CEO 的终极冷电话脚本
已发表: 2022-03-29现在是星期一早上，早上 9 点。
你面前有一个名字和数字的列表。 排在首位的是 B2B 销售公司的 CEO。
你调整你的耳机。 你拨号码。
然后……你冻结了。
你面前没有剧本。 你不知道你要说什么！
而现在，冰冷的恐惧就在你身上！
但是等一下……
它不必是这样的。 你可以在与 CEO 的电话中打出王牌。
您所需要的只是一个可以提供的冷调用脚本。
在本文中，我们将为您提供这一点。
继续向下滑！
为什么你需要一个为 CEO 准备的冷电话脚本
即使是经验最丰富的冷电话专业人士也会时不时地参考脚本。
Cognism 的品牌大使 Ryan Reisert 和他自己的冷来电专家，他谈到了冷来电脚本：
“它们对任何 SDR 都很有用。 太多的销售人员把它们放在一边，把它们想象成一个死板的、逐行的提词器。”
“这是一个框架。 一个结构。 路中间的虚线。”
对于 CEO，您尤其需要它们。 为什么这样？
- 他们是非常忙碌的人——你在与他们打来电话时说的每一句话都必须计数； 他们没有时间听华夫饼。
- 他们是他们公司/产品的第一名专家——你必须证明你已经完成了你的研究，并且你从里到外都知道他们的痛点。
- 他们每周都会接到 100 多个陌生电话——CEO 精通 B2B 销售； 他们比任何人都更了解游戏的玩法。 你必须有效地与他们互动，让自己在人群中脱颖而出。
我们的 CEO 冷电话脚本将遵循 Ryan 的想法。 它将成为您优化/制作自己的框架，而不是逐行读出您需要说的所有内容。
获取 Ryan 的 B2B 销售冷呼叫脚本 - 按 ️ 观看他的培训视频。
在我们陷入剧本本身之前，是时候了解一下销售心理了……
冷呼CEO的目标
打电话给 CEO 时，你必须重新考虑你的目标。
让潜在客户同意开会的通常的对外销售策略，不管是不择手段还是不择手段，对他们来说是行不通的。 CEO经验丰富； 他们知道交易的所有技巧。
请记住，所有冷电话都是中断。 您实际上是通过打电话给某人打断他们的一天。
作为销售人员，你的任务是将这种干扰转化为——不一定是会议，而是你和潜在客户之间的双向互动。
做到这一点的最好方法是尝试 Josh Braun 所说的“脱离结果”。
简而言之，它是关于如何在陌生电话中改变你的行为并减少“销售-y”如何改善融洽关系，实际上增加了积极回应的机会。
乔希解释了更多：
“你应该做的是放下假设，创造一个环境，让潜在客户愿意告诉你真相，要么是，他们愿意分享更多信息并继续对话，要么不，他们不想要到这个时候，不管怎样，你都可以接受。”
“这几乎就像你对通话中发生的任何事情都漠不关心。 当你这样做时，巧合又讽刺的是，你感觉和听起来不那么销售和操纵，这对人们来说更有吸引力。 所以他们更开放一点，他们更有动力去倾听你要说的话。”
因此，在给 CEO 打电话时，请尝试脱离结果。 将您的电话变成可以进行对话的安全空间，而不仅仅是预订会议的引擎。
电话会议前：如何研究 CEO
我们请教了 Sales Team Builder 的创始人 Leslie Venetz，他就如何在接听电话之前研究 CEO 及其公司提供建议。
“获得 CEO 关注的最佳方式是在你的外展活动中进行相关的、超个性化的处理。 为了达到那种超个性化的水平，你必须通过研究来了解组织。”
Leslie 建议进行以下电话前研究：
与 CEO 的直接下属交谈
在 LinkedIn 上查找公司并绘制其组织结构。 确定可能向 CEO 汇报的人员并与他们联系。
尽可能多地从同事那里了解 CEO 和他们的公司。 特别是，向他们询问 CEO 处理的业务挑战和痛点。
永远不要低估这一步的重要性。 通过与公司内部的人员互动，您将更好地了解 CEO 的公司。 您还可以创建一个内部拥护者，可以直接将您推荐给首席执行官并帮助您获得他们的支持。
忙碌的 SDR 的快速破解 - 使用 Cognism Chrome 扩展来获取任何 LinkedIn 个人资料的联系方式。
访问公司网站
浏览到 CEO 的公司网站。 查看博客，查看新闻部分。 您可以在通话中使用最近的故事或成就吗？
做笔记并了解公司的产品组合和客户群。 CEO 会像他们的手背一样知道这些信息 - 你不想被抓住。
研究竞争对手
查看 CEO 的公司网站不仅有用； 你也应该为他们的竞争对手做同样的事情。
CEO 很可能会在您的陌生电话中将它们作为示例，因此必须了解它们。 研究竞争对手也能让你在 CEO 所在的行业打下良好的基础； 他们会知道所有最新的新闻和趋势，所以你也应该知道。
给 CEO 打电话的最佳时机
Alex Olley 是全球企业礼品平台 Reachdesk 的联合创始人兼 CRO。
他在 LinkedIn 上分享了这篇文章，他谈到在上午 8 点 20 分接到一个陌生电话
所以，用亚历克斯的话来说，“早起的鸟儿有虫吃”。 在工作日开始之前致电您的首席执行官，他们太忙而无法接听。
CEO冷电话的最佳长度
Reize 的首席执行官 Marty Spargo 认为，SDR 最好保持通话简短：
“打电话给 CEO 时要注意的一件事是通话的持续时间。 企业主和领导者没有时间，坦率地说，没有耐心接听冗长而无聊的电话。”
“当冷淡地打电话给 CEO 时，要马上直截了当，并在这样做时保持尊重。”
CEO 冷电话脚本
这就是所有的准备和理论 - 现在让我们进入脚本！
从...开始
介绍
在你的陌生电话介绍中，你能做的最有价值的事情就是请求 CEO 允许发言。
从心理上讲，它是金粉。 它使 CEO 处于掌权的位置，这在他们的日常工作中当然已经习惯了。 这也让他们在通话中轻松自在——他们不是立即被说服，而是在进行对话。
Ryan Reisert 推荐以下基于权限的开瓶器：
“嗨（名字）。 我们从未见过面，但我希望你能帮我一下。 你有两分钟的时间吗？”
“嗨（名字）。 我是来自 Cognism 的 Ryan。 你没想到我的电话。 这是我第一次接触到你。 你介意我花 30 秒时间分享我打电话的确切原因吗？”
另一个好的策略是预先知道这是一个冷电话：
“嗨（名字），我是 Cognism 的 Ryan。 你可能会恨我，因为这是一个冷电话。 你想挂机还是掷骰子？”
将所有这些开启者联系在一起的是，您正在寻求 CEO 的批准才能继续。 值得注意的是，当别人要求他们的时间时，人们很少说“不”。
目标
在征求他们的同意后，CEO 很可能会回复如下内容：
“当然，我有两分钟的时间。 这是怎么回事？”
或者：
“好的。 你打电话干什么？”
在这一点上，CEO 会期待你投入到你的推销中。 这正是你不应该做的！
相反，通过将冷电话的目标放在首位和中心位置来解除 CEO 的武装。
像这样：
“我今天打电话的原因是想在你的日历上找个时间介绍我的公司。 我想知道你下午、下周三或周四是否有时间。 这对你有什么作用？”
或这个：
“我希望在下周初的某个时间安排 10-15 分钟的介绍性对话。 你能在星期四下午 1 点有 10 分钟的时间吗？”
这样做的目的有两个：
- 它为您的冷电话创造了透明度——首席执行官现在对您为什么打电话没有任何幻想。
- 它开启了对话——CEO现在对你很感兴趣； 他们会想知道更多。
考虑到这一点，首席执行官可能会回答：
“等一下，这是怎么回事？”
或者：
“你能告诉我你想要什么吗？”
想一想。 这简直就是冷酷无情的魔法——目标公司的首席执行官现在正在向您询问更多信息。
然后是时候让他们意识到……
问题
在冷电话的这一点上，你需要梳理出 CEO 的痛点。 他们甚至可能不知道他们有问题——但是一旦你为他们定义了问题，他们就会更容易想象你可以如何提供帮助。
从柔和的单行间距开始（注意：本节基于 Cognism 的 USP - 您可以对其进行调整以适合您的公司）：
“我为 B2B 数据提供商 Cognism 工作。”
然后进入问题：
“我很好奇您的团队如何为您的主要潜在客户生成联系数据。 通常与像你这样的 CEO 交谈时，他们说他们的团队在外展方面的结果喜忧参半，因为没有足够的手机和电子邮件并不总是能交付。”
“这会引起你的共鸣吗，还是我离你一百万英里？”
请注意“我很好奇”这句话的使用——这可以减轻你打来电话时的压力。 你不是销售代表，你只是一个好奇的人。 请记住，CEO 喜欢谈论他们的业务，所以问他们一个问题肯定会激起他们的兴趣。
请注意“通常与 CEO 交谈”这个短语的使用——这会在您的通话中建立信任。 它让你听起来像一个顾问，而不是一个销售人员。 你经常与 CEO 交谈，你知道他们面临的问题种类。
当被问到上面的问题时，记住你已经研究过他们的痛点，大多数 CEO 会回答：
“是的，这引起了我的共鸣。”
在此刻…
暂停！
不要说什么。 等待总裁发言。
10 次中有 9 次，他们会回来：
“那么，你们是做什么的？”
这种停顿是绝对关键的。 用 Morgan J. Ingram 的话来说，在潜在客户说完话后停顿 1.5 秒意味着“他们继续说话，然后你从他们那里得到更多信息。”
在这种情况下，通过停顿，你为 CEO 开辟了一个空间，可以问你一些其他销售代表梦寐以求的事情。
没错-他们刚刚邀请您交付……
球场
用简短的演讲来跟进 CEO 的问题。 如果可能，包括 CEO 所在行业的其他公司的名称。
同样，这个音调针对 Cognism 进行了优化，但您可以更改它以匹配您的产品/服务。
“我们有一个工具，可以为您的 ICP 中的联系人生成经过验证的手机号码和电子邮件地址。 我们的客户（公司名称）在生成他们需要的数据时遇到了问题，但自从他们开始与我们合作后，他们的代表已经缩短了数小时的勘探时间。”
再一次 - 暂停！
如果 CEO 在 1.5 秒后没有说什么，你可以尝试关闭：
“你自己看看这个工具有意义吗？ 星期四下午 1 点对你有用吗？”
现在，首席执行官不太可能立即同意开会。 首先，你必须解决...
反对意见
每个 B2B 冷来电者都会遇到来自潜在客户的反对 - 尤其是来自 CEO 的反对！
为了帮助您，我们深入研究了 Cognism 的销售电话库，并编制了一份我们的 SDR 面临的最常见反对意见的清单。 另外，我们提供了如何处理它们的选项。
反对 1 - “我真的很忙。 我没时间做这个！”
- “我知道你是一个忙碌的专业人士。 这就是为什么我建议在不打断你的时候进行一次 10 分钟的快速对话。”
- “我知道你真的很忙。 查看我的日历，我看到下周四下午 1 点有空缺。 你的日历上怎么看？”
反对意见 2 - “你在浪费时间。 我对此不感兴趣！”
- “这听起来可能不是现在的优先事项。 但通常情况下，当我与 CEO 交谈时，他们会告诉我，他们的代表正在努力寻找高质量的潜在客户。 这是你的问题还是我完全错过了这里的标记？”
- “让我问你一个问题：如果我可以向你展示如何大规模生成经过验证的潜在客户，甚至节省你（时间/金钱），你会不会很高兴你花几分钟看一看？”
反对意见 3 - “我已经在与竞争对手合作。”
- “太好了，我听说他们很好。 只是出于兴趣，你认为他们有什么可以改进的吗？”
- “那很有意思。 但是，我在这里要求的只是您下周有 10 分钟的时间进行介绍性电话会议。 下周四下午 1 点在你的日历上看起来如何？”
异议 4 - “向我发送更多信息。”
- “当然，我很乐意向您发送更多信息。 只是为了不浪费你的时间，你想知道什么？”
- “我可以向您发送更多信息，但您自己查看该工具会更快。 你会完全反对下周打一个 10 分钟的电话吗？”
关闭
结束与 CEO 的冷电话的最佳方式是不要显得过于咄咄逼人。 不要直接去开会——相反，给 CEO 选择的自由。 请记住，首席执行官习惯于控制自己的工作生活。
像这样说：
“你看看这个工具是否有意义，这样你就可以回顾你的选择是什么？”
乔什布劳恩解释了这种心理：
“这是为了减轻压力。 这些话是非常有意地减少压力并让潜在客户控制他们是否想前进。 因为最终，当你剥夺了选择的自由时，人们就会退缩。”
Jiminny 的创始人兼首席执行官 Tom Lavery 对 SDR 提出了以下建议：
“结束通话的最佳方式是确定下一步 - 是另一次会议，与他们的团队进行演示，或另一个推动交易的切实行动。 理想情况下，您希望在通话结束前获得对下一步的承诺。”
冷电话首席执行官：重要提示
Online Optimism 的业务发展专家 Mackenzie Whipp 为我们提供了以下给 CEO 打电话的提示清单：
- 在前 30 秒内清楚地陈述你的目标。 尽早吸引 CEO 的注意力，并从一个强大的钩子开始。 这可以很快：“我可以占用你两分钟的时间吗？” 在此之后，您可以开始您的业务宣传。
- 知道你的目标是什么，进入电话会议。 专注于这个目标，尽量不要偏离。
- 让 CEO 了解产品的好处。 不要专注于产品功能； 相反，告诉他们如果他们是客户可以看到的结果。 使用案例研究来建立一些社会证明。
- 告诉 CEO，您感谢他们接听您的电话。 CEO是忙碌的人； 他们会很感激你考虑打断他们的一天。
- 结束通话时，看看他们是否有任何问题。 询问 CEO 是否需要电话会议的电子邮件摘要。 不要忘记感谢他们的时间，并告诉他们好好休息！
最后的提示 - 不要放弃！
我们将把冷电话 CEO 的最后一句话留给 WellPCB 的 CEO Adil Advani：
“给 SDR 的最佳建议是不要放弃。 会有很多人告诉你他们不可用，但如果你坚持下去，谁知道会发生什么？”
“当 CEO 与某人通电话并意识到他们想要这项业务时，转换的机会就更大，因为这些电话实际上是多么罕见。”
终极冷呼叫播客
每个月在 Cognism 的收入冠军播客中，我们都会举办 Cold Calling Live。 聆听资深的冷来电者 Ryan Reisert、Josh Braun 和 Morgan J. Ingram，他们在直播中致电潜在客户并剖析 B2B 销售中最艰巨的工作。
你会在这里找到所有的剧集
