Bestätigung Ihrer B2B-SaaS-Positionierung und -Messaging

Wenn Führungsteams ihre neuen Produktbotschaften und -positionierungen in Workshops erarbeiten, geschieht dies oft in einer Art Silo. Beispielsweise geht das Führungsteam eines Unternehmens bei der Entwicklung seiner Markteinführungsstrategie normalerweise die Stärken und Schwächen seines Unternehmens durch und wählt seine wichtigsten Unterscheidungsmerkmale aus, ohne viele externe Informationen, auf die sich diese Annahmen stützen könnten. Das Problem bei diesem Ansatz besteht darin, dass es aufgrund der Tatsache, dass er mit internen Teammitgliedern eines Unternehmens durchgeführt wird, eine natürliche Voreingenommenheit gibt, die einem Mangel an externem Input im Entscheidungsprozess zugeschrieben wird.

Deshalb ist eines der wichtigsten Dinge, die ein Führungsteam nach Abschluss der internen Planung und Erstellung einer GTM-Strategie tun muss, diese Positionierungsvektoren und Nachrichtentexte auf die Probe zu stellen. Hier sind ein paar Übungen, die Ihnen helfen, entweder zu bestätigen, dass Ihre Positionierung auf dem richtigen Weg ist, oder herauszufinden, dass sie möglicherweise etwas überarbeitet werden muss.

Behalten Sie Ihre Konkurrenz im Auge

Die Durchführung von Wettbewerbsforschung ist eine der grundlegendsten Übungen beim Aufbau der Positionierung und Botschaft Ihres Produkts. Es ist wichtig zu wissen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern stehen, um sich abzuheben, anstatt im Lärm zu verschwinden.

Einige Schlüsselbereiche, die Sie in Ihrer Wettbewerbsforschung verfolgen sollten, sind:

• Tag-Linien
• Leitbild
• Vorteile
• Merkmale
• Namhafte Kunden
• Sozialer Beweis
• Überprüfen Sie die Website-Bewertungen

Wenn Sie die Angebote Ihres Produkts Seite an Seite mit denen Ihrer Konkurrenz vergleichen, können Sie sich bei der Recherche so sehen, wie es Ihr Publikum tut. Was Sie wahrscheinlich bemerken werden, wenn Sie diese Übung machen, ist, dass die meisten Ihrer Konkurrenten die gleichen Dinge auf leicht unterschiedliche Weise sagen und im Wesentlichen alle gleich klingen werden. Nutzen Sie dies als Gelegenheit, ein Risiko einzugehen, mutig zu sein und sich von der Masse abzuheben.

Holen Sie Feedback von Ihren Kunden ein

Niemand wird es besser sagen als Ihre Kunden. Nicht einmal Ihr Marketingteam. Wenn Sie Ihre Kunden befragen, um ihre Sichtweise zu den Stärken und Schwächen des Produkts zu erfahren, können Sie bestätigen, ob Sie mit Ihrer Positionierung und Botschaft auf dem richtigen Weg sind. Oftmals kann das, was das interne Team als wertvoll ansieht, von dem, was ihre Kunden als nützlich erachten, erheblich abweichen.

In Ihren Kundeninterviews sollten Sie möglichst direkte und gezielte Fragen stellen. Lassen Sie sie wissen, dass Sie daran arbeiten, Ihr Produkt zu positionieren, und die folgenden Fähigkeiten die Bereiche sind, die Sie hervorheben möchten. Verbringen Sie außerdem etwas Zeit damit, offene Fragen zu stellen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie das Produkt verwenden und wie es ihnen im Alltag am meisten geholfen hat.

Natürlich sind diese Interviews mit Ihren zufriedenen Kunden einfacher zu führen. Aber es ist wichtig, dass Sie auch Kunden befragen, die vielleicht nicht Ihre größten Befürworter sind. Genauso wichtig ist es, Kunden zu befragen, bei denen Sie sich nicht sicher sind, wo sie stehen, oder die in der Vergangenheit möglicherweise ein Problem hatten. Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie sich mit ihrem Feedback zurückhalten und Ihnen vielleicht helfen, wirklich zu verstehen, wo Ihre Schwächen liegen. Ihre Schwächen zu kennen ist genauso wichtig – wenn nicht sogar wichtiger – als Ihre Stärken zu kennen.

Testen Sie Ihre SaaS-Positionierung und -Messaging mit dem Vertrieb

Eine weitere großartige Möglichkeit, unvoreingenommenes Feedback zu erhalten, ist es, Ihr Vertriebsteam dazu zu bringen, Ihre Positionierung und Botschaften in Verkaufsgesprächen, Kaltkontakten und eigenen Materialien zu testen. Wenn möglich, lassen Sie das Verkaufsteam diese Interaktionen für die Marketing- und Produktteams aufzeichnen, um einen Einblick in die Live-Reaktionen zu erhalten.

Stellen Sie dabei sicher, dass das Vertriebsteam spezifische Slogans oder Phrasen verwendet, die direkt mit den von Ihnen getesteten Positionierungsvektoren übereinstimmen, damit bei der Übersetzung nichts verloren geht. Es ist auch sehr wichtig, die gestellten Fragen und Antworten im Auge zu behalten, damit Sie Trends messen und letztendlich entscheiden können, wie erfolgreich jeder Anruf war.

Dies ist wahrscheinlich eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihr Messaging auf die Probe zu stellen und Echtzeit-Feedback zu erhalten.

Marktforschung betreiben

Wenn Sie alle oben genannten Übungen durchgeführt haben, sich aber immer noch unsicher fühlen oder eine stärkere Bestätigung wünschen, ist die Durchführung einer formellen Marktforschung ein guter nächster Schritt. Die vielleicht bekannteste Methode zur Durchführung dieser Art von Forschung sind Umfragen. Es gibt ein paar Möglichkeiten, wie Sie die Umfragemethode angehen können.

Eine besteht darin, die Marktforschung selbst durchzuführen, indem Sie eine Liste mit Ihrem idealen Kundenprofil und Ihren idealen Persönlichkeiten erstellen oder kaufen, die Umfrage erstellen und jeden Kontakt erreichen. Denken Sie daran, dass viele Menschen täglich mit Nachrichten und Umfragen in ihren Posteingängen bombardiert werden. Wenn Sie ihnen also eine kleine Geschenkkarte als Gegenleistung für ihre Zeit anbieten, können Sie Ihre Chancen auf eine Antwort verbessern.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen Spezialisten oder sogar eine Umfrageplattform die Umfrage für Sie durchführen zu lassen. Wenn die Einstellung eines Spezialisten außerhalb Ihres Budgets liegt, gibt es kostengünstige Plattformen wie Pollfish, die Sie für die Durchführung Ihrer Umfragen nutzen können.

Ihre Umfragefragen zu strukturieren und sie so gezielt wie möglich zu halten, wird der Schlüssel zu ihrem Erfolg sein. Das Erstellen allgemeiner Umfragen, die versuchen, zu viele Bereiche abzudecken, bringt Ihnen nur mehr Fragen als Antworten. Websites sind ein guter Vorteil, um Ihre Umfrage zu strukturieren; Es ist der umfassendste Ort, an dem Ihre Positionierung, Ihre Botschaft und Ihr gesamtes Branding in einem zusammengefasst werden.

SaaS-Positionierung und Messaging sind lebende und atmende Vermögenswerte

Realistischerweise sind Ihre Positionierungs- und Messaging-Dokumentationen nie vollständig. Die B2B-SaaS-Branche entwickelt sich ständig weiter, täglich kommen neue Akteure auf den Markt und auch Ihr Produkt wird sich verändern. Das bedeutet, dass Ihre Positionierung und Botschaft immer ein laufendes Projekt sein wird.

Das bedeutet nicht, dass Sie nicht darauf abzielen sollten, es an einen Ort zu bringen, an dem Sie bestätigen können, dass es bei Ihrem Publikum Anklang findet. Es bedeutet nur, dass Sie es niemals in einen Schrank stecken und die Tür für immer schließen sollten. Behalten Sie dieses Dokument immer im Hinterkopf. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team immer Änderungen vornimmt, wenn es etwas Neues lernt oder eine neue wichtige Funktion einführt. Ihr Positionierungs- und Messaging-Dokument ist eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Team auf Trab halten und Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sind.

Um Ihre Strategie zu verfeinern und mehr über Positionierung und Botschaften zu erfahren, sehen Sie sich diese Kalungi-Ressourcen an:

• Wettbewerbsfähige B2B-Positionierungsstrategien, um Ihr Wertversprechen zu zeigen
• SaaS-Messaging: So kommunizieren Sie die Vorteile von SaaS
• Wie führen Sie Ihre erste Wettbewerbsforschung durch?
• BSMS 15: Wie positioniert man sich in einer Nische?
• BSMS 16: Wie überprüfen Sie Ihren ICP und Ihre Positionierung?