31 Verkaufsfragen, die Ihnen helfen, einen Verkäufer für Ihr Team einzustellen

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Wenn Sie entschieden haben, dass Sie bereit sind, ein Verkaufsteam einzustellen (oder einen einzelnen Verkäufer einzustellen), fragen Sie sich vielleicht, welche Art von Verkaufsfragen Sie ihnen stellen sollten, um herauszufinden, ob sie gut zu Ihnen passen Geschäft.

Schließlich wissen Sie vielleicht selbst nicht viel über den Verkauf – wie überprüfen Sie also einen Verkäufer und stellen Sie sicher, dass Sie jemanden auswählen, der gut zu Ihnen passt?

Hier ist eine Liste mit großartigen Verkaufsfragen, die Ihnen helfen werden, den Stil, die Persönlichkeit und die Erfahrung eines Verkäufers auf den Punkt zu bringen, damit Sie entscheiden können, ob er eine gute Ergänzung für Ihr Team ist.

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Kundenbezogene Fragen

Die erste Reihe von Fragen hilft Ihnen zu bestimmen, wie der Verkäufer mit seinem Kundenstamm umgeht, und gibt Ihnen eine Vorstellung davon, was Sie in Bezug auf Kundeninteraktion und Verkaufstechniken von ihm erwarten können.

Halten sie die Finger davon oder pflegen sie lieber eine starke Beziehung zu ihren Kunden? Haben sie eine leichte Berührung oder sind sie aufdringlich? Oder fehlt es ihnen an Hartnäckigkeit und sie neigen dazu, zu leicht aufzugeben? Ihre Antworten werden Ihnen helfen, diese Fragen zu beantworten.

1. Wie halten Sie sich über Ihren Zielmarkt auf dem Laufenden?

Auch wenn der Zielmarkt, den sie in früheren Positionen bedienten, sich von Ihrem aktuellen Zielmarkt unterscheidet, ist es gut, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie ein Verständnis für die Branche, in der sie arbeiten, und die Bedürfnisse ihrer Kunden bewahren. Halten sie sich auf dem Laufenden, indem sie Blogs lesen, Podcasts hören oder bestimmten Influencern auf Twitter folgen? Erfahren.

2. Wie gehen Sie vor, um Informationen über potenzielle Kunden zu finden, bevor Sie sie ansprechen?

Diese Frage hilft Ihnen nicht nur zu bestimmen, wie der Verkäufer vor Beginn des Verkaufsprozesses nach potenziellen Kunden sucht, sondern auch, ob er Nachforschungen anstellt. Es ist wichtig, einen Verkäufer einzustellen, der in seinem Prozess gründlich genug ist, dass er seine Interessenten im Voraus kennt, also wenn er keine Nachforschungen anstellt, ist das aufschlussreich.

3. Wie viel Ihrer Zeit haben Sie in Ihrer letzten Rolle damit verbracht, Beziehungen zu bestehenden Kunden aufzubauen, im Vergleich zum Aufbau von Beziehungen zu neuen Kunden?

Die „richtige“ Antwort hier hängt stark von Ihrem spezifischen Unternehmen ab; Interessieren Sie sich eher für einen Verkäufer, der ständig neue Verbindungen knüpfen kann, oder suchen Sie einen Verkäufer, der es vorzieht, eine lange Beziehung zu Kunden aufzubauen? Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie genau wissen, wonach Sie suchen – sobald Sie verstanden haben, was Ihnen am wichtigsten ist, können Sie leicht erkennen, ob die Antwort mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmt.

4. Wie sind Sie bei der Pflege dieser Beziehungen vorgegangen?

Möchte der Verkäufer sich so oft wie möglich persönlich treffen? Kontrollieren sie regelmäßig am Telefon? Was bedeutet es für sie, eine Beziehung zu einem Kunden zu pflegen? Ihre Antwort auf diese Frage gibt Ihnen einen Einblick, wie sie die Beziehungen zu ihren Kunden pflegen.

5. Welche Art von Fragen stellen Sie Ihren Interessenten?

Die besten Verkäufer verbringen mehr Zeit mit Zuhören als mit Reden. Verschaffen Sie sich einen Eindruck davon, was sie potenzielle Kunden fragen und wie sie den besten Weg zur Lösung ihrer Probleme finden.

6. Wie gehen Sie gerne mit Kunden um, die unzufrieden sind?

Obwohl Sie wahrscheinlich hart daran arbeiten, Ihre Kunden zufrieden zu stellen, gibt es zwangsläufig Fälle, in denen ein Kunde unzufrieden ist, und es kann an Ihrem Verkäufer liegen, dies zu beheben. Bestimmen Sie, wie sie vorgehen würden, um eine Situation wie diese zu korrigieren und einen wertvollen Kunden zu halten.

7. Wie qualifizieren Sie Leads? Welche Arten von Fragen stellen Sie, um Ihre Leads zu qualifizieren?

Die Art der gestellten Fragen variiert je nach Branche, aber Sie können anhand der Arten von Fragen, die sie stellen können, um potenzielle Leads zu qualifizieren, ein Gefühl für ihre Erfahrung als Verkäufer bekommen.

8. Wann wissen Sie, dass es an der Zeit ist, die Verfolgung eines Kunden einzustellen?

Nicht jeder Lead wird zu einem Kunden. Sie wollen einen Verkäufer, der hartnäckig sein kann, aber trotzdem weiß, wann er das Handtuch werfen muss (und keine Zeit in einer Sackgasse verschwendet).

9. Beschreiben Sie die Zeit, die Sie für einen besonders schwierigen Kunden hatten.

Ist der Verkäufer in der Lage, eine schlechte Situation umzukehren? Haben sie einen Kunden zurückgebracht, von dem es unwahrscheinlich schien, dass er jemals zurückkehren würde? Haben sie sich Mühe gegeben, ein Problem für einen Kunden so effizient zu lösen, dass sie zu einem äußerst loyalen Markenbotschafter wurden? Finden Sie mit dieser Frage heraus, wie sie mit schwierigen Situationen umgehen.

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Prozessbezogene Fragen

Stellen Sie sicher, dass Sie ein paar Verkaufsfragen stellen, die sich darauf beziehen, wie der Verkäufer, den Sie interviewen, es gewohnt ist, die täglichen Angelegenheiten zu erledigen. Da jedes Unternehmen anders ist, möchten Sie sicherstellen, dass Ihr Verkäufer mit der Organisationsstruktur und den Erwartungen Ihres Unternehmens vertraut ist.

10. Haben Sie Erfahrung mit der Integration von Plattformen (Social, CRM usw.) in Ihren Verkaufsprozess?

Wenn Sie vorhaben, ein CRM zu verwenden, oder von Ihrem Verkäufer erwartet wird, dass er soziale Medien nutzt, um mit potenziellen Kunden zu interagieren (oder diese zu finden), stellen Sie sicher, dass Sie hier ihr Komfortniveau einschätzen. Womit sie sich Ihrer Meinung nach wohlfühlen, ist natürlich je nach Branche unterschiedlich, aber zumindest sollten sie bereit sein, neue Systeme zu erlernen.

11. Welche Rolle spielt die Interaktion mit anderen Abteilungen (z. B. Marketing) in Ihrem Verkaufsprozess?

Der Umfang ihrer Rolle kann auf den des traditionellen Kundenbetreuers beschränkt sein, oder sie können an der Erstellung von Verkaufs-E-Mails oder dem Kundendienst beteiligt sein. Unabhängig davon, welche Rolle Sie einstellen, ist es wichtig sicherzustellen, dass sie über die erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen (oder auch Lernbereitschaft) verfügen, um in der Position erfolgreich zu sein.

12. Wenn Sie Ihre ideale Verkaufsposition schaffen könnten, wie würde Ihr Tag aussehen?

Schlicht und einfach – wenn Sie einen potenziellen Mitarbeiter bitten, zu artikulieren, welche Teile seiner Arbeit ihm am besten gefallen, wird deutlich, was er gerne tut und was ihm nicht gefällt. So können Sie feststellen, ob der Kandidat Ihren aktuellen Anforderungen entspricht oder nicht.

Wenn sie beispielsweise eine Kundenliste bevorzugen, ist eine Position, in der sie selbst Leads suchen müssen, möglicherweise nicht gut geeignet. Wenn sie gerne einen guten Teil des Tages damit verbringen, sicherzustellen, dass aktuelle Kunden zufrieden sind, Sie aber planen, ein Kundendienstteam einzustellen, das sich um dieses Ende kümmert, werden sie möglicherweise nicht gerne für Ihr Unternehmen arbeiten.

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Fragen im Verkaufsstil

Welche Art von Verkäufer suchen Sie? Hoffen Sie auf jemanden, der sich mit einem mutigen, leicht aggressiven Ansatz wohlfühlt – oder würde das Ihre Zielkunden in die Flucht schlagen?

13. Beschreiben Sie Ihren Verkaufsprozess. Was sind Ihre Schritte, von Anfang bis Ende?

Erfahren Sie ein wenig darüber, wie der Verkäufer einen Verkauf initiiert und abschließt. Was ist ihre Methode? Wie lange brauchen sie normalerweise?

14. Was ist Ihnen wichtiger – Ihre Quote zu erreichen oder dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden zufrieden sind?

Abhängig von Ihrem Unternehmen kann es hier eine richtige Antwort geben. Möchten Sie einen Verkäufer, der sich mehr auf die Kundenzufriedenheit konzentriert oder der große Zahlen einbringen kann? Stellen Sie sicher, dass ihre Antwort mit Ihren Zielen in Bezug auf Ihr Vertriebsteam und Ihr Unternehmen insgesamt übereinstimmt.

15. Was gefällt Ihnen am wenigsten daran, ein Verkäufer zu sein?

Wenn Sie zum Beispiel dem Aufbau einer langfristigen, engagierten Beziehung zu Kunden Priorität einräumen und der betreffende Verkäufer etwas wie „Follow-up bei aktuellen Kunden“ als seinen am wenigsten bevorzugten Teil des Verkaufens auflistet, könnten sie ein schlechter Partner sein. Das gleiche gilt für einen Verkäufer, der Kaltakquise hasst, wenn Ihre Outreach-Strategie stark auf Kaltakquise beruht.

16. An wen verkaufen Sie am liebsten?

Hören Sie zu, wen sie beschreiben. Sind sie Ihr Zielkunde oder Kundenstamm? Wenn nicht, wie weit sind sie von der Zielgruppe entfernt, an die der Verkäufer verkaufen würde, wenn er eingestellt würde? Es ist nicht unbedingt ein Deal Breaker, wenn der betreffende Verkäufer nicht bereits damit vertraut ist, genau an Ihren genauen Zielkundenstamm zu verkaufen, aber es hilft auf jeden Fall.

17. Wie würden frühere Kunden Sie Ihrer Meinung nach beschreiben?

Denken Sie darüber nach, wie Ihr Vertriebsteam bekannt gemacht werden soll. Würden Sie hoffen, dass sie hilfreich, charismatisch, warmherzig oder vielleicht mutig sind? Suchen Sie nach Antworten, die der Verkaufskultur entsprechen, die Sie in Ihrem Unternehmen aufbauen möchten.

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Fragen zu Ihrem Unternehmen

18. Was könnten wir aus Ihrer Sicht als jemand außerhalb unseres Unternehmens besser machen?

Diese Frage zeigt, dass der Verkäufer Ihr Geschäft und die Nische, die Sie bedienen, versteht. Ersteres zeigt, dass sie recherchiert haben, und letzteres zeigt, dass sie Ihre Branche verstehen – zwei sehr wichtige Komponenten einer guten Einstellung.

19. Wie bringt [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] [Kunden/Kunden] einen Mehrwert?

Wenn sie den Wert, den Sie bringen, nicht klar artikulieren können, haben sie möglicherweise auch Schwierigkeiten, dies gegenüber Kunden zu tun. Es lohnt sich jedoch, mehr Zeit in einen Verkäufer zu investieren, der Ihnen Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung verkaufen kann.

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Selbstverbesserungs- und persönlichkeitsbezogene Verkaufsfragen

20. Was hast du dir in letzter Zeit selbst beigebracht?

Wenn eine Person sich selbst beibringen kann, wie man etwas tut, hat sie wahrscheinlich ein starkes Gefühl der Selbstmotivation. Dies ist eine gute Eigenschaft eines Verkäufers, der motiviert sein muss, wenn er Kunden verfolgt und hart daran arbeitet, Verkäufe abzuschließen.

21. Wie gehen Sie mit einem enttäuschenden Arbeitstag um?

Nicht jeder Tag wird zu Gunsten Ihres Verkäufers ausgehen. Es wird tote Hinweise geben, Geschäfte, die wie eine sichere Sache schienen, aber plötzlich schief gingen, und so weiter. Dies kann einem guten Verkäufer das Beste von allem bringen, aber was zählt, ist, wie er damit umgeht. Gehen sie besonders auf sich selbst runter? Brauchen sie viel Zeit, um sich neu zu formieren? Können sie gleich wieder einsteigen? Finden Sie heraus, wie sie sowohl mit dem Schlechten als auch mit dem Guten umgehen.

22. Haben Sie jemals einen Interessenten abgewiesen?

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist wahrscheinlich nicht für jeden geeignet, und es ist wichtig, einen Verkäufer einzustellen, der weiß, wann er nein sagen muss. Wenn ihnen kein Fall einfällt, in dem dies passiert ist, sollten Sie sie bitten, ein Beispiel dafür zu nennen, wann sie einen potenziellen Kunden möglicherweise nicht weiter verfolgen möchten.

23. Hatten Sie jemals Perioden, in denen Sie das Gefühl hatten, keine Verkäufe tätigen zu können? Wie hast du das umgedreht?

Auch dies hilft Ihnen, ihre Einstellung zu Zeiten des Scheiterns zu bestimmen. Erholen sie sich leicht oder neigen sie dazu, schlechte Laune zu haben?

24. Was haben Sie aus verlorenen Deals gelernt?

In jeder schlechten Erfahrung steckt normalerweise eine Lektion, und der Schlüssel liegt darin, einen Verkäufer zu finden, der scharfsinnig genug ist, um darauf einzugehen. Welche Lehren haben sie aus Verkaufserfahrungen gezogen, die nicht so verliefen, wie sie es geplant hatten?

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Zielbezogene Fragen

Hat der Verkäufer, den Sie interviewen, hohe Ziele? Was hoffen sie, in naher Zukunft anzustreben? Noch wichtiger (für Sie beide!) stimmen ihre Ziele mit der Richtung Ihres Unternehmens überein?

25. Wenn Sie eingestellt würden, was wären Ihre Ziele, die Sie im ersten Monat erreichen möchten? Was ist mit den ersten drei Monaten?

Diese Frage hilft Ihnen zu verstehen, wie kurzfristiger Erfolg für Ihre potenzielle Einstellung aussieht. Was würden sie unter einem erfolgreichen Berufseinstieg in Ihrem Unternehmen verstehen? Geht es darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, sich in Ihrer Branche durchzusetzen, eine bestimmte Quote zu erfüllen? Was motiviert sie und wie messen sie den Erfolg?

26. Was sind Ihre beruflichen Ziele?

Wo hoffen sie, ihre Karriere zu nehmen? Dies kann Ihnen viel darüber sagen, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen oder nicht.

Wenn sie beispielsweise hoffen, in den nächsten drei Jahren Vertriebsleiter zu werden, und Sie nicht vorhaben, Ihr Team innerhalb dieses Zeitraums um einen Vertriebsleiter zu erweitern, sollten Sie vielleicht eine andere Richtung einschlagen. Wenn Sie jedoch einen erfahrenen Verkäufer lieben, der mit dem Wachstum Ihres Unternehmens in den Rängen aufsteigen kann, könnte dies der perfekte Kandidat für Sie sein. Wie bei so vielen Dingen hängt es davon ab, wohin sich Ihr Unternehmen entwickelt, und von Ihren Wachstumsplänen.

27. Was hat Sie dazu bewogen, in den Vertrieb zu gehen?

Was motiviert diesen bestimmten Verkäufer? Wenn die Antwort einfach „Provision“ lautet, sollten Sie sich woanders umsehen. Es ist zwar nicht immer realistisch, von Mitarbeitern zu erwarten, dass sie für jeden Aspekt ihrer Arbeit eine tiefe Leidenschaft haben, aber es ist wichtig, einen Verkäufer zu finden, der aus Gründen, die über einen Gehaltsscheck hinausgehen, gerne im Verkauf tätig ist.

28. Was betrachten Sie als Ihre größte Errungenschaft?

Ist der Verkäufer, den Sie interviewen, daran interessiert, sich sowohl innerhalb als auch außerhalb des Büros weiterzuentwickeln? Was motiviert sie insgesamt und was gibt ihnen das Gefühl, erfolgreich zu sein? Dies ist auch eine großartige Frage, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob sie auch zu Ihrer Unternehmenskultur passen.

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„Zeigen und erzählen“-Fragen

29. Verkaufe mir [etwas].

Während „Verkauf mir diesen Stift“ ein gängiges Beispiel ist, bitten Sie Ihren potenziellen Verkäufer, Ihnen irgendetwas zu verkaufen – was er gestern Abend zum Abendessen hatte, seine Lieblings-T-Shirt-Marke, den letzten Film, den er gesehen hat, und so weiter. Können sie es Ihnen effektiv verkaufen, in einem Stil, der zu Ihrem Unternehmen und dem Produkt oder der Dienstleistung passt, die sie verkaufen würden, während sie für Sie arbeiten?

30. Erklär mir etwas.

Können sie in ähnlicher Weise Informationen so vermitteln, dass sie sich klar anfühlen und Ihrer gewünschten Stimme und Ihrem Ton entsprechen? Sind sie gut darin, etwas Komplexes für diejenigen aufzuschlüsseln, die mit dem Konzept möglicherweise nicht vertraut sind? Und können sie es vor Ort tun? All diese Eigenschaften deuten darauf hin, dass sie wahrscheinlich ein geschickter Verkäufer sind.

31. Was ist Ihr ideales Verkaufsumfeld?

Können Sie die Art von Umgebung bereitstellen, die diesem Verkäufer hilft, erfolgreich zu sein, oder haben Sie beide schlecht aufeinander abgestimmte Arbeitsstile? Bevorzugen sie eine enge Zusammenarbeit mit einem Vertriebsleiter oder möchten sie mehr Unabhängigkeit und Autonomie innerhalb des Unternehmens? Stellen Sie sicher, dass ihre Erwartungen und ihr bevorzugtes Umfeld mit dem Umfeld übereinstimmen, in dem sie arbeiten werden – oder Sie finden sich möglicherweise schneller als erwartet wieder, einen neuen Verkäufer einzustellen.

Haben Sie ein Verkaufsteam eingestellt? Welche Verkaufsfragen haben Ihnen am besten geholfen, festzustellen, ob ein Kandidat gut zu Ihnen passt? Lass es mich in den Kommentaren wissen!