Cel mai bun scenariu de apeluri la rece pentru CEO

Este luni dimineața, ora 9.

Ai o listă de nume și numere în fața ta. În fruntea listei se află CEO-ul unei companii de vânzări B2B.

Îți reglezi căștile. Tu formați numărul.

Și apoi... îngheți.

Nu ai un scenariu în fața ta. Nu știi ce ai de gând să spui!

Și acum, frica de chemare rece este asupra ta!

Dar stai putin...

Nu trebuie să fie așa. POȚI trece la acel apel cu CEO-ul.

Tot ce aveți nevoie este un script de apelare rece care să ofere.

Și în acest articol, vă vom oferi tocmai asta.

Continuați să defilați!

De ce aveți nevoie de un script de apelare rece pentru directori executivi

Chiar și cei mai experimentați profesioniști care apelează la rece se referă la scenarii din când în când.

Ryan Reisert, ambasadorul brandului Cognism și un expert în apelare la rece de sine stătător, a spus asta despre scripturile de apelare la rece:

„Sunt utile pentru orice SDR. Prea mulți agenți de vânzări le-au lăsat deoparte, imaginându-le ca pe un teleprompter rigid, rând cu linie.”

„Este un cadru. O structură. Linia punctată din mijlocul unui drum.”

Ai nevoie de ele în special pentru directori generali. De ce asa?

• Sunt oameni extrem de ocupați - fiecare cuvânt pe care îl rostești la apelul tău rece cu ei trebuie să conteze; nu au timp să asculte waffle.
• Ei sunt experții numărul 1 în compania/produsul lor - trebuie să dovediți că v-ați făcut cercetările și că le cunoașteți punctele dureroase în interior și în exterior.
• Ei primesc 100 de apeluri la rece în fiecare săptămână - directorii executivi sunt pricepuți în ceea ce privește vânzările B2B; ei știu mai mult decât oricine cum se joacă jocul. Trebuie să interacționezi eficient cu ei și să te remarci din mulțime.

Scenariul nostru de chemare la rece pentru directori executivi va urma noțiunea lui Ryan. Va fi un cadru de optimizare/creare al dvs., nu o citire rând cu rând a tot ceea ce trebuie să spuneți.

Obțineți scenariul de apelare la rece pentru vânzări B2B al lui Ryan - apăsați ️ pentru a viziona videoclipul său de antrenament.

Înainte să fim blocați în scenariul în sine, este timpul pentru puțină psihologie a vânzărilor...

Scopul apelării la rece a directorilor executivi

Când suni la rece un CEO, trebuie să-ți regândești obiectivele.

Tactica obișnuită de vânzări la ieșire de a determina clientul să fie de acord cu o întâlnire, prin cârlig sau prin escroc, pur și simplu nu va funcționa cu ei. Directorii executivi au prea multă experiență; cunosc toate trucurile meseriei.

Amintiți-vă că toate apelurile la rece sunt întreruperi. Întrerupi literalmente cursul zilei cuiva sunându-i.

Misiunea ta ca agent de vânzări este să transformi acea întrerupere - nu neapărat într-o întâlnire, ci într-o interacțiune bidirecțională între tine și prospect.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să încerci ceva pe care Josh Braun îl numește „detașare de rezultat”.

Pe scurt, este vorba despre modul în care schimbarea comportamentului tău la un apel rece și a fi mai puțin „vânzări-y” îmbunătățește relația și de fapt crește șansele unui răspuns pozitiv.

Josh explică mai multe:

„Ceea ce ar trebui să faceți este să renunțați la presupuneri și să creați un mediu în care clienții potențiali se simt confortabil să vă spună adevărul, adică fie, da, ar dori să împărtășească puțin mai mult și să continue conversația, fie nu, nu vor. în acest moment și oricum ești de acord cu asta.”

„Este aproape ca și cum ai fi indiferent la orice se întâmplă la apel. Și când faci asta, întâmplător și ironic, simți și suni mai puțin vânzător și manipulator, ceea ce este mai atrăgător pentru oameni. Și astfel se deschid puțin mai mult și sunt mai motivați să asculte ceea ce ai de spus.”

Așadar, atunci când îi sunați pe directori generali, încercați să vă detașați de rezultat. Transformă-ți apelurile în spații sigure în care conversațiile pot înflori, în loc să fie pur și simplu motoare pentru rezervarea întâlnirilor.

Pre-apel: cum să cercetezi directorii executivi

I-am cerut lui Leslie Venetz, fondatorul Sales Team Builder, sfatul său despre cum să cercetăm directorii executivi și companiile lor înainte de a ridica telefonul.

„Cea mai bună modalitate de a atrage atenția unui CEO este relevantă, hiperpersonalizarea în relația dvs. Pentru a atinge acest nivel de hiperpersonalizare, trebuie să cunoașteți organizația făcând cercetări.”

Leslie a recomandat următoarele pentru cercetarea pre-apel:

Discutați cu subordonații direcți ai CEO-ului

Căutați compania pe LinkedIn și mapați structura organizatorică a acesteia. Identificați persoanele care probabil raportează directorului general și contactați-le.

Aflați cât mai multe despre CEO și compania lor de la colegii lor. În special, întrebați-i despre provocările de afaceri și punctele dureroase cu care se ocupă CEO-ul.

Nu subestima niciodată importanța acestui pas. Veți obține o imagine mult mai bună a companiei CEO-ului prin interacțiunea cu oamenii din interiorul acesteia. De asemenea, s-ar putea să creați un campion intern, cineva care vă poate trimite direct la CEO și vă poate ajuta să obțineți acceptare cu el.

Hack rapid pentru SDR ocupați - utilizați extensia Cognism Chrome pentru a obține detalii de contact pentru orice profil LinkedIn.

Vizitați site-ul companiei

Navigați pe site-ul web al companiei CEO-ului. Consultați blogul, consultați secțiunea de știri. Există povești sau realizări recente pe care le puteți folosi în apelul dvs.?

Luați notițe și înțelegeți portofoliul de produse ale companiei și baza de clienți. CEO-ul va cunoaște aceste informații ca pe dosul mâinii - nu vrei să fii prins.

Studiază concurenții

Nu este util doar să vizualizați site-ul companiei CEO-ului; ar trebui să faci același lucru și pentru concurenții lor.

Este posibil ca CEO-ul să le aducă în discuție ca exemple în apelul tău rece, așa că este o necesitate să fii informat despre ele. Cercetarea concurenților vă va oferi, de asemenea, o bună pregătire în industria CEO-ului; ei vor fi la curent cu toate cele mai recente știri și tendințe, așa că ar trebui să fiți și dvs.

Cel mai bun moment pentru a suna directorii executivi

Alex Olley este co-fondatorul și CRO al Reachdesk, platforma globală de cadouri corporative.

El a distribuit această postare pe LinkedIn unde a vorbit despre primirea unui apel rece la 8:20 dimineața

Deci, în cuvintele lui Alex, „pasărea timpurie prinde viermele”. Sună-ți șeful execului înainte de începerea zilei de lucru și vor fi prea ocupați pentru a răspunde.

Cea mai bună durată a unui apel rece de CEO

Marty Spargo, CEO la Reize, a considerat că cel mai bine este ca DST să-și păstreze apelurile scurte:

„Unul dintre lucrurile de care trebuie să țineți cont atunci când apelați la rece un CEO este durata apelului. Proprietarii de afaceri și liderii nu au timp și, sincer, răbdarea să întrețină apeluri telefonice lungi și plictisitoare.”

„Când sunați la rece un CEO, ajungeți imediat la subiect și fiți respectuos în timp ce faceți acest lucru.”

Scriptul de chemare la rece a CEO-ului

Asta este toată pregătirea și teoria din drum - acum să intrăm în scenariu!

Incepand cu

Introducerea

Cel mai valoros lucru pe care îl poți face în introducerea apelului la rece este să -i ceri CEO-ului permisiunea de a vorbi.

Din punct de vedere psihologic, este praf de aur. Îl pune pe CEO într-o poziție de putere, cu care, desigur, sunt obișnuiți în viața lor de zi cu zi. De asemenea, îi liniștește la convorbire - în loc să fie trimis imediat, ei sunt implicați într-o conversație.

Ryan Reisert recomandă următoarele deschideri bazate pe permisiuni:

„Bună (prenume). Nu ne-am întâlnit niciodată, dar sper că mă poți ajuta o clipă. Ai două minute la dispoziție?”

„Bună (prenume). Sunt Ryan de la Cognism. Nu te așteptai la apelul meu. Este prima dată când ajung la tine. Te superi dacă îmi iau 30 de secunde pentru a spune exact de ce am sunat?”

O altă tactică bună este să fii sincer că acesta este un apel rece:

„Bună (prenume), sunt Ryan de la Cognism. Probabil că o să mă urăști pentru că acesta este un apel rece. Ai vrea să închizi sau să arunci zarurile?”

Ceea ce leagă toate aceste deschideri este că căutați aprobarea CEO-ului pentru a continua. Este demn de remarcat faptul că oamenii spun rar „nu” atunci când altcineva le cere timpul.

Scopul

După ce le-a cerut permisiunea, este posibil ca CEO-ul să răspundă cu ceva de genul:

„Sigur, am două minute. Despre ce este vorba?"

Sau:

"Bine. Despre ce suni?”

În acest moment, CEO-ul se va aștepta să vă scufundați în prezentarea dvs. Exact asta nu trebuie să faci!

În schimb, dezarmați CEO-ul punând obiectivul apelului dvs. la rece în prim plan.

Ca aceasta:

„Motivul pentru care sun astăzi este să găsesc un moment în calendarul tău pentru a-mi prezenta compania. Mă întrebam dacă ai putea avea ceva timp după-amiaza, miercurea sau joia viitoare. Cum e treaba asta pentru tine?”

Sau asta:

„Vreau să programez 10-15 minute pentru o conversație introductivă la începutul săptămânii viitoare. Ai la dispoziție 10 minute joi după-amiază, de exemplu, la 13:00?”

Scopul de a face acest lucru este dublu:

1. Creează transparență în apelul tău rece - CEO-ul nu se face acum iluzii cu privire la motivul pentru care apelezi.
2. Deschide conversația - CEO-ul este acum intrigat de tine; vor dori să afle mai multe.

Având în vedere asta, CEO-ul probabil va răspunde cu:

„Stai puțin, despre ce este vorba?”

Sau:

„Poți să-mi spui ce vrei?”

Gândește-te doar la asta pentru o clipă. Aceasta este o magie pură a apelurilor la rece - CEO-ul unei companii țintă îți cere acum mai multe informații.

Și atunci este timpul să-i facem conștienți de...

Problema

În acest moment al apelului rece, trebuie să dezvăluiți punctele dureroase ale CEO-ului. Poate că nici măcar nu știu că au o problemă - dar odată ce o definiți pentru ei, le va fi mai ușor să vizualizeze cum puteți ajuta.

Începeți cu o prezentare moale, cu o singură linie (notă: această secțiune se bazează pe USP Cognism - o puteți adapta pentru a se potrivi companiei dvs.):

„Lucrez pentru Cognism, furnizorul de date B2B.”

Apoi intra in problema:

„Sunt curios despre modul în care echipa ta generează date de contact pentru potențialii tăi cheie. În mod obișnuit, vorbind cu directori generali ca tine, ei spun că echipele lor au combinat rezultate cu mobilizare, deoarece nu au suficiente telefoane mobile și e-mailuri care nu sunt întotdeauna livrate.”

„Rezonează cu tine în vreun fel sau sunt la un milion de mile depărtare?”

Rețineți utilizarea expresiei „Sunt curios” - aceasta vă scapă de presiunea apelului dumneavoastră rece. Nu ești un reprezentant de vânzări, ești doar o persoană curioasă. Amintiți-vă că directorilor executivi le place să vorbească despre afacerile lor, așa că adresarea unei întrebări despre aceasta le va stârni cu siguranță interesul.

Rețineți că folosirea expresiei „vorbit în mod obișnuit cu directorii executivi” - acest lucru construiește încredere în apelul dvs. Te face să pari un consultant, mai degrabă decât un agent de vânzări. Vorbești cu directorii generali în mod regulat și știi cu ce probleme se confruntă.

Când vi se pune întrebarea de mai sus și ținând cont că v-ați cercetat punctele dureroase, majoritatea directorilor executivi vor răspunde cu:

„Da, asta rezonează cu mine.”

În acest moment…

PAUZĂ!

Nu spune nimic. Așteptați ca CEO-ul să vorbească.

De 9 ori din 10, vor reveni cu:

„Deci, băieți, ce faceți?”

Această pauză este absolut crucială. În cuvintele lui Morgan J. Ingram, o pauză de 1,5 secunde după ce un prospect a terminat de vorbit înseamnă că „ea continuă să vorbească și apoi obții mai multe informații de la ei”.

În acest caz, făcând pauză, ați deschis un spațiu pentru care CEO-ul să vă întrebe ceva la care alți reprezentanți de vânzări pot doar visa.

Așa este - tocmai v-au invitat să livrați...

Pitch-ul

Continuați întrebarea CEO-ului cu o prezentare scurtă și concisă. Includeți numele altor companii din industria CEO-ului, dacă este posibil.

Din nou, această prezentare este optimizată pentru Cognism, dar o puteți modifica pentru a se potrivi cu produsul/serviciul dvs.

„Avem un instrument care generează numere de telefon mobil verificate și adrese de e-mail pentru contactele din ICP. Clientul nostru (numele companiei) a avut probleme la generarea datelor de care aveau nevoie, dar de când au început să lucreze cu noi, reprezentanții lor și-au redus ore întregi din timpul de prospectare.”

Și din nou - pauză!

Dacă CEO-ul nu spune nimic după 1,5 secunde, puteți încerca să închideți:

„Ar avea sens să vezi singur instrumentul? Ar merge joi după-amiaza la ora 13 pentru tine?”

Acum, este puțin probabil ca CEO-ul să fie de acord cu o întâlnire imediat. În primul rând, va trebui să rezolvi...

Obiecțiile

Fiecare apelant direct B2B întâmpină obiecții din partea potențialilor - și nici una mai mult decât din partea directorilor executivi!

Pentru a vă ajuta, am analizat biblioteca de apeluri de vânzări a Cognism și am compilat o listă cu cele mai frecvente obiecții cu care se confruntă SDR-urile noastre. În plus, am oferit opțiuni despre cum să le gestionăm.

Obiecția 1 - „Sunt foarte ocupat. Nu am timp pentru asta!”

• „Înțeleg că ești un profesionist ocupat. De aceea, propun o conversație rapidă de 10 minute într-un moment în care nu te întrerup.”
• „Am înțeles că ești foarte ocupat. Privind calendarul meu, văd o deschidere joia viitoare la ora 13.00. Cum arată asta pe calendarul tău?”

Obiecția 2 - „Îți pierzi timpul. Nu sunt interesat!"

• „Se pare că s-ar putea să nu fie o prioritate în acest moment. Dar, de obicei, când vorbesc cu directorii executivi, ei îmi spun că reprezentanții lor se luptă să genereze clienți potențiali de calitate. Este asta o problemă pentru tine sau am ratat complet nota aici?”
• „Permiteți-mi să vă pun o întrebare: dacă aș putea să vă arăt cum puteți genera clienți potențiali verificați la scară și chiar să vă economisiți (timp/bani), nu v-ați bucura că ați luat câteva minute să aruncați o privire?”

Obiecția 3 - „Lucrez deja cu un concurent.”

• „Este grozav, am auzit că sunt foarte buni. Doar din interes, crezi ceva ce ar putea îmbunătăți?”
• "Interesant. Totuși, tot ce vă cer aici sunt 10 minute din timpul dumneavoastră pentru un apel introductiv săptămâna viitoare. Cum arată joia viitoare la ora 13 în calendarul tău?”

Obiecția 4 - „Trimite-mi mai multe informații.”

• „Sigur, aș fi bucuros să vă trimit mai multe informații. Ca să nu-ți pierd timpul, ce ai vrea să știi?”
• „Aș putea să-ți trimit mai multe informații, dar ar fi mai rapid pentru tine să vezi singur instrumentul. Ați fi total împotriva unui apel de 10 minute săptămâna viitoare?”

Închiderea

Cea mai bună modalitate de a închide apelurile la rece cu directorii executivi este să nu fii prea insistent. Nu merge direct la întâlnire - în schimb, oferă CEO-ului libertatea de a alege. Rețineți că directorii executivi sunt obișnuiți să dețină controlul asupra vieții lor profesionale.

Spune ceva de genul:

„Ar fi logic să vedeți instrumentul astfel încât să puteți revizui care sunt opțiunile dvs.?”

Josh Braun explică psihologia acestui lucru:

„Este vorba de reducerea presiunii. Aceste cuvinte sunt foarte intenționate în ceea ce privește reducerea presiunii și lăsarea perspectivei să dețină controlul dacă doresc să avanseze sau nu. Pentru că, în cele din urmă, atunci când iei libertatea de a alege, oamenii se retrag.”

Tom Lavery, fondator și CEO la Jiminny, a avut acest sfat pentru SDR:

„Cea mai bună modalitate de a încheia un apel este de a identifica următorul pas - fie o altă întâlnire, o demonstrație cu echipa lor sau o altă acțiune tangibilă care duce afacerea mai departe. În mod ideal, doriți să obțineți angajamentul pentru următorul pas înainte ca apelul să se încheie.”

Apelarea la rece a directorilor executivi: sfaturi de top

Mackenzie Whipp, specialist în dezvoltare de afaceri la Online Optimism, ne-a oferit această listă de sfaturi pentru a apela directorii executivi:

• Spuneți clar obiectivele dvs. în primele 30 de secunde. Captați atenția CEO-ului devreme și începeți cu un cârlig puternic. Acesta poate fi un rapid: „Pot avea două minute din timpul tău?” După aceasta, puteți începe prezentarea de afaceri.
• Intră în apel știind care este obiectivul tău. Rămâi concentrat pe acest obiectiv și încearcă să nu devii.
• Educați CEO-ul despre beneficiile produsului dvs. Nu vă concentrați pe caracteristicile produsului; în schimb, spune-le despre rezultatele pe care le-ar putea vedea dacă ar fi client. Folosiți studii de caz pentru a construi niște dovezi sociale.
• Spune-i CEO-ului că apreciezi că au primit apelul tău. Directorii executivi sunt oameni ocupați; vor fi recunoscători că ați arătat considerație pentru a le întrerupe ziua.
• Când închideți apelul, vedeți dacă există întrebări la capătul lor. Întrebați CEO-ul dacă ar dori un rezumat prin e-mail al apelului. Nu uitați să le mulțumiți pentru timpul acordat și să le spuneți să aibă un rest minunat al zilei!

Sfat final - nu renunța!

Ultimul cuvânt despre chemarea la rece a directorilor executivi îl vom lăsa lui Adil Advani, CEO la WellPCB:

„Cel mai bun sfat pe care să-l dați DST care apelează la rece directori generali este să nu renunțe. Vor fi mulți care îți spun că nu sunt disponibile, dar dacă ții asta, cine știe ce se poate întâmpla?”

„Când CEO-ul vorbește cu cineva la telefon și își dă seama că își dorește afacerea, există o șansă mai mare de conversie din cauza cât de rare sunt acele apeluri.”

Podcastul suprem pentru apeluri la rece

În fiecare lună, pe podcastul Cognism's Revenue Champions, găzduim Cold Calling Live. Ascultă-i pe veteranii care apelează la rece Ryan Reisert, Josh Braun și Morgan J. Ingram în timp ce îi sună pe prospecti în direct și analizează cea mai grea slujbă din vânzările B2B.

Toate episoadele le găsești aici