인도 여행 공간 포착: ibibo Group의 Ashish Kashyap, 연간 매출 20억 달러 달성 등
게시 됨: 2017-08-19AI와 머신 러닝의 통합을 통해 Ibibo는 오프라인에서 온라인으로 인도의 120,000개 호텔을 동원하려고 합니다.
순전히 독창성으로 제국을 건설한 사나이를 인터뷰하기 위해 호화로운 사옥 19층으로 올라가는 모습은 긴장되는 기대감을 금할 수 없다. 엘리베이터에서 더듬거리다가 마침내 사무실에 도착한 당신은 놀라울 정도로 말을 쉽게 하는 친절하고 안경을 쓴 남자를 만납니다. 그는 혁신을 수용하여 가치를 창출한다고 믿는 사람입니다. 연간 매출이 20억 달러인 그의 회사는 인도의 온라인 여행 분야에서 타의 추종을 불허하는 입지를 확보하고 있습니다. 이 사람은 Ibibo Group의 설립자이자 CEO인 Ashish Kashyap입니다.
전형적인 기술 기업가인 Ashish는 Google India의 국가 책임자이자 작년에 CitrusPay를 인수한 PayU India의 공동 창립자부터 Indiatimes 의 전자 상거래 비즈니스의 주요 설계자에 이르기까지 부러운 경력을 쌓았습니다. 그는 계속해서 Ibibo를 찾았습니다. Ashish는 2007년 8명으로 구성된 팀에서 Ibibo Group을 Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus 및 Travelboutique와 같은 자산을 보유한 강력한 회사로 성장시켰습니다.
창립 이후 거의 10년이 지난 Ibibo Group은 이제 인도네시아, 싱가포르, 말레이시아, 페루 및 콜롬비아와 같은 국가에서 국제적인 영향력을 자랑합니다. 이 회사의 주력 앱은 2,500만 회 이상 다운로드 되었으며 2,400만 건 이상의 거래를 처리한 것으로 알려졌습니다. 그러나 이러한 성과가 Ashish를 만족스럽게 만들지는 않았습니다. 1시간에 걸친 대화를 통해 그가 오프라인에서 온라인 여행 공간으로 인도의 120,000개 호텔과 숙박 시설을 동원하는 끊임없는 임무를 수행하고 있음이 분명해졌습니다.
이를 위해 Ibibo Group은 작년에 메이크마이트립(MakeMyTrip)과 합병했으며 이후 국내 온라인 여행 통합 공간에서 가장 큰 통합 움직임으로 선전되었습니다. 2017년 2월에 마무리된 7억 2천만 달러의 합병 거래로 Morgan Stanley가 18억 달러로 평가한 기업이 탄생했습니다.
Inc42 Datalabs에 따르면 결합된 기업은 여행 공간에서 거의 3,410만 건의 총 거래, 970만 건의 항공 거래, 660만 건의 호텔 거래 및 1,750만 건의 버스 거래를 활용할 것입니다. 이 중 약 45%가 모바일 기반 거래입니다. 2017년 1분기에 합병된 기업은 순수익이 135% 증가한 약 1억 4,120만 달러를 기록했다고 보고했습니다. 전체 매출은 2016년 1분기에 비해 약 55% 증가한 1억 9,210만 달러를 기록했습니다.
Ibibo Group의 놀라운 성공에 대한 비하인드 스토리에 대한 통찰력을 얻기 위해 Inc42에서 최근 그 남자와 Facebook AMA 세션을 진행했습니다. 다음은 Kashyap이 세션에서 제공한 가장 흥미로운 견해입니다.
Ibibo: 인큐베이터로 탄생, 인수합병의 여정
Inc42: 아는 사람은 많지 않지만 Ibibo는 실제로 2007년에 소셜 네트워킹 서비스로 시작했습니다. 오늘날 우리가 알고 있는 Goibibo는 2009년에 출시되었습니다. 방향을 바꾸고 여행 통합에 진출하게 된 계기는 무엇입니까? 피벗 중에 직면한 장애물은 무엇이었습니까?
Ashish Kashyap: 먼저 2007년으로 시간을 되돌리면 제가 만들려고 했던 것은 인큐베이터였습니다. 소셜 미디어 속성은 한 측면에 불과했지만 우리가 하고 있는 다른 많은 실험이 있었습니다. 오늘날의 삶을 보면 액셀러레이터와 인큐베이터의 개념은 꽤 잘 알려져 있습니다. 2007년에는 인큐베이션 시스템과 가속기에 대한 개념과 이해가 전혀 알려지지 않았습니다. 그래서 2007년부터 2008년 말까지의 여정은 모두 똑똑한 팀을 살펴보고, 젊은 스타트업에 투자하고, 당시 우리가 "I Build I Bond" 라고 불렀던 Ibibo의 우산을 사용하는 것이었습니다. Ibibo는 창조, 연결 및 실험에 관한 모든 것이었습니다.
Goibibo와 PayU(이전에는 Ibibo Pay로 브랜드 지정)는 인큐베이션에서 탄생한 자산 중 일부입니다. 실험의 문화가 우리와 함께 살아왔고 그것이 우리가 중요한 플레이어가 되는 데 도움이 되었다고 생각합니다. 이는 MakeMyTrip과의 최근 합병을 더욱 촉진했습니다.
Inc42: Ibibo와 redBus 합병의 근거는 무엇이었습니까?
Ashish Kashyap: 합병의 이점은 이미 입증되었다고 생각합니다. 우리는 합병 이후 redBus를 6배 성장시켰습니다 . 버스는 시장으로서 좋은 공급자 조각 시장입니다. 버스 승객들이 버스 기사들을 리뷰하는 또다시 양면 시장이다. 플랫폼에는 네트워크 운영자도 있습니다. 인수 이후 redBus를 6~7배 성장시켰을 뿐만 아니라 페루, 콜롬비아, 말레이시아, 인도네시아, 싱가포르 등 해외에서도 사업을 시작했습니다. 모든 redBus 공급 장치는 이제 Goibibo 및 MakeMyTrip에서도 전원이 공급됩니다.
Inc42: 2016년 10월 Ibibo Group은 MakeMyTrip과 합병되었습니다. 그러나 합병된 기업은 이후 마케팅 및 판촉 비용 증가로 인해 손실을 겪고 있습니다. 앞으로 회사는 손실과 경쟁 속에서 살아남기 위해 어떤 전략을 실행할 것입니까?
Ashish Kashyap: 여기서 몇 가지를 다루고 싶습니다. 첫 번째는 우리에게 가장 큰 초점은 오프라인 시장을 온라인으로 이동시키는 무거운 무게를 짊어지는 것입니다. 호텔과 버스와 같은 카테고리의 침투는 여전히 매우 미약합니다. 잘 침투된 유일한 카테고리는 항공권입니다. 그것은 또한 Ibibo가 작년에 흑자를 낸 분야 중 하나입니다. 숙박은 여행 공간에서 매우 세분화된 부문입니다. 이 나라에는 호텔이 있는 약 9,000개의 마을, 도시 및 반도심 지역이 있습니다. 우리는 실제로 그것들을 집계할 수 있었습니다.
그러나 가장 큰 과제는 오프라인을 온라인으로 전환하는 것이며 비용이 많이 들 것입니다. 처음부터 Ibibo는 여행 통합 시장을 구축하고 싶다고 야심차게 말했습니다. 우리는 분명히 주요 도시와 마을에 지었습니다. 그러나 이제 앞으로 우리는 침투를 심화하고 오프라인에서 온라인으로 이동하는 데 집중하고 있습니다. 시장이 온라인이라면 매우 쉽습니다. 시장과 공급업체가 온라인이 아닌 경우 수요를 온라인으로 가져오기가 어렵습니다.
그에 따른 비용이 발생합니다. 그러나 우리는 또한 앞으로 나아가면서 최종 지출을 지속적으로 최적화할 것입니다. 여행 분야의 시장 창출 외에도 기술 및 혁신 측면에서 많은 작업이 진행되고 있습니다.
AI, 기계 학습 및 CTO의 역할에 대한 Ashish Kashyap
Inc42: 합병 과정에서 그리고 2017년 4월까지만 해도 AI 기반 제품 제안에 대해 이야기한 적이 있습니까? 제품 및 출시 날짜에 대해 구체적으로 설명할 수 있습니까?
Ashish Kashyap: 우리가 만들고 있는 많은 것들이 기계 학습과 인공 지능을 기반으로 합니다. 오늘날 거래 후 고객 쿼리의 상당 부분이 AI 시스템에 의해 응답됩니다. 우리의 전체 사용자 생성 콘텐츠는 현재 기계 학습 및 AI에 의해 조정됩니다. 제 믿음은 우리가 더 많은 것을 실행함에 따라 우리가 하는 모든 것이 기계 학습과 AI 원칙이 동일하게 결합되어야 한다는 것입니다.
당신을 위해 추천 된:
메타버스가 인도 자동차 산업을 어떻게 변화시킬 것인가?
인도 스타트업에 대한 반 영리 조항은 무엇을 의미합니까?
Edtech Startup이 인도 인력의 기술 향상 및 미래 준비를 돕는 방법...
이번 주 새로운 시대의 기술 주식: Zomato의 문제는 계속되고 EaseMyTrip은 Str...
인도 스타트업, 자금 조달을 위해 지름길 선택
디지털 마케팅 플랫폼 Logicserve, INR 80 Cr 자금 지원, LS Dig...
Inc42: 스타트업의 CTO를 찾는 동안 찾아야 할 자질과 기술은 무엇입니까?
Ashish Kashyap: 최고의 품질은 CTO가 절대적으로 손을 보아야 한다는 것입니다. 그/그녀는 스스로 코딩할 수 있어야 하며 동시에 회사의 많은 개발자가 확장된 시스템을 만들 수 있도록 장려해야 합니다. CTO는 직원일 뿐만 아니라 파트너이자 공동 설립자여야 합니다. 그는 변화를 수용해야 하고 끊임없이 실험하고 빨리 실패할 의지가 있어야 하는 사람입니다. 이것들은 훌륭한 CTO의 속성 중 일부입니다. 기술 스타트업이라면 CTO는 그 직무에 적합한 사람을 영입해야 합니다.
Inc42: 기술 팀을 상향식으로 구성해야 할까요 아니면 하향식으로 구성해야 할까요? 절충안을 어떻게 정당화합니까?
Ashish Kashyap: 당신이 기술 기업가라면 때때로 상향식으로 일을 하는 것이 좋은 생각이라고 생각합니다. 나는 최고 제품 책임자 또는 최고 기술 책임자의 개념이 없는 성공적인 스타트업을 많이 보았습니다. 그들은 기본적으로 배우고 만들 수 있는 작은 포드를 만듭니다. 반면에 기술 공동 설립자가 없는 경우에는 누군가를 대신해 주는 것이 매우 중요합니다.
Inc42: Ibibo가 작업했지만 그 날의 빛을 보지 못한 제품이 어디에 있습니까?
Ashish Kashyap: 예, 우리가 죽였거나 오늘의 빛을 보지 못했을 프로젝트가 많이 있습니다. 초기에 Family Tree라는 프로젝트가 하나 있었습니다. 여행 공간에서 우리가 작업한 다른 엔터테인먼트 프로젝트가 많았지만 안타깝게도 그것들을 끝까지 보지 못했습니다.
Ibibo Group: 가치 기반 마케팅에 집중
Inc42: Goibibo에 효과가 있었던 최고의 마케팅 전략은 무엇이었습니까?
Ashish Kashyap: 콩을 쏟겠습니다. 우리에게 정말 효과가 있었던 마케팅 캠페인에는 두 단계가 있었습니다. 첫 번째는 GoCash 추천 프로그램 을 시작했다는 것입니다. 아주 간단하게 생각했습니다. 즉, Google과 Facebook에서 새로운 구매자를 확보하는 데 하루에 INR 100을 쓴다면 이 돈을 GoCash라는 지갑으로 옮길 수 있습니까? 그 캠페인의 바이럴 효과는 엄청났습니다. 물론 실행 측면에서 많은 핵심적인 문제가 있었습니다. 그러나 그것은 2013년에 우리가 갑자기 도약하는 데 정말로 도움이 되었습니다.
우리 사업의 또 다른 핵심은 우리가 단순히 구매자를 대면하는 회사가 되기를 원하지 않는다는 것입니다. 우리는 우리 플랫폼에 네트워크 효과를 만들고 싶습니다. 이를 위해 사용자 생성 네트워크 콘텐츠를 통합했습니다. 우리의 전체 호텔 순위 시스템은 사용자 피드백에 따라 작동합니다. 그 양면적 네트워크 효과는 회사가 더 강력한 기반을 확보하는 데 도움이 된 두 번째 요인이었습니다.
MMYT 합병 이전에 우리가 마지막으로 시작한 것은 GoContacts 프로그램 이었습니다. 여기에서 생각은 대부분의 회사가 개인주의적 수준에서 충성도를 할 것이라는 것이었습니다. 우리는 개인이 아닌 네트워크가 보여주는 행동에 따라 결정되는 충성도 프로그램을 만들고 싶었습니다. 이 프로그램의 네트워크 효과는 매우 강력한 것으로 판명되었습니다. 마케팅을 선형적인 방식으로 바라보는 대신, 우리는 전체에 대해 프리즘 접근 방식을 채택했습니다.
Inc42: 인플루언서 마케팅이 전 세계적으로 호황을 누리고 있는데 이에 대해 어떻게 생각하십니까?
Ashish Kashyap: 우리는 아직 인플루언서 마케팅을 본격적으로 시도하지 않았습니다. 우리는 몇 가지 실험을 했지만 인플루언서 마케팅에는 두 가지 종류가 있다고 생각합니다. 하나는 강제되거나 조정되고 다른 하나는 더 유기적입니다. 어느 쪽이든, 오늘날 우리는 아날로그나 전통적인 미디어보다 훨씬 더 많은 디지털 미디어를 소비하고 있기 때문에 흥미롭습니다. 우리가 소비하는 미디어 외에도 Twitter 또는 Facebook과 같은 소셜 그래프가 그 아래에 있습니다.
인플루언서 마케팅 개념의 좋은 점은 소셜 미디어의 힘을 활용하여 많은 청중에게 다가갈 수 있다는 것입니다. 제대로만 한다면 텔레비전에서 광고하는 것보다 훨씬 더 큰 도달범위를 만들 수 있습니다. 그러나 수행 방법은 여전히 정렬해야합니다. 인플루언서 마케팅은 완전히 무기적인 방식으로 이루어질 수 없습니다.
경쟁보다는 공생
Inc42: Taj 및 Hyatt와 같은 메이저는 웹사이트를 통한 직접 예약 시 더 저렴한 요금, 보완 서비스 및 로열티 포인트를 제공함으로써 온라인 호텔 통합업체 및 여행사에 경쟁하고 있습니까? 이에 대해 어떻게 생각하십니까?
Ashish Kashyap: 인도 여행 공간을 보면 이러한 사슬의 일부를 넘어선 것입니다. 인도에는 120,000개 이상의 숙박 시설이 있으며 일반적으로 10,000~12,000개의 도시, 마을 및 마을에 분산되어 있습니다. 이들은 최종 사용자에게 배포하고 지불 문제 및 가격 문제를 해결할 수 있는 우리와 같은 플랫폼이 정말로 필요한 사람들입니다. 타지나 하얏트 같은 메이저는 할 수 없는 일입니다. 두 번째는 항공사와 마찬가지로 대형 호텔 체인이 자체 웹사이트를 갖고 있음에도 불구하고 온라인 여행 플랫폼이 유동성의 주요 원천이라는 것입니다. 장기적으로 대형 체인에도 좋을 것입니다. 결국 고객이 호텔을 검색하고 예약할 수 있도록 돕는 것이 요점입니다. 목표는 국가의 여행 공간에서 마찰을 줄여 극도로 복잡한 소비자 경험을 구축하는 것입니다.
Inc42: 대부분의 제품 회사는 부풀려진 가격에 할인을 사용하여 잘못된 이익을 창출하는 경향이 있습니다. 기업이 현재 최적화된 이윤으로 고정 비용 모델을 운영하고 유지할 수 있습니까? 프리미엄 모델에서 벗어나 할인 없이 최적화된 비용으로 서비스를 제공할 수 있을까요?
Ashish Kashyap: 이에 대한 답은 스타트업의 수명 주기에 따라 다릅니다. 행동을 생성하는 라이프사이클 단계에 있다면 그 시점에 할인을 통해 마케팅이나 샘플링에 투자할 수 있습니다. 여기서 답은 비즈니스의 라이프사이클 단계에 있다고 생각합니다.
Inc42: OYO 및 Treebo와 같은 서비스 회사와 비교하여 OTA(Online Travel Aggregators)에 대해 어떻게 생각하십니까? 누가 더 나은 모델이며 누가 장기적으로 살아남을 것인가?
Ashish Kashyap: 첫째, 온라인 여행 수집기 모델은 양면 시장 모델로, 수만 명의 숙박 시설 소유자가 플랫폼에 등록할 수 있습니다. 다른 한편으로, 그것은 또한 여행자들이 상호작용할 수 있도록 합니다. 이 모델에서 양측은 피드백 루프를 받고 있습니다 . 다른 모델의 경우 물어볼 질문은 규모에 대한 야망이 무엇입니까? 이 두 가지는 완전히 다른 개념이기 때문에 그 질문에 답해야 합니다.
Inc42: 여행 공간 외에 인도에서 볼 수 있는 가장 큰 기회는 무엇입니까?
Ashish Kashyap: 금융 공간, 건강 공간 및 교육 공간에는 엄청난 기회가 있습니다. 그러나 우리는 이러한 문제를 독특한 방식으로 해결하는 방법을 살펴볼 필요가 있습니다.
인도의 여행 공간: 480억 달러 규모의 거대 기업 제작 중
일생 동안 여러 번 기업가의 가운을 입었던 Ashish Kashyap은 여행 통합 공간의 어려움을 잘 알고 있습니다. 이비보그룹의 항공권 사업은 지난해 7월에도 파산했지만 호텔 예약 서비스가 수익성을 내기까지는 시간이 걸릴 것으로 보인다. Google India-BCG 보고서에 따르면 인도의 여행 시장(오프라인 및 온라인 모두)은 향후 3년 이내에 480억 달러 규모의 산업이 될 것으로 예상됩니다. IBEF 보고서에 따르면 온라인 여행 공간은 2020년까지 전체 거래의 40~50%를 차지할 것으로 보입니다.
이러한 엄청난 잠재력에도 불구하고 Deutsche Bank AG의 보고서에 따르면 인도 온라인 호텔 예약 부문의 보급률은 약 19%에 불과합니다. 전국의 Tier II 및 Tier III 도시에 있는 대부분의 고객은 여전히 여행 공간에서 오프라인 수단을 통해 호텔과 숙박 시설을 예약하는 것을 선호합니다. 따라서 Ashish Kashyap과 Ibibo Group에게 필요한 것은 고객과 호텔 소유주가 오프라인에서 온라인 플랫폼으로 이동하는 데 도움이 될 수 있는 광범위한 기술 지원 네트워크를 구축하는 것입니다.