B2B SaaS konumlandırmanızı ve mesajlaşmanızı onaylama

Çoğu zaman, liderlik ekipleri yeni ürün mesajlaşması ve konumlandırması üzerinde çalışırken, bu biraz sessiz bir şekilde yapılır. Örneğin, bir şirketin liderlik ekibi, pazara açılma stratejilerini geliştirirken, bu varsayımları temel alacak çok fazla dış bilgi olmadan, temel farklılaştırıcılarını seçerek tipik olarak işlerinin güçlü ve zayıf yönlerini gözden geçirir. Bu yaklaşımla ilgili sorun, bir şirketin dahili ekip üyeleriyle yapıldığından, karar verme sürecinde harici girdi eksikliğine atfedilen doğal bir önyargı olacaktır.

Bu nedenle, bir liderlik ekibi iç planlamayı tamamladıktan ve bir GTM stratejisi oluşturduktan sonra yapılacak en önemli şeylerden biri, bu konumlandırma vektörlerini ve mesajlaşma kopyasını teste tabi tutmaktır. Konumunuzun doğru yolda olduğunu teyit etmenize veya biraz yeniden çalışma gerektirebileceğini anlamanıza yardımcı olacak birkaç alıştırmayı burada bulabilirsiniz.

Rekabetinizi yakından takip edin

Rekabetçi araştırma yapmak, ürününüzün konumlandırmasını ve mesajlaşmasını oluştururken en temel alıştırmalardan biridir. Gürültüde kaybolmak yerine sizi öne çıkarmak için rakiplerinize kıyasla nerede oturduğunuzu bilmek önemlidir.

Rekabetçi araştırmanızda izlemeniz gereken birkaç önemli alan şunlardır:

• Etiket satırları
• Görev beyanı
• Faydalar
• Özellikler
• Önemli müşteriler
• Sosyal kanıt
• Site derecelendirmelerini inceleyin

Ürününüzün tekliflerini rakiplerinizle yan yana karşılaştırmak, araştırma yaparken kendinizi hedef kitlenizin yaptığı gibi görmenize yardımcı olacaktır. Bu alıştırmayı yaparken muhtemelen farkedeceğiniz şey, rakiplerinizin çoğunun aynı şeyleri biraz farklı şekillerde söyleyeceği ve aslında hepsinin kulağa aynı geldiğidir. Bunu risk almak, cesur olmak ve diğerlerinden sıyrılmak için bir fırsat olarak değerlendirin.

Müşterilerinizden geri bildirim alın

Bunu müşterilerinizden daha iyi kimse söyleyemez. Pazarlama ekibiniz bile değil. Ürünle ilgili hangi güçlü ve zayıf yönleri gördüklerine dair bakış açılarını öğrenmek için müşterilerinizle görüşmek, konumlandırma ve mesajlaşma konusunda doğru yolda olup olmadığınızı doğrulamanıza yardımcı olacaktır. Çoğu zaman, dahili ekibin değerli gördüğü ile müşterilerinin yararlı bulduğu şeyler önemli ölçüde farklı olabilir.

Müşteri görüşmelerinizde oldukça doğrudan ve sivri uçlu sorularınız olmalıdır. Ürününüzü konumlandırmak için çalıştığınızı ve aşağıdaki yeteneklerin vurgulamayı umduğunuz alanlar olduğunu onlara bildirin. Ek olarak, ürünü nasıl kullandıklarına ve günlük yaşamlarında onlara en çok nasıl yardımcı olduğuna dair bir fikir edinmek için açık uçlu sorular sorarak biraz zaman ayırın.

Tabii ki, bu görüşmeleri mutlu müşterilerinizle yapmak daha kolaydır. Ancak, en büyük savunucularınız olmayabilecek müşterilerle de görüşmeniz çok önemlidir. Nerede olduklarından emin olmadığınız veya geçmişte bir sorunu olmuş olabilecek müşterilerle görüşmek de aynı derecede önemlidir. Geri bildirimlerinde geri kalma olasılıkları daha düşüktür ve zayıf yönlerinizin nerede olduğunu gerçekten anlamanıza yardımcı olabilir. Zayıf yönlerinizi bilmek, güçlü yönlerinizi bilmekten daha fazla değilse de aynı derecede önemlidir.

SaaS konumlandırmanızı ve mesajlaşmanızı satışlarla test edin

Satış ekibinizin, satış çağrılarında, soğuk erişimde ve kendi materyallerinde konumunuzu ve mesajlarınızı test etmesini sağlamak, tarafsız geri bildirim almanın başka bir harika yoludur. Mümkünse, pazarlama ve ürün ekiplerinin canlı tepkiler hakkında fikir edinmeleri için satış ekibinin bu etkileşimleri kaydetmesini sağlayın.

Bunu yaparken, çeviride hiçbir şey kaybolmaması için satış ekibinin test ettiğiniz konumlandırma vektörleriyle doğrudan hizalanacak belirli etiket satırları veya ifadeler kullandığından emin olun. Trendleri ölçebilmeniz ve nihayetinde her bir aramanın ne kadar başarılı olduğuna karar verebilmeniz için sorulan soruları ve verilen yanıtları takip etmek de çok önemli olacaktır.

Bu muhtemelen mesajlarınızı test etmenin ve gerçek zamanlı geri bildirim almanın en etkili yollarından biridir.

Pazar araştırması yapmak

Yukarıdaki alıştırmaların hepsini yaptıysanız ancak yine de belirsiz hissediyorsanız veya daha güçlü bir onay istiyorsanız, resmi pazar araştırması yapmak bir sonraki adımınız için harika bir adım olacaktır. Bu tür araştırmaları yürütmenin belki de en belirgin yöntemi anketlerdir. Anket yöntemini ele almanın birkaç yolu vardır.

Birincisi, ideal müşteri profilinizin ve kişiliklerinizin bir listesini oluşturarak veya satın alarak, anketi oluşturarak ve her bir kişiye ulaşarak pazarlama araştırmasını kendiniz yapmaktır. Birçok kişinin gelen kutularında her gün mesaj ve anket bombardımanına tutulduğunu unutmayın; bu nedenle, onlara zamanlarının karşılığında küçük bir hediye kartı sunmak, yanıt alma şansınızı artırabilir.

Bunu yapmanın başka bir yolu da bir uzmanın, hatta bir anket platformunun anketi sizin için yürütmesidir. Bir uzmanı işe almak bütçenizi aşıyorsa, anketlerinizi yürütmek için kullanabileceğiniz Pollfish gibi uygun maliyetli platformlar vardır.

Anket sorularınızı yapılandırmak ve mümkün olduğunca hedefli tutmak, başarılarının anahtarı olacaktır. Çok fazla alanı kapsamaya çalışan genel anketler oluşturmak, size yalnızca yanıtlardan daha fazla soru getirecektir. Web siteleri, anketinizi buna göre yapılandırmak için iyi birer varlıktır; konumlandırmanızın, mesajlaşmanızın ve genel markanızın bir araya getirildiği en kapsamlı yerdir.

Saas konumlandırma ve mesajlaşma, yaşayan ve nefes alan varlıklardır

Gerçekçi olarak, konumlandırma ve mesajlaşma belgeleriniz asla tamamlanmaz. B2B SaaS endüstrisi sürekli gelişiyor, pazara her gün yeni oyuncular giriyor ve ürününüz de değişecek. Bu, konumlandırmanızın ve mesajlaşmanızın her zaman devam eden bir proje olacağı anlamına gelir.

Bu, onu kitlenizde yankı uyandırdığını onaylayabileceğiniz bir yere götürmeyi hedeflememeniz gerektiği anlamına gelmez. Bu sadece, onu asla bir dolaba koymamanız ve kapıyı sonsuza dek kapatmamanız gerektiği anlamına gelir. O belgeyi her zaman aklınızın bir köşesinde tutun. Yeni bir şey öğrenirken veya yeni bir ana özellik başlatırken ekibinizin her zaman değişiklik yaptığından emin olun. Konumlandırma ve mesajlaşma belgeniz, ekibinizi tetikte tutmanızı ve rakiplerinizin önünde olmanızı sağlamanın harika bir yoludur.

Stratejinizi iyileştirmeye yardımcı olmak ve konumlandırma ve mesajlaşma hakkında daha fazla bilgi edinmek için şu Kalungi kaynaklarına göz atın:

• Değer teklifinizi göstermek için rekabetçi B2B konumlandırma stratejileri
• SaaS mesajlaşma: SaaS avantajları nasıl iletilir
• İlk Rekabetçi Araştırmanızı Nasıl Yapacaksınız?
• BSMS 15: Kendinizi bir niş içinde nasıl konumlandırırsınız?
• BSMS 16: ICP'nizi ve konumlandırmanızı nasıl doğrularsınız?