CEO 的終極冷電話腳本
已發表: 2022-03-29現在是星期一早上，早上 9 點。
你面前有一個名字和數字的列表。 排在首位的是 B2B 銷售公司的 CEO。
你調整你的耳機。 你撥號碼。
然後……你凍結了。
你面前沒有劇本。 你不知道你要說什麼！
而現在，冰冷的恐懼就在你身上！
但是等一下……
它不必是這樣的。 你可以在與 CEO 的電話中打出王牌。
您所需要的只是一個可以提供的冷調用腳本。
在本文中，我們將為您提供這一點。
繼續向下滑！
為什麼你需要一個為 CEO 準備的冷電話腳本
即使是經驗最豐富的冷電話專業人士也會時不時地參考腳本。
Cognism 的品牌大使 Ryan Reisert 和他自己的冷來電專家，他談到了冷來電腳本：
“它們對任何 SDR 都很有用。 太多的銷售人員把它們放在一邊，把它們想像成一個死板的、逐行的提詞器。”
“這是一個框架。 一個結構。 路中間的虛線。”
對於 CEO，您尤其需要它們。 為什麼這樣？
- 他們是非常忙碌的人——你在與他們打來電話時說的每一句話都必須計數； 他們沒有時間聽華夫餅。
- 他們是他們公司/產品的第一名專家——你必須證明你已經完成了你的研究，並且你從裡到外都知道他們的痛點。
- 他們每週都會接到 100 多個陌生電話——CEO 精通 B2B 銷售； 他們比任何人都更了解遊戲的玩法。 你必須有效地與他們互動，讓自己在人群中脫穎而出。
我們的 CEO 冷電話腳本將遵循 Ryan 的想法。 它將成為您優化/製作自己的框架，而不是逐行讀出您需要說的所有內容。
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在我們陷入劇本本身之前，是時候了解一下銷售心理了……
冷呼CEO的目標
打電話給 CEO 時，你必須重新考慮你的目標。
讓潛在客戶同意開會的通常的對外銷售策略，不管是不擇手段還是不擇手段，對他們來說是行不通的。 CEO經驗豐富； 他們知道交易的所有技巧。
請記住，所有冷電話都是中斷。 您實際上是通過打電話給某人打斷他們的一天。
作為銷售人員，你的任務是將這種干擾轉化為——不一定是會議，而是你和潛在客戶之間的雙向互動。
做到這一點的最好方法是嘗試 Josh Braun 所說的“脫離結果”。
簡而言之，它是關於如何在陌生電話中改變您的行為並減少“銷售-y”如何改善融洽關係並實際上增加積極響應的機會。
喬希解釋了更多：
“你應該做的是放下假設，創造一個環境，讓潛在客戶願意告訴你真相，要么是，他們願意分享更多信息並繼續對話，要么不，他們不想要到這個時候，不管怎樣，你都可以接受。”
“這幾乎就像你對通話中發生的任何事情都漠不關心。 當你這樣做時，巧合又諷刺的是，你感覺和聽起來不那麼銷售和操縱，這對人們來說更有吸引力。 所以他們更開放一點，他們更有動力去傾聽你要說的話。”
因此，在給 CEO 打電話時，請嘗試脫離結果。 將您的電話變成可以進行對話的安全空間，而不僅僅是預訂會議的引擎。
電話會議前：如何研究 CEO
我們請教了 Sales Team Builder 的創始人 Leslie Venetz，他就如何在接聽電話之前研究 CEO 及其公司提供建議。
“獲得 CEO 關注的最佳方式是在你的外展活動中進行相關的、超個性化的處理。 為了達到那種超個性化的水平，你必須通過研究來了解組織。”
Leslie 建議進行以下電話前研究：
與 CEO 的直接下屬交談
在 LinkedIn 上查找公司並繪製其組織結構。 確定可能向 CEO 匯報的人員並與他們聯繫。
盡可能多地從同事那裡了解 CEO 和他們的公司。 特別是，向他們詢問 CEO 處理的業務挑戰和痛點。
永遠不要低估這一步的重要性。 通過與公司內部的人員互動，您將更好地了解 CEO 的公司。 您還可以創建一個內部擁護者，可以直接將您推薦給首席執行官並幫助您獲得他們的支持。
忙碌的 SDR 的快速破解 - 使用 Cognism Chrome 擴展來獲取任何 LinkedIn 個人資料的聯繫方式。
訪問公司網站
瀏覽到 CEO 的公司網站。 查看博客，查看新聞部分。 您可以在通話中使用最近的故事或成就嗎？
做筆記並了解公司的產品組合和客戶群。 CEO 會像他們的手背一樣知道這些信息 - 你不想被抓住。
研究競爭對手
查看 CEO 的公司網站不僅有用； 你也應該為他們的競爭對手做同樣的事情。
CEO 很可能會在您的陌生電話中將它們作為示例，因此必須了解它們。 研究競爭對手也能讓你在 CEO 所在的行業打下良好的基礎； 他們會知道所有最新的新聞和趨勢，所以你也應該知道。
給 CEO 打電話的最佳時機
Alex Olley 是全球企業禮品平台 Reachdesk 的聯合創始人兼 CRO。
他在 LinkedIn 上分享了這篇文章，他談到在上午 8 點 20 分接到一個陌生電話
所以，用亞歷克斯的話來說，“早起的鳥兒有蟲吃”。 在工作日開始之前致電您的首席執行官，他們太忙而無法接聽。
CEO冷電話的最佳長度
Reize 的首席執行官 Marty Spargo 認為，SDR 最好保持通話簡短：
“打電話給 CEO 時要注意的一件事是通話的持續時間。 企業主和領導者沒有時間，坦率地說，沒有耐心接聽冗長而無聊的電話。”
“當冷淡地打電話給 CEO 時，要馬上直截了當，並在這樣做時保持尊重。”
CEO 冷電話腳本
這就是所有的準備和理論 - 現在讓我們進入腳本！
從...開始
介紹
在你的陌生電話介紹中，你能做的最有價值的事情就是請求 CEO 允許發言。
從心理上講，它是金粉。 它使 CEO 處於掌權的位置，這在他們的日常工作中當然已經習慣了。 這也讓他們在通話中輕鬆自在——他們不是立即被說服，而是在進行對話。
Ryan Reisert 推薦以下基於權限的開瓶器：
“嗨（名字）。 我們從未見過面，但我希望你能幫我一下。 你有兩分鐘的時間嗎？”
“嗨（名字）。 我是來自 Cognism 的 Ryan。 你沒想到我的電話。 這是我第一次接觸到你。 你介意我花 30 秒時間分享我打電話的確切原因嗎？”
另一個好的策略是預先知道這是一個冷電話：
“嗨（名字），我是 Cognism 的 Ryan。 你可能會恨我，因為這是一個冷電話。 你想挂機還是擲骰子？”
將所有這些開啟者聯繫在一起的是，您正在尋求 CEO 的批准才能繼續。 值得注意的是，當別人要求他們的時間時，人們很少說“不”。
目標
在徵求他們的同意後，CEO 很可能會回復如下內容：
“當然，我有兩分鐘的時間。 這是怎麼回事？”
或者：
“好的。 你打電話幹什麼？”
在這一點上，CEO 會期待你投入到你的推銷中。 這正是你不應該做的！
相反，通過將冷電話的目標放在首位和中心位置來解除 CEO 的武裝。
像這樣：
“我今天打電話的原因是想在你的日曆上找個時間介紹我的公司。 我想知道你下午、下週三或週四是否有時間。 這對你有什麼作用？”
或這個：
“我希望在下周初的某個時間安排 10-15 分鐘的介紹性對話。 你能在星期四下午 1 點有 10 分鐘的時間嗎？”
這樣做的目的有兩個：
- 它為您的冷電話創造了透明度——首席執行官現在對您為什麼打電話沒有任何幻想。
- 它開啟了對話——CEO現在對你很感興趣； 他們會想知道更多。
考慮到這一點，首席執行官可能會回答：
“等一下，這是怎麼回事？”
或者：
“你能告訴我你想要什麼嗎？”
想一想。 這簡直就是冷酷無情的魔法——目標公司的首席執行官現在正在向您詢問更多信息。
然後是時候讓他們意識到……
問題
在冷電話的這一點上，你需要梳理出 CEO 的痛點。 他們甚至可能不知道他們有問題——但是一旦你為他們定義了問題，他們就會更容易想像你可以如何提供幫助。
從柔和的單行間距開始（注意：本節基於 Cognism 的 USP - 您可以對其進行調整以適合您的公司）：
“我為 B2B 數據提供商 Cognism 工作。”
然後進入問題：
“我很好奇您的團隊如何為您的主要潛在客戶生成聯繫數據。 通常與像你這樣的 CEO 交談時，他們說他們的團隊由於沒有足夠的手機和電子郵件並不總是能傳遞而導致外展的結果好壞參半。”
“這會引起你的共鳴嗎，還是我離你一百萬英里？”
請注意“我很好奇”這句話的使用——這可以減輕你打來電話時的壓力。 你不是銷售代表，你只是一個好奇的人。 請記住，CEO 喜歡談論他們的業務，所以問他們一個問題肯定會激起他們的興趣。
請注意“通常與 CEO 交談”這個短語的使用——這會在您的通話中建立信任。 它讓你聽起來像一個顧問，而不是一個銷售人員。 你經常與 CEO 交談，你知道他們面臨的問題種類。
當被問到上面的問題時，記住你已經研究過他們的痛點，大多數 CEO 會回答：
“是的，這引起了我的共鳴。”
在此刻…
暫停！
不要說什麼。 等待總裁發言。
10 次中有 9 次，他們會回來：
“那麼，你們是做什麼的？”
這種停頓是絕對關鍵的。 用 Morgan J. Ingram 的話來說，在潛在客戶說完話後停頓 1.5 秒意味著“他們繼續說話，然後你會從他們那裡得到更多信息。”
在這種情況下，通過停頓，你為 CEO 開闢了一個空間，可以問你一些其他銷售代表夢寐以求的事情。
沒錯-他們剛剛邀請您交付……
球場
用簡短的演講來跟進 CEO 的問題。 如果可能，包括 CEO 所在行業的其他公司的名稱。
同樣，這個音調針對 Cognism 進行了優化，但您可以更改它以匹配您的產品/服務。
“我們有一個工具，可以為您的 ICP 中的聯繫人生成經過驗證的手機號碼和電子郵件地址。 我們的客戶（公司名稱）在生成他們需要的數據時遇到了問題，但自從他們開始與我們合作後，他們的代表已經縮短了數小時的勘探時間。”
再一次 - 暫停！
如果 CEO 在 1.5 秒後沒有說什麼，你可以嘗試關閉：
“你自己看看這個工具有意義嗎？ 星期四下午 1 點對你有用嗎？”
現在，首席執行官不太可能立即同意開會。 首先，你必須解決...
反對意見
每個 B2B 冷來電者都會遇到來自潛在客戶的反對 - 尤其是來自 CEO 的反對！
為了幫助您，我們深入研究了 Cognism 的銷售電話庫，並編制了一份我們的 SDR 面臨的最常見反對意見的清單。 另外，我們提供瞭如何處理它們的選項。
反對 1 - “我真的很忙。 我沒時間做這個！”
- “我知道你是一個忙碌的專業人士。 這就是為什麼我建議在不打斷你的時候進行一次 10 分鐘的快速對話。”
- “我知道你真的很忙。 查看我的日曆，我看到下週四下午 1 點有空缺。 你的日曆上怎麼看？”
反對意見 2 - “你在浪費時間。 我對此不感興趣！”
- “這聽起來可能不是現在的優先事項。 但通常情況下，當我與 CEO 交談時，他們會告訴我，他們的代表正在努力尋找高質量的潛在客戶。 這是你的問題還是我完全錯過了這裡的標記？”
- “讓我問你一個問題：如果我可以向你展示如何大規模生成經過驗證的潛在客戶，甚至節省你（時間/金錢），你會不會很高興你花幾分鐘看一看？”
反對意見 3 - “我已經在與競爭對手合作。”
- “太好了，我聽說他們很好。 只是出於興趣，你認為他們有什麼可以改進的嗎？”
- “那很有意思。 但是，我在這裡要求的只是您下周有 10 分鐘的時間進行介紹性電話會議。 下週四下午 1 點在你的日曆上看起來如何？”
異議 4 - “向我發送更多信息。”
- “當然，我很樂意向您發送更多信息。 只是為了不浪費你的時間，你想知道什麼？”
- “我可以向您發送更多信息，但您自己查看該工具會更快。 你會完全反對下週打一個 10 分鐘的電話嗎？”
關閉
結束與 CEO 的冷電話的最佳方式是不要顯得過於咄咄逼人。 不要直接去開會——相反，給 CEO 選擇的自由。 請記住，首席執行官習慣於控制自己的工作生活。
像這樣說：
“你看看這個工具是否有意義，這樣你就可以回顧你的選擇是什麼？”
喬什布勞恩解釋了這種心理：
“這是為了減輕壓力。 這些話是非常有意地減少壓力並讓潛在客戶控制他們是否想前進。 因為最終，當你剝奪了選擇的自由時，人們就會退縮。”
Jiminny 的創始人兼首席執行官 Tom Lavery 對 SDR 提出了以下建議：
“結束電話會議的最佳方式是確定下一步 - 是另一次會議，與他們的團隊進行演示，或另一個推動交易的切實行動。 理想情況下，您希望在通話結束前獲得對下一步的承諾。”
冷電話首席執行官：重要提示
Online Optimism 的業務發展專家 Mackenzie Whipp 為我們提供了以下給 CEO 打電話的提示清單：
- 在前 30 秒內清楚地陳述你的目標。 儘早吸引 CEO 的注意力，並從一個強大的鉤子開始。 這可以很快：“我可以佔用你兩分鐘的時間嗎？” 在此之後，您可以開始您的業務宣傳。
- 知道你的目標是什麼，進入電話會議。 專注於這個目標，盡量不要偏離。
- 讓 CEO 了解產品的好處。 不要專注於產品功能； 相反，告訴他們如果他們是客戶可以看到的結果。 使用案例研究來建立一些社會證明。
- 告訴 CEO，您感謝他們接聽您的電話。 CEO是忙碌的人； 他們會很感激你考慮打斷他們的一天。
- 結束通話時，看看他們是否有任何問題。 詢問 CEO 是否需要電話會議的電子郵件摘要。 不要忘記感謝他們的時間，並告訴他們好好休息！
最後的提示 - 不要放棄！
我們將把冷電話 CEO 的最後一句話留給 WellPCB 的 CEO Adil Advani：
“給 SDR 的最佳建議是不要放棄。 會有很多人告訴你他們不可用，但如果你堅持下去，誰知道會發生什麼？”
“當 CEO 與某人通電話並意識到他們想要這項業務時，轉換的機會就更大，因為這些電話實際上是多麼罕見。”
終極冷呼叫播客
每個月在 Cognism 的收入冠軍播客中，我們都會舉辦 Cold Calling Live。 聆聽經驗豐富的冷來電者 Ryan Reisert、Josh Braun 和 Morgan J. Ingram，他們在直播中致電潛在客戶並剖析 B2B 銷售中最艱鉅的工作。
你會在這裡找到所有的劇集
