Лучший сценарий холодных звонков для руководителей

Утро понедельника, 9 утра.

Перед вами список имен и номеров. Первым в списке является генеральный директор компании по продажам B2B.

Вы настраиваете гарнитуру. Вы набираете номер.

А потом… ты замираешь.

Перед вами нет сценария. Ты не знаешь, что собираешься сказать!

И теперь холодный вызов страха на вас!

Но подождите минутку…

Это не должно быть так. Вы МОЖЕТЕ решить этот вопрос с генеральным директором.

Все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка, который работает.

И в этой статье мы собираемся дать вам именно это.

Продолжайте прокручивать!

Зачем нужен скрипт холодных звонков для руководителей

Даже самые опытные профессионалы холодных звонков время от времени обращаются к скриптам.

Райан Рейзерт, посол бренда Cognism и опытный специалист по холодным звонкам, так сказал о сценариях холодных звонков:

«Они полезны для любого SDR. Слишком многие продавцы отбрасывают их, представляя их как строгий, построчный телесуфлер».

«Это основа. Структура. Пунктирная линия посреди дороги».

Они особенно нужны для руководителей. Почему так?

• Они очень занятые люди — каждое слово, которое вы говорите им во время холодного звонка, должно учитываться; у них нет времени слушать вафли.
• Они являются экспертами номер 1 в своей компании/продукте — вы должны доказать, что провели исследование и знаете их болевые точки вдоль и поперек.
• Каждую неделю они получают сотни холодных звонков — руководители разбираются в продажах B2B; они знают больше, чем кто-либо другой, как ведется игра. Вы должны эффективно взаимодействовать с ними и выделяться из толпы.

Наш сценарий холодных звонков для генеральных директоров будет следовать идее Райана. Это будет основа, которую вы сможете оптимизировать/создать самостоятельно, а не построчное чтение всего, что вам нужно сказать.

Получите сценарий холодных звонков Райана по продажам B2B — нажмите ️, чтобы посмотреть его обучающее видео.

Прежде чем мы углубимся в сам сценарий, пришло время немного поговорить о психологии продаж…

Цель холодных звонков генеральным директорам

Когда вы звоните генеральному директору, вы должны переосмыслить свои цели.

Обычная тактика исходящих продаж, заключающаяся в том, чтобы убедить потенциального клиента согласиться на встречу всеми правдами и неправдами, с ними просто не сработает. У руководителей слишком много опыта; они знают все уловки торговли.

Помните, что все холодные звонки — это перерывы. Вы буквально прерываете ход чьего-то дня, звоня им.

Ваша миссия как продавца состоит в том, чтобы превратить это прерывание — не обязательно во встречу, а в двустороннее взаимодействие между вами и потенциальным клиентом.

Лучший способ сделать это — попробовать то, что Джош Браун называет «отстранением от результата».

В двух словах, речь идет о том, как изменение вашего поведения во время холодного звонка и снижение «продажности» улучшает взаимопонимание и фактически увеличивает шансы на положительный ответ.

Джош объясняет больше:

«Что вам следует сделать, так это отказаться от предположений и создать среду, в которой потенциальные клиенты чувствуют себя комфортно, говоря вам правду, то есть либо да, они хотели бы поделиться еще немного и продолжить разговор, либо нет, они не хотят в это время, и в любом случае вы согласны с этим.

«Это похоже на то, что вы безразличны ко всему, что происходит во время разговора. И когда вы делаете это, по совпадению и иронии, вы чувствуете и звучите менее продажно и манипулятивно, что более привлекательно для людей. И поэтому они открываются немного больше, и у них больше мотивации слушать то, что вы хотите сказать».

Итак, звоня генеральным директорам, попробуйте отвлечься от результата. Превратите свои звонки в безопасное пространство, где разговоры могут процветать, а не просто в качестве механизмов для назначения встреч.

Предварительный звонок: как исследовать CEO

Мы попросили Лесли Венеца, основателя Sales Team Builder, дать ему совет о том, как исследовать руководителей и их компании, прежде чем вы ответите на звонок.

«Лучший способ привлечь внимание генерального директора — это уместная, гиперперсонализация в вашей работе. Чтобы достичь такого уровня гипер-персонализации, вы должны лучше узнать организацию, проводя исследования».

Лесли порекомендовал следующее для исследования перед звонком:

Поговорите с непосредственными подчиненными генерального директора

Найдите компанию на LinkedIn и наметьте ее организационную структуру. Определите людей, которые, вероятно, подчиняются генеральному директору, и свяжитесь с ними.

Узнайте как можно больше о генеральном директоре и его компании от их коллег. В частности, спросите их о бизнес-задачах и болевых точках, с которыми сталкивается генеральный директор.

Никогда не недооценивайте важность этого шага. Вы получите гораздо лучшее представление о компании генерального директора, пообщавшись с людьми внутри нее. Вы также можете создать внутреннего чемпиона, человека, который может направить вас напрямую к генеральному директору и помочь вам заручиться его поддержкой.

Быстрый взлом для занятых SDR — используйте расширение Cognism для Chrome, чтобы получить контактную информацию для любого профиля LinkedIn.

Посетите веб-сайт компании

Перейдите на сайт компании генерального директора. Загляните в блог, загляните в раздел новостей. Есть ли какие-нибудь недавние истории или достижения, которые вы можете использовать в своем призыве?

Делайте заметки и получайте представление о портфеле продуктов компании и клиентской базе. Генеральный директор будет знать эту информацию как свои пять пальцев — вы не хотите, чтобы вас поймали.

Изучите конкурентов

Полезно не только просматривать веб-сайт компании генерального директора; вы также должны сделать то же самое для своих конкурентов.

Вполне вероятно, что генеральный директор приведет их в качестве примера во время вашего холодного звонка, поэтому необходимо знать о них. Изучение конкурентов также даст вам хорошее представление о сфере деятельности генерального директора; они будут в курсе всех последних новостей и тенденций, и вы тоже должны быть в курсе.

Лучшее время для звонков генеральным директорам

Алекс Олли — соучредитель и CRO Reachdesk, глобальной корпоративной платформы подарков.

Он поделился этим постом в LinkedIn, где рассказал о холодном звонке в 8:20 утра.

Так что, по словам Алекса, «ранняя пташка ловит червячка». Позвоните своему руководителю до начала рабочего дня, и он будет слишком занят, чтобы ответить.

Лучшая продолжительность холодного звонка генеральному директору

Марти Спарго, генеральный директор Reize, считает, что SDR лучше всего, чтобы их звонки были краткими:

«Одна из вещей, на которую следует обратить внимание при холодном звонке генеральному директору, — это продолжительность звонка. У владельцев бизнеса и руководителей нет времени и, откровенно говоря, терпения на долгие и скучные телефонные звонки».

«При холодном звонке генеральному директору сразу переходите к делу и проявляйте уважение при этом».

Скрипт холодного звонка генеральному директору

Это все подготовка и теория — теперь давайте приступим к сценарию!

Начиная с

Вступление

Самое ценное, что вы можете сделать во время холодного звонка, — это попросить у генерального директора разрешения высказаться.

Психологически это золотая пыль. Это дает генеральному директору власть, к которой он, конечно же, привык в своей повседневной жизни. Это также позволяет им чувствовать себя непринужденно во время разговора — вместо того, чтобы сразу же обратиться к ним, они участвуют в разговоре.

Райан Рейзерт рекомендует следующие опенеры на основе разрешений:

«Привет (имя). Мы никогда не встречались, но я надеюсь, что вы можете помочь мне на мгновение. У тебя есть две минуты?

«Привет (имя). Я Райан из Cognism. Ты не ждал моего звонка. Это первый раз, когда я достиг вас. Вы не возражаете, если я потрачу 30 секунд, чтобы рассказать, почему я позвонил?»

Еще одна хорошая тактика — заявить заранее, что это холодный звонок:

«Привет (имя), это Райан из Cognism. Ты, наверное, возненавидишь меня, потому что это холодный звонок. Хотите повесить трубку или бросить кости?»

Что объединяет все эти открытия, так это то, что вы ищете одобрения генерального директора для продолжения. Стоит отметить, что люди редко говорят «нет», когда кто-то другой просит уделить им время.

Цель

Попросив у них разрешения, генеральный директор, скорее всего, ответит что-то вроде:

— Конечно, у меня есть две минуты. О чем это?"

Или:

"Хорошо. О чем ты звонишь?

На этом этапе генеральный директор будет ожидать, что вы погрузитесь в свою презентацию. Это именно то, что вы не должны делать!

Вместо этого разоружите генерального директора, поставив цель холодного звонка в центр внимания.

Как это:

«Я звоню сегодня, чтобы найти время в вашем календаре, чтобы представить мою компанию. Я хотел спросить, не найдется ли у вас немного времени после обеда, в следующую среду или четверг. Как вам эта работа?»

Или это:

«Я планирую выделить 10-15 минут для вводной беседы в начале следующей недели. У вас есть 10 минут в четверг днем, скажем, в 13:00?»

Цель этого действия двояка:

1. Это обеспечивает прозрачность вашего холодного звонка — теперь генеральный директор не питает иллюзий относительно того, почему вы звоните.
2. Это открывает разговор — генеральный директор теперь заинтригован вами; они захотят узнать больше.

Имея это в виду, генеральный директор, вероятно, ответит:

— Подожди, о чем это?

Или:

— Не могли бы вы сказать мне, чего вы хотите?

Просто подумайте об этом на мгновение. Это чистая магия холодных звонков - генеральный директор целевой компании теперь запрашивает у ВАС дополнительную информацию.

И тогда пришло время сообщить им об этом…

Эта проблема

На этом этапе холодного звонка вам нужно выявить болевые точки генерального директора. Они могут даже не знать, что у них есть проблема, но как только вы определите ее для них, им будет легче визуализировать, как вы можете помочь.

Начните с мягкой однострочной подачи (примечание: этот раздел основан на УТП Cognism — вы можете адаптировать его для своей компании):

«Я работаю в Cognism, поставщике данных B2B».

Затем углубитесь в проблему:

«Мне любопытно, как ваша команда генерирует контактные данные для ваших ключевых потенциальных клиентов. Как правило, обращаясь к генеральным директорам, таким как вы, они говорят, что их команды имеют смешанные результаты с охватом из-за нехватки мобильных телефонов и электронной почты, которая не всегда доставляется».

«Это как-то резонирует с вами, или я нахожусь за миллион миль?»

Обратите внимание на использование фразы «Мне любопытно» — это снимает напряжение с холодного звонка. Вы не продавец, вы просто любопытный человек. Помните, что руководители любят говорить о своем бизнесе, поэтому вопрос об этом наверняка вызовет у них интерес.

Обратите внимание на использование фразы «обычно разговаривая с генеральным директором» — это вызывает доверие к вашему звонку. Это заставляет вас звучать как консультант, а не как продавец. Вы регулярно разговариваете с руководителями и знаете, с какими проблемами они сталкиваются.

Когда вам задают вопрос сверху, и учитывая, что вы изучили их болевые точки, большинство руководителей ответят:

— Да, это резонирует со мной.

На данном этапе…

ПАУЗА!

Ничего не говори. Дождитесь выступления генерального директора.

В 9 случаях из 10 они вернутся с:

— Итак, чем вы, ребята, занимаетесь?

Эта пауза имеет решающее значение. По словам Моргана Дж. Инграма, пауза в 1,5 секунды после того, как потенциальный клиент закончил говорить, означает, что «он продолжает говорить, а затем вы получаете от него больше информации».

В этом случае, сделав паузу, вы дали генеральному директору возможность задать вам вопрос, о котором другие торговые представители могут только мечтать.

Правильно - они только что пригласили вас доставить...

Шаг

Последуйте за вопросом генерального директора коротким, емким предложением. Если возможно, включите названия других компаний в отрасли генерального директора.

Опять же, эта подача оптимизирована для Cognism, но вы можете изменить ее в соответствии с вашим продуктом/услугой.

«У нас есть инструмент, который генерирует проверенные номера мобильных телефонов и адреса электронной почты для контактов в вашем ICP. У нашего клиента (название компании) были проблемы с созданием необходимых данных, но с тех пор, как они начали работать с нами, их представители сократили свое время поиска».

И снова - пауза!

Если генеральный директор ничего не говорит через 1,5 секунды, вы можете попробовать закрыть:

«Имеет ли смысл для вас лично увидеть этот инструмент? Вам подойдет четверг в 13:00?»

Теперь маловероятно, что генеральный директор согласится на встречу сразу. Прежде всего, вам придется решить…

Возражения

Каждый холодный звонок B2B сталкивается с возражениями со стороны потенциальных клиентов, и особенно со стороны руководителей!

Чтобы помочь вам, мы углубились в библиотеку звонков Cognism и составили список наиболее распространенных возражений, с которыми сталкиваются наши SDR. Кроме того, мы предоставили варианты того, как с ними обращаться.

Возражение 1 – «Я очень занят. У меня нет времени на это!"

• «Я понимаю, что вы занятый профессионал. Вот почему я предлагаю короткий 10-минутный разговор в то время, когда я не перебиваю вас».
• — Я понимаю, что ты очень занят. Глядя в свой календарь, я вижу открытие в следующий четверг в 13:00. Как это выглядит в вашем календаре?»

Возражение 2 – «Вы зря тратите время. Мне не интересно!"

• «Похоже, это не может быть приоритетом прямо сейчас. Но обычно, когда я разговариваю с генеральными директорами, они говорят мне, что их представители изо всех сил пытаются привлечь качественных потенциальных клиентов. Это проблема для вас, или я полностью промахнулся?»
• «Позвольте мне задать вам вопрос: если бы я мог показать вам, как вы можете генерировать подтвержденные лиды в масштабе и даже сэкономить вам (время / деньги), разве вы не были бы счастливы, что потратили несколько минут, чтобы взглянуть?»

Возражение 3 – «Я уже работаю с конкурентом».

• «Это здорово, я слышал, что они очень хороши. Просто из интереса, есть ли что-нибудь, что, по вашему мнению, они могли бы улучшить?»
• "Это интересно. Однако все, о чем я прошу, это 10 минут вашего времени для вводного звонка на следующей неделе. Как следующий четверг в 13:00 выглядит в вашем календаре?»

Возражение 4 — «Пришлите мне дополнительную информацию».

• «Конечно, я был бы рад отправить вам больше информации. Чтобы я не тратил ваше время, что бы вы хотели знать?
• «Я мог бы отправить вам больше информации, но вам будет быстрее увидеть инструмент своими глазами. Вы были бы категорически против 10-минутного звонка на следующей неделе?»

Закрыть

Лучший способ завершить холодные звонки с генеральным директором — не показаться слишком настойчивым. Не идите прямо на встречу — вместо этого предоставьте генеральному директору свободу выбора. Имейте в виду, что руководители привыкли контролировать свою рабочую жизнь.

Скажите что-нибудь вроде:

«Имеет ли смысл для вас увидеть инструмент, чтобы вы могли просмотреть, какие у вас есть варианты?»

Джош Браун объясняет психологию этого:

«Речь идет о снижении давления. Эти слова очень преднамеренно направлены на снижение давления и предоставление потенциальному клиенту возможности контролировать, хотят ли они двигаться вперед или нет. Потому что, в конце концов, когда вы лишаете свободу выбора, люди отступают».

Том Лавери, основатель и генеральный директор Jiminny, дал следующий совет для SDR:

«Лучший способ завершить разговор — определить следующий шаг — будь то еще одна встреча, демонстрация с их командой или другое ощутимое действие, которое продвинет сделку вперед. В идеале вы хотите получить согласие на этот следующий шаг до окончания разговора».

Холодные звонки генеральным директорам: главные советы

Маккензи Уипп, специалист по развитию бизнеса в Online Optimism, дала нам этот контрольный список советов по звонкам генеральным директорам:

• Четко сформулируйте свои цели в первые 30 секунд. Захватите внимание генерального директора заранее и начните с сильного крючка. Это может быть быстрый вопрос: «Можно пару минут вашего времени?» После этого вы можете начать свою бизнес-презентацию.
• Идите на вызов, зная, какова ваша цель. Сосредоточьтесь на этой цели и постарайтесь не отклоняться.
• Сообщите генеральному директору о преимуществах вашего продукта. Не сосредотачивайтесь на характеристиках продукта; вместо этого расскажите им о результатах, которые они могли бы увидеть, если бы они были клиентами. Используйте тематические исследования, чтобы создать социальное доказательство.
• Скажите генеральному директору, что вы благодарны ему за то, что он ответил на ваш звонок. Генеральные директора — занятые люди; они будут благодарны вам за то, что вы прервали их день.
• Закрывая разговор, посмотрите, есть ли какие-либо вопросы с их стороны. Спросите генерального директора, не хочет ли он получить сводку по электронной почте о звонке. Не забудьте поблагодарить их за уделенное время и пожелать им отличного отдыха!

Последний совет — не сдавайтесь!

Оставим последнее слово по холодным звонкам генеральным директорам Адилю Адвани, генеральному директору WellPCB:

«Лучший совет, который можно дать SDR, звонящим генеральным директорам, — не сдаваться. Многие будут говорить вам, что они недоступны, но если вы продолжите в том же духе, кто знает, что может произойти?»

«Когда генеральный директор разговаривает с кем-то по телефону и понимает, что ему нужен бизнес, шансы на конверсию выше, потому что такие звонки на самом деле редки».

Лучший подкаст о холодных звонках

Каждый месяц в подкасте Cognism Revenue Champions мы проводим прямую трансляцию холодных звонков. Послушайте опытных специалистов по холодным звонкам Райана Рейзерта, Джоша Брауна и Моргана Дж. Ингрэма, которые звонят потенциальным клиентам в прямом эфире и рассказывают о самой сложной работе в сфере продаж B2B.

Здесь вы найдете все выпуски