Skrip panggilan dingin terbaik untuk CEO

Ini Senin pagi, jam 9 pagi.

Anda punya daftar nama dan nomor di depan Anda. Daftar teratas adalah CEO perusahaan penjualan B2B.

Anda menyesuaikan headset Anda. Anda menekan nomornya.

Dan kemudian ... Anda membeku.

Anda tidak memiliki naskah di depan Anda. Anda tidak tahu apa yang akan Anda katakan!

Dan sekarang, ketakutan panggilan dingin ada pada Anda!

Tapi tunggu sebentar…

Tidak harus seperti ini. Anda BISA melakukan panggilan itu dengan CEO.

Yang Anda butuhkan hanyalah skrip panggilan dingin yang memberikan.

Dan dalam artikel ini, kami akan memberi Anda hal itu.

Scroll terus!

Mengapa Anda membutuhkan skrip panggilan dingin untuk CEO

Bahkan pro panggilan dingin yang paling berpengalaman pun merujuk ke skrip dari waktu ke waktu.

Ryan Reisert, Brand Ambassador Cognism dan seorang ahli penelepon dingin dalam dirinya sendiri, mengatakan ini tentang skrip panggilan dingin:

“Mereka berguna untuk SDR apa pun. Terlalu banyak tenaga penjualan yang mengesampingkannya, membayangkan mereka seperti teleprompter yang kaku, baris demi baris.”

“Ini adalah kerangka kerja. Sebuah struktur. Garis putus-putus di tengah jalan.”

Anda terutama membutuhkannya untuk CEO. Kenapa begitu?

• Mereka adalah orang-orang yang sangat sibuk - setiap kata yang Anda ucapkan di telepon dingin Anda dengan mereka harus diperhitungkan; mereka tidak punya waktu untuk mendengarkan wafel.
• Mereka adalah ahli nomor 1 di perusahaan/produk mereka - Anda harus membuktikan bahwa Anda telah melakukan penelitian dan bahwa Anda tahu titik-titik rasa sakit mereka luar dalam.
• Mereka menerima 100-an panggilan dingin setiap minggu - CEO paham tentang penjualan B2B; mereka tahu lebih dari siapa pun bagaimana permainan itu dimainkan. Anda harus terlibat dengan mereka secara efektif dan membuat diri Anda menonjol dari keramaian.

Skrip panggilan dingin kami untuk CEO akan mengikuti gagasan Ryan. Ini akan menjadi kerangka kerja bagi Anda untuk mengoptimalkan/membuat sendiri, bukan pembacaan baris demi baris dari semua yang perlu Anda katakan.

Dapatkan skrip panggilan dingin penjualan B2B Ryan - tekan ️ untuk menonton video pelatihannya.

Sebelum kita terjebak ke dalam skrip itu sendiri, saatnya untuk sedikit psikologi penjualan…

Tujuan dari CEO panggilan dingin

Saat dingin memanggil CEO, Anda harus memikirkan kembali tujuan Anda.

Taktik penjualan keluar yang biasa untuk membuat prospek menyetujui pertemuan, dengan cara apa pun, tidak akan berhasil dengan mereka. CEO memiliki terlalu banyak pengalaman; mereka tahu semua trik perdagangan.

Ingatlah bahwa semua panggilan dingin adalah interupsi. Anda benar-benar mengganggu jalannya hari seseorang dengan menelepon mereka.

Misi Anda sebagai tenaga penjualan adalah mengubah interupsi itu - tidak harus menjadi pertemuan, tetapi menjadi interaksi dua arah antara Anda dan calon pelanggan.

Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan mencoba sesuatu yang Josh Braun sebut "melepaskan dari hasil."

Singkatnya, ini tentang bagaimana mengubah perilaku Anda pada panggilan dingin dan menjadi kurang "penjualan-y" meningkatkan hubungan dan benar-benar meningkatkan kemungkinan tanggapan positif.

Josh menjelaskan lebih lanjut:

“Apa yang harus Anda lakukan adalah melepaskan asumsi dan menciptakan lingkungan di mana prospek merasa nyaman untuk mengatakan yang sebenarnya, yaitu, ya mereka ingin berbagi sedikit lebih banyak dan melanjutkan percakapan, atau tidak, mereka tidak mau. untuk saat ini, dan bagaimanapun Anda baik-baik saja dengan itu.

“Ini hampir seperti kamu acuh tak acuh terhadap apa pun yang terjadi di telepon. Dan ketika Anda melakukan itu, secara kebetulan dan ironis, Anda merasa dan terdengar kurang menjual dan manipulatif, yang lebih mengundang orang. Jadi mereka lebih terbuka dan mereka lebih termotivasi untuk mendengarkan apa yang Anda katakan.”

Jadi, saat memanggil CEO, cobalah melepaskan diri dari hasilnya. Ubah panggilan Anda menjadi ruang aman tempat percakapan dapat berkembang, bukan sekadar menjadi mesin untuk memesan rapat.

Pra-panggilan: cara meneliti CEO

Kami bertanya kepada Leslie Venetz, Pendiri Sales Team Builder, untuk sarannya tentang cara meneliti CEO dan perusahaan mereka sebelum Anda mengangkat telepon.

“Cara terbaik untuk mendapatkan perhatian seorang CEO adalah relevan, personalisasi yang berlebihan dalam jangkauan Anda. Untuk mencapai tingkat hiper-personalisasi itu, Anda harus mengenal organisasi dengan melakukan penelitian.”

Leslie merekomendasikan hal berikut untuk penelitian pra-panggilan:

Bicaralah dengan laporan langsung CEO

Cari perusahaan di LinkedIn dan petakan struktur organisasinya. Identifikasi orang-orang yang mungkin melapor ke CEO dan menjangkau mereka.

Cari tahu sebanyak mungkin tentang CEO dan perusahaan mereka dari rekan-rekan mereka. Secara khusus, tanyakan kepada mereka tentang tantangan bisnis dan masalah yang dihadapi CEO.

Jangan pernah meremehkan pentingnya langkah ini. Anda akan mendapatkan gambaran yang jauh lebih baik tentang perusahaan CEO dengan melibatkan orang-orang di dalamnya. Anda juga dapat membuat juara internal, seseorang yang dapat merujuk Anda langsung ke CEO dan membantu Anda mendapatkan dukungan dari mereka.

Peretasan cepat untuk SDR yang sibuk - gunakan Ekstensi Chrome Cognism untuk mendapatkan detail kontak untuk profil LinkedIn apa pun.

Kunjungi situs web perusahaan

Jelajahi situs web perusahaan CEO. Lihat blog, lihat bagian berita. Apakah ada cerita atau pencapaian terbaru yang dapat Anda gunakan untuk panggilan Anda?

Catat dan rasakan portofolio produk dan basis pelanggan perusahaan. CEO akan mengetahui info ini seperti punggung tangan mereka - Anda tidak ingin ketahuan.

Pelajari pesaing

Tidak hanya berguna untuk melihat situs web perusahaan CEO; Anda juga harus melakukan hal yang sama untuk pesaing mereka.

Kemungkinan CEO akan mengangkat mereka sebagai contoh dalam panggilan dingin Anda, jadi diberi petunjuk tentang mereka adalah suatu keharusan. Meneliti pesaing juga akan memberi Anda landasan yang baik dalam industri CEO; mereka akan mengetahui semua berita dan tren terbaru, jadi Anda juga harus mengetahuinya.

Waktu terbaik untuk menelepon CEO

Alex Olley adalah salah satu pendiri dan CRO dari Reachdesk, platform pemberian hadiah perusahaan global.

Dia membagikan posting ini di LinkedIn di mana dia berbicara tentang mendapatkan panggilan dingin pada jam 8:20 pagi

Jadi, dalam kata-kata Alex, "burung awal menangkap cacing." Hubungi Chief Exec Anda sebelum hari kerja dimulai dan mereka terlalu sibuk untuk menjawab.

Durasi panggilan dingin CEO terbaik

Marty Spargo, CEO di Reize, berpikir bahwa yang terbaik bagi SDR adalah membuat panggilan mereka singkat:

“Salah satu hal yang perlu diperhatikan saat melakukan cold call ke CEO adalah durasi panggilan. Pemilik bisnis dan pemimpin tidak punya waktu dan terus terang kesabaran untuk menerima panggilan telepon yang panjang dan membosankan.”

“Saat dingin memanggil CEO, langsung ke intinya dan hormatilah saat melakukannya.”

Skrip panggilan dingin CEO

Itu saja persiapan dan teorinya - sekarang mari kita masuk ke skrip!

Dimulai dengan

Awalan

Hal paling berharga yang dapat Anda lakukan dalam intro panggilan dingin Anda adalah meminta izin kepada CEO untuk berbicara.

Secara psikologis, itu adalah debu emas. Ini menempatkan CEO pada posisi berkuasa, yang tentu saja sudah biasa mereka lakukan sehari-hari. Ini juga membuat mereka nyaman saat menelepon - alih-alih langsung diajak bicara, mereka malah terlibat dalam percakapan.

Ryan Reisert merekomendasikan pembuka berbasis izin berikut:

“Hai (nama depan). Kita belum pernah bertemu, tapi kuharap kau bisa membantuku sebentar. Apakah Anda punya waktu dua menit?"

“Hai (nama depan). Saya Ryan dari Cognism. Anda tidak mengharapkan panggilan saya. Ini pertama kalinya aku menghubungimu. Apakah Anda keberatan jika saya meluangkan waktu 30 detik untuk menjelaskan mengapa saya menelepon?”

Taktik bagus lainnya adalah bersikap terbuka bahwa ini adalah panggilan dingin:

“Hai (nama depan), ini Ryan dari Cognism. Anda mungkin akan membenci saya karena ini adalah panggilan dingin. Apakah Anda ingin menutup telepon atau melempar dadu?”

Apa yang menghubungkan semua pembuka ini adalah bahwa Anda sedang mencari persetujuan dari CEO untuk melanjutkan. Perlu dicatat bahwa orang jarang mengatakan "tidak" ketika orang lain meminta waktu mereka.

Hasil

Setelah meminta izin kepada mereka, kemungkinan CEO akan membalas dengan sesuatu seperti:

“Tentu, aku punya waktu dua menit. Tentang apa ini?”

Atau:

"Oke. Ada apa kau menelepon?”

Pada titik ini, CEO akan mengharapkan Anda untuk terjun ke lapangan Anda. Itulah tepatnya yang tidak boleh Anda lakukan!

Alih-alih, melucuti CEO dengan menempatkan tujuan panggilan dingin Anda di depan dan di tengah.

Seperti ini:

“Alasan saya menelepon hari ini adalah untuk menemukan waktu di kalender Anda untuk memperkenalkan perusahaan saya. Saya ingin tahu apakah Anda punya waktu di sore hari, Rabu atau Kamis depan. Bagaimana itu berhasil untukmu?”

Atau ini:

“Saya ingin menjadwalkan 10-15 menit untuk percakapan pengantar sekitar awal minggu depan. Apakah Anda punya waktu 10 menit pada Kamis sore jam 1 siang?”

Tujuan melakukan ini ada dua:

1. Ini menciptakan transparansi pada panggilan dingin Anda - CEO sekarang tidak memiliki ilusi mengapa Anda menelepon.
2. Ini membuka percakapan - CEO sekarang tertarik dengan Anda; mereka akan ingin tahu lebih banyak.

Dengan mengingat hal itu, CEO mungkin akan menjawab dengan:

"Tunggu sebentar, tentang apa ini?"

Atau:

"Bisakah Anda memberi tahu saya apa yang Anda inginkan?"

Pikirkan itu sejenak. Ini adalah keajaiban panggilan dingin murni - CEO dari perusahaan target sekarang meminta ANDA untuk informasi lebih lanjut.

Dan kemudian saatnya untuk membuat mereka sadar…

Masalah

Pada titik ini dalam panggilan dingin, Anda perlu menghilangkan poin-poin sakit CEO. Mereka mungkin bahkan tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah - tetapi begitu Anda mendefinisikannya untuk mereka, akan lebih mudah bagi mereka untuk memvisualisasikan bagaimana Anda dapat membantu.

Mulailah dengan nada satu baris yang lembut (catatan: bagian ini didasarkan pada USP Cognism - Anda dapat menyesuaikannya agar sesuai dengan perusahaan Anda):

“Saya bekerja untuk Cognism, penyedia data B2B.”

Kemudian masuk ke masalah:

“Saya ingin tahu tentang bagaimana tim Anda menghasilkan data kontak untuk prospek utama Anda. Biasanya berbicara dengan CEO seperti Anda, mereka mengatakan tim mereka memiliki hasil yang beragam dengan penjangkauan karena tidak memiliki cukup ponsel dan email yang tidak selalu terkirim.”

"Apakah ini beresonansi dengan Anda dengan cara apa pun atau apakah saya sejuta mil jauhnya?"

Perhatikan penggunaan frasa "Saya ingin tahu" - ini menghilangkan tekanan dari panggilan dingin Anda. Anda bukan tenaga penjualan, Anda hanya orang yang ingin tahu. Ingatlah bahwa CEO suka membicarakan bisnis mereka, jadi mengajukan pertanyaan tentang hal itu pasti akan menarik minat mereka.

Perhatikan penggunaan frasa "biasanya berbicara dengan CEO" - ini membangun kepercayaan pada panggilan Anda. Itu membuat Anda terdengar seperti konsultan, bukan penjual. Anda berbicara dengan CEO secara teratur dan Anda tahu jenis masalah yang mereka hadapi.

Ketika ditanya pertanyaan dari atas, dan mengingat Anda telah melakukan penelitian Anda ke poin rasa sakit mereka, sebagian besar CEO akan menjawab dengan:

"Ya, itu beresonansi denganku."

Pada saat ini…

BERHENTI SEBENTAR!

Jangan katakan apapun. Tunggu sampai CEO berbicara.

9 kali dari 10, mereka akan kembali dengan:

“Jadi, apa yang kalian lakukan?”

Jeda itu sangat penting. Dalam kata-kata Morgan J. Ingram, berhenti selama 1,5 detik setelah calon pelanggan selesai berbicara berarti "mereka terus berbicara dan kemudian Anda mendapatkan lebih banyak informasi dari mereka."

Dalam hal ini, dengan berhenti sejenak, Anda telah membuka ruang bagi CEO untuk menanyakan sesuatu yang hanya bisa diimpikan oleh tenaga penjualan lainnya.

Itu benar - mereka baru saja mengundang Anda untuk mengantarkan…

lapangan

Tindak lanjuti pertanyaan CEO dengan nada yang singkat dan padat. Cantumkan nama perusahaan lain dalam industri CEO, jika memungkinkan.

Sekali lagi, nada ini dioptimalkan untuk Cognism, tetapi Anda dapat mengubahnya agar sesuai dengan produk/layanan Anda.

“Kami memiliki alat yang menghasilkan nomor ponsel dan alamat email terverifikasi untuk kontak di ICP Anda. Klien kami (nama perusahaan) mengalami masalah dalam menghasilkan data yang mereka butuhkan, tetapi sejak mereka mulai bekerja dengan kami, perwakilan mereka telah memotong berjam-jam waktu pencarian calon pelanggan mereka.”

Dan lagi - jeda!

Jika CEO tidak mengatakan apa-apa setelah 1,5 detik, Anda dapat mencoba untuk menutup:

“Apakah masuk akal bagi Anda untuk melihat alat itu sendiri? Apakah Kamis sore jam 1 siang bekerja untuk Anda?”

Sekarang, sepertinya CEO tidak akan langsung menyetujui pertemuan. Pertama-tama, Anda harus menyelesaikan…

Keberatan

Setiap penelepon dingin B2B menghadapi keberatan dari prospek - dan tidak lebih dari dari CEO!

Untuk membantu Anda, kami telah mempelajari perpustakaan panggilan penjualan Cognism dan menyusun daftar keberatan paling umum yang dihadapi SDR kami. Plus, kami telah menyediakan opsi tentang cara menanganinya.

Keberatan 1 - “Saya sangat sibuk. Aku tidak punya waktu untuk ini!”

• “Saya mengerti Anda seorang profesional yang sibuk. Itu sebabnya saya mengusulkan percakapan singkat 10 menit pada saat saya tidak mengganggu Anda.”
• “Aku mengerti kamu sangat sibuk. Melihat kalender saya, saya melihat pembukaan Kamis depan jam 1 siang. Bagaimana tampilannya di kalender Anda?”

Keberatan 2 - “Anda membuang-buang waktu. Saya tidak tertarik!"

• “Sepertinya ini mungkin bukan prioritas saat ini. Tetapi biasanya, ketika saya berbicara dengan CEO, mereka memberi tahu saya bahwa perwakilan mereka sedang berjuang untuk menghasilkan prospek yang berkualitas. Apakah itu masalah bagi Anda atau apakah saya benar-benar kehilangan sasaran di sini? ”
• “Izinkan saya mengajukan pertanyaan kepada Anda: jika saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menghasilkan prospek terverifikasi dalam skala besar dan bahkan menghemat (waktu/uang), tidakkah Anda akan senang jika Anda meluangkan waktu beberapa menit untuk melihatnya?”

Keberatan 3 - “Saya sudah bekerja dengan pesaing.”

• “Itu bagus, saya dengar mereka sangat bagus. Hanya karena tertarik, apakah ada yang menurut Anda bisa mereka tingkatkan? ”
• "Itu menarik. Namun, yang saya minta di sini adalah 10 menit dari waktu Anda untuk panggilan perkenalan minggu depan. Bagaimana tampilan Kamis depan jam 1 siang di kalender Anda?”

Keberatan 4 - “Kirimkan saya informasi lebih lanjut.”

• “Tentu, dengan senang hati saya akan mengirimkan lebih banyak informasi kepada Anda. Agar saya tidak membuang waktu Anda, apa yang ingin Anda ketahui?”
• “Saya dapat mengirimkan lebih banyak informasi kepada Anda, tetapi akan lebih cepat bagi Anda untuk melihat sendiri alat tersebut. Apakah Anda benar-benar menentang panggilan 10 menit minggu depan?

yang dekat

Cara terbaik untuk menutup telepon dingin dengan CEO adalah dengan tidak terlihat terlalu memaksa. Jangan langsung menghadiri rapat - sebagai gantinya, berikan CEO kebebasan untuk memilih. Ingatlah bahwa Chief Exec terbiasa memegang kendali dalam kehidupan kerja mereka.

Katakan sesuatu seperti:

“Apakah masuk akal bagi Anda untuk melihat alat ini sehingga Anda dapat meninjau apa pilihan Anda?”

Josh Braun menjelaskan psikologi ini:

“Ini tentang mengurangi tekanan. Kata-kata ini sangat disengaja untuk mengurangi tekanan dan membiarkan prospek mengendalikan apakah mereka ingin maju atau tidak. Karena pada akhirnya, ketika Anda mengambil kebebasan memilih, orang-orang akan mundur.”

Tom Lavery, Pendiri dan CEO di Jiminny, memiliki saran ini untuk SDR:

“Cara terbaik untuk menutup panggilan adalah dengan mengidentifikasi langkah selanjutnya - apakah itu pertemuan lain, demonstrasi dengan tim mereka, atau tindakan nyata lainnya yang memajukan kesepakatan. Idealnya, Anda ingin mendapatkan komitmen untuk langkah berikutnya sebelum panggilan berakhir.”

CEO panggilan dingin: tips teratas

Mackenzie Whipp, Spesialis Pengembangan Bisnis di Optimisme Online, memberi kami daftar tip berikut untuk memanggil CEO:

• Nyatakan dengan jelas tujuan Anda dalam 30 detik pertama. Tangkap perhatian CEO lebih awal dan mulailah dengan hook yang kuat. Ini bisa menjadi cepat: "Bisakah saya memiliki dua menit dari waktu Anda?" Setelah ini, Anda dapat memulai promosi bisnis Anda.
• Pergilah ke panggilan mengetahui apa tujuan Anda. Tetap fokus pada tujuan ini dan cobalah untuk tidak menyimpang.
• Mendidik CEO tentang manfaat produk Anda. Jangan fokus pada fitur produk; sebagai gantinya, beri tahu mereka tentang hasil yang dapat mereka lihat jika mereka adalah pelanggan. Gunakan studi kasus untuk membangun beberapa bukti sosial.
• Beri tahu CEO bahwa Anda menghargai mereka menerima telepon Anda. CEO adalah orang yang sibuk; mereka akan berterima kasih bahwa Anda telah menunjukkan pertimbangan untuk mengganggu hari mereka.
• Saat menutup panggilan, lihat apakah ada pertanyaan di pihak mereka. Tanyakan kepada CEO apakah mereka menginginkan ringkasan email dari panggilan tersebut. Jangan lupa untuk berterima kasih kepada mereka atas waktu mereka dan beri tahu mereka untuk bersenang-senang sepanjang hari!

Tip terakhir - jangan menyerah!

Kami akan menyerahkan kata terakhir tentang CEO panggilan dingin kepada Adil Advani, CEO di WellPCB:

“Saran terbaik untuk diberikan kepada SDR yang biasa dipanggil CEO adalah jangan menyerah. Akan ada banyak yang memberi tahu Anda bahwa mereka tidak tersedia, tetapi jika Anda terus melakukannya, siapa yang tahu apa yang bisa terjadi?

“Ketika CEO menelepon seseorang dan menyadari bahwa mereka menginginkan bisnis tersebut, ada peluang konversi yang lebih besar karena betapa jarangnya panggilan itu sebenarnya.”

Podcast panggilan dingin terbaik

Setiap bulan di podcast Revenue Champions Cognism, kami menyelenggarakan Cold Calling Live. Dengarkan penelepon dingin veteran Ryan Reisert, Josh Braun dan Morgan J. Ingram saat mereka memanggil prospek secara langsung di udara dan membedah pekerjaan terberat dalam penjualan B2B.

Anda akan menemukan semua episode di sini