占领印度旅游领域：ibibo 集团的 Ashish Kashyap 的年销售额达到 20 亿美元及更多
已发表: 2017-08-19通过人工智能和机器学习的整合，Ibibo 正在寻求将印度的 12 万家酒店从线下转移到线上
走上一栋时髦的公司大楼的 19 楼，采访这位凭借纯粹的聪明才智建立了一个帝国的人，你不禁会感到紧张的期待。 从电梯里摸索着走，你终于到了办公室，遇到了一个友好的、戴着眼镜的男人，他很容易交谈。 他相信通过拥抱创新来创造价值。 凭借 20 亿美元的年销售额，他的公司在印度的在线旅游领域拥有无与伦比的影响力。 这个人就是Ibibo Group的创始人兼CEO Ashish Kashyap。
作为一名典型的科技企业家，Ashish 在他令人羡慕的职业生涯中担任过许多职务，从担任 Google 印度的国家负责人和 PayU India（去年收购 CitrusPay）的联合创始人到 Indiatimes 电子商务业务的主要架构师。 他接着找到了Ibibo。 从 2007 年的八人团队开始，Ashish 已将 Ibibo Group 发展成为一家强大的企业，旗下拥有包括Goibibo.com、redBus.in、ibibo ryde、YourBus 和 Travelboutique在内的众多资产。
自成立近 10 年来，Ibibo 集团现在拥有遍布印度尼西亚、新加坡、马来西亚、秘鲁和哥伦比亚等国家的国际影响力。 据报道，该公司的旗舰应用程序已被下载超过 2500 万次，并处理了超过 2400 万笔交易。 然而，这些成就并没有让阿什什自满。 在长达一小时的互动中，很明显他肩负着将印度 12 万家酒店和住宿设施从线下转移到在线旅游领域的不懈使命。
为此，Ibibo Group 去年与 MakeMyTrip 合并，此后被吹捧为该国在线旅游聚合领域最大的整合举措。 这笔 7.2 亿美元的合并交易于 2017 年 2 月敲定，创建了一个摩根士丹利估值 18 亿美元的实体。
根据 Inc42 Datalabs 的数据，合并后的实体将在旅游领域利用近 3410 万次总交易、970 万次航空交易、660 万次酒店交易和 1750 万次公共汽车交易。 其中，约 45% 是基于移动设备的交易。 2017 年第一季度，合并后的实体报告净收入增长 135%，达到约 1.412 亿美元。 与 2016 年第一季度相比，总收入增长了约 55% 至 1.921 亿美元。
为了深入了解 Ibibo Group 惊人成功背后的故事，我们 Inc42 最近与该男子本人进行了一次 Facebook AMA 会议。 以下是 Kashyap 在会议期间提供的最有趣的观点：
Ibibo：孵化器诞生，并购之旅
Inc42：知道这一点的人不多，但实际上，Ibibo 是在 2007 年作为社交网络服务起步的。我们今天所知道的 Goibibo 是在 2009 年推出的。是什么让你改变方向，涉足旅游聚合？ 你在转型过程中遇到了哪些障碍？
Ashish Kashyap：首先，如果你回到 2007 年，我试图创造的是一个孵化器。 社交媒体属性只是一方面，但我们正在进行许多其他实验。 如果你看今天的生活，加速器和孵化器的概念是众所周知的。 2007 年，孵化系统和加速器的概念和理解是完全未知的。 所以，我从 2007 年到 2008 年底的旅程都是关于寻找聪明的团队、投资年轻的初创公司以及使用 Ibibo 的保护伞，我们当时称之为“I Build I Bond” 。 Ibibo 致力于创造、连接和实验。
Goibibo 和 PayU（之前的品牌为 Ibibo Pay）是孵化过程中诞生的一些资产。 我认为实验文化一直伴随着我们，这正是帮助我们成为重要参与者的原因。 它进一步促成了最近与 MakeMyTrip 的合并。
Inc42：Ibibo 和 redBus 合并背后的基本原理是什么？
Ashish Kashyap：我认为合并的好处已经得到证明。 自合并以来，我们的 redBus 增长了六倍。 公共汽车作为一个市场，是一个很好的、供应商分散的市场。 这又是一个双向市场，巴士乘客正在审查巴士运营商。 平台上也有网络运营商。 自我们收购以来，redBus 除了增长了六到七倍，我们还将业务扩展到海外，包括秘鲁、哥伦比亚、马来西亚、印度尼西亚和新加坡。 现在，所有 redBus 电源都已在 Goibibo 和 MakeMyTrip 上供电。
Inc42：2016 年 10 月，Ibibo Group 与 MakeMyTrip 合并。 然而，由于营销和促销支出增加，合并后的实体一直在努力应对亏损。 今后，公司将采取何种策略在亏损和竞争中维持生计？
Ashish Kashyap：我想在这里介绍几件事。 首先，对于我们来说，我们最大的关注点是把线下市场转移到线上的重担。 酒店和巴士等品类的渗透率仍然很弱。 唯一被充分渗透的类别是机票。 这也是 Ibibo 去年实现盈利的领域之一。 住宿在旅游领域是一个非常分散的部门。 在这个国家，大约有 9,000 个城镇、城市和半城市地区设有酒店。 我们实际上已经能够聚合它们。
但最大的挑战是将线下转移到线上，而且成本会很高。 一开始，Ibibo就雄心勃勃地表示要打造一个旅游聚合市场。 我们显然在主要城镇建造了它。 但现在，展望未来，我们真正专注于深化渗透并从线下转向线上。 如果市场是在线的，那么这很容易。 如果市场和供应商不在线，那么就很难将需求带到线上。
会有附加费用。 但随着我们的前进，我们还将不断优化我们的底线支出。 除了在旅游领域创造市场外，在技术和创新方面也有很多工作要做。
Ashish Kashyap 谈人工智能、机器学习和首席技术官的角色
Inc42：在合并期间，甚至就在 2017 年 4 月，您曾谈到过基于 AI 的产品供应？ 您能否具体说明产品和发布日期？
Ashish Kashyap：我们正在构建的很多东西都是基于机器学习和人工智能的。 今天，我们的 AI 系统回答了很大比例的客户查询（交易后）。 我们的整个用户生成的内容目前由机器学习和 AI 管理。 我的信念是，随着我们进一步执行，我们所做的一切都必须将机器学习和人工智能原则交织在一起。
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Inc42：在为自己的创业公司寻找 CTO 时应该寻找哪些品质和技能？
Ashish Kashyap：第一要务是CTO 绝对应该亲力亲为。 他/她应该能够自己编写代码，同时鼓励公司中的许多开发人员能够创建可扩展的系统。 首席技术官不仅需要成为您的员工，还需要成为您的合作伙伴和联合创始人。 他是一个需要拥抱变化、愿意不断尝试、愿意快速失败的人。 这些是优秀 CTO 的一些属性。 如果它是一家技术初创公司，CTO 是您需要聘请的一个非常适合这项工作的人。
Inc42：应该自下而上还是自上而下地建立技术团队？ 如何证明这种权衡是合理的？
Ashish Kashyap：如果你自己是一名技术企业家，我认为有时自下而上地做事是个好主意。 我见过很多没有首席产品官或首席技术官概念的成功创业公司。 他们基本上建造了这些小豆荚，让他们可以学习和创造。 另一方面，如果你没有技术联合创始人，那么找人来填补这件事对你来说真的很重要。
Inc42：Ibibo 有哪些产品正在开发，但从未见识过？
Ashish Kashyap：是的，有很多这样的项目要么被我们扼杀了，要么就没有出现。 早期有一个项目叫做家谱。 我们在旅游领域还有很多其他的娱乐项目，但遗憾的是没能看透。
宜必宝集团：专注于基于价值的营销
Inc42：对 Goibibo 最有效的营销策略是什么？
Ashish Kashyap：我会把豆子洒出来的。 营销活动有两个阶段对我们非常有效。 第一是我们推出了GoCash 推荐计划。 那里的想法很简单，即如果我每天花费 100 卢比从谷歌和 Facebook 获得新买家，我可以将这笔钱转移到名为 GoCash 的钱包中吗？ 那场运动的病毒效应是巨大的。 当然，在执行方面有很多细节。 但这确实帮助我们在 2013 年突然起飞。
我们业务的另一个关键是我们不想成为一个面向买家的公司。 我们想在我们的平台上建立网络效应。 为此，我们整合了用户生成的网络内容。 我们的整个酒店排名系统都基于用户反馈。 这种双边网络效应是帮助公司获得更稳固立足点的第二件事。
在 MMYT 合并之前，我们推出的最后一件事是GoContacts 计划。 在这里，人们的想法是，大多数公司会在个人主义层面上做到忠诚。 我们想创建一个忠诚度计划，由网络而不是个人所展示的行为决定。 该计划的网络效应被证明是非常强大的。 我们没有以线性的方式看待营销，而是对整个事情采用了棱镜方法。
Inc42：随着影响者营销在全球范围内蓬勃发展，您对此有何看法？
Ashish Kashyap：我们还没有全力以赴尝试影响者营销。 我们做了一些实验，但我认为有两种影响者营销。 一种是被迫的或精心安排的，另一种是更有机的。 无论哪种方式，这都很有趣，因为在今天，我们消费的数字媒体比模拟或传统媒体多得多。 除了我们正在消费的媒体之外，它下面还有一个社交图谱，无论是 Twitter 还是 Facebook。
我认为影响者营销概念的好处在于它利用社交媒体的力量能够接触到大量受众。 如果做得好，你可以创造比电视广告更大的影响力。 但是，这样做的方法仍然需要排序。 影响者营销不能以完全无机的方式进行。
共生而非竞争
Inc42：像泰姬陵和凯悦这样的大型酒店通过提供更便宜的价格、补充服务和通过其网站直接预订的忠诚度积分来与在线酒店聚合商和旅行社竞争？ 您对此有何看法？
Ashish Kashyap：如果你看看印度的旅游空间，它就超出了其中一些链条。 印度有超过 120,000 处住宿，通常分散在 10,000 到 12,000 个城市、村庄和城镇。 这些人真正需要像我们这样的平台能够分发给最终用户，解决他们的支付问题和定价问题。 所以，这些是像泰姬陵或凯悦这样的专业公司做不到的。 第二件事是，就像航空公司一样，在线旅游平台是流动性的主要来源，尽管大型连锁酒店拥有自己的网站。 从长远来看，这对大型连锁店也有好处。 归根结底，重点是帮助客户搜索和预订酒店。 目标是通过减少该国旅行空间的摩擦来建立极其复杂的消费者体验。
Inc42：大多数产品公司都在使用虚高价格的折扣，这往往会造成虚假利润的感觉。 一家公司能否在今天具有优化利润率的固定成本模式上运行并维持下去？ 我们是否能够摆脱免费增值模式并以优化的成本提供服务而无需折扣？
Ashish Kashyap：这个问题的答案取决于创业公司的生命周期。 如果您处于创建行为的生命周期阶段，那么您可以通过折扣投资于营销或抽样。 我认为这里的答案在于业务的生命周期阶段。
Inc42：相对于 OYO 和 Treebo 等酒店公司，您对在线旅游聚合器 (OTA) 有何看法？ 哪种模式更好，谁将长期生存？
Ashish Kashyap：首先，在线旅游聚合商模式是一个双向市场模式，它可以让成千上万的住宿业主在其平台上上市。 另一方面，它也允许旅行者进行互动。 在这个模型中，双方都得到了反馈回路。 对于其他模型，要问的问题是，您的规模野心是什么？ 这个问题需要回答，因为两者是完全不同的概念。
Inc42：除了旅游领域，您在印度看到的最大机遇是什么？
Ashish Kashyap：金融领域、健康领域和教育领域都有巨大的机会。 但是，我们需要以一种独特的方式来解决这些问题。
印度的旅游空间：一个 480 亿美元的庞然大物正在酝酿中
Ashish Kashyap 一生多次穿上创业长袍，深知旅游聚合领域的挑战。 虽然 Ibibo Group 的机票业务在去年 7 月实现了收支平衡，但其酒店预订服务可能需要一段时间才能实现盈利。 根据 Google India-BCG 的一份报告，该国的旅游市场（线下和线上）预计将在未来三年内成为一个价值 480 亿美元的行业。 根据 IBEF 报告，到 2020 年，在线旅游空间可能占总交易量的 40% 至 50%。
德意志银行的一份报告显示，尽管潜力巨大，但印度在线酒店预订行业的渗透率仅为 19% 左右。 全国二、三线城市的大部分客户，在出行领域仍更倾向于通过线下方式预订酒店住宿。 因此，对于 Ashish Kashyap 和 Ibibo Group 来说，当下的需要是建立一个普遍的、技术支持的网络，以帮助客户和酒店业主从线下平台转移到线上平台。