Das ultimative Kaltakquise-Skript für CEOs

Es ist Montagmorgen, 9 Uhr.

Sie haben eine Liste mit Namen und Nummern vor sich. Ganz oben auf der Liste steht der CEO eines B2B-Vertriebsunternehmens.

Sie stellen Ihr Headset ein. Sie wählen die Nummer.

Und dann … erstarrst du.

Sie haben kein Drehbuch vor sich. Du weißt nicht, was du sagen wirst!

Und jetzt liegt die Angst vor der Kaltakquise bei Ihnen!

Aber Moment mal…

Es muss nicht so sein. Sie KÖNNEN diesen Anruf mit dem CEO meistern.

Alles, was Sie brauchen, ist ein Kaltakquise-Skript, das liefert.

Und in diesem Artikel werden wir Ihnen genau das geben.

Scroll weiter!

Warum Sie ein Kaltakquise-Skript für CEOs brauchen

Selbst die erfahrensten Cold-Calling-Profis beziehen sich von Zeit zu Zeit auf Skripte.

Ryan Reisert, Markenbotschafter von Cognism und selbst ein Experte für Kaltakquise, sagte Folgendes über Kaltakquise-Skripte:

„Sie sind für jedes SDR nützlich. Zu viele Verkäufer werfen sie beiseite und stellen sie sich wie einen starren, zeilenweisen Teleprompter vor.“

„Es ist ein Rahmen. Eine Struktur. Die gepunktete Linie in der Mitte einer Straße.“

Sie brauchen sie besonders für CEOs. Warum so?

• Sie sind extrem beschäftigte Leute – jedes Wort, das Sie bei Ihrem Kaltakquise mit ihnen sagen, muss zählen; Sie haben keine Zeit, sich Waffeln anzuhören.
• Sie sind der Experte Nummer 1 für ihr Unternehmen/Produkt – Sie müssen nachweisen, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben und ihre Schwachstellen in- und auswendig kennen.
• Sie erhalten jede Woche Hunderte von Kaltakquise- CEOs kennen sich mit B2B-Verkäufen aus; Sie wissen mehr als jeder andere, wie das Spiel gespielt wird. Sie müssen effektiv mit ihnen interagieren und sich von der Masse abheben.

Unser Kaltakquise-Skript für CEOs wird Ryans Idee folgen. Es wird ein Rahmen sein, den Sie optimieren/erstellen können, nicht ein zeilenweises Vorlesen von allem, was Sie sagen müssen.

Holen Sie sich Ryans Kaltakquise-Skript für den B2B-Vertrieb – drücken Sie ️, um sein Schulungsvideo anzusehen.

Bevor wir uns in das Drehbuch selbst vertiefen, ist es Zeit für ein wenig Verkaufspsychologie …

Das Ziel der Kaltakquise von CEOs

Wenn Sie einen CEO kalt anrufen, müssen Sie Ihre Ziele überdenken.

Die übliche Outbound-Sales-Taktik, den Interessenten durch Haken oder Gauner dazu zu bringen, einem Treffen zuzustimmen, wird bei ihnen einfach nicht funktionieren. CEOs haben zu viel Erfahrung; sie kennen alle Tricks des Handels.

Denken Sie daran, dass alle Kaltakquise Unterbrechungen sind. Sie unterbrechen buchstäblich den Tagesablauf von jemandem, indem Sie ihn anrufen.

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, diese Unterbrechung umzuwandeln – nicht unbedingt in ein Meeting, sondern in eine wechselseitige Interaktion zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, etwas auszuprobieren, das Josh Braun „vom Ergebnis loslösen“ nennt.

Kurz gesagt, es geht darum, wie die Änderung Ihres Verhaltens bei einem Kaltakquise und weniger „Verkaufs-y“ das Verhältnis verbessert und tatsächlich die Chancen auf eine positive Antwort erhöht.

Josh erklärt mehr:

„Was Sie tun sollten, ist Annahmen loszulassen und ein Umfeld zu schaffen, in dem Interessenten sich wohl fühlen, Ihnen die Wahrheit zu sagen, was bedeutet, dass sie entweder ja gerne ein bisschen mehr teilen und das Gespräch fortsetzen möchten, oder nein, sie wollen nicht zu diesem Zeitpunkt, und so oder so, Sie sind damit einverstanden.

„Es ist fast so, als wäre es dir gleichgültig, was während des Anrufs passiert. Und wenn Sie das zufällig und ironischerweise tun, fühlen und klingen Sie weniger verkaufsstark und manipulativ, was einladender für die Menschen ist. Und so öffnen sie sich ein bisschen mehr und sind motivierter, sich anzuhören, was man zu sagen hat.“

Wenn Sie CEOs anrufen, versuchen Sie es also, sich vom Ergebnis zu lösen. Verwandeln Sie Ihre Anrufe in sichere Räume, in denen Gespräche gedeihen können, anstatt nur Motoren für die Buchung von Meetings zu sein.

Pre-Call: wie man CEOs recherchiert

Wir haben Leslie Venetz, den Gründer von Sales Team Builder, um seinen Rat gebeten, wie man CEOs und ihre Unternehmen recherchiert, bevor man zum Telefon greift.

„Der beste Weg, die Aufmerksamkeit eines CEO zu erregen, ist eine relevante, hyperpersonalisierte Kontaktaufnahme. Um dieses Maß an Hyperpersonalisierung zu erreichen, müssen Sie die Organisation durch Recherche kennenlernen.“

Leslie empfahl Folgendes für die Recherche vor dem Anruf:

Sprechen Sie mit den direkten Berichten des CEO

Schlagen Sie das Unternehmen auf LinkedIn nach und skizzieren Sie seine Organisationsstruktur. Identifizieren Sie die Personen, die wahrscheinlich dem CEO unterstellt sind, und wenden Sie sich an sie.

Finden Sie so viel wie möglich über den CEO und sein Unternehmen von seinen Kollegen heraus. Fragen Sie sie insbesondere nach den geschäftlichen Herausforderungen und Schmerzpunkten, mit denen der CEO zu tun hat.

Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung dieses Schrittes. Sie erhalten ein viel besseres Bild vom Unternehmen des CEO, wenn Sie sich mit den Menschen darin beschäftigen. Sie könnten auch einen internen Champion schaffen, jemanden, der Sie direkt an den CEO verweisen und Ihnen dabei helfen kann, Unterstützung zu gewinnen.

Schneller Hack für vielbeschäftigte SDRs – Verwenden Sie die Cognism Chrome-Erweiterung, um Kontaktdaten für jedes LinkedIn-Profil zu finden.

Besuchen Sie die Website des Unternehmens

Navigieren Sie weiter zur Unternehmenswebsite des CEO. Schauen Sie sich den Blog an, schauen Sie sich den News-Bereich an. Gibt es aktuelle Geschichten oder Erfolge, die Sie bei Ihrem Anruf verwenden können?

Machen Sie sich Notizen und bekommen Sie ein Gefühl für das Produktportfolio und den Kundenstamm des Unternehmens. Der CEO kennt diese Informationen wie seine Westentasche – Sie wollen nicht erwischt werden.

Konkurrenten studieren

Es ist nicht nur nützlich, die Firmenwebsite des CEOs anzusehen; Sie sollten dasselbe auch für ihre Konkurrenten tun.

Es ist wahrscheinlich, dass der CEO sie bei Ihrer Kaltakquise als Beispiele anführen wird, daher ist es ein Muss, über sie Bescheid zu wissen. Die Recherche nach Konkurrenten wird Ihnen auch eine gute Grundlage in der CEO-Branche geben; Sie werden über die neuesten Nachrichten und Trends informiert sein, also sollten Sie es auch sein.

Der beste Zeitpunkt, um CEOs anzurufen

Alex Olley ist Mitbegründer und CRO von Reachdesk, der globalen Plattform für Unternehmensgeschenke.

Er teilte diesen Beitrag auf LinkedIn, wo er darüber sprach, um 8:20 Uhr einen Kaltanruf zu bekommen

Also, in Alex‘ Worten: „Der frühe Vogel fängt den Wurm.“ Rufen Sie Ihren Chief Executive an, bevor der Arbeitstag beginnt, und er ist zu beschäftigt, um zu antworten.

Die beste Länge eines CEO Cold Calls

Marty Spargo, CEO von Reize, war der Meinung, dass es für SDRs am besten ist, ihre Anrufe kurz zu halten:

„Eines der Dinge, die Sie bei der Kaltakquise eines CEO beachten sollten, ist die Dauer des Anrufs. Geschäftsinhaber und Führungskräfte haben keine Zeit und ehrlich gesagt nicht die Geduld, lange und langweilige Telefonate zu führen.“

„Wenn Sie einen CEO kalt anrufen, kommen Sie sofort auf den Punkt und seien Sie dabei respektvoll.“

Das Cold-Calling-Skript des CEO

Damit sind die Vorbereitungen und die Theorie erledigt – jetzt kommen wir zum Drehbuch!

Beginnen mit

Die Einführung

Das Wertvollste, was Sie in Ihrem Kaltakquise-Intro tun können, ist , den CEO um Erlaubnis zu bitten, zu sprechen.

Psychologisch ist es Goldstaub. Es versetzt den CEO in eine Machtposition, die er natürlich aus seinem Alltag gewohnt ist. Es beruhigt sie auch während des Anrufs - anstatt sofort angesprochen zu werden, sind sie in ein Gespräch verwickelt.

Ryan Reisert empfiehlt die folgenden erlaubnisbasierten Öffner:

„Hallo (Vorname). Wir sind uns noch nie begegnet, aber ich hoffe, Sie können mir kurz helfen. Haben Sie zwei Minuten Zeit?«

„Hallo (Vorname). Ich bin Ryan von Cognismus. Sie haben meinen Anruf nicht erwartet. Dies ist das erste Mal, dass ich Sie erreiche. Macht es Ihnen etwas aus, wenn ich mir 30 Sekunden nehme, um genau zu sagen, warum ich angerufen habe?“

Eine weitere gute Taktik ist es, im Voraus zu sagen, dass es sich um eine Kaltakquise handelt:

„Hallo (Vorname), ich bin Ryan von Cognismus. Sie werden mich wahrscheinlich hassen, weil das eine Kaltakquise ist. Möchtest du auflegen oder würfeln?“

Was all diese Eröffnungen verbindet, ist, dass Sie die Zustimmung des CEO einholen, um fortzufahren. Es ist erwähnenswert, dass Menschen selten „nein“ sagen, wenn jemand anderes um ihre Zeit bittet.

Das Ziel

Nachdem er sie um Erlaubnis gebeten hat, antwortet der CEO wahrscheinlich mit etwas wie:

„Sicher, ich habe zwei Minuten. Um was geht's hier?"

Oder:

"Okay. Warum rufst du an?“

An diesem Punkt erwartet der CEO, dass Sie in Ihren Pitch eintauchen. Genau das dürfen Sie nicht tun!

Entwaffnen Sie stattdessen den CEO, indem Sie das Ziel Ihrer Kaltakquise in den Mittelpunkt stellen.

So was:

„Ich rufe heute an, um einen Termin in Ihrem Kalender zu finden, an dem Sie mein Unternehmen vorstellen können. Ich habe mich gefragt, ob Sie vielleicht nächsten Mittwoch oder Donnerstag nachmittags etwas Zeit haben. Wie funktioniert das für dich?“

Oder dieses:

„Ich möchte Anfang nächster Woche 10-15 Minuten für ein Einführungsgespräch einplanen. Hätten Sie am Donnerstagnachmittag um 13 Uhr 10 Minuten Zeit?“

Dies hat zwei Ziele:

1. Es schafft Transparenz über Ihre Kaltakquise – der CEO macht sich jetzt keine Illusionen darüber, warum Sie anrufen.
2. Es eröffnet das Gespräch – der CEO ist jetzt fasziniert von Ihnen; Sie werden mehr wissen wollen.

Vor diesem Hintergrund wird der CEO wahrscheinlich antworten mit:

"Moment mal, worum geht es hier?"

Oder:

"Können Sie mir sagen, was Sie wollen?"

Denken Sie nur einen Moment darüber nach. Das ist reine Kaltakquise-Magie – der CEO eines Zielunternehmens bittet Sie jetzt um weitere Informationen.

Und dann ist es an der Zeit, sie darauf aufmerksam zu machen …

Das Problem

An diesem Punkt der Kaltakquise müssen Sie die Schmerzpunkte des CEO herausarbeiten. Sie wissen vielleicht nicht einmal, dass sie ein Problem haben – aber sobald Sie es für sie definiert haben, wird es für sie einfacher sein, sich vorzustellen, wie Sie helfen können.

Beginnen Sie mit einem sanften, einzeiligen Pitch (Hinweis: Dieser Abschnitt basiert auf dem USP von Cognism – Sie können ihn an Ihr Unternehmen anpassen):

„Ich arbeite für Cognism, den B2B-Datenanbieter.“

Gehen Sie dann auf das Problem ein:

„Ich bin neugierig, wie Ihr Team Kontaktdaten für Ihre wichtigsten Interessenten generiert. Typischerweise sagen CEOs wie Sie, dass ihre Teams gemischte Ergebnisse mit Reichweite haben, weil sie nicht genug Handys haben und E-Mails nicht immer zugestellt werden.“

„Stimmt das in irgendeiner Weise mit Ihnen überein oder bin ich eine Million Meilen davon entfernt?“

Beachten Sie die Verwendung des Ausdrucks „Ich bin neugierig“ – das nimmt den Druck von Ihrer Kaltakquise. Sie sind kein Vertriebsmitarbeiter, Sie sind nur eine neugierige Person. Denken Sie daran, dass CEOs gerne über ihr Unternehmen sprechen. Wenn Sie ihnen also eine Frage dazu stellen, wird dies definitiv ihr Interesse wecken.

Beachten Sie die Verwendung des Ausdrucks „typischerweise mit CEOs sprechen“ – dies schafft Vertrauen in Ihren Anruf. Dadurch klingen Sie eher wie ein Berater als wie ein Verkäufer. Sie sprechen regelmäßig mit CEOs und kennen deren Probleme.

Wenn die Frage von oben gestellt wird und wenn Sie bedenken, dass Sie Ihre Schmerzpunkte recherchiert haben, werden die meisten CEOs antworten mit:

„Ja, das spricht mich an.“

An diesem Punkt…

PAUSE!

Sag nichts. Warten Sie, bis der CEO spricht.

In 9 von 10 Fällen kommen sie zurück mit:

"Also, was macht ihr Jungs?"

Diese Pause ist absolut entscheidend. Mit den Worten von Morgan J. Ingram bedeutet eine Pause von 1,5 Sekunden, nachdem ein Interessent zu Ende gesprochen hat, dass „er weiter spricht und Sie dann weitere Informationen von ihm erhalten“.

In diesem Fall haben Sie durch das Pausieren einen Raum geschaffen, in dem der CEO Sie etwas fragen kann, wovon andere Vertriebsmitarbeiter nur träumen können.

Das ist richtig - sie haben Sie gerade eingeladen, zu liefern ...

Die Tonhöhe

Folgen Sie der Frage des CEO mit einem kurzen, prägnanten Pitch. Fügen Sie nach Möglichkeit die Namen anderer Unternehmen aus der Branche des CEO hinzu.

Auch dieser Pitch ist für Kognismus optimiert, aber Sie können ihn ändern, damit er zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung passt.

„Wir haben ein Tool, das verifizierte Handynummern und E-Mail-Adressen für Kontakte in Ihrem ICP generiert. Unser Kunde (Firmenname) hatte Probleme, die benötigten Daten zu generieren, aber seit er mit uns zusammenarbeitet, haben seine Vertriebsmitarbeiter Stunden von ihrer Zeit für die Suche nach Kunden eingespart.“

Und wieder - Pause!

Wenn der CEO nach 1,5 Sekunden nichts sagt, können Sie einen Abschluss versuchen:

„Wäre es für Sie sinnvoll, sich das Tool selbst anzusehen? Würde Donnerstagnachmittag um 13 Uhr für Sie funktionieren?“

Nun ist es unwahrscheinlich, dass der CEO einem Treffen sofort zustimmen wird. Zunächst müssen Sie sich lösen …

Die Einwände

Jeder B2B-Kaltanrufer stößt auf Einwände von Interessenten - und nicht mehr als von CEOs!

Um Ihnen zu helfen, haben wir uns in die Verkaufsgesprächsbibliothek von Cognism vertieft und eine Liste der häufigsten Einwände zusammengestellt, mit denen unsere SDRs konfrontiert sind. Außerdem haben wir Optionen für den Umgang mit ihnen bereitgestellt.

Einwand 1 – „Ich bin sehr beschäftigt. Dafür habe ich keine Zeit!“

• „Wie ich höre, sind Sie ein vielbeschäftigter Berufstätiger. Deshalb schlage ich ein kurzes 10-minütiges Gespräch vor, zu einem Zeitpunkt, an dem ich Sie nicht unterbreche.“
• „Ich verstehe, dass Sie sehr beschäftigt sind. Wenn ich in meinen Kalender schaue, sehe ich nächsten Donnerstag um 13 Uhr eine Eröffnung. Wie sieht das in Ihrem Kalender aus?“

Einwand 2 – „Du verschwendest deine Zeit. Das interessiert mich nicht!"

• „Das hört sich so an, als hätte es im Moment keine Priorität. Aber normalerweise, wenn ich mit CEOs spreche, sagen sie mir, dass ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Ist das ein Problem für Sie oder verfehle ich hier völlig das Ziel?“
• „Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen: Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie verifizierte Leads in großem Maßstab generieren und sogar (Zeit/Geld) sparen können, wären Sie nicht froh, dass Sie sich ein paar Minuten Zeit genommen haben, um einen Blick darauf zu werfen?“

Einwand 3 – „Ich arbeite bereits mit einem Wettbewerber zusammen.“

• „Das ist großartig, ich habe gehört, dass sie sehr gut sind. Nur so aus Interesse, gibt es Ihrer Meinung nach etwas, was sie verbessern könnten?“
• "Das ist interessant. Aber alles, worum ich hier bitte, sind 10 Minuten Ihrer Zeit für ein Einführungsgespräch nächste Woche. Wie sieht der nächste Donnerstag um 13 Uhr in Ihrem Kalender aus?“

Einwand 4 – „Senden Sie mir weitere Informationen.“

• „Natürlich schicke ich Ihnen gerne weitere Informationen zu. Nur damit ich deine Zeit nicht verschwende, was möchtest du wissen?“
• „Ich könnte Ihnen weitere Informationen schicken, aber es wäre schneller, wenn Sie sich das Tool selbst ansehen könnten. Wären Sie absolut dagegen, nächste Woche einen 10-minütigen Anruf zu führen?“

Die nahe

Der beste Weg, Cold Calls mit CEOs zu beenden, ist, nicht zu aufdringlich zu wirken. Gehen Sie nicht direkt zum Meeting, sondern lassen Sie dem CEO die freie Wahl. Denken Sie daran, dass Chief Executives daran gewöhnt sind, in ihrem Arbeitsleben die Kontrolle zu haben.

Sag so etwas wie:

„Wäre es für Sie sinnvoll, sich das Tool anzusehen, damit Sie Ihre Optionen überprüfen können?“

Josh Braun erklärt die Psychologie davon:

„Es geht darum, Druck abzubauen. Diese Worte sind sehr beabsichtigt, um den Druck zu verringern und dem Interessenten die Kontrolle darüber zu überlassen, ob er vorankommen möchte oder nicht. Denn wenn man ihnen die Entscheidungsfreiheit nimmt, ziehen sich die Leute schließlich zurück.“

Tom Lavery, Gründer und CEO von Jiminny, hatte diesen Rat für SDRs:

„Der beste Weg, ein Gespräch abzuschließen, besteht darin, den nächsten Schritt zu identifizieren – sei es ein weiteres Meeting, eine Demonstration mit seinem Team oder eine andere konkrete Aktion, die das Geschäft voranbringt. Idealerweise möchten Sie sich für den nächsten Schritt verpflichten, bevor das Gespräch endet.“

Cold Calling CEOs: Top-Tipps

Mackenzie Whipp, Business Development Specialist bei Online Optimism, hat uns diese Checkliste mit Tipps für den Anruf bei CEOs gegeben:

• Formulieren Sie Ihre Ziele in den ersten 30 Sekunden klar und deutlich. Erregen Sie früh die Aufmerksamkeit des CEO und beginnen Sie mit einem starken Haken. Das kann schnell sein: „Könnte ich zwei Minuten Ihrer Zeit haben?“ Danach können Sie mit Ihrem Business-Pitch beginnen.
• Gehen Sie in den Anruf und wissen Sie, was Ihr Ziel ist. Konzentrieren Sie sich auf dieses Ziel und versuchen Sie, nicht davon abzuweichen.
• Informieren Sie den CEO über die Vorteile Ihres Produkts. Konzentrieren Sie sich nicht auf Produktmerkmale; Erzählen Sie ihnen stattdessen von den Ergebnissen, die sie sehen könnten, wenn sie ein Kunde wären. Verwenden Sie Fallstudien, um soziale Beweise aufzubauen.
• Sagen Sie dem CEO, dass Sie es zu schätzen wissen, dass er Ihren Anruf entgegennimmt. CEOs sind vielbeschäftigte Menschen; sie werden dankbar sein, dass Sie Rücksicht darauf genommen haben, ihren Tag zu unterbrechen.
• Wenn Sie den Anruf beenden, sehen Sie nach, ob es Fragen auf ihrer Seite gibt. Fragen Sie den CEO, ob er eine Zusammenfassung des Anrufs per E-Mail erhalten möchte. Vergiss nicht, ihnen für ihre Zeit zu danken und ihnen zu sagen, dass sie einen schönen Rest des Tages haben!

Letzter Tipp - nicht aufgeben!

Wir überlassen das letzte Wort zum Thema Kaltakquise für CEOs Adil Advani, CEO bei WellPCB:

„Der beste Ratschlag für SDRs, die CEOs kalt anrufen, ist, nicht aufzugeben. Es wird viele geben, die Ihnen sagen, dass sie nicht verfügbar sind, aber wer weiß, was passieren kann, wenn Sie so weitermachen?“

„Wenn der CEO mit jemandem telefoniert und feststellt, dass er das Geschäft haben möchte, besteht eine größere Chance auf eine Konversion, da diese Anrufe tatsächlich so selten sind.“

Der ultimative Kaltakquise-Podcast

Jeden Monat veranstalten wir im Podcast „Revenue Champions“ von Cognism Cold Calling Live. Hören Sie den erfahrenen Kaltanrufern Ryan Reisert, Josh Braun und Morgan J. Ingram zu, wie sie potenzielle Kunden live auf Sendung anrufen und den härtesten Job im B2B-Vertrieb analysieren.

Alle Folgen findet ihr hier