マーケティングコミュニケーションの三振法

コミュニケーションを含むすべてのマーケティング活動では、次の3つのステップに従うことが重要です。 これは、ピッチデッキ、電子メール、ランディングページ、完全なWebサイト、または調査に適用されます。

3つの質問

あなたの聴衆とコミュニケーションをとるとき、あなたは彼らが尋ねるであろう3つの質問に答えなければなりません。

1. なぜ変更する必要があるのですか？
2. なぜあなたと？
3. なぜ今なのか？ なぜ緊急なのか？

これらの基本的な質問は、解決策を支援することを検討しているため、「購入者の旅」または「エンゲージメントの旅」にも続きます。

上記のフレームワークは、あなたのウェブサイトでより多くのコンバージョンを即座に促進し、人々にあなたの電子メールをクリックさせ、他のマーケティングおよび販売資料に従事させるのに役立ちます。

なぜ変わるのですか？

人々は変化が好きではありません。 誰かが行動する必要があると思った場合にのみ行動します。 人々にあなたの電子メールをクリックしたり、あなたのコンテンツに関与したり、電話をかけた後は電話を切らないようにしたい場合は、自然な慣性状態から抜け出すように即座に説得する必要があります。

痛みを見つける

あなたの聴衆に行動するように説得するために、あなたは通常彼らの恐れか夢のどちらかとつながる必要があります。 彼らは何を心配し、夜に彼らを維持しますか？ 彼らは何ができるようになりたいのでしょうか、そしてそれを達成するために何が妨げになっていますか？

視聴者に注目させる

人々があなたの電子メールに気づかなかったり、行動を呼びかけたりしない場合、彼らはそれをクリックすることは決してありません。 彼らが実際に気付くように、あなたが誰かを驚かせる方法を考えてください。 あなたが選んだ言語で群衆から目立ちます。 あなたの言語でコントラストを使用してください。 個人的になりなさい。 証人台に立ちます。 ストーリーを語る。

マズロー

みんなのペアを見つけるのに最適なモデルは、マズローのピラミッドです。 視聴者を「動かす」ものを見つけるには、人々が最も気にかけていることに行きます。 ピラミッドの下部から始めます。

1. 生理学的-あなたの家族を養い、仕事と生活のバランス、雇用の利益、仕事のストレスを最小限に抑える
2. 安全性-雇用保障、安全な作業環境、危険なプロジェクトはありません。 ボートを揺さぶらないでください、限られた変更、注文を守り、規則に従ってください
3. 自己実現-何か新しいことを学び、何か意味のあるものを残し、自分の期待を超え、自分の可能性に到達し、他の人を助ける
4. Esteem-変更エージェントと見なされ、人々はあなたのリードに従います、専門家としてのあなたの評判、スペシャリストコミュニティの貢献、より大きな責任が与えられます、あなたの役割/役職/機能のステータス、他の人から尊敬されます
5. 所属-あなたのような人々、グループの大切なメンバーになりましょう。 調和、友達を作る/維持する

彼らは仕事で安全ですか？ あなたのテクノロジーソリューションは、そのセキュリティを支援するのでしょうか、それとも彼らがより多くのお金を稼ぐことを可能にするのでしょうか？ 「ベーコンを家に持ち帰る」能力に対する脅威または利益のためにあなたが解決している問題ですか。

上記のリストを調べて、視聴者が気にかけていることの核となる問題点、恐れ、夢を見つけてください。 これにより、彼らは「見上げ」て注目を集めるだけでなく、あなたを彼らを知っていて同じことを気にかけている人として認識します。

それで次の質問に移ります。

なんで？

あなたの聴衆が彼らが彼らの痛みについて何かをしたいと思ったので、彼らはいくつかの助けを得ることにオープンです。 なぜ彼らはあなたを選ぶべきですか？ 他の誰もしないことをあなたは何をもたらしますか？

信頼と共感

最初のステップは、彼らが関わりたい人として自分自身を確立することです。 あなたは「彼らがいる場所で彼らに会う」必要があります。 彼らの言語を使用してください。 彼らの業界で使用されている言葉を使用するか、彼らが彼らのニーズをどのように説明するかを反映してください。 あなたが自分自身について話し始めるとき、それがまだ彼らのニーズの核心にあることに注意してください。

これはすべて、信頼できるガイドになることです。 あなたは自分自身について話す権利を「獲得」する必要があります。 他の人からの推薦状は役に立ちます。 人々は、自分の前に行った他の人や、信頼できる仲間をフォローするのが好きです。

あなたは専門家です

最後に、あなたはあなたについて話すことができます...もちろん、あなたの超能力を共有することには価値があります。 これらはあなたが得意なことであり、あなたが他の人より得意なことすべてであり、理想的にはあなただけができることです。 製品やサービスについて説明する場合は、機能ではなく利点について話すようにしてください。

あなたはあなたの主張を通して信頼性を確立する必要があります。 あなたは彼らの最高のパートナーであると自称することはできません...あなたの聴衆はあなたが見せなければならないことに基づいて彼らの決心をします。

計画を立てる

あなたの専門知識を示す最良の方法は、「どこから始めればよいのか」や「この課題についてもっと知る方法は？」などの質問に答えることです。 ベストプラクティス、テンプレート、アプローチまたはフレームワークの例を共有でき、もちろん、それらの前に行った他の人の話をすることができれば、「計画を立てる」「信頼できるガイド」としての地位を確立できます。 これは、私たちのチームが行うB2BSaaSマーケティングリーダーシップのためにこれを行う方法の例です。

彼らがどのように前進できるかを彼らに示してください。 彼らの挑戦を解決するための旅に、彼らを手に取ってください。

なぜ今なのか？

あなたの聴衆が彼らに必要があることに同意し、あなたが彼らを助けることができると彼らが決定した後、彼らが行動しない理由はたくさんあります：

1. 今年は予算がありません
2. 私のマネージャーはこれをサポートするつもりはありません
3. 時間がない

ですから、あなたの最後の仕事は、これを優先リストの上位に上げることです。 ここにいくつかの簡単なトリックがあります：

• FOMO（「Fear of Missing Out」）を作成する-これは緊急性を高めるための優れた方法です。 成功し、現在前進している他の人の話をしてください。
• 表示vs.伝える-言葉の代わりに画像を使用し、画像の代わりにビデオを使用します。 これはあなたが言わなければならないことを非常に現実的にし、これの一部ではないという「恐れ」を増やします。
• 数値-実際の数値で影響を示します。 彼らの前に行った他の人は何を達成することができましたか？ たとえば、「ABCを鳩にしたXYZの10人に7人は、最初の1年で30％以上成長できました」、「現在、ABC全体の83％がXYZを使用していますが、遅れる余裕はありますか？」
• 他の人に話をさせましょう-お客様の声、お客様の声、ロゴ、その他の方法で、以前に行ったことのあるすべての人に見せましょう。
• それらに挑戦する-彼らを行動に移す。 簡単に始められるようにします。 開始することを説得力のあるものにします。 彼らが小さな一歩を踏み出すのを手伝って、バーを下げてください。

最後に、視聴者に今すぐ行動してもらうことも、時間ベースのユニークな機会によって助けられます。 ある種の希少性を生み出すことができますか？ 期間限定のオファーですか？

痛み、主張、利益

あなたがあなたのコピーを書くとき、あなた自身について書くことから始めないでください。 あなたの聴衆から始めてください。 「私」と「私たち」を「あなた」と「彼ら」に変えてください。

あなた自身のウェブサイト、または電子メールとマーケティング資料をチェックしてください。 あなたはあなた自身（あなたの主張）対あなたの顧客の苦痛についてどのくらい話しますか、そして彼らは利益に対して何を意味しますか？ これは正しいバランスですか？

このサイトは多くのルールに違反しています。

信頼性（CLAIM）を確立するために下部にいくつかの良い数字がありますが、会社は主に自分自身と彼らがどれほど素晴らしいか、どのような課題（PAIN）を解決するか、そしてこれがどのように彼らの成功した結果につながったかについて話します顧客（GAINS）。

次に、これらのほとんどを正しく行うこの例を見てください。

あらゆる媒体でコミュニケーションをとるときは、常に聴衆の痛みから始めて、が気付くようにし、あなたがそれらを気にかけていることを確認することを検討してください。 自分のことを話し始めないでください。

あなたは自分がどれほどクールかを共有し（機能ではなく利点を考えてください）、主張を表明することができます。 これは、信頼できる価値のあるパートナーになることです。

最後に、次のステップに進むことで視聴者が利益を得るために立っていることを共有することで、「終わり」に移動します。 または、そうでない場合に何を見逃してしまうかを明確にしてください。 これは、より多くのクレームを作成することではなく、顧客が獲得する前に行ったことからのストーリーを共有することです。 実数とお客様の声を使用してください。

上記のフレームワークに従うと、Webサイト、電子メール、その他のマーケティングおよびセールスコミュニケーションを即座に改善できます。