Conferma del posizionamento e della messaggistica SaaS B2B

Spesso, quando i team dirigenziali stanno elaborando i messaggi e il posizionamento dei loro nuovi prodotti, lo fanno in modo un po' isolato. Ad esempio, quando sviluppa la propria strategia di go-to-market, il team dirigenziale di un'azienda in genere esamina i punti di forza e di debolezza della propria attività, selezionando i principali fattori di differenziazione, senza una grande quantità di informazioni esterne su cui basare questi presupposti. Il problema con questo approccio è perché è fatto con i membri del team interno di un'azienda, ci sarà un pregiudizio naturale attribuito alla mancanza di input esterni nel processo decisionale.

Ecco perché una delle cose più importanti da fare una volta che un team dirigenziale ha completato la pianificazione interna e creato una strategia GTM è mettere alla prova quei vettori di posizionamento e testi di messaggistica. Ecco alcuni esercizi per aiutarti a confermare che il tuo posizionamento è sulla strada giusta o scoprire che potrebbe essere necessario un po' di rielaborazione.

Tieni d'occhio la concorrenza

Condurre una ricerca competitiva è uno degli esercizi più fondamentali quando si costruisce il posizionamento e la messaggistica del prodotto. È importante sapere dove ti siedi rispetto ai tuoi concorrenti per farti risaltare invece di svanire nel rumore.

Alcune aree chiave da monitorare nella tua ricerca competitiva sono:

• Linee di tag
• Dichiarazione di missione
• Benefici
• Caratteristiche
• Clienti notevoli
• Prova sociale
• Esamina le valutazioni del sito

Confrontare le offerte del tuo prodotto fianco a fianco con la concorrenza ti aiuterà a vedere te stesso come fa il tuo pubblico quando fa le sue ricerche. Quello che probabilmente noterai quando esegui questo esercizio è che la maggior parte dei tuoi concorrenti dirà le stesse cose in modi leggermente diversi e essenzialmente suonano tutti allo stesso modo. Prendi questa come un'opportunità per correre un rischio, essere audace e distinguerti dal gruppo.

Ottieni feedback dai tuoi clienti

Nessuno lo dirà meglio dei tuoi clienti. Nemmeno il tuo team di marketing. Intervistare i tuoi clienti per avere il loro punto di vista su quali punti di forza e di debolezza vedono con il prodotto ti aiuterà a confermare se sei sulla strada giusta nel tuo posizionamento e messaggistica. Molte volte, ciò che il team interno considera prezioso rispetto a ciò che i clienti trovano utile può essere significativamente diverso.

Nelle tue interviste con i clienti, dovresti avere domande abbastanza dirette e mirate. Fai sapere loro che stai lavorando per posizionare il tuo prodotto e le seguenti capacità sono le aree che speri di evidenziare. Inoltre, dedica del tempo a porre domande aperte per avere un'idea di come utilizzano il prodotto e di come questo li ha aiutati di più nella loro vita quotidiana.

Naturalmente, queste interviste sono più facili da avere con i tuoi clienti felici. Ma è fondamentale intervistare anche i clienti che potrebbero non essere i tuoi maggiori sostenitori. Altrettanto importante è intervistare i clienti per i quali non sei sicuro della loro posizione o che potrebbero aver avuto un problema in passato. È meno probabile che si trattengano nel loro feedback e potrebbero aiutarti a capire davvero dove si trovano i tuoi punti deboli. Conoscere i propri punti deboli è altrettanto importante, se non di più, che conoscere i propri punti di forza.

Metti alla prova il tuo posizionamento SaaS e la messaggistica con le vendite

Convincere il tuo team di vendita a testare il tuo posizionamento e i tuoi messaggi nelle chiamate di vendita, nel contatto a freddo e nei propri materiali è un altro ottimo modo per ottenere un feedback imparziale. Se possibile, chiedi al team di vendita di registrare queste interazioni per i team di marketing e di prodotto per ottenere informazioni dettagliate sulle reazioni in tempo reale.

Quando lo fai, assicurati che il team di vendita stia utilizzando slogan o frasi specifiche che si allineeranno direttamente con i vettori di posizionamento che stai testando in modo che non si perda nulla nella traduzione. Anche tenere traccia delle domande poste e delle risposte fornite sarà molto importante in modo da poter misurare le tendenze e infine decidere il successo di ciascuna chiamata.

Questo è probabilmente uno dei modi più efficaci per mettere alla prova i tuoi messaggi e ottenere feedback in tempo reale.

Condurre ricerche di mercato

Se hai eseguito tutti gli esercizi di cui sopra ma ti senti ancora poco chiaro o desideri una conferma più forte, condurre una ricerca di mercato formale sarà un ottimo passo successivo. Forse il metodo più importante per condurre questo tipo di ricerca è attraverso i sondaggi. Ci sono un paio di modi in cui puoi affrontare il metodo del sondaggio.

Uno è condurre tu stesso la ricerca di marketing creando o acquistando un elenco del tuo profilo cliente ideale e delle persone, costruendo il sondaggio e contattando ogni contatto. Tieni presente che molte persone vengono bombardate quotidianamente da messaggi e sondaggi nelle loro caselle di posta, quindi offrire loro una piccola carta regalo in cambio del loro tempo potrebbe aumentare le tue possibilità di risposta.

Un altro modo per farlo è avere uno specialista, o anche una piattaforma di sondaggi, che conduca il sondaggio per te. Se assumere uno specialista è al di fuori del tuo budget, ci sono piattaforme convenienti come Pollfish che puoi utilizzare per condurre i tuoi sondaggi.

Strutturare le domande del sondaggio e mantenerle il più possibile puntuali sarà la chiave del loro successo. La creazione di sondaggi generici che cercano di coprire troppo terreno ti porterà solo più domande che risposte. I siti web sono una buona risorsa per strutturare il tuo sondaggio; è il luogo più completo in cui il posizionamento, la messaggistica e il marchio in generale sono raggruppati in uno.

Il posizionamento e la messaggistica di Saas sono risorse vive e respiratorie

Realisticamente, la tua documentazione di posizionamento e messaggistica non è mai completa. Il settore SaaS B2B è in continua evoluzione, nuovi attori entrano nel mercato ogni giorno e anche il tuo prodotto cambierà. Ciò significa che il tuo posizionamento e i tuoi messaggi saranno sempre un progetto in corso.

Ciò non significa che non dovresti mirare a portarlo in un luogo in cui puoi confermare che sta risuonando con il tuo pubblico. Significa solo che non dovresti mai riporlo in un armadio e chiudere la porta per sempre. Tieni quel documento sempre in fondo alla tua mente. Assicurati che il tuo team apporti sempre modifiche ogni volta che apprende qualcosa di nuovo o lancia una nuova funzionalità importante. Il tuo documento di posizionamento e messaggistica è un ottimo modo per assicurarti di tenere il tuo team all'erta e stare al passo con i tuoi concorrenti.

Per perfezionare la tua strategia e saperne di più su posizionamento e messaggistica, dai un'occhiata a queste risorse Kalungi:

• Strategie di posizionamento B2B competitive per mostrare la tua proposta di valore
• Messaggistica SaaS: come comunicare i vantaggi SaaS
• Come fare la tua prima ricerca competitiva?
• BSMS 15: Come ti posizioni all'interno di una nicchia?
• BSMS 16: Come si verifica l'ICP e il posizionamento?