Hindistan'daki Seyahat Alanının Ele Geçirilmesi: ibibo Group'tan Ashish Kashyap, 2 Milyar Dolarlık Yıllık Satış ve Daha Fazlasına Dokunuyor
Yayınlanan: 2017-08-19Yapay Zeka ve Makine Öğreniminin Entegrasyonu Yoluyla Ibibo, Hindistan'daki 120 bin Oteli Çevrimdışından Çevrimiçine Harekete Geçirmeyi İstiyor
Gösterişli bir şirket binasının 19. katına çıkarken, sırf maharetiyle bir imparatorluk kurmuş adamla röportaj yapmak için, kendinizi gergin bir beklenti duygusundan alıkoyamazsınız. Asansörden inerken nihayet ofise ulaşırsınız ve konuşması şaşırtıcı derecede kolay olan arkadaş canlısı, gözlüklü bir adamla tanışırsınız. İnovasyonu benimseyerek değer yaratmaya inanan biri. Yıllık 2 milyar dolarlık satışla şirketi, Hindistan'ın çevrimiçi seyahat alanında rakipsiz bir varlığa sahip. Bu adam, Ibibo Group'un kurucusu ve CEO'su Ashish Kashyap'tır.
Özenli bir teknoloji girişimcisi olan Ashish, kıskanılacak kariyerinde, Google Hindistan'ın Ülke Başkanı ve PayU India'nın (geçen yıl CitrusPay'i satın aldı) ortak yaratıcısı olmaktan , Indiatimes'taki e-ticaret işinin ana mimarına kadar pek çok şapka taktı. Ibibo'yu bulmaya devam etti. Ashish, 2007'de sekiz kişilik bir ekipten Goibibo.com, redBus.in, ibibo ryde, YourBus ve Travelboutique gibi mülkleri ile Ibibo Group'u müthiş bir kuruluş haline getirdi.
Kuruluşundan yaklaşık 10 yıl sonra, Ibibo Group şimdi Endonezya, Singapur, Malezya, Peru ve Kolombiya gibi ülkelerde uluslararası bir erişime sahiptir. Şirketin amiral gemisi uygulamalarının 25 milyondan fazla kez indirildiği ve 24 milyondan fazla işlemi gerçekleştirdiği bildiriliyor. Ancak, bu başarılar Ashish'i kayıtsız hale getirmedi. Bir saat süren etkileşim sırasında, Hindistan'ın 120 bin otel ve konaklama tesislerini çevrimdışından çevrimiçi seyahat alanına taşımak için amansız bir görevde olduğu ortaya çıktı.
Bu amaçla, Ibibo Group, o zamandan beri ülkenin çevrimiçi seyahat toplama alanındaki en büyük konsolidasyon hareketi olarak lanse edilen şeyde MakeMyTrip ile geçen yıl birleşti. Şubat 2017'de tamamlanan 720 milyon dolarlık birleşme anlaşması, Morgan Stanley'nin 1,8 milyar dolar değerinde bir varlık yarattı.
Inc42 Datalabs'a göre, birleşik işletme, seyahat alanında yaklaşık 34,1 milyon toplam işlem, 9,7 milyon hava işlemi, 6,6 milyon otel işlemi ve 17,5 milyon otobüs işleminden yararlanacak. Bunların yaklaşık %45'i mobil tabanlı işlemlerdir. 2017 yılının ilk çeyreğinde, birleştirilmiş kuruluş net gelirde %135 artışla 141,2 milyon ABD Doları civarında olduğunu bildirdi. Toplam gelir, 2016'nın ilk çeyreğine kıyasla yaklaşık %55 artarak 192,1 milyon $'a ulaştı.
Ibibo Group'un olağanüstü başarısının ardındaki hikayeye dair bir fikir edinmek için, Inc42'de yakın zamanda adamın kendisiyle bir Facebook AMA oturumu gerçekleştirdik. İşte Kashyap'ın seans sırasında sunduğu en ilginç görüşler:
Ibibo: Bir İnkübatör Olarak Doğuruldu, Birleşme ve Devralma Yolculuğu
Inc42: Bunu pek kimse bilmiyor, ancak Ibibo aslında 2007'de bir sosyal ağ hizmeti olarak başladı. Bugün bildiğimiz gibi Goibibo, 2009'da piyasaya sürüldü. Yönlerinizi değiştirmenize ve seyahat toplamaya başlamanıza ne sebep oldu? Pivot sırasında karşılaştığınız engellerden bazıları nelerdi?
Ashish Kashyap: İlk olarak, 2007'de zamanda geriye giderseniz, yaratmaya çalıştığım şey bir kuluçka makinesiydi. Sosyal medya özellikleri yalnızca bir yönüydü, ancak yaptığımız çok sayıda başka deney vardı. Bugün hayata bakarsanız, hızlandırıcılar ve kuluçka makineleri kavramı oldukça iyi bilinmektedir. 2007'de kuluçka sistemleri ve hızlandırıcılar kavramı ve anlayışı kesinlikle bilinmiyordu. Yani 2007'den 2008'in sonuna kadar olan yolculuğum tamamen akıllı ekiplere bakmak, genç girişimlere yatırım yapmak ve o zamanlar “I Build I Bond” dediğimiz Ibibo şemsiyesini kullanmakla ilgiliydi. Ibibo tamamen yaratma, bağlantı kurma ve deneme ile ilgiliydi.
Goibibo ve PayU (daha önce Ibibo Pay olarak markalıydı), kuluçka döneminden doğan bazı özelliklerdi. Deney kültürünün bizimle birlikte yaşamaya devam ettiğini düşünüyorum, bu da önemli bir oyuncu olmamıza yardımcı oldu. MakeMyTrip ile son birleşmeyi daha da hızlandırdı.
Inc42: Ibibo ve redBus birleşmesinin arkasındaki mantık neydi?
Ashish Kashyap: Birleşmenin faydalarının zaten kanıtlandığını düşünüyorum. Birleşmeden bu yana redBus'u altı kat büyüttük . Otobüs, bir pazar olarak, güzel, tedarikçilerden oluşan bir pazardır. Otobüs yolcularının otobüs operatörlerini inceledikleri yine iki taraflı bir pazar. Platformda şebeke operatörleri de bulunmaktadır. Satın almamızdan bu yana redBus'u altı ila yedi kat büyütmenin yanı sıra, işi Peru, Kolombiya, Malezya, Endonezya ve Singapur dahil olmak üzere denizaşırı ülkelere de taşıdık. Tüm redBus kaynakları artık Goibibo ve MakeMyTrip'te de çalışıyor.
Inc42: Ekim 2016'da Ibibo Group, MakeMyTrip ile birleşti. Ancak, birleşen işletme o zamandan beri pazarlama ve satış promosyonu harcamalarının artması nedeniyle kayıplarla boğuşmaktadır. Bundan böyle, şirket kayıplar ve rekabet ortamında ayakta kalmak için nasıl bir strateji uygulayacak?
Ashish Kashyap: Burada birkaç şeye değinmek istiyorum. Birincisi, bizim için en büyük odak noktamız, çevrimdışı pazarı çevrimiçi ortama taşımanın ağırlığını üstlenmek. Otel ve otobüs gibi kategorilerin penetrasyonu hala çok zayıf. İyi nüfuz edilen tek kategori uçak biletidir. Bu aynı zamanda Ibibo'nun geçen yıl kârlı hale geldiği sektörlerden biri. Konaklama, seyahat alanında çok parçalı bir sektördür. Bu ülkede otelleri olan yaklaşık 9.000 kasaba, şehir ve yarı kentsel alan var. Aslında onları toplamayı başardık.
Ancak en büyük zorluk, çevrimdışı olanı çevrimiçi hale getirmektir ve bu pahalı olacaktır. En başta, Ibibo bir seyahat toplama pazarı oluşturmak istediğini söyleme konusunda iddialıydı. Belli ki büyük şehirlerde ve kasabalarda inşa ettik. Ancak şimdi, ileriye doğru, penetrasyonumuzu derinleştirmeye ve çevrimdışı olarak çevrimiçi olmaya gerçekten odaklanıyoruz. Piyasalar çevrimiçi ise, o zaman oldukça kolaydır. Piyasalar ve tedarikçiler çevrimiçi değilse, talebi çevrimiçi hale getirmek zordur.
Buna bağlı bir maliyet olacaktır. Ancak, ilerledikçe kârlılık harcamalarımızı sürekli olarak optimize etmeye devam edeceğiz. Seyahat alanında pazar yaratmanın yanı sıra, teknoloji ve inovasyon tarafında da pek çok çalışma yapılıyor.
Yapay Zeka, Makine Öğrenimi ve CTO'nun Rolü Üzerine Ashish Kashyap
Inc42: Birleşme sırasında ve hatta Nisan 2017'de bile yapay zeka tabanlı bir ürün teklifinden bahsettiniz mi? Ürün ve lansman tarihi hakkında net bilgi verebilir misiniz?
Ashish Kashyap: Yaptığımız birçok şey makine öğrenimi ve Yapay Zeka üzerine kurulu. Bugün, işlem sonrası müşteri sorgularımızın çok önemli bir yüzdesi AI sistemimiz tarafından yanıtlanmaktadır. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğimizin tamamı şu anda makine öğrenimi ve yapay zeka tarafından yönetilmektedir. İnancım, daha fazla yürüttükçe, yaptığımız her şeyin makine öğrenimi ve yapay zeka ilkelerinin aynı şekilde iç içe geçmesi gerektiğidir.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Inc42: Başlangıç için bir CTO ararken araması gereken nitelikler ve beceriler nelerdir?
Ashish Kashyap: Bir numaralı kalite, CTO'nun kesinlikle uygulamalı olması gerektiğidir. Kendi başına kod yazabilmeli ve aynı zamanda şirketteki birçok geliştiriciyi ölçekli sistemler oluşturabilmeleri için teşvik etmelidir. Bir CTO'nun yalnızca çalışanınız değil, aynı zamanda bir ortak ve kurucu ortağınız olması gerekir. Değişimi kucaklaması gereken ve sürekli denemeye istekli olması ve hızlı bir şekilde başarısız olmaya istekli olması gereken kişidir. Bunlar iyi bir CTO'nun özelliklerinden bazılarıdır. Bu bir teknoloji girişimiyse, CTO, işe almanız gereken ve işe çok uygun olan bir kişidir.
Inc42: Bir teknik ekip aşağıdan yukarıya mı yoksa yukarıdan aşağıya mı kurulmalı? Bir kişi takası nasıl haklı çıkarır?
Ashish Kashyap: Kendiniz bir teknoloji girişimcisiyseniz, bazen aşağıdan yukarıya bir şeyler yapmanın iyi bir fikir olduğunu düşünüyorum. Baş Ürün Sorumlusu veya Baş Teknoloji Sorumlusu kavramına sahip olmayan birçok başarılı girişim gördüm. Temel olarak, öğrenmelerine ve yaratmalarına izin veren bu küçük bölmeleri inşa ederler. Öte yandan, bir teknoloji kurucu ortağınız yoksa, birinin yerini dolduracak birini bulmanız gerçekten çok önemli.
Inc42: Ibibo'nun üzerinde çalıştığı, ancak gün ışığına çıkmadığı herhangi bir ürün var mı?
Ashish Kashyap: Evet, öldürdüğümüz ya da gün yüzüne çıkmayacağımız çok sayıda proje var. İlk günlerde Family Tree adında bir proje vardı . Seyahat alanında üzerinde çalıştığımız birçok eğlence projesi vardı ama ne yazık ki onları göremedik.
Ibibo Group: Değer Bazlı Pazarlamaya Odaklanma
Inc42: Goibibo için işe yarayan en iyi pazarlama stratejisi neydi?
Ashish Kashyap: Fasulyeleri dökeceğim. Pazarlama kampanyalarında gerçekten işimize yarayan iki aşama vardı. Birincisi, GoCash tavsiye programını başlattık. Oradaki düşünce çok basitti, yani Google ve Facebook'tan yeni alıcılar kazanmak için günde 100 INR harcıyorsam, bu parayı GoCash adlı bu cüzdana taşıyabilir miyim? Bu kampanyanın viral etkisi çok büyüktü. Elbette, yürütme açısından pek çok küçük pürüz vardı. Ancak bu, 2013'te aniden havalanmamıza gerçekten yardımcı oldu.
İşimiz için diğer önemli şey, yalnızca alıcıya dönük bir şirket olmak istemememizdir. Platformumuzda ağ efektleri oluşturmak istiyoruz. Bu amaçla, kullanıcı tarafından oluşturulan ağ içeriğini entegre ettik. Tüm otel sıralama sistemimiz, kullanıcı geri bildirimlerine göre çalışır. Bu iki taraflı ağ etkisi, şirketin daha güçlü bir zemin kazanmasına yardımcı olan ikinci şeydi.
MMYT birleşmesinden önce, başlattığımız son şey GoContacts programıydı . Burada düşünce, çoğu şirketin bireysel düzeyde sadakat yapacağıydı. Bireylerden ziyade ağların gösterdiği davranışlarla belirlenen bir sadakat programı oluşturmak istedik. Bu programın ağ etkilerinin çok güçlü olduğu kanıtlandı. Pazarlamaya doğrusal bir şekilde bakmak yerine , her şeye prizma yaklaşımını benimsedik.
Inc42: Etkileyici pazarlama tüm dünyada patlarken, buna ne dersiniz?
Ashish Kashyap: Etkileyici pazarlamayı henüz tam anlamıyla denemedik. Bazı deneyler yaptık ama benim inancım iki tür etkileyici pazarlama olduğu. Biri zorlanmış veya düzenlenmiş, diğeri daha organik. Her iki durumda da ilginç çünkü bugünün tarihinde analog veya geleneksel medyadan çok daha fazla dijital medya tüketiyoruz. Tükettiğimiz medyanın yanı sıra, Twitter veya Facebook olsun, altında bir sosyal grafik var.
Influencer marketing kavramının güzel yanı, geniş kitlelere ulaşabilmek için sosyal medyanın gücünden yararlanmasıdır. Düzgün yapılırsa, televizyonda reklam vermekten bile çok daha büyük bir erişim yaratabilirsiniz. Ancak, bunu yapma yönteminin hala sıralanması gerekiyor. Influencer pazarlaması tamamen inorganik bir şekilde yapılamaz.
Rekabetten Çok Simbiyoz
Inc42: Taj ve Hyatt gibi büyük şirketler, web siteleri aracılığıyla doğrudan rezervasyonda daha ucuz fiyatlar, tamamlayıcı hizmetler ve sadakat puanları sunarak çevrimiçi otel toplayıcıları ve seyahat acenteleriyle rekabet ediyor mu? Bu konudaki görüşünüz nedir?
Ashish Kashyap: Hindistan seyahat alanına bakarsanız, bu zincirlerin bazılarının ötesinde. Hindistan, genellikle 10.000 ila 12.000 şehir, köy ve kasabaya bölünmüş 120.000'den fazla konaklama birimine sahiptir. Bunlar, son kullanıcılara dağıtım yapabilmek, ödeme sorunlarını ve fiyatlandırma sorunlarını çözebilmek için bizimki gibi platformlara gerçekten ihtiyaç duyan insanlar. Yani bunlar Taj veya Hyatt gibi binbaşıların yapamadığı şeyler. İkincisi, tıpkı havayollarında olduğu gibi, büyük otel zincirlerinin kendi web sitelerine sahip olmasına rağmen, çevrimiçi seyahat platformları birincil likidite kaynağıdır. Uzun vadede, büyük zincirler için de iyi olur. Günün sonunda amaç, müşterilerin otel aramasına ve rezervasyon yapmasına yardımcı olmaktır. Amaç, ülkenin seyahat alanındaki sürtünmeyi azaltarak son derece karmaşık tüketici deneyimleri oluşturmaktır.
Inc42: Çoğu ürün şirketi, sahte kar duygusu yaratma eğiliminde olan şişirilmiş fiyatlarda indirim kullanımına başvuruyor. Bir şirket bugün optimize edilmiş kar marjı ile sabit bir maliyet modeli üzerinde çalışabilir ve sürdürülebilir mi? Freemium modelinden bir gün uzaklaşıp indirimler olmadan optimize edilmiş maliyetlerle hizmet sağlayabilecek miyiz?
Ashish Kashyap: Bunun cevabı girişimin yaşam döngüsüne bağlı. Yaşam döngüsünün davranış oluşturma aşamasındaysanız, o zaman pazarlamaya ya da indirim yoluyla örneklemeye yatırım yapabilirsiniz. Bence buradaki cevap, işin yaşam döngüsü aşamasında yatıyor.
Inc42: OYO ve Treebo gibi konaklama şirketleri karşısında Çevrimiçi Seyahat Toplayıcıları (OTA) konusundaki görüşünüz nedir? Hangisi daha iyi model ve uzun vadede kim hayatta kalacak?
Ashish Kashyap: İlk olarak, çevrimiçi seyahat toplayıcılar modeli, on binlerce konaklama sahibinin platformunda listelenmesine olanak tanıyan iki taraflı bir pazar modelidir. Öte yandan, gezginlerin etkileşime girmesine de izin verir. Bu modelde her iki taraf da geri besleme döngüleri alıyor . Diğer model için sorulması gereken soru, ölçek hedefiniz nedir? Bu sorunun cevaplanması gerekiyor çünkü ikisi kesinlikle farklı kavramlar.
Inc42: Seyahat alanı dışında, Hindistan'da gördüğünüz en büyük fırsatlardan bazıları nelerdir?
Ashish Kashyap: Finans alanında, sağlık alanında ve eğitim alanında büyük bir fırsat var. Ancak, bu sorunları benzersiz bir şekilde çözmeye bakmamız gerekiyor.
Hindistan'ın Seyahat Alanı: 48 Milyar Dolarlık Bir Dev Yapım Aşamasında
Hayatında birkaç kez girişimci cübbesini giyen Ashish Kashyap, seyahat toplama alanındaki zorlukların çok iyi farkında. Ibibo Group'un uçak bileti işi geçen yıl Temmuz ayında bile iflas etmiş olsa da, otel rezervasyon hizmetinin kârlılığa ulaşması muhtemelen biraz zaman alacak. Bir Google India-BCG raporuna göre, ülkenin seyahat pazarının (hem çevrimdışı hem de çevrimiçi) önümüzdeki üç yıl içinde 48 milyar dolarlık bir sektör haline gelmesi bekleniyor. Bir IBEF raporuna göre, çevrimiçi seyahat alanı muhtemelen 2020 yılına kadar toplam işlemlerin %40 ila %50'sini oluşturacaktır.
Bu muazzam potansiyele rağmen, Deutsche Bank AG tarafından hazırlanan bir rapora göre, Hindistan online otel rezervasyon sektörü sadece %19 civarında bir penetrasyona sahip. Ülke çapındaki Tier II ve Tier III şehirlerindeki çoğu müşteri, seyahat alanında çevrimdışı yollarla otel ve konaklama rezervasyonu yapmayı hala tercih ediyor. Bu nedenle Ashish Kashyap ve Ibibo Group için günün ihtiyacı, müşterilerin ve otel sahiplerinin çevrimdışı platformlardan çevrimiçi platformlara geçmesine yardımcı olabilecek yaygın, teknoloji etkin bir ağ oluşturmaktır.