Confirmación de su posicionamiento y mensajería B2B SaaS

A menudo, cuando los equipos de liderazgo están trabajando en los mensajes y el posicionamiento de sus nuevos productos, se hace de una manera un tanto aislada. Por ejemplo, al desarrollar su estrategia de lanzamiento al mercado, el equipo de liderazgo de una empresa generalmente revisa las fortalezas y debilidades de su negocio, seleccionando sus diferenciadores clave, sin una gran cantidad de información externa sobre la cual basar estas suposiciones. El problema con este enfoque es que, debido a que se realiza con miembros internos del equipo de una empresa, habrá un sesgo natural atribuido a la falta de aportes externos en el proceso de toma de decisiones.

Es por eso que una de las cosas más importantes que debe hacer una vez que un equipo de liderazgo ha completado la planificación interna y ha creado una estrategia GTM es poner a prueba esos vectores de posicionamiento y copia de mensajes. Aquí hay algunos ejercicios para ayudarlo a confirmar que su posicionamiento está en el camino correcto o descubrir que podría necesitar un poco de reelaboración.

Vigila de cerca a tu competencia

Llevar a cabo una investigación competitiva es uno de los ejercicios más fundamentales al desarrollar el posicionamiento y el mensaje de su producto. Es importante saber dónde se sienta en comparación con sus competidores para que se destaque en lugar de desvanecerse en el ruido.

Algunas áreas clave para realizar un seguimiento en su investigación competitiva son:

• Líneas de etiqueta
• Estado de la misión
• Beneficios
• Características
• Clientes notables
• Prueba social
• Revisar las calificaciones del sitio

Comparar las ofertas de su producto lado a lado con su competencia lo ayudará a verse a sí mismo como lo hace su audiencia cuando realiza su investigación. Lo que probablemente notará al hacer este ejercicio es que la mayoría de sus competidores dirán las mismas cosas de maneras ligeramente diferentes y, en esencia, todos sonarán igual. Aproveche esto como una oportunidad para arriesgarse, ser audaz y destacarse del resto.

Obtenga comentarios de sus clientes

Nadie lo dirá mejor que sus clientes. Ni siquiera su equipo de marketing. Entrevistar a sus clientes para obtener su perspectiva sobre las fortalezas y debilidades que ven en el producto lo ayudará a confirmar si está en el camino correcto en su posicionamiento y mensajes. Muchas veces, lo que el equipo interno ve como valioso versus lo que sus clientes encuentran útil puede ser significativamente diferente.

En sus entrevistas con los clientes, debe tener preguntas bastante directas y directas. Hágales saber que está trabajando en el posicionamiento de su producto y que las siguientes capacidades son las áreas que espera resaltar. Además, dedique algún tiempo a hacer preguntas abiertas para tener una idea de cómo usan el producto y cómo les ha ayudado más en su día a día.

Por supuesto, estas entrevistas son más fáciles de tener con sus clientes satisfechos. Pero es crucial que también entreviste a clientes que podrían no ser sus principales defensores. Igualmente importante es entrevistar a los clientes para los que no está seguro de cuál es su posición o que pueden haber tenido un problema en el pasado. Es menos probable que se contengan en sus comentarios y podrían ayudarlo a comprender realmente dónde se encuentran sus debilidades. Conocer sus debilidades es tan importante, si no más, que conocer sus fortalezas.

Pruebe su posicionamiento y mensajería SaaS con ventas

Hacer que su equipo de ventas pruebe su posicionamiento y mensajes en llamadas de ventas, divulgación en frío y sus propios materiales es otra excelente manera de obtener comentarios imparciales. Si es posible, haga que el equipo de ventas registre estas interacciones para que los equipos de marketing y productos obtengan información sobre las reacciones en vivo.

Al hacer esto, asegúrese de que el equipo de ventas esté usando lemas o frases específicas que se alinearán directamente con los vectores de posicionamiento que está probando para que no se pierda nada en la traducción. Hacer un seguimiento de las preguntas formuladas y las respuestas proporcionadas también será muy importante para que pueda medir las tendencias y, en última instancia, decidir qué tan exitosa fue cada llamada.

Esta es probablemente una de las formas más efectivas de poner a prueba sus mensajes y obtener comentarios en tiempo real.

Realizar estudios de mercado

Si ha realizado todos los ejercicios anteriores, pero aún no se siente seguro o desea una confirmación más sólida, entonces realizar una investigación de mercado formal será un excelente próximo paso. Quizás el método más destacado para realizar este tipo de investigación es a través de encuestas. Hay un par de formas en las que puedes abordar el método de la encuesta.

Una es realizar la investigación de marketing usted mismo creando o comprando una lista de su perfil de cliente ideal y personas, construyendo la encuesta y llegando a cada contacto. Tenga en cuenta que muchas personas están siendo bombardeadas con mensajes y encuestas diariamente en sus bandejas de entrada, por lo que ofrecerles una pequeña tarjeta de regalo a cambio de su tiempo podría mejorar sus posibilidades de respuesta.

Otra forma de hacerlo es hacer que un especialista, o incluso una plataforma de encuestas, realice la encuesta por usted. Si contratar a un especialista está fuera de su presupuesto, existen plataformas rentables como Pollfish que puede utilizar para realizar sus encuestas.

Estructurar las preguntas de su encuesta y mantenerlas lo más precisas posible será clave para su éxito. Crear encuestas genéricas que intenten cubrir demasiado terreno solo generará más preguntas que respuestas. Los sitios web son un buen activo para estructurar su encuesta; es el lugar más completo donde su posicionamiento, mensajes y marca en general se combinan en uno.

El posicionamiento y la mensajería de SaaS son activos que viven y respiran

Siendo realistas, su documentación de posicionamiento y mensajería nunca está completa. La industria SaaS B2B está en constante evolución, nuevos jugadores ingresan al mercado diariamente y su producto también cambiará. Eso significa que su posicionamiento y mensajes siempre serán un proyecto en progreso.

Eso no significa que no debas intentar llevarlo a un lugar donde puedas confirmar que está resonando con tu audiencia. Simplemente significa que nunca debes guardarlo en un armario y cerrar la puerta para siempre. Mantenga ese documento en el fondo de su mente siempre. Asegúrese de que su equipo siempre haga cambios cada vez que aprenda algo nuevo o lance una nueva función importante. Su documento de posicionamiento y mensajes es una excelente manera de asegurarse de que mantiene a su equipo alerta y se mantiene por delante de sus competidores.

Para ayudar a refinar su estrategia y obtener más información sobre posicionamiento y mensajes, consulte estos recursos de Kalungi:

• Estrategias competitivas de posicionamiento B2B para mostrar tu propuesta de valor
• Mensajería SaaS: cómo comunicar los beneficios de SaaS
• ¿Cómo hacer su primera investigación competitiva?
• BSMS 15: ¿Cómo te posicionas dentro de un nicho?
• BSMS 16: ¿Cómo verifica su ICP y posicionamiento?