确认您的 B2B SaaS 定位和消息传递

通常，当领导团队在讨论他们的新产品信息和定位时，它是以一种有点孤立的方式完成的。 例如，在制定进入市场战略时，公司的领导团队通常会检查其业务的优势和劣势，选择他们的关键差异化因素，而没有大量外部信息作为这些假设的基础。 这种方法的问题在于，它是由公司的内部团队成员完成的，由于在决策过程中缺乏外部输入，自然会产生偏见。

这就是为什么一旦领导团队完成了内部规划并制定了 GTM 战略，最重要的事情之一就是对这些定位向量和消息副本进行测试。 这里有一些练习可以帮助你确认你的定位在正确的轨道上，或者发现它可能需要一些修改。

密切关注您的竞争对手

在构建产品定位和信息传递时，进行竞争性研究是最基本的练习之一。 与竞争对手相比，了解自己所处的位置非常重要，这样才能让自己脱颖而出而不是消失在喧嚣中。

在您的竞争研究中要跟踪的几个关键领域是：

• 标记行
• 使命宣言
• 好处
• 特征
• 知名客户
• 社会证明
• 查看网站评级

将您的产品与竞争对手并排比较将有助于您在进行研究时将自己视为受众。 当你做这个练习时，你可能会注意到，你的大多数竞争对手会以稍微不同的方式说同样的话，而且听起来基本上都是一样的。 以此为契机，勇于冒险，勇往直前，脱颖而出。

从您的客户那里获得反馈

没有人会比你的客户说得更好。 甚至你的营销团队也不行。 采访您的客户，了解他们对产品的优势和劣势的看法，这将帮助您确认您在定位和信息传递方面是否走在正确的轨道上。 很多时候，内部团队认为有价值的东西与他们的客户认为有用的东西可能会有很大的不同。

在你的客户访谈中，你应该有相当直接和尖锐的问题。 让他们知道您正在努力定位您的产品，以下功能是您希望强调的领域。 此外，花一些时间提出开放式问题，以了解他们如何使用该产品以及它如何在他们的日常工作中为他们提供最大的帮助。

当然，这些采访更容易与您的满意客户进行。 但至关重要的是，您还要采访可能不是您最大支持者的客户。 与您不确定他们的立场或过去可能遇到过问题的客户面谈同样重要。 他们不太可能隐瞒他们的反馈，并且可能会帮助您真正了解自己的弱点在哪里。 了解自己的弱点与了解自己的优势同样重要——如果不是更重要的话。

通过销售测试您的 SaaS 定位和消息传递

让您的销售团队在销售电话、冷外展和他们自己的材料中测试您的定位和消息传递是获得公正反馈的另一种好方法。 如果可能，让销售团队为营销和产品团队记录这些互动，以深入了解现场反应。

执行此操作时，请确保销售团队使用将直接与您正在测试的定位向量对齐的特定标语行或短语，以便在翻译中不会丢失任何内容。 跟踪提出的问题和给出的响应也将非常重要，因此您可以衡量趋势并最终确定每个电话的成功程度。

这可能是测试您的消息传递并获得实时反馈的最有效方法之一。

进行市场调查

如果您已完成上述所有练习，但仍不清楚或希望得到更强有力的确认，那么进行正式的市场研究将是一个很好的下一步。 进行此类研究的最突出的方法可能是通过调查。 有几种方法可以解决调查方法。

一种是自己进行营销研究，方法是创建或购买理想的客户档案和角色列表、建立调查并联系每个联系人。 请记住，许多人每天都会在收件箱中收到大量消息和调查问卷，因此为他们提供一张小礼品卡以换取他们的时间可能会提高您回复的机会。

另一种方法是让专家甚至调查平台为您进行调查。 如果聘请专家超出您的预算，您可以使用诸如 Pollfish 之类的具有成本效益的平台来运行您的调查。

构建您的调查问题并使其尽可能有针对性将是他们成功的关键。 创建试图涵盖太多领域的通用调查只会给你带来更多的问题而不是答案。 网站是构建调查的好资产； 它是最全面的地方，您的定位、消息传递和整体品牌整合为一体。

Saas 定位和消息传递是活生生的资产

实际上，您的定位和消息传递文档永远不会完整。 B2B SaaS 行业在不断发展，每天都有新玩家进入市场，您的产品也将发生变化。 这意味着您的定位和消息传递将始终是一个正在进行的项目。

这并不意味着你不应该把它放在一个你可以确认它与你的观众产生共鸣的地方。 这只是意味着你永远不应该把它放在壁橱里并永远关上门。 永远记住这份文件。 确保您的团队在学习新事物或推出新的主要功能时始终做出改变。 您的定位和消息传递文件是确保您的团队保持警觉并保持领先于竞争对手的好方法。

为了帮助完善您的策略并了解有关定位和消息传递的更多信息，请查看以下 Kalungi 资源：

• 有竞争力的 B2B 定位策略来展示您的价值主张
• SaaS 消息传递：如何传达 SaaS 的好处
• 如何进行第一次竞争性研究？
• BSMS 15：您如何在利基市场中定位自己？
• BSMS 16：你如何验证你的ICP和定位？