Capturando o espaço de viagens indiano: Ashish Kashyap do grupo ibibo sobre vendas anuais de US $ 2 bilhões e muito mais
Publicados: 2017-08-19Através da integração de IA e aprendizado de máquina, a Ibibo está procurando mobilizar 120 mil hotéis na Índia de offline para online
Andando até o 19º andar de um prédio corporativo ostentoso para entrevistar o homem que construiu um império por pura engenhosidade, você não pode deixar de sentir uma sensação de antecipação nervosa. Desajeitadamente saindo do elevador, você finalmente chega ao escritório e conhece um homem amigável de óculos com quem é surpreendentemente fácil conversar. Ele é alguém que acredita na criação de valor abraçando a inovação. Com US$ 2 bilhões em vendas anuais, sua empresa tem uma presença inigualável no espaço de viagens online da Índia. Este homem é Ashish Kashyap, fundador e CEO do Grupo Ibibo.
Um empreendedor de tecnologia por excelência, Ashish assumiu muitos cargos em sua invejável carreira, desde o Country Head do Google India e o co-criador da PayU India (que adquiriu a CitrusPay no ano passado) até o principal arquiteto do negócio de comércio eletrônico no Indiatimes. Ele passou a fundar Ibibo. De uma equipe de oito pessoas em 2007, Ashish transformou o Grupo Ibibo em um estabelecimento formidável com propriedades como Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus e Travelboutique em seu nome.
Quase 10 anos desde a sua criação, o Grupo Ibibo agora se orgulha de um alcance internacional em países como Indonésia, Cingapura, Malásia, Peru e Colômbia . Os principais aplicativos da empresa foram baixados mais de 25 milhões de vezes e lidaram com mais de 24 milhões de transações . No entanto, essas conquistas não tornaram Ashish complacente. Durante uma interação de uma hora, ficou claro que ele está em uma missão incansável para mobilizar os 120 mil hotéis e instalações de acomodação da Índia do offline para o espaço de viagens online.
Para esse fim, o Grupo Ibibo fundiu-se com a MakeMyTrip no ano passado no que desde então tem sido apontado como o maior movimento de consolidação no espaço de agregação de viagens online do país. O acordo de fusão de US$ 720 milhões, finalizado em fevereiro de 2017, criou uma entidade que o Morgan Stanley avaliou em US$ 1,8 bilhão.
De acordo com o Inc42 Datalabs, a entidade combinada alavancará quase 34,1 milhões de transações totais, 9,7 milhões de transações aéreas, 6,6 milhões de transações de hotéis e 17,5 milhões de transações de ônibus no espaço de viagens. Destes, cerca de 45% são transações baseadas em dispositivos móveis. No primeiro trimestre de 2017, a entidade resultante da fusão registrou um aumento de 135% na receita líquida para cerca de US$ 141,2 milhões. A receita geral cresceu cerca de 55%, para US$ 192,1 milhões, em comparação com o primeiro trimestre de 2016.
Para conhecer a história por trás do sucesso fenomenal do Grupo Ibibo, nós da Inc42 realizamos recentemente uma sessão de AMA no Facebook com o próprio homem. Aqui estão as visões mais interessantes que Kashyap ofereceu durante a sessão:
Ibibo: nasceu como uma incubadora, uma jornada de fusões e aquisições
Inc42: Poucas pessoas sabem disso, mas o Ibibo na verdade começou como um serviço de rede social em 2007. O Goibibo, como o conhecemos hoje, foi lançado em 2009. O que fez você mudar de direção e investir na agregação de viagens? Quais foram alguns dos obstáculos que você enfrentou durante o pivô?
Ashish Kashyap: Em primeiro lugar, se você voltar no tempo em 2007, o que eu estava tentando criar era uma incubadora. As propriedades de mídia social eram apenas um aspecto, mas havia vários outros experimentos que estávamos fazendo. Se você olhar para a vida hoje, o conceito de aceleradoras e incubadoras é bastante conhecido. Em 2007, a noção e compreensão de sistemas de incubação e aceleradoras eram absolutamente desconhecidas. Então, minha jornada de 2007 até o final de 2008 foi de olhar para times inteligentes, investir em startups jovens e também usar o guarda-chuva do Ibibo, que na época chamávamos de “I Build I Bond” . Ibibo era tudo sobre criação, conexão e experimentação.
Goibibo e PayU (anteriormente denominado Ibibo Pay) foram algumas das propriedades que nasceram da incubação. Acho que a cultura da experimentação continuou viva conosco, o que nos ajudou a nos tornarmos um player significativo. Precipitou ainda mais a recente fusão com a MakeMyTrip.
Inc42: Qual foi a lógica por trás da fusão Ibibo e redBus?
Ashish Kashyap: Acho que os benefícios da fusão já foram comprovados. Crescemos a redBus seis vezes desde a fusão . O ônibus, como mercado, é um bom mercado fragmentado de fornecedores. É novamente um mercado de dois lados, onde os passageiros de ônibus estão avaliando os operadores de ônibus. Existem operadores de rede também na plataforma. Além de crescer a redBus de seis a sete vezes desde nossa aquisição, também levamos o negócio para o exterior, incluindo Peru, Colômbia, Malásia, Indonésia e Cingapura. Todo o fornecimento de redBus agora é alimentado em Goibibo e MakeMyTrip também.
Inc42: Em outubro de 2016, o Grupo Ibibo se fundiu com a MakeMyTrip. No entanto, a entidade resultante da fusão vem enfrentando perdas devido ao aumento dos gastos com marketing e promoção de vendas. A partir de agora, qual estratégia a empresa implementará para se manter à tona em meio a perdas e concorrência?
Ashish Kashyap: Eu quero cobrir algumas coisas aqui. A primeira coisa é que, para nós, nosso maior foco é pegar o peso pesado de mover o mercado offline para online. A penetração de categorias como hotéis e ônibus ainda é muito fraca. A única categoria bem penetrada é a de passagens aéreas. Esse também é um dos setores em que a Ibibo se tornou lucrativa no ano passado. O alojamento é um setor muito fragmentado no espaço das viagens. Existem cerca de 9.000 vilas, cidades e áreas semi-urbanas com hotéis neste país. Na verdade, conseguimos agregá-los.
Mas o maior desafio é passar do offline para o online e vai ser caro. Desde o início, a Ibibo foi ambiciosa ao dizer que quer construir um mercado de agregação de viagens. Obviamente, construímos nas principais cidades e vilas. Mas agora, daqui para frente, estamos realmente focando em aprofundar nossa penetração e passar do offline para o online. Se os mercados estão online, então é muito fácil. Se os mercados e fornecedores não estiverem online, será difícil trazer a demanda online.
Haverá custo associado a ele. Mas também continuaremos otimizando continuamente nossos gastos finais à medida que avançamos. Além da criação de mercado no espaço de viagens, muito trabalho está acontecendo no lado da tecnologia e da inovação.
Ashish Kashyap sobre IA, aprendizado de máquina e o papel de um CTO
Inc42: Durante a fusão e até mesmo em abril de 2017, você falou sobre uma oferta de produto baseada em IA? Você pode lançar uma luz específica sobre o produto e a data de lançamento?
Ashish Kashyap: Muitas coisas que estamos construindo são baseadas em aprendizado de máquina e Inteligência Artificial. Hoje, uma porcentagem muito significativa das consultas de nossos clientes, pós-transação, são respondidas pelo nosso sistema de IA. Todo o nosso conteúdo gerado pelo usuário é atualmente moderado por aprendizado de máquina e IA. Minha crença é que, à medida que executamos mais, tudo o que fazemos precisa ter aprendizado de máquina e princípios de IA entrelaçados no mesmo.
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Inc42: Quais são as qualidades e habilidades que se deve procurar ao procurar um CTO para sua startup?
Ashish Kashyap: A qualidade número um é que o CTO deve ser absolutamente prático. Ele deve ser capaz de codificar por conta própria e, ao mesmo tempo, incentivar muitos desenvolvedores da empresa a criar sistemas em escala. Um CTO precisa ser não apenas seu funcionário, mas também um sócio e seu cofundador. Ele é o cara que precisa abraçar a mudança e deve estar disposto a experimentar constantemente e a falhar rapidamente. Esses são alguns dos atributos de um bom CTO. Se for uma startup de tecnologia, o CTO é uma pessoa que você precisa contratar e que é adequada para o trabalho.
Inc42: Deve-se construir uma equipe de tecnologia de baixo para cima ou de cima para baixo? Como justificar a troca?
Ashish Kashyap: Se você é um empreendedor de tecnologia, acho que é uma boa ideia às vezes fazer as coisas de baixo para cima. Tenho visto muitas startups de sucesso que não têm um conceito de Chief Product Officer ou Chief Technology Officer. Eles basicamente constroem esses pequenos pods que lhes permitem aprender e criar. Por outro lado, se você não tem um cofundador de tecnologia, é muito importante que você consiga alguém para ocupar o lugar.
Inc42: Onde há algum produto em que a Ibibo estava trabalhando, mas nunca viu a luz do dia?
Ashish Kashyap: Sim, existem muitos desses projetos que nós matamos ou não teríamos visto a luz do dia. Havia um projeto nos primeiros dias chamado Family Tree . Havia muitos outros projetos de entretenimento em que trabalhamos no espaço de viagens, mas infelizmente não conseguimos vê-los.
Grupo Ibibo: Foco em Marketing Baseado em Valor
Inc42: Qual foi a melhor estratégia de marketing que funcionou para Goibibo?
Ashish Kashyap: Vou derramar o feijão. Houve duas fases nas campanhas de marketing que realmente funcionaram para nós. A primeira é que lançamos o programa de referência GoCash . O pensamento era muito simples, ou seja, se eu estiver gastando INR 100 por dia na aquisição de novos compradores do Google e do Facebook, posso transferir esse dinheiro para essa carteira chamada GoCash? O efeito viral dessa campanha foi enorme. Claro, havia muitos detalhes em termos de execução. Mas isso realmente nos ajudou em 2013 a decolar de repente.
A outra coisa importante para o nosso negócio é que não queremos ser apenas uma empresa voltada para o comprador. Queremos construir efeitos de rede em nossa plataforma. Para isso, integramos o conteúdo de rede gerado pelo usuário. Todo o nosso sistema de classificação de hotéis funciona com base no feedback dos usuários. Esse efeito de rede bilateral foi a segunda coisa que ajudou a empresa a ganhar uma base mais forte.
Antes da fusão do MMYT, a última coisa que lançamos foi o programa GoContacts . Aqui, o pensamento era que a maioria das empresas faria a lealdade em um nível individualista. Queríamos criar um programa de fidelidade determinado pelo comportamento demonstrado pelas redes, e não pelos indivíduos. Os efeitos de rede deste programa provaram ser muito fortes. Em vez de olhar para o marketing de forma linear, adotamos uma abordagem de prisma para a coisa toda.
Inc42: Como o marketing de influenciadores está crescendo em todo o mundo, qual é a sua opinião sobre isso?
Ashish Kashyap: Ainda não tentamos totalmente o marketing de influenciadores. Fizemos alguns experimentos, mas acredito que existem dois tipos de marketing de influenciadores. Um é forçado ou orquestrado, o outro é mais orgânico. De qualquer forma, é interessante porque, nos dias de hoje, estamos consumindo muito mais mídia digital do que mídia analógica ou tradicional. Além da mídia que estamos consumindo, há um gráfico social abaixo dela, seja Twitter ou Facebook.
Acho que o legal do conceito de marketing de influenciadores é que ele aproveita o poder das mídias sociais para alcançar grandes públicos. Se feito corretamente, você pode criar um alcance muito maior do que a publicidade na televisão. Mas, o método de fazê-lo ainda precisa ser classificado. O marketing de influenciadores não pode ser feito de forma totalmente inorgânica.
Simbiose em vez de competição
Inc42: Majors como Taj e Hyatt estão rivalizando com agregadores de hotéis online e agentes de viagens, oferecendo tarifas mais baratas, serviços complementares e pontos de fidelidade em reservas diretas através de seu site? Qual é a sua opinião sobre isso?
Ashish Kashyap: Se você olhar para o espaço de viagem indiano, está além de algumas dessas cadeias. A Índia tem mais de 120 mil acomodações, geralmente fragmentadas em 10.000 a 12.000 cidades, vilas e vilas. Essas são as pessoas que realmente precisam de plataformas como a nossa para poder distribuir aos usuários finais, resolver seus problemas de pagamento e problemas de preços. Então, essas são as coisas que grandes como Taj ou Hyatt não podem fazer. A segunda coisa é que, assim como as companhias aéreas, as plataformas de viagens online são a principal fonte de liquidez, apesar das grandes redes hoteleiras terem seus próprios sites. A longo prazo, seria bom para as grandes redes também. No final das contas, o objetivo é ajudar os clientes a pesquisar e reservar hotéis. O objetivo é construir experiências de consumo extremamente complexas, reduzindo o atrito no espaço de viagens do país.
Inc42: A maioria das empresas de produtos está recorrendo ao uso de descontos em preços inflacionados, o que tende a criar uma sensação de lucro falso. Uma empresa pode operar em um modelo de custo fixo com margem de lucro otimizada hoje e se sustentar? Será que algum dia conseguiremos sair do modelo freemium e oferecer serviços com custos otimizados e sem descontos?
Ashish Kashyap: A resposta para isso depende do ciclo de vida da startup. Se você está em um estágio do ciclo de vida que é criar comportamentos, nesse momento você pode investir em marketing ou amostragem via desconto. Acho que a resposta aqui está no estágio do ciclo de vida do negócio.
Inc42: Qual é a sua opinião sobre os Online Travel Aggregators (OTA), em relação às empresas de hospitalidade como OYO e Treebo? Qual é o melhor modelo e quem sobreviverá a longo prazo?
Ashish Kashyap: Em primeiro lugar, o modelo de agregadores de viagens on-line é um modelo de mercado de dois lados, onde permite que dezenas e milhares de proprietários de acomodações listem em sua plataforma. Por outro lado, também permite que os viajantes interajam. Neste modelo, ambos os lados estão recebendo ciclos de feedback . A pergunta a ser feita no caso do outro modelo é: qual é a sua ambição de escala? Essa pergunta precisa ser respondida porque os dois são conceitos absolutamente diferentes.
Inc42: Além do espaço para viagens, quais são algumas das maiores oportunidades que você vê na Índia?
Ashish Kashyap: Há uma grande oportunidade no espaço financeiro, espaço de saúde e espaço de educação. Mas, precisamos olhar para resolver esses problemas de uma maneira única.
Espaço de viagens da Índia: um gigante de US $ 48 bilhões em formação
Tendo vestido o manto empreendedor várias vezes em sua vida, Ashish Kashyap está bem ciente dos desafios no espaço de agregação de viagens. Embora o negócio de passagens aéreas do Grupo Ibibo tenha empatado em julho do ano passado, provavelmente levará algum tempo para que seu serviço de reservas de hotéis atinja a lucratividade. De acordo com um relatório do Google India-BCG, o mercado de viagens do país (tanto offline quanto online) deve se tornar uma indústria de US$ 48 bilhões nos próximos três anos. De acordo com um relatório do IBEF, o espaço de viagens online provavelmente representará 40% a 50% do total de transações até 2020.
Apesar desse enorme potencial, o setor indiano de reservas de hotéis online tem uma penetração de apenas cerca de 19%, de acordo com um relatório do Deutsche Bank AG. A maioria dos clientes nas cidades de Nível II e Nível III em todo o país ainda prefere reservar hotéis e acomodações por meios offline no espaço de viagens. Para Ashish Kashyap e Ibibo Group, a necessidade do momento, portanto, é construir uma rede abrangente e habilitada por tecnologia que possa ajudar clientes e proprietários de hotéis a passar de plataformas offline para online.