B2BSaaSマーケティングおよびセールスリーダーの主要な指標
公開: 2019-12-31B2B SaaSマーケティングリーダーとして報告する指標は、会社の目標と、販売およびマーケティング機能の成熟度によって異なります。
把握しておく必要のある販売およびマーケティングの指標はたくさんありますが、すべてのB2B SaaSマーケターが最初に構築する必要のあるダッシュボードが1つあります。これは、以下をベンチマークするB2Bマーケティングファネルの概要です。
- 目的と主な結果
- チャネル別のパフォーマンス（つまり、インバウンドとアウトバウンドの取り組みによる内訳）
- 目標到達プロセスのボリュームとコンバージョン率（リード> MQL> SQL>オポチュニティ>勝利）
B2Bマーケティングダッシュボードとは何ですか？
このB2Bマーケティングダッシュボードの主な目標は、マーケティングが目標到達プロセスに与える影響を簡単に把握できるようにすることです。
マーケティングリーダーとして、マーケティングがパイプラインに直接追加したリード、MQL、および機会の数（およびそれらがどこから来ているのか）を知っておく必要があります。 一部のデータポイントが計画どおりに機能していない場合は、目標到達プロセスのパフォーマンスの問題を診断するために、より低レベルで詳細な指標と指標を調べることができます。
コアSaaSマーケティング指標に焦点を当てる
マーケティング機能をゼロから開発している場合は、インバウンドとアウトバウンドの最高レベルのチャネルについてのみレポートする必要があります。 この詳細レベルは、リーダーシップチームにOKRに対する進捗状況を示すのに最適です。
最初に、目標到達プロセスの指標に対する基本的な可視性を取得する必要があります。 マーケティング機能が時間の経過とともに複雑になると（または作成するリードの数が大幅に増えると）、レポートをより具体的なチャネルに分割して、それぞれを詳しく調べることができます。つまり、Google広告、トレードショー、ウェビナー、オーガニック検索、紹介など。
最初に作業を開始するときは、レポートを複雑にする必要はありません。 ほとんどの指標は、単純なExcelドキュメントまたはGoogleスプレッドシートで追跡できます。 チームに堅牢なレポートツールがまだない場合は、問題ありません。 ある時点で、ツールはレポートのスケーリングに役立ちますが、技術スタックが最も重要なメトリックの測定を妨げないようにする必要があります。
それがどのように機能し、なぜそれが役立つのか
連絡先の作成日に基づいて報告します。 じょうごを下るときに「リンゴとリンゴ」の比較が表示されるので、これが好きです。 このビューは、販売サイクルの長さを示すのには適していません。
また、動的です。つまり、前の月に作成された連絡先が目標到達プロセスを下るにつれて、前の月の数が変化します。 あなたは2020年1月にいて、2019年7月の列に新しい機会が表示される可能性があり、2020年2月に数値が再びシフトする可能性があります。数値に関する月次レポートを実行してタイムスタンプを付けると便利です。
マーケティングダッシュボード全体を見ると、目標到達プロセスをずっと下から見て、MQLと機会に変換するリードを生成するのに最も効果的な月を確認できます。 これにより、パフォーマンスの高い（および低い）月にアクティブ化したイニシアチブについて質問するのが簡単になります。これにより、うまくいったことをより多く実行でき、うまくいかなかったことをより少なくすることができます。 このダッシュボードが答えるのに役立つ他の質問は次のとおりです。
- ICPの購入サイクルに季節性はありますか？
- あなたの平均コンバージョン率はどれくらいですか？ 他のチャネルよりも変換が優れている特定のチャネルはありますか？
- 前年と比べてどうですか、違いは何に起因しますか？
- 前の四半期と比較して、ライフサイクルステージごとのコンバージョン率はどのくらいですか？ コンバージョン率が上昇した場合、2つの間のデルタを説明できるのは何ですか？ たとえば、MQL>機会からのコンバージョンが今四半期に減少した場合、それは提供したリードの品質が低かったためでしょうか、それとも他の何かでしたか？
- 業界イベントや、ウェビナーなどのマーケティングマイルストーンベースのイニシアチブに関するデータに急増はありますか？ 将来、これらのマイルストーンをさらに活用するにはどうすればよいでしょうか。
- インバウンド機能は成長していますか？ インバウンドフライホイールを使い始めたときにこれを読むのは困難です。このデータポイントについて過度に批判的になる前に、6〜8か月の確実なデータが必要になる場合があります。 一般的に、それは上昇傾向にあるはずです。
潜在的なB2BSaaSダッシュボードメトリック
以下は、クライアントの1つのマーケティングファネルについてレポートするために使用するダッシュボードの例と、使用したライフサイクルステージの定義の一部です。 最後の2つのグラフにOKRの数値を追加したので、四半期ごとの目標に対する進捗状況をすばやくベンチマークできます。 このクライアントの平均販売サイクルは約6か月であるため、これらのグラフの数値は2020年3月まで変化し続けると思います。
連絡先：
これらは私の「容疑者」に相当します。データベースに保存して育成する価値があります。 彼らはあなたのブログやニュースレターにサインアップしたかもしれませんが、あまり、あるいは何の意図も表明していません。 一部は、適切な候補であると特定したABMの連絡先であり、今後のLinkedInアウトリーチやコールドメールキャンペーンを通じて、さらにアウトバウンドの見込み客のためにセグメント化されている可能性があります。
リード：
これらは、低レベルの意図を示しているが、営業会話の準備ができていない連絡先です。 インバウンドの場合、ケーススタディまたはホワイトペーパーをダウンロードして、マーケティング育成ストリームに参加している可能性があります。 アウトバウンドの場合、これらの連絡先は、アウトリーチキャンペーンを通じてLinkedInの営業担当者の一人と連絡を取り合っているか、コールドメールキャンペーンに返信して、資料を確認し、興味があれば連絡する可能性があります。
MQL（マーケティング適格リード）：
これらは、セールスタッチの準備ができていると認定した連絡先です。 この段階では、営業チームと協力して、連絡先を開発するための所有権を、目標到達プロセスのさらに下の機会と顧客の段階に移します。 マーケティング適格リードの定義は会社ごとに大きく異なり、販売機能の複雑さに応じて、他のライフサイクルステージよりも少し微妙な違いがあります。 これが私たちがそれを定義する方法です。
機会：
これらは、販売資格を通過し、実際の販売機会であると判断された連絡先です。 一般的に、営業はBANTやGPCTなどのフレームワークを使用して、連絡先を商談に移行しました。
