O roteiro definitivo de chamadas frias para CEOs

É segunda-feira de manhã, 9h.

Você tem uma lista de nomes e números à sua frente. No topo da lista está o CEO de uma empresa de vendas B2B.

Você ajusta seu fone de ouvido. Você disca o número.

E então... você congela.

Você não tem um roteiro na sua frente. Você não sabe o que vai dizer!

E agora, o medo da chamada fria está em você!

Mas espere um minuto...

Não precisa ser assim. Você PODE aceitar essa chamada com o CEO.

Tudo que você precisa é de um script de chamada fria que entrega.

E neste artigo, vamos dar-lhe exatamente isso.

Continue rolando!

Por que você precisa de um script de chamada fria para CEOs

Mesmo os profissionais mais experientes de chamadas frias referem-se a scripts de tempos em tempos.

Ryan Reisert, Embaixador da Marca da Cogniism e especialista em chamadas frias, disse o seguinte sobre scripts de chamadas frias:

“Eles são úteis para qualquer SDR. Muitos vendedores os descartam, imaginando-os como um teleprompter rígido, linha por linha.”

“É uma estrutura. Uma estrutura. A linha pontilhada no meio de uma estrada.”

Você precisa deles especialmente para CEOs. Por quê então?

• Eles são pessoas extremamente ocupadas - cada palavra que você diz em sua ligação fria com eles tem que contar; eles não têm tempo para ouvir waffle.
• Eles são o especialista número 1 em sua empresa/produto - você tem que provar que fez sua pesquisa e que conhece seus pontos de dor por dentro e por fora.
• Eles recebem centenas de ligações frias toda semana - os CEOs são experientes em vendas B2B; eles sabem mais do que ninguém como o jogo é jogado. Você tem que se envolver com eles de forma eficaz e se destacar da multidão.

Nosso roteiro de chamadas frias para CEOs seguirá a noção de Ryan. Será uma estrutura para você otimizar/criar a sua própria, não uma leitura linha por linha de tudo o que você precisa dizer.

Obtenha o script de chamadas frias de vendas B2B de Ryan - pressione ️ para assistir ao vídeo de treinamento.

Antes de ficarmos presos ao roteiro em si, é hora de um pouco de psicologia de vendas…

O objetivo dos CEOs de cold call

Ao ligar para um CEO, você precisa repensar seus objetivos.

A tática usual de vendas externas de conseguir que o cliente em potencial concorde com uma reunião, por bem ou por mal, simplesmente não funcionará com eles. Os CEOs têm muita experiência; eles conhecem todos os truques do comércio.

Lembre-se de que todas as chamadas frias são interrupções. Você está literalmente interrompendo o curso do dia de alguém ligando para eles.

Sua missão como vendedor é converter essa interrupção - não necessariamente em uma reunião, mas em uma interação bidirecional entre você e o cliente em potencial.

A melhor maneira de fazer isso é tentar algo que Josh Braun chama de “desligar do resultado”.

Em poucas palavras, trata-se de como mudar seu comportamento em uma ligação fria e ser menos “vendedor” melhora o relacionamento e realmente aumenta as chances de uma resposta positiva.

Josh explica mais:

“O que você deve fazer é deixar de lado as suposições e criar um ambiente em que os clientes potenciais se sintam à vontade para lhe dizer a verdade, ou seja, sim, eles gostariam de compartilhar um pouco mais e continuar a conversa, ou não, eles não querem para neste momento, e de qualquer forma você está bem com isso.”

“É quase como se você fosse indiferente ao que quer que aconteça na ligação. E quando você faz isso, coincidentemente e ironicamente, você se sente e soa menos vendedor e manipulador, o que é mais convidativo para as pessoas. E assim eles se abrem um pouco mais e ficam mais motivados a ouvir o que você tem a dizer.”

Portanto, ao ligar para os CEOs, dê uma chance ao desapego do resultado. Transforme suas chamadas em espaços seguros onde as conversas podem florescer, em vez de simplesmente serem mecanismos para agendar reuniões.

Pré-chamada: como pesquisar CEOs

Pedimos a Leslie Venetz, fundadora do Sales Team Builder, seu conselho sobre como pesquisar CEOs e suas empresas antes de atender o telefone.

“A melhor maneira de chamar a atenção de um CEO é relevante, hiperpersonalização em seu alcance. Para atingir esse nível de hiperpersonalização, você deve conhecer a organização fazendo pesquisas.”

Leslie recomendou o seguinte para pesquisa pré-chamada:

Fale com os subordinados diretos do CEO

Procure a empresa no LinkedIn e mapeie sua estrutura organizacional. Identifique as pessoas que provavelmente se reportam ao CEO e alcance-as.

Descubra o máximo que puder sobre o CEO e sua empresa com seus colegas. Em particular, pergunte a eles sobre os desafios de negócios e pontos problemáticos com os quais o CEO lida.

Nunca subestime a importância deste passo. Você terá uma visão muito melhor da empresa do CEO ao se envolver com as pessoas dentro dela. Você também pode criar um campeão interno, alguém que possa encaminhá-lo diretamente para o CEO e ajudá-lo a obter a adesão deles.

Hack rápido para SDRs ocupados - use a extensão Cogniism Chrome para obter detalhes de contato para qualquer perfil do LinkedIn.

Visite o site da empresa

Navegue até o site da empresa do CEO. Confira o blog, confira a seção de notícias. Existem histórias ou conquistas recentes que você pode usar em sua ligação?

Faça anotações e tenha uma ideia do portfólio de produtos e da base de clientes da empresa. O CEO saberá essas informações como a palma da mão - você não quer ser pego de surpresa.

Estudar concorrentes

Não é útil apenas ver o site da empresa do CEO; você também deve fazer o mesmo para seus concorrentes.

É provável que o CEO os traga como exemplos em sua chamada fria, portanto, é essencial estar informado sobre eles. Pesquisar concorrentes também lhe dará uma boa base na indústria do CEO; eles estarão cientes de todas as últimas notícias e tendências, então você também deve estar.

A melhor hora para ligar para os CEOs

Alex Olley é cofundador e CRO da Reachdesk, a plataforma global de presentes corporativos.

Ele compartilhou este post no LinkedIn, onde falou sobre receber uma ligação fria às 8h20

Então, nas palavras de Alex, “o madrugador pega a minhoca”. Ligue para o seu executivo-chefe antes do início do dia de trabalho e eles ficam muito ocupados para responder.

A melhor duração de uma ligação fria do CEO

Marty Spargo, CEO da Reize, achou que é melhor que os SDRs mantenham suas ligações breves:

“Uma das coisas a serem observadas ao ligar para um CEO é a duração da ligação. Os empresários e líderes não têm tempo e, francamente, paciência para receber telefonemas longos e chatos.”

“Ao ligar para um CEO, vá direto ao ponto e seja respeitoso ao fazê-lo.”

O script de chamada fria do CEO

Essa é toda a preparação e teoria fora do caminho - agora vamos entrar no roteiro!

Começando com

A introdução

A coisa mais valiosa que você pode fazer em sua introdução de cold call é pedir permissão ao CEO para falar.

Psicologicamente, é pó de ouro. Isso coloca o CEO em uma posição de poder, que é claro que eles estão acostumados no seu dia-a-dia. Também os deixa à vontade na chamada - em vez de serem imediatamente apresentados, eles estão envolvidos em uma conversa.

Ryan Reisert recomenda os seguintes abridores baseados em permissão:

“Oi (primeiro nome). Nós nunca nos conhecemos, mas espero que você possa me ajudar por um momento. Você tem dois minutos?”

“Oi (primeiro nome). Eu sou Ryan do Cognism. Você não estava esperando minha ligação. Esta é a primeira vez que te ligo. Você se importa se eu levar 30 segundos para compartilhar exatamente por que liguei?”

Outra boa tática é ser claro que esta é uma chamada fria:

“Oi (primeiro nome), é Ryan da Cogniism. Você provavelmente vai me odiar porque esta é uma ligação fria. Você gostaria de desligar ou jogar os dados?”

O que conecta todos esses abridores é que você está buscando a aprovação do CEO para continuar. Vale a pena notar que as pessoas raramente dizem “não” quando alguém pede seu tempo.

O objetivo

Depois de pedir permissão, é provável que o CEO responda com algo como:

“Claro, eu tenho dois minutos. Isso é sobre o quê?"

Ou:

"Ok. Sobre o que você está ligando?”

Neste ponto, o CEO estará esperando que você mergulhe em seu discurso. Isso é precisamente o que você não deve fazer!

Em vez disso, desarme o CEO colocando o objetivo da sua chamada fria na frente e no centro.

Assim:

“A razão pela qual estou ligando hoje é para encontrar um horário em sua agenda para apresentar minha empresa. Eu queria saber se você pode ter algum tempo à tarde, na próxima quarta ou quinta-feira. Como isso funciona para você?”

Ou isto:

“Estou procurando agendar de 10 a 15 minutos para uma conversa introdutória no início da próxima semana. Você teria 10 minutos na tarde de quinta-feira às 13h?

O objetivo de fazer isso é duplo:

1. Isso cria transparência em sua ligação fria - o CEO agora não tem ilusões sobre o motivo de você estar ligando.
2. Isso abre a conversa - o CEO agora está intrigado com você; eles vão querer saber mais.

Com isso em mente, o CEO provavelmente responderá com:

“Espere um minuto, o que é isso?”

Ou:

“Você poderia me dizer o que você quer?”

Apenas pensa nisso por um momento. Isso é pura magia de chamadas frias - o CEO de uma empresa-alvo agora está pedindo mais informações a VOCÊ.

E então é hora de conscientizá-los sobre…

O problema

Neste ponto da ligação fria, você precisa desvendar os pontos problemáticos do CEO. Eles podem nem saber que têm um problema - mas uma vez que você o defina para eles, será mais fácil para eles visualizarem como você pode ajudar.

Comece com um pitch suave e de uma linha (observação: esta seção é baseada no USP da Cogniism - você pode adaptá-lo para se adequar à sua empresa):

“Eu trabalho para Cogniism, o provedor de dados B2B.”

Então vamos ao problema:

“Estou curioso sobre como sua equipe gera dados de contato para seus principais clientes potenciais. Normalmente falando com CEOs como você, eles dizem que suas equipes têm resultados mistos com alcance por não terem celulares suficientes e e-mails nem sempre serem entregues.”

“Isso ressoa com você de alguma forma ou estou a um milhão de milhas de distância?”

Observe o uso da frase "Estou curioso" - isso tira a pressão da sua chamada fria. Você não é um representante de vendas, você é apenas uma pessoa curiosa. Lembre-se de que os CEOs adoram falar sobre seus negócios, portanto, fazer uma pergunta sobre isso definitivamente despertará seu interesse.

Observe o uso da frase “normalmente falando com CEOs” – isso cria confiança em sua ligação. Isso faz você parecer um consultor, em vez de um vendedor. Você fala com os CEOs regularmente e conhece os tipos de problemas que eles enfrentam.

Ao fazer a pergunta acima, e tendo em mente que você pesquisou os pontos problemáticos deles, a maioria dos CEOs responderá com:

“Sim, isso mexe comigo.”

Neste ponto…

PAUSA!

Não diga nada. Espere o CEO falar.

9 em cada 10 vezes, eles voltarão com:

“Então, o que vocês fazem?”

Essa pausa é absolutamente crucial. Nas palavras de Morgan J. Ingram, fazer uma pausa de 1,5 segundo depois que um cliente em potencial termina de falar significa que “eles continuam a falar e então você obtém mais informações deles”.

Nesse caso, ao fazer uma pausa, você abriu um espaço para o CEO perguntar algo com o qual outros representantes de vendas só podem sonhar.

Isso mesmo - eles acabaram de convidar você para entregar…

O campo

Acompanhe a pergunta do CEO com um discurso curto e sucinto. Inclua os nomes de outras empresas do setor do CEO, se possível.

Novamente, esse pitch é otimizado para o Cogniism, mas você pode alterá-lo para corresponder ao seu produto/serviço.

“Temos uma ferramenta que gera números de celular e endereços de e-mail verificados para contatos em seu ICP. Nosso cliente (nome da empresa) estava tendo problemas para gerar os dados de que precisava, mas desde que começou a trabalhar conosco, seus representantes reduziram horas de prospecção.”

E novamente - pausa!

Se o CEO não disser nada após 1,5 segundo, você pode tentar fechar:

“Faria sentido para você ver a ferramenta por si mesmo? Quinta-feira à tarde, às 13h, funcionaria para você?”

Agora, é improvável que o CEO concorde com uma reunião imediatamente. Antes de mais nada, você terá que resolver…

As objeções

Todo chamador frio B2B encontra objeções de clientes em potencial - e nada mais do que de CEOs!

Para ajudá-lo, investigamos a biblioteca de chamadas de vendas da Cogniism e compilamos uma lista das objeções mais comuns que nossos SDRs enfrentam. Além disso, fornecemos opções sobre como lidar com eles.

Objeção 1 - “Estou muito ocupado. Não tenho tempo para isso!”

• “Eu entendo que você é um profissional ocupado. É por isso que estou propondo uma conversa rápida de 10 minutos em um momento em que não estou interrompendo você.”
• “Eu entendo que você está muito ocupado. Olhando para o meu calendário, vejo uma abertura na próxima quinta-feira às 13h. Como isso aparece no seu calendário?”

Objeção 2 - “Você está perdendo seu tempo. Não estou interessado!"

• “Parece que pode não ser uma prioridade agora. Mas normalmente, quando falo com CEOs, eles me dizem que seus representantes estão lutando para gerar leads de qualidade. Isso é um problema para você ou estou errando completamente o alvo aqui?”
• “Deixe-me fazer uma pergunta: se eu pudesse mostrar como você pode gerar leads verificados em escala e até economizar (tempo/dinheiro), você não ficaria feliz por ter tirado alguns minutos para dar uma olhada?”

Objeção 3 - “Já estou trabalhando com um concorrente.”

• “Isso é ótimo, ouvi dizer que eles são muito bons. Apenas por interesse, há algo que você acha que eles poderiam melhorar?”
• "Isso é interessante. No entanto, tudo o que estou pedindo aqui são 10 minutos do seu tempo para uma ligação introdutória na próxima semana. Como está a próxima quinta-feira às 13h no seu calendário?”

Objeção 4 - “Envie-me mais informações.”

• “Claro, eu ficaria feliz em lhe enviar mais informações. Só para não perder seu tempo, o que você gostaria de saber?”
• “Eu poderia lhe enviar mais informações, mas seria mais rápido para você ver a ferramenta por si mesmo. Você seria totalmente contra ter uma ligação de 10 minutos na próxima semana?”

O próximo

A melhor maneira de fechar ligações frias com CEOs é não parecer muito insistente. Não vá direto para a reunião - em vez disso, dê ao CEO a liberdade de escolha. Tenha em mente que os executivos-chefes estão acostumados a estar no controle de suas vidas profissionais.

Diga algo como:

“Faria sentido para você ver a ferramenta para poder rever quais são suas opções?”

Josh Braun explica a psicologia disso:

“Trata-se de reduzir a pressão. Essas palavras são muito intencionais para reduzir a pressão e permitir que o cliente em potencial tenha o controle se deseja seguir em frente ou não. Porque, em última análise, quando você tira a liberdade de escolha, as pessoas recuam.”

Tom Lavery, fundador e CEO da Jiminny, deu este conselho para os SDRs:

“A melhor maneira de fechar uma chamada é identificar o próximo passo – seja outra reunião, uma demonstração com sua equipe ou outra ação tangível que leve o negócio adiante. Idealmente, você deseja obter compromisso com a próxima etapa antes que a ligação termine.”

CEOs de chamadas frias: principais dicas

Mackenzie Whipp, especialista em desenvolvimento de negócios da Online Optimism, nos deu esta lista de dicas para ligar para CEOs:

• Declare claramente seus objetivos nos primeiros 30 segundos. Capte a atenção do CEO cedo e comece com um gancho forte. Isso pode ser rápido: “Posso ter dois minutos do seu tempo?” Depois disso, você pode começar seu discurso de negócios.
• Vá para a chamada sabendo qual é o seu objetivo. Mantenha-se focado neste objetivo e tente não se desviar.
• Eduque o CEO sobre os benefícios do seu produto. Não se concentre nos recursos do produto; em vez disso, conte a eles sobre os resultados que eles poderiam ver se fossem clientes. Use estudos de caso para construir alguma prova social.
• Diga ao CEO que você aprecia que eles atendam sua ligação. CEOs são pessoas ocupadas; eles ficarão gratos por você ter demonstrado consideração por interromper o dia deles.
• Ao encerrar a chamada, veja se há alguma dúvida do lado deles. Pergunte ao CEO se ele gostaria de receber um resumo por e-mail da ligação. Não se esqueça de agradecê-los por seu tempo e dizer-lhes para terem um ótimo resto de seu dia!

Dica final - não desista!

Deixaremos a última palavra sobre os CEOs de cold calls para Adil Advani, CEO da WellPCB:

“O melhor conselho para dar aos SDRs que ligam para os CEOs é não desistir. Haverá muitos que lhe dirão que não estão disponíveis, mas se você continuar, quem sabe o que pode acontecer?”

“Quando o CEO liga para alguém e percebe que eles querem o negócio, há uma chance maior de conversão devido à raridade dessas ligações.”

O podcast definitivo de chamadas frias

Todos os meses, no podcast Revenue Champions da Cogniism, apresentamos Cold Calling Live. Ouça os veteranos chamadores frios Ryan Reisert, Josh Braun e Morgan J. Ingram enquanto eles chamam os prospects ao vivo e dissecam o trabalho mais difícil em vendas B2B.

Você encontrará todos os episódios aqui