は、国の旅行スペースでの摩擦を減らして、非常に複雑な消費者体験を構築することです。
Inc42: ほとんどの製品会社は、水増しされた価格の割引を利用することに頼っています。これは、偽りの利益の感覚を生み出す傾向があります。 企業は現在、利益率が最適化された固定費モデルで運営し、それを維持できるでしょうか? フリーミアム モデルから離れて、割引なしで最適化されたコストでサービスを提供できる日が来るでしょうか?
Ashish Kashyap:これに対する答えは、スタートアップのライフサイクルによって異なります。 行動を生み出すライフサイクルの段階にある場合は、その時点でマーケティングに投資するか、割引を介してサンプリングすることができます。 ここでの答えは、ビジネスのライフサイクルの段階にあると思います。
Inc42: OYO や Treebo などのホスピタリティ企業と比較して、Online Travel Aggregators (OTA) についてどう思いますか? どちらがより優れたモデルで、長期的に生き残るのは誰でしょうか?
Ashish Kashyap:第一に、オンライン旅行アグリゲーター モデルは両面市場モデルであり、何万、何千もの宿泊施設所有者がそのプラットフォームにリストすることができます。 一方で、旅行者同士の交流も可能にします。 このモデルでは、両側がフィードバック ループを取得しています。 他のモデルの場合に尋ねる質問は、規模に対するあなたの野望は何ですか? この 2 つはまったく異なる概念であるため、この質問に答える必要があります。
Inc42: 旅行スペース以外に、インドで見られる最大の機会は何ですか?
Ashish Kashyap:金融分野、医療分野、教育分野には大きなチャンスがあります。 しかし、これらの問題を独自の方法で解決する方法を検討する必要があります。
インドの旅行スペース: 480 億ドル規模の巨大企業が誕生
Ashish Kashyap は人生で何度か起業家のローブを着用しており、旅行アグリゲーション スペースの課題を十分に認識しています。 イビボグループの航空券事業は昨年7月に破綻したが、ホテル予約サービスが黒字化するにはしばらく時間がかかるだろう。 Google India-BCG のレポートによると、インドの旅行市場 (オフラインとオンラインの両方) は、今後 3 年以内に 480 億ドルの産業になると予想されています。 IBEF のレポートによると、オンライン旅行スペースは、2020 年までに総トランザクションの 40% から 50% を占める可能性があります。
この巨大な可能性にもかかわらず、ドイツ銀行 AG のレポートによると、インドのオンライン ホテル予約部門の普及率はわずか 19% 程度です。 全国のティア II およびティア III の都市のほとんどの顧客は、依然として旅行分野でオフラインの手段でホテルや宿泊施設を予約することを好みます。 したがって、Ashish Kashyap と Ibibo Group にとって今必要とされているのは、顧客だけでなくホテルの所有者もオフラインからオンライン プラットフォームに移行するのに役立つ、広範なテクノロジー対応ネットワークを構築することです。