B2B SaaS 마케팅 및 영업 리더를 위한 주요 지표

B2B SaaS 마케팅 리더로 보고하는 지표는 회사의 목표와 영업 및 마케팅 기능의 성숙도에 따라 다릅니다.

계속 주시해야 하는 판매 및 마케팅 메트릭이 많이 있지만 모든 B2B SaaS 마케터가 먼저 구축해야 하는 하나의 대시보드가 ​​있습니다. 바로 다음을 벤치마킹하는 B2B 마케팅 퍼널에 대한 높은 수준의 개요입니다.

• 목표 및 주요 결과
• 채널별 실적(예: 인바운드 대 아웃바운드 노력별 분석)
• 유입경로 볼륨 및 전환율(리드 > MQL > SQL > 기회 > 성공)

B2B 마케팅 대시보드는 무엇을 위한 것입니까?

이 B2B 마케팅 대시보드의 주요 목표는 마케팅이 퍼널에 미치는 영향에 대한 빠른 보기를 제공하는 것입니다.

마케팅 리더는 마케팅이 파이프라인에 직접 추가한 리드, MQL 및 기회의 수(및 출처)를 알아야 합니다. 일부 데이터 포인트가 계획대로 수행되지 않는 경우 더 낮은 수준의 자세한 측정항목 및 지표를 살펴보고 퍼널 성능 문제를 진단할 수 있습니다.

핵심 SaaS 마케팅 지표에 집중

마케팅 기능을 처음부터 개발하는 경우 최고 수준의 채널(인바운드 대 아웃바운드)에 대해서만 보고하면 됩니다. 이 세부 정보 수준은 리더십 팀에 OKR에 대한 진행 상황을 보여주는 데 적합합니다.

처음에는 유입경로 측정항목에 대한 기본적인 가시성을 확보해야 합니다. 마케팅 기능이 시간이 지남에 따라 더 복잡해짐에 따라(또는 생성하는 리드의 수가 급격히 증가함에 따라) 보고를 보다 구체적인 채널로 세분화하여 각각에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다(예: Google Ads, 무역 박람회, 웹 세미나, 유기적) 검색, 추천 등

처음 시작할 때 보고가 복잡할 필요가 없습니다. 간단한 Excel 문서나 Google 시트로 대부분의 측정항목을 추적할 수 있습니다. 팀에 아직 강력한 보고 도구가 없더라도 괜찮습니다. 어느 시점에서 도구는 보고 범위를 확장하는 데 도움이 되지만 기술 스택이 가장 중요한 측정항목을 측정하는 데 방해가 되어서는 안 됩니다.

작동 원리 및 도움이 되는 이유

연락처 생성 날짜를 기준으로 보고합니다. 깔때기 아래로 내려가면서 "사과 대 사과" 비교를 보여주기 때문에 이 기능이 마음에 듭니다. 이 보기는 판매 주기의 길이를 표시하는 데 적합하지 않습니다.

또한 동적입니다. 즉, 이전 달에 생성된 연락처가 유입경로 아래로 이동함에 따라 이전 달의 숫자가 변경됩니다. 2020년 1월에 있고 2019년 7월 열에 새로운 기회가 다시 나타날 수 있으며 2020년 2월에 숫자가 다시 바뀔 수 있습니다. 숫자에 대한 월별 보고서를 실행하여 타임스탬프를 찍는 것이 좋습니다.

전체 마케팅 대시보드를 볼 때 깔때기 끝까지 살펴보면 MQL 및 기회로 전환되는 리드를 생성하는 데 가장 효과적인 달을 확인할 수 있습니다. 이렇게 하면 성과가 더 높은(및 더 낮은) 달에 활성화한 이니셔티브에 대해 쉽게 질문할 수 있으므로 잘 된 작업은 더 많이 수행하고 그렇지 않은 작업은 줄일 수 있습니다. 이 대시보드에서 답변할 수 있는 기타 질문은 다음과 같습니다.

• ICP의 구매 주기에 계절성이 있습니까?
• 평균 전환율은 얼마입니까? 다른 채널보다 전환율이 더 높은 특정 채널이 있습니까?
• 이전 연도와 비교하면 어떤 차이가 있습니까? 차이점은 무엇입니까?
• 전 분기와 비교하여 라이프사이클 단계별 전환율은 얼마입니까? 전환율이 증가한다면 둘 사이의 델타를 설명할 수 있는 것은 무엇입니까? 예를 들어 MQL > 기회에서 전환이 이번 분기에 떨어졌다면 전달한 리드의 품질이 더 낮았기 때문입니까 아니면 다른 이유 때문입니까?
• 업계 이벤트 또는 웨비나와 같은 마케팅 이정표 기반 이니셔티브와 관련된 데이터가 급증하고 있습니까? 미래에 이러한 이정표를 어떻게 더 많이 활용할 수 있습니까?
• 인바운드 기능이 증가하고 있습니까? 이것은 인바운드 플라이휠을 시작할 때 읽기 어렵습니다. 이 데이터 포인트에 대해 지나치게 비판적이 되기 전에 6-8개월의 확실한 데이터가 필요할 수 있습니다. 일반적으로 상승 추세에 있어야 합니다.

잠재적인 B2B SaaS 대시보드 메트릭

다음은 우리가 사용한 일부 수명 주기 단계 정의와 함께 고객 중 한 명의 마케팅 깔때기를 보고하는 데 사용하는 대시보드의 예입니다. 분기별 목표에 대한 진행 상황을 빠르게 벤치마킹할 수 있도록 마지막 두 그래프에 OKR 수치를 추가했습니다. 이 고객의 평균 판매 주기는 약 6개월이므로 이 그래프의 수치는 2020년 3월까지 계속해서 이동할 것으로 예상합니다.

콘택트 렌즈:

이들은 "용의자"에 해당합니다. 데이터베이스에 보관하고 양육할 가치가 있습니다. 그들은 귀하의 블로그나 뉴스레터에 가입했지만 많은 또는 어떤 의도도 표현하지 않았을 수 있습니다. 일부는 귀하가 좋은 후보자로 식별한 ABM 연락처일 수 있으며 향후 LinkedIn 홍보 또는 콜드 이메일 캠페인을 통해 추가 아웃바운드 잠재 고객을 확보하기 위해 분류됩니다.

리드:

이들은 낮은 수준의 의도를 표시했지만 영업 대화를 할 준비가 되지 않은 연락처입니다. 인바운드의 경우 사례 연구 또는 백서를 다운로드했을 수 있으며 마케팅 육성 흐름에 있습니다. 아웃바운드의 경우, 이러한 연락처가 아웃리치 캠페인을 통해 LinkedIn의 영업 사원 중 한 명과 연결되었거나 자료를 검토하고 관심이 있는 경우 연락할 것이라고 말함으로써 콜드 이메일 캠페인에 응답했을 수 있습니다.

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드):

영업 기회가 있는 것으로 자격을 부여한 연락처입니다. 이 단계에서는 영업 팀과 협력하여 연락처 개발에 대한 소유권을 퍼널 아래에서 기회 및 고객 단계로 이전합니다. Marketing Qualified Leads의 정의는 회사마다 크게 다르며 영업 기능의 복잡성에 따라 다른 라이프사이클 단계보다 약간 더 미묘할 수 있습니다. 다음은 정의하는 방법입니다.

기회:

이들은 판매 한정자를 통과하고 실제 판매 기회로 결정된 연락처입니다. 일반적으로 영업팀은 BANT 또는 GPCT와 같은 프레임워크를 사용하여 연락처를 기회로 전환했습니다.