سيناريو الاتصال البارد المطلق للمديرين التنفيذيين

إنه صباح الاثنين ، 9 صباحًا.

أمامك قائمة بالأسماء والأرقام. على رأس القائمة الرئيس التنفيذي لشركة مبيعات B2B.

تقوم بضبط سماعة الرأس الخاصة بك. أنت تطلب الرقم.

وبعد ذلك ... تتجمد.

ليس لديك نص أمامك. أنت لا تعرف ما ستقوله!

والآن ، خوف النداء البارد عليك!

لكن انتظر دقيقة ...

لا يجب أن يكون الأمر على هذا النحو. يمكنك أن تتفوق على هذا الاتصال مع الرئيس التنفيذي.

كل ما تحتاجه هو نص اتصال بارد يسلم.

وفي هذه المقالة ، سنقدم لك ذلك بالضبط.

استمر في التمرير!

لماذا تحتاج إلى نص اتصال بارد للمدراء التنفيذيين

حتى محترفي المكالمات الباردة الأكثر خبرة يشيرون إلى البرامج النصية من وقت لآخر.

قال Ryan Reisert ، سفير العلامة التجارية لـ Cognism وخبير المتصل البارد في حد ذاته ، هذا عن نصوص الاتصال الباردة:

"إنها مفيدة لأي حقوق سحب خاصة. لقد طرحها عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات جانبًا ، متخيلًا إياها وكأنها جهاز قراءة متصل بسطر صارم ".

"إنه إطار عمل. هيكل. الخط المنقط أسفل منتصف الطريق ".

أنت بحاجة إليها بشكل خاص للمديرين التنفيذيين. لما ذلك؟

• إنهم أشخاص مشغولون للغاية - كل كلمة تقولها في مكالمتك الباردة معهم يجب أن تحسب ؛ ليس لديهم الوقت للاستماع إلى كعكة الوفل.
• إنهم الخبير الأول في شركتهم / منتجهم - عليك إثبات أنك أجريت بحثك وأنك تعرف نقاط الألم لديهم من الداخل والخارج.
• يتلقون مئات المكالمات الباردة كل أسبوع - الرؤساء التنفيذيون على دراية بمبيعات B2B ؛ إنهم يعرفون أكثر من أي شخص كيف تُلعب اللعبة. عليك أن تتفاعل معهم بشكل فعال وأن تجعل نفسك متميزًا عن الآخرين.

سيناريو الاتصال البارد الخاص بنا للمديرين التنفيذيين سوف يتبع فكرة رايان. سيكون إطارًا لك لتحسين / إنشاء إطار خاص بك ، وليس قراءة سطر بسطر لكل ما تريد قوله.

احصل على نص الاتصال البارد لمبيعات B2B من Ryan - اضغط على لمشاهدة فيديو التدريب الخاص به.

قبل أن نعلق في النص نفسه ، حان الوقت لبعض سيكولوجية المبيعات ...

الهدف من الاتصال البارد بالرؤساء التنفيذيين

عند الاتصال البارد بمدير تنفيذي ، عليك إعادة التفكير في أهدافك.

إن أسلوب المبيعات الخارجية المعتاد المتمثل في إقناع العميل المحتمل بالموافقة على اجتماع ، عن طريق الخطاف أو المحتال ، لن ينجح معهم. الرؤساء التنفيذيون لديهم خبرة كبيرة ؛ يعرفون كل حيل التجارة.

تذكر أن جميع المكالمات الباردة هي مقاطعات. أنت حرفياً تقاطع مسار يوم شخص ما عن طريق الاتصال به.

تتمثل مهمتك كمندوب مبيعات في تحويل هذا الانقطاع - ليس إلى اجتماع بالضرورة ، ولكن إلى تفاعل ثنائي الاتجاه بينك وبين العميل المحتمل.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي تجربة شيء يسميه جوش براون "الانفصال عن النتيجة".

باختصار ، يتعلق الأمر بكيفية تغيير سلوكك في مكالمة باردة وكونك أقل "مبيعات" يحسن العلاقة ويزيد في الواقع من فرص الاستجابة الإيجابية.

يشرح جوش أكثر:

"ما يجب عليك فعله هو التخلي عن الافتراضات وخلق بيئة يشعر فيها العملاء المحتملون بالراحة عند إخبارك بالحقيقة ، وهو إما ، نعم ، يرغبون في مشاركة المزيد ومواصلة المحادثة ، أو لا يريدون ذلك في هذا الوقت ، وفي كلتا الحالتين لا بأس بذلك. "

"يبدو الأمر كما لو أنك غير مبال بما يحدث في المكالمة. وعندما تفعل ذلك ، من قبيل الصدفة والمفارقة ، فإنك تشعر وتبدو أقل مبيعات وتلاعبًا ، وهو أمر أكثر جذبًا للناس. ولذا فهم ينفتحون أكثر قليلاً ويصبحون أكثر حماسًا للاستماع إلى ما تريد قوله ".

لذلك ، عند الاتصال بالرؤساء التنفيذيين ، حاول الابتعاد عن النتيجة. حول مكالماتك إلى أماكن آمنة حيث يمكن أن تزدهر المحادثات ، بدلاً من أن تكون مجرد محركات لحجز الاجتماعات.

قبل الاتصال: كيفية البحث عن الرؤساء التنفيذيين

لقد طلبنا من Leslie Venetz ، مؤسس Sales Team Builder ، نصيحته حول كيفية البحث عن الرؤساء التنفيذيين وشركاتهم قبل أن تلتقط الهاتف.

"أفضل طريقة لجذب انتباه الرئيس التنفيذي هي ذات الصلة ، والتخصيص المفرط في التوعية الخاصة بك. من أجل تحقيق هذا المستوى من التخصيص المفرط ، يجب أن تتعرف على المنظمة من خلال إجراء البحوث ".

أوصت ليزلي بما يلي للبحث قبل الاتصال:

تحدث إلى التقارير المباشرة للمدير التنفيذي

ابحث عن الشركة على LinkedIn وحدد هيكلها التنظيمي. حدد الأشخاص الذين من المحتمل أن يقدموا تقارير إلى الرئيس التنفيذي والتواصل معهم.

اكتشف قدر الإمكان عن الرئيس التنفيذي وشركته من زملائهم. اسألهم على وجه الخصوص عن تحديات العمل ونقاط الضعف التي يتعامل معها الرئيس التنفيذي.

لا تقلل من أهمية هذه الخطوة. ستحصل على صورة أفضل بكثير عن شركة الرئيس التنفيذي من خلال التعامل مع الأشخاص بداخلها. يمكنك أيضًا إنشاء بطل داخلي ، شخص يمكنه إحالتك مباشرة إلى الرئيس التنفيذي ومساعدتك في كسب التأييد معه.

اختراق سريع لأجهزة SDR المشغولة - استخدم امتداد Cognism Chrome للحصول على تفاصيل الاتصال لأي ملف تعريف على LinkedIn.

قم بزيارة موقع الشركة

قم بالتصفح للوصول إلى موقع شركة CEO. تحقق من المدونة ، تحقق من قسم الأخبار. هل هناك أي قصص أو إنجازات حديثة يمكنك استخدامها في مكالمتك؟

قم بتدوين الملاحظات وتعرّف على مجموعة منتجات الشركة وقاعدة العملاء. سيعرف المدير التنفيذي هذه المعلومات مثل الجزء الخلفي من يده - فأنت لا تريد أن يتم القبض عليك.

المنافسون في الدراسة

ليس من المفيد فقط عرض موقع شركة الرئيس التنفيذي على الويب ؛ يجب عليك أيضًا أن تفعل الشيء نفسه مع منافسيهم.

من المحتمل أن يطرحها الرئيس التنفيذي كأمثلة على مكالمتك الباردة ، لذا فإن التعرّف عليها أمر لا بد منه. يمنحك البحث عن المنافسين أيضًا أساسًا جيدًا في صناعة الرئيس التنفيذي ؛ سيكونون على دراية بآخر الأخبار والاتجاهات ، لذلك يجب أن تكون على علم أيضًا.

أفضل وقت للاتصال بالرؤساء التنفيذيين

أليكس أولي هو المؤسس المشارك و CRO لمنصة Reachdesk العالمية لإهداء الشركات.

شارك هذا المنشور على LinkedIn حيث تحدث عن تلقي مكالمة باردة في الساعة 8:20 صباحًا

لذلك ، على حد تعبير أليكس ، "يلتقط الطائر المبكر الدودة". اتصل بالرئيس التنفيذي قبل بدء يوم العمل وسيصبح مشغولاً للغاية ولا يمكنه الرد.

أفضل مدة مكالمة هاتفية مع الرئيس التنفيذي

اعتقد مارتي سبارغو ، الرئيس التنفيذي في Reize ، أنه من الأفضل أن تبقي حقوق السحب الخاصة مكالماتها موجزة:

"من الأشياء التي يجب مراعاتها عند الاتصال البارد بمدير تنفيذي هي مدة المكالمة. أصحاب الأعمال والقادة ليس لديهم الوقت وبصراحة الصبر للترفيه عن المكالمات الهاتفية الطويلة والمملة ".

"عند الاتصال البارد بمدير تنفيذي ، توصل إلى جوهر الموضوع على الفور وكن محترمًا أثناء القيام بذلك."

نص الاتصال البارد للرئيس التنفيذي

هذا كل ما هو الإعداد والنظرية بعيدًا عن الطريق - الآن دعنا ندخل في النص!

بدءا من

المقدمة

أهم شيء يمكنك القيام به في مقدمة المكالمة الباردة هو أن تطلب الإذن من الرئيس التنفيذي للتحدث.

نفسيا ، إنه غبار ذهب. إنه يضع الرئيس التنفيذي في موقع السلطة ، وهو ما اعتادوا عليه بالطبع في حياتهم اليومية. كما أنه يجعلهم يشعرون بالراحة أثناء المكالمة - بدلاً من أن يتم توجيههم على الفور ، فإنهم يشاركون في محادثة.

يوصي Ryan Reisert بالافتتاحيات التالية القائمة على الإذن:

"مرحبًا (الاسم الأول). لم نلتق قط ، لكنني آمل أن تتمكن من مساعدتي للحظة. هل لديك دقيقتان؟

"مرحبًا (الاسم الأول). أنا رايان من Cognism. لم تكن تتوقع مكالمتي. هذه أول مرة أصل إليك. هل تمانع إذا استغرقت 30 ثانية لمشاركة سبب اتصالي بالضبط؟ "

هناك تكتيك جيد آخر وهو أن تكون صريحًا في أن هذه مكالمة باردة:

"مرحبًا (الاسم الأول) ، أنا رايان من Cognism. من المحتمل أنك ستكرهني لأن هذه مكالمة باردة. هل ترغب في إنهاء المكالمة أو رمي النرد؟ "

ما يربط كل هذه الافتتاحية هو أنك تسعى للحصول على موافقة من الرئيس التنفيذي للمتابعة. من الجدير بالذكر أن الناس نادرًا ما يقولون "لا" عندما يسأل شخص آخر عن وقتهم.

الهدف

بعد أن طلب منهم الإذن ، من المحتمل أن يرد الرئيس التنفيذي بشيء مثل:

"بالتأكيد ، لدي دقيقتان. ما هذا؟ "

أو:

"تمام. عن ماذا تتصل؟ "

في هذه المرحلة ، يتوقع منك الرئيس التنفيذي أن تغوص في عرضك. هذا بالضبط ما لا يجب عليك فعله!

بدلاً من ذلك ، نزع سلاح الرئيس التنفيذي عن طريق وضع هدف مكالمتك الباردة في المقدمة والوسط.

مثله:

"سبب اتصالي اليوم هو إيجاد وقت في تقويمك لتقديم شركتي. كنت أتساءل عما إذا كان لديك بعض الوقت في فترة ما بعد الظهر ، الأربعاء المقبل أو الخميس. كيف يتم ذلك بالنسبة لك؟ "

أو هذا:

"أتطلع إلى تحديد مدة تتراوح بين 10 و 15 دقيقة لإجراء محادثة تمهيدية في وقت ما في وقت مبكر من الأسبوع المقبل. هل لديك 10 دقائق بعد ظهر يوم الخميس في الساعة الواحدة ظهرًا على سبيل المثال؟ "

الغرض من القيام بذلك ذو شقين:

1. إنها تخلق شفافية في مكالمتك الباردة - ليس لدى الرئيس التنفيذي الآن أوهام حول سبب اتصالك.
2. إنه يفتح المحادثة - الرئيس التنفيذي مفتون بك الآن ؛ سيرغبون في معرفة المزيد.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المحتمل أن يرد الرئيس التنفيذي بـ:

"انتظر لحظة ، ما هذا؟"

أو:

"هل يمكن أن تخبرني ماذا تريد؟"

مجرد التفكير في ذلك حظة. هذا هو سحر الاتصال البارد - يطلب منك الرئيس التنفيذي لشركة مستهدفة الآن مزيدًا من المعلومات.

ثم حان الوقت لتوعيتهم بـ ...

المشكلة

في هذه المرحلة من المكالمة الباردة ، تحتاج إلى استخلاص نقاط الضعف لدى الرئيس التنفيذي. قد لا يعرفون حتى أن لديهم مشكلة - ولكن بمجرد تحديدها لهم ، سيكون من الأسهل عليهم تصور كيف يمكنك المساعدة.

ابدأ بخطوة ناعمة من سطر واحد (ملاحظة: يعتمد هذا القسم على USP الخاص بـ Cognism - يمكنك تكييفه ليناسب شركتك):

"أنا أعمل لدى Cognism ، مزود البيانات B2B."

ثم انتقل إلى المشكلة:

"أشعر بالفضول لمعرفة كيفية قيام فريقك بإنشاء بيانات الاتصال لآفاقك الرئيسية. عادةً ما يتحدثون إلى الرؤساء التنفيذيين مثلك ، ويقولون إن فرقهم لديها نتائج مختلطة مع التواصل من خلال عدم وجود ما يكفي من الهواتف المحمولة ورسائل البريد الإلكتروني التي لا يتم توصيلها دائمًا ".

"هل هذا له صدى معك بأي شكل من الأشكال أم أنني على بعد مليون ميل؟"

لاحظ استخدام عبارة "أنا فضولي" - فهذا يزيل الضغط بعيدًا عن مكالمتك الباردة. أنت لست مندوب مبيعات ، أنت مجرد شخص فضولي. تذكر أن الرؤساء التنفيذيين يحبون التحدث عن أعمالهم ، لذا فإن طرح سؤال عليهم حول هذا الأمر سيثير اهتمامهم بالتأكيد.

لاحظ استخدام عبارة "التحدث عادةً إلى الرؤساء التنفيذيين" - فهذا يبني الثقة في مكالمتك. يجعلك تبدو كمستشار وليس مندوب مبيعات. أنت تتحدث إلى الرؤساء التنفيذيين بانتظام وتعرف أنواع المشاكل التي يواجهونها.

عند طرح السؤال أعلاه ، ومع الأخذ في الاعتبار أنك أجريت بحثك في نقاط الألم لديهم ، سيرد معظم الرؤساء التنفيذيين بـ:

"نعم ، هذا له صدى معي."

عند هذه النقطة…

إيقاف مؤقت!

لا تقل أي شيء. انتظر الرئيس التنفيذي للتحدث.

9 مرات من أصل 10 ، سيعودون ومعهم:

"إذن ، ماذا تفعلون يا رفاق؟"

أن وقفة حاسمة للغاية. على حد تعبير Morgan J. Ingram ، فإن التوقف لمدة 1.5 ثانية بعد انتهاء العميل المحتمل من الحديث يعني أنه "يواصل الحديث ثم تحصل على مزيد من المعلومات منه".

في هذه الحالة ، بالتوقف المؤقت ، فتحت مساحة للمدير التنفيذي ليطلب منك شيئًا لا يحلم به سوى مندوبي المبيعات الآخرين.

هذا صحيح - لقد دعوك للتو لتقديم ...

القذر

تابع سؤال الرئيس التنفيذي بخطاب قصير ومقتضب. قم بتضمين أسماء الشركات الأخرى في مجال الرئيس التنفيذي ، إن أمكن.

مرة أخرى ، تم تحسين هذا الملعب من أجل الإدراك ، ولكن يمكنك تغييره لمطابقة منتجك / خدمتك.

"لدينا أداة تنشئ أرقام هواتف محمولة وعناوين بريد إلكتروني تم التحقق منها لجهات الاتصال في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. كان عميلنا (اسم الشركة) يواجه مشكلات في إنشاء البيانات التي يحتاجها ، ولكن منذ أن بدأوا العمل معنا ، قطع مندوبوهم ساعات من وقت التنقيب ".

ومرة أخرى - توقف!

إذا لم يقل الرئيس التنفيذي أي شيء بعد 1.5 ثانية ، فيمكنك محاولة الإغلاق:

"هل من المنطقي أن ترى الأداة بنفسك؟ هل سيعمل يوم الخميس في الساعة 1 مساءً من أجلك؟ "

الآن ، من غير المحتمل أن يوافق الرئيس التنفيذي على الاجتماع على الفور. بادئ ذي بدء ، سيتعين عليك حل ...

الاعتراضات

يواجه كل متصل غير مرتبط بنظام B2B اعتراضات من العملاء المحتملين - ولا شيء أكثر من ذلك من الرؤساء التنفيذيين!

لمساعدتك ، بحثنا في مكتبة مكالمات مبيعات Cognism وقمنا بتجميع قائمة بالاعتراضات الأكثر شيوعًا التي تواجهها حقوق السحب الخاصة لدينا. بالإضافة إلى ذلك ، قدمنا ​​خيارات حول كيفية التعامل معها.

الاعتراض 1 - "أنا مشغول حقًا. ليس لدي وقت لهذا! "

• "أفهم أنك محترف مشغول. لهذا السبب أقترح إجراء محادثة سريعة مدتها 10 دقائق في وقت لا أقوم فيه بمقاطعتك ".
• "أتفهم أنك مشغول حقًا. بالنظر إلى التقويم الخاص بي ، أرى افتتاحًا يوم الخميس المقبل في الساعة 1 مساءً. كيف يبدو ذلك في التقويم الخاص بك؟ "

اعتراض 2 - "أنت تضيع وقتك. أنا لست مهتم!"

• "هذا يبدو أنه قد لا يكون أولوية في الوقت الحالي. لكن عادةً ، عندما أتحدث إلى الرؤساء التنفيذيين ، يخبرونني أن ممثليهم يكافحون لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة. هل هذه مشكلة بالنسبة لك أم أنني أفتقد العلامة تمامًا هنا؟ "
• "دعني أطرح عليك سؤالاً: إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيف يمكنك إنشاء عملاء محتملين تم التحقق منهم على نطاق واسع وحتى توفير (الوقت / المال) ، ألن تكون سعيدًا لأنك أخذت بضع دقائق لإلقاء نظرة؟"

الاعتراض 3 - "أنا أعمل بالفعل مع أحد المنافسين."

• "هذا رائع ، أسمع أنهم جيدون جدًا. فقط بدافع الاهتمام ، هل هناك أي شيء تعتقد أنه يمكن تحسينه؟ "
• "ذلك مثير للاهتمام. ومع ذلك ، كل ما أطلبه هنا هو 10 دقائق من وقتك لإجراء مكالمة تمهيدية الأسبوع المقبل. كيف سيبدو يوم الخميس القادم الساعة 1 ظهرًا في تقويمك؟ "

الاعتراض الرابع - "أرسل لي مزيدًا من المعلومات".

• "بالتأكيد ، يسعدني أن أرسل لك المزيد من المعلومات. فقط حتى لا أضيع وقتك ، ماذا تريد أن تعرف؟ "
• "يمكنني إرسال المزيد من المعلومات إليك ، ولكن سيكون من الأسرع لك رؤية الأداة بنفسك. هل ستعارض تمامًا إجراء مكالمة لمدة 10 دقائق الأسبوع المقبل؟ "

القريب

أفضل طريقة لإغلاق المكالمات الباردة مع الرؤساء التنفيذيين هي عدم الظهور بمظهر إلحاحي للغاية. لا تذهب مباشرة إلى الاجتماع - وبدلاً من ذلك ، امنح الرئيس التنفيذي حرية الاختيار. ضع في اعتبارك أن الرؤساء التنفيذيين معتادون على التحكم في حياتهم العملية.

قل شيئًا مثل:

"هل من المنطقي أن ترى الأداة حتى تتمكن من مراجعة خياراتك؟"

يشرح جوش براون سيكولوجية هذا:

"يتعلق الأمر بتقليل الضغط. هذه الكلمات مقصودة جدًا حول تقليل الضغط والسماح للاحتمالات بالتحكم في ما إذا كانوا يريدون المضي قدمًا أم لا. لأنه في النهاية ، عندما تأخذ حرية الاختيار بعيدًا ، يتراجع الناس ".

قدم توم لافيري ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Jiminny ، هذه النصيحة بخصوص حقوق السحب الخاصة:

"أفضل طريقة لإنهاء المكالمة هي تحديد الخطوة التالية - سواء كان ذلك اجتماعًا آخر ، أو عرضًا توضيحيًا مع فريقهم ، أو إجراء ملموس آخر يدفع بالصفقة إلى الأمام. من الناحية المثالية ، تريد الحصول على التزام بهذه الخطوة التالية قبل انتهاء المكالمة ".

الرؤساء التنفيذيون غير المحظوظين: أهم النصائح

قدم لنا ماكنزي ويب ، أخصائي تطوير الأعمال في Online Optimism ، قائمة التحقق هذه من النصائح للاتصال بالرؤساء التنفيذيين:

• حدد أهدافك بوضوح في أول 30 ثانية. اجذب انتباه الرئيس التنفيذي مبكرًا وابدأ بخطاف قوي. يمكن أن يكون هذا سريعًا: "هل يمكنني الحصول على دقيقتين من وقتك؟" بعد ذلك ، يمكنك أن تبدأ عرض عملك.
• انتقل إلى المكالمة واعرف ما هو هدفك. استمر في التركيز على هذا الهدف وحاول ألا تنحرف.
• قم بتثقيف الرئيس التنفيذي حول فوائد منتجك. لا تركز على ميزات المنتج ؛ بدلاً من ذلك ، أخبرهم بالنتائج التي يمكنهم رؤيتها إذا كانوا عملاء. استخدم دراسات الحالة لبناء بعض الأدلة الاجتماعية.
• أخبر الرئيس التنفيذي أنك تقدره يتلقى مكالمتك. الرؤساء التنفيذيون هم أشخاص مشغولون. سيكونون ممتنين لأنك أبديت اهتمامًا بمقاطعة يومهم.
• عند إغلاق المكالمة ، تحقق مما إذا كانت هناك أية أسئلة من جانبهم. اسأل الرئيس التنفيذي عما إذا كانوا يرغبون في الحصول على ملخص للمكالمة عبر البريد الإلكتروني. لا تنس أن تشكرهم على وقتهم وتخبرهم أن يستريحوا كثيرًا في يومهم!

نصيحة أخيرة - لا تستسلم!

سنترك الكلمة الأخيرة بشأن الاتصال البارد بالرؤساء التنفيذيين لعادل أدفاني ، الرئيس التنفيذي في WellPCB:

"أفضل نصيحة لإعطاء حقوق السحب الخاصة الذين يتصلون بغير مبرر بالرؤساء التنفيذيين هي عدم الاستسلام. سيكون هناك الكثير ممن يخبرونك أنهم غير متاحين ، ولكن إذا استمررت في ذلك ، فمن يدري ماذا يمكن أن يحدث؟ "

"عندما يتصل الرئيس التنفيذي بشخص ما ويدرك أنه يريد العمل التجاري ، هناك فرصة أكبر للتحويل نظرًا لمدى ندرة هذه المكالمات في الواقع."

بودكاست الاتصال البارد النهائي

في كل شهر في بودكاست Cognism's Revenue Champions ، نستضيف Cold Calling Live. استمع إلى المتصلين المخضرمين ، ريان ريسيرت ، وجوش براون ، ومورجان جيه إنجرام عندما يسمون العملاء المحتملين يعيشون على الهواء ويشرحون أصعب وظيفة في مبيعات B2B.

ستجد كل الحلقات هنا