B2B SaaS 포지셔닝 및 메시징 확인

종종 리더십 팀이 신제품 메시징 및 포지셔닝을 워크숍할 때 다소 고립된 방식으로 수행됩니다. 예를 들어, 시장 출시 전략을 개발할 때 회사의 리더십 팀은 일반적으로 이러한 가정의 기반이 되는 외부 정보가 많지 않은 상태에서 비즈니스의 강점과 약점을 살펴보고 주요 차별화 요소를 선택합니다. 이 접근 방식의 문제는 회사 내부 팀원들과 함께 하기 때문에 의사 결정 과정에서 외부 입력이 부족하여 자연스러운 편견이 생길 수 있다는 것입니다.

그렇기 때문에 리더십 팀이 내부 계획을 완료하고 GTM 전략을 만든 후 해야 할 가장 중요한 일 중 하나는 이러한 포지셔닝 벡터와 메시징 사본을 테스트하는 것입니다. 다음은 포지셔닝이 올바른 방향으로 가고 있는지 확인하거나 약간의 재작업이 필요할 수 있는지 확인하는 데 도움이 되는 몇 가지 연습입니다.

경쟁자를 면밀히 주시하십시오

경쟁력 있는 연구를 수행하는 것은 제품의 포지셔닝 및 메시지를 구축할 때 가장 기본적인 연습 중 하나입니다. 소음 속으로 사라지는 대신 자신을 돋보이게 하려면 경쟁자와 비교하여 자신이 어디에 앉았는지 아는 것이 중요합니다.

경쟁 연구에서 추적해야 할 몇 가지 주요 영역은 다음과 같습니다.

• 태그 라인
• 사명 선언문
• 이익
• 특징
• 주목할만한 고객
• 사회적 증거
• 사이트 평가 검토

귀사 제품의 오퍼링을 경쟁 제품과 나란히 비교하면 청중이 조사를 수행할 때 보는 것처럼 자신을 보는 데 도움이 됩니다. 이 연습을 할 때 눈치채게 될 것은 대부분의 경쟁자들이 같은 말을 약간 다른 방식으로 말하고 본질적으로 모두 같은 소리를 낸다는 것입니다. 이것을 기회로 삼아 위험을 감수하고 과감하게 경쟁에서 눈에 띄게 하십시오.

고객으로부터 피드백 받기

아무도 당신의 고객보다 더 잘 말하지 않을 것입니다. 마케팅 팀도 아닙니다. 고객을 인터뷰하여 제품의 강점과 약점에 대한 관점을 얻으면 포지셔닝 및 메시징에서 올바른 방향으로 가고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 많은 경우 내부 팀이 중요하게 여기는 것과 고객이 유용하다고 생각하는 것이 크게 다를 수 있습니다.

고객 인터뷰에서는 매우 직접적이고 예리한 질문을 해야 합니다. 귀하가 제품 포지셔닝 작업을 하고 있으며 다음 기능이 강조하고자 하는 영역임을 알리십시오. 또한 개방형 질문을 하는 데 시간을 할애하여 제품을 어떻게 사용하고 일상 생활에서 제품이 가장 도움이 되었는지 알아보세요.

물론 이러한 인터뷰는 행복한 고객과 함께 하는 것이 더 쉽습니다. 그러나 가장 큰 옹호자가 아닐 수도 있는 고객과도 인터뷰하는 것이 중요합니다. 고객이 어디에 있는지 확신이 서지 않거나 과거에 문제가 있었을 수 있는 고객을 인터뷰하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 그들은 피드백을 주저하지 않고 당신의 약점이 어디에 있는지 정말로 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 약점을 아는 것은 강점을 아는 것만큼이나 중요합니다.

영업을 통해 SaaS 포지셔닝 및 메시징 테스트

영업 팀이 영업 전화, 콜드 아웃리치 및 자체 자료에서 포지셔닝 및 메시징을 테스트하도록 하는 것은 편견 없는 피드백을 얻는 또 다른 좋은 방법입니다. 가능하면 마케팅 팀과 제품 팀이 실시간 반응에 대한 통찰력을 얻을 수 있도록 영업 팀이 이러한 상호 작용을 기록하게 하십시오.

이 작업을 수행할 때 영업 팀이 테스트 중인 위치 벡터와 직접 정렬되는 특정 태그 라인이나 문구를 사용하고 있는지 확인하여 번역에서 손실이 없도록 하십시오. 질문과 응답을 추적하는 것도 추세를 측정하고 궁극적으로 각 통화가 얼마나 성공적인지 결정할 수 있도록 매우 중요할 것입니다.

이것은 아마도 메시지를 테스트하고 실시간 피드백을 얻는 가장 효과적인 방법 중 하나일 것입니다.

시장 조사 수행

위의 모든 작업을 수행했지만 여전히 불분명하거나 더 강력한 확인을 원하는 경우 공식 시장 조사를 수행하는 것이 훌륭한 다음 단계가 될 것입니다. 아마도 이런 종류의 연구를 수행하는 가장 두드러진 방법은 설문조사를 통한 것일 것입니다. 설문 조사 방법을 다룰 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

하나는 이상적인 고객 프로필 및 페르소나 목록을 생성하거나 구매하고 설문 조사를 작성하고 각 연락처에 연락하여 마케팅 조사를 직접 수행하는 것입니다. 많은 사람들이 받은 편지함에 매일 메시지와 설문조사가 쏟아지고 있으므로 시간에 대한 대가로 작은 기프트 카드를 제공하면 응답 가능성을 높일 수 있습니다.

이에 대한 또 다른 방법은 전문가 또는 설문 조사 플랫폼을 통해 설문 조사를 수행하는 것입니다. 전문가를 고용하는 것이 예산 범위를 벗어난 경우 설문 조사를 실행하는 데 사용할 수 있는 Pollfish와 같은 비용 효율적인 플랫폼이 있습니다.

설문조사 질문을 구조화하고 가능한 한 명확하게 유지하는 것이 성공의 열쇠가 될 것입니다. 너무 많은 근거를 다루려고 하는 일반적인 설문조사를 만들면 답변보다 질문이 더 많아질 것입니다. 웹사이트는 설문조사를 구성하는 좋은 자산입니다. 포지셔닝, 메시징 및 전반적인 브랜딩이 하나로 통합되는 가장 포괄적인 장소입니다.

SaaS 포지셔닝 및 메시징은 살아 숨쉬는 자산입니다.

현실적으로 포지셔닝 및 메시징 문서는 완전하지 않습니다. B2B SaaS 산업은 끊임없이 진화하고 새로운 플레이어가 매일 시장에 진입하며 제품도 변화할 것입니다. 따라서 귀하의 포지셔닝 및 메시징은 항상 진행 중인 프로젝트가 될 것입니다.

그렇다고 해서 청중에게 반향을 일으키고 있는지 확인할 수 있는 장소에 전달하는 것을 목표로 해서는 안 된다는 의미는 아닙니다. 그것은 당신이 그것을 옷장에 넣어두고 영원히 문을 닫아서는 안된다는 것을 의미합니다. 그 문서를 항상 마음의 뒷자리에 보관하십시오. 새로운 것을 배우거나 새로운 주요 기능을 출시할 때마다 팀이 항상 변경하고 있는지 확인하십시오. 포지셔닝 및 메시징 문서는 팀이 긴장을 늦추지 않고 경쟁업체보다 앞서 나갈 수 있는 좋은 방법입니다.

전략을 구체화하고 포지셔닝 및 메시징에 대해 자세히 알아보려면 다음 Kalungi 리소스를 확인하세요.

• 가치 제안을 보여주는 경쟁력 있는 B2B 포지셔닝 전략
• SaaS 메시징: SaaS 이점을 전달하는 방법
• 첫 번째 경쟁 연구를 수행하는 방법?
• BSMS 15: 틈새 시장에서 자신을 어떻게 포지셔닝합니까?
• BSMS 16: ICP와 위치를 어떻게 확인합니까?