Potwierdzanie pozycjonowania i przesyłania wiadomości B2B SaaS

Często, gdy zespoły kierownicze prowadzą warsztaty dotyczące nowego przekazu i pozycjonowania produktu, odbywa się to w nieco głuchy sposób. Na przykład, opracowując strategię wejścia na rynek, kierownictwo firmy zazwyczaj analizuje mocne i słabe strony firmy, wybierając kluczowe wyróżniki, bez dużej ilości zewnętrznych informacji, na których można oprzeć te założenia. Problem z tym podejściem polega na tym, że jest to wykonywane z wewnętrznymi członkami zespołu firmy, będzie to naturalne uprzedzenie przypisywane brakowi zewnętrznego wkładu w proces podejmowania decyzji.

Dlatego jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia po zakończeniu przez zespół kierowniczy planowania wewnętrznego i stworzeniu strategii GTM jest przetestowanie tych wektorów pozycjonowania i kopii wiadomości. Oto kilka ćwiczeń, które pomogą Ci albo potwierdzić, że Twoje pozycjonowanie jest na dobrej drodze, albo dowiedzieć się, że może wymagać trochę przeróbek.

Miej oko na swoją konkurencję

Przeprowadzanie badań nad konkurencją jest jednym z najbardziej podstawowych ćwiczeń podczas budowania pozycjonowania i przekazu produktu. Ważne jest, aby wiedzieć, gdzie siedzisz w porównaniu z konkurencją, aby wyróżnić się, a nie gaśnie w hałasie.

Kilka kluczowych obszarów, które należy śledzić w badaniach konkurencji, to:

• Linie tagu
• Deklaracja misji
• Korzyści
• Cechy
• Znani klienci
• Dowód społeczny
• Przejrzyj oceny witryn

Porównanie oferty Twojego produktu z konkurencją pomoże Ci spojrzeć na siebie tak, jak robią to Twoi odbiorcy, gdy przeprowadzają badania. To, co prawdopodobnie zauważysz, wykonując to ćwiczenie, to to, że większość twoich konkurentów będzie mówić te same rzeczy w nieco inny sposób i zasadniczo wszyscy będą brzmieć tak samo. Potraktuj to jako okazję do podjęcia ryzyka, bycia odważnym i wyróżnienia się z tłumu.

Uzyskaj informacje zwrotne od swoich klientów

Nikt nie powie tego lepiej niż Twoi klienci. Nawet twój zespół marketingowy. Przeprowadzanie wywiadów z klientami w celu poznania ich mocnych i słabych stron, które widzą w produkcie, pomoże Ci potwierdzić, czy jesteś na dobrej drodze w pozycjonowaniu i przekazywaniu informacji. Często to, co zespół wewnętrzny uważa za wartościowe, a to, co ich klienci uznają za przydatne, może się znacząco różnić.

Podczas wywiadów z klientami powinieneś mieć dość bezpośrednie i konkretne pytania. Poinformuj ich, że pracujesz nad pozycjonowaniem swojego produktu, a następujące możliwości to obszary, które chcesz podkreślić. Dodatkowo poświęć trochę czasu na zadawanie pytań otwartych, aby dowiedzieć się, w jaki sposób korzystają z produktu i jak najbardziej pomógł im w ich codziennym życiu.

Oczywiście takie wywiady są łatwiejsze do przeprowadzenia z zadowolonymi klientami. Ale ważne jest, aby przeprowadzać wywiady również z klientami, którzy mogą nie być Twoimi największymi zwolennikami. Równie ważne są rozmowy z klientami, dla których nie masz pewności, gdzie są, lub którzy mogli mieć problem w przeszłości. Jest mniej prawdopodobne, że będą powstrzymywać się od swoich opinii i mogą pomóc ci naprawdę zrozumieć, gdzie leżą twoje słabości. Znajomość swoich słabości jest równie ważna – jeśli nie ważniejsza – niż poznanie swoich mocnych stron.

Przetestuj swoje pozycjonowanie SaaS i wiadomości ze sprzedażą

Zlecenie zespołowi sprzedaży przetestowania Twojego pozycjonowania i przesyłania wiadomości w rozmowach sprzedażowych, docieraniu na zimno i własnych materiałach to kolejny świetny sposób na uzyskanie bezstronnej opinii. Jeśli to możliwe, poproś zespół sprzedaży o rejestrowanie tych interakcji dla zespołów marketingowych i produktowych, aby uzyskać wgląd w reakcje na żywo.

Robiąc to, upewnij się, że zespół sprzedaży używa określonych sloganów lub fraz, które będą bezpośrednio dopasowane do testowanych wektorów pozycjonowania, aby nic nie zostało utracone w tłumaczeniu. Śledzenie zadawanych pytań i udzielonych odpowiedzi będzie również bardzo ważne, dzięki czemu można mierzyć trendy i ostatecznie decydować o sukcesie każdego połączenia.

Jest to prawdopodobnie jeden z najskuteczniejszych sposobów przetestowania wiadomości i uzyskania informacji zwrotnej w czasie rzeczywistym.

Przeprowadzaj badania rynku

Jeśli wykonałeś wszystkie powyższe ćwiczenia, ale nadal czujesz się niepewnie lub chcesz silniejszego potwierdzenia, to przeprowadzenie formalnego badania rynku będzie świetnym następnym krokiem. Być może najważniejszą metodą prowadzenia tego rodzaju badań są ankiety. Istnieje kilka sposobów, w jakie możesz poradzić sobie z metodą ankiety.

Jednym z nich jest samodzielne przeprowadzenie badań marketingowych, tworząc lub kupując listę idealnego profilu klienta i person, budując ankietę i docierając do każdego kontaktu. Pamiętaj, że wiele osób jest codziennie bombardowanych wiadomościami i ankietami w swoich skrzynkach odbiorczych, więc zaoferowanie im małej karty podarunkowej w zamian za poświęcony czas może zwiększyć Twoje szanse na odpowiedź.

Innym sposobem na to jest posiadanie specjalisty, a nawet platformy ankietowej, która przeprowadzi ankietę za Ciebie. Jeśli zatrudnienie specjalisty nie mieści się w Twoim budżecie, istnieją opłacalne platformy, takie jak Pollfish, które możesz wykorzystać do przeprowadzania ankiet.

Uporządkowanie pytań ankietowych i utrzymywanie ich tak dokładnie, jak to możliwe, będzie kluczem do ich sukcesu. Tworzenie ogólnych ankiet, które próbują objąć zbyt duży obszar, przyniesie tylko więcej pytań niż odpowiedzi. Strony internetowe są dobrym atutem do ustrukturyzowania ankiety; jest to najbardziej wszechstronne miejsce, w którym Twoje pozycjonowanie, komunikaty i ogólny branding są zebrane w jedno.

Pozycjonowanie Saas i przesyłanie wiadomości to żywe i oddychające atuty

Realistycznie rzecz biorąc, dokumentacja dotycząca pozycjonowania i przesyłania wiadomości nigdy nie jest kompletna. Branża B2B SaaS nieustannie się rozwija, na rynek codziennie wchodzą nowi gracze, a Twój produkt również będzie się zmieniał. Oznacza to, że pozycjonowanie i przesyłanie wiadomości zawsze będzie projektem w toku.

Nie oznacza to, że nie powinieneś dążyć do tego, aby dotrzeć do miejsca, w którym możesz potwierdzić, że rezonuje z twoją publicznością. Oznacza to po prostu, że nigdy nie należy odkładać go do szafy i zamykać drzwi na dobre. Zawsze miej ten dokument w pamięci. Upewnij się, że Twój zespół zawsze wprowadza zmiany za każdym razem, gdy uczy się czegoś nowego lub uruchamia nową ważną funkcję. Dokument pozycjonowania i przesyłania wiadomości to świetny sposób na zapewnienie, że utrzymujesz swój zespół w gotowości i wyprzedzasz konkurencję.

Aby pomóc udoskonalić swoją strategię i dowiedzieć się więcej o pozycjonowaniu i przekazywaniu wiadomości, zapoznaj się z tymi zasobami Kalungi:

• Konkurencyjne strategie pozycjonowania B2B, aby pokazać swoją propozycję wartości
• Wiadomości SaaS: Jak komunikować korzyści SaaS
• Jak przeprowadzić pierwsze badanie konkurencji?
• BSMS 15: Jak pozycjonujesz się w niszy?
• BSMS 16: Jak zweryfikować ICP i pozycjonowanie?