B2BSaaSのポジショニングとメッセージングの確認

多くの場合、リーダーシップチームが新製品のメッセージングとポジショニングのワークショップを行っているとき、それはややサイロ化された方法で行われます。 たとえば、市場開拓戦略を策定する場合、企業のリーダーシップチームは通常、ビジネスの長所と短所を検討し、これらの仮定の基礎となる多くの外部情報なしで、主要な差別化要因を選択します。 このアプローチの問題は、企業の内部チームメンバーで行われるため、意思決定プロセスでの外部入力の欠如に起因する自然なバイアスが発生することです。

そのため、リーダーシップチームが内部計画を完了し、GTM戦略を作成した後、最も重要なことの1つは、これらのポジショニングベクトルとメッセージングコピーをテストすることです。 ポジショニングが正しい軌道に乗っていることを確認するか、少し手直しが必要な場合があることを確認するのに役立ついくつかの演習を次に示します。

あなたの競争に注意を払ってください

競争力のある調査を実施することは、製品のポジショニングとメッセージングを構築する際の最も基本的な演習の1つです。 ノイズにフェードインするのではなく、目立つようにするために、競合他社と比較してどこに座っているかを知ることが重要です。

競争力のある研究で追跡するいくつかの重要な領域は次のとおりです。

• タグライン
• ミッションステートメント
• 利点
• 特徴
• 注目のお客様
• 社会的証明
• サイトの評価を確認する

あなたの製品の提供物をあなたの競争と並べて比較することはあなたが彼らの研究をするときあなたの聴衆がするようにあなた自身を見るのを助けるでしょう。 この演習を行うときに気付く可能性が高いのは、ほとんどの競合他社がわずかに異なる方法で同じことを言っており、本質的にすべて同じように聞こえることです。 これをリスクを冒し、大胆に、そしてパックから目立つ機会としてとらえてください。

顧客からフィードバックを得る

誰もあなたの顧客よりそれを良く言うことはありません。 あなたのマーケティングチームでさえありません。 顧客にインタビューして、製品でどのような長所と短所が見られるかを把握することで、ポジショニングとメッセージングが正しい方向に進んでいるかどうかを確認できます。 多くの場合、社内チームが価値があると見なすものと、顧客が役立つと考えるものは大きく異なる可能性があります。

あなたの顧客インタビューでは、あなたは非常に直接的で指摘された質問をするべきです。 あなたがあなたの製品のポジショニングに取り組んでいることを彼らに知らせてください、そして以下の能力はあなたが強調したいと思っている分野です。 さらに、自由形式の質問をして、彼らが製品をどのように使用しているか、そしてそれが彼らの日常生活でどのように最も役立っているかを感じ取ってください。

もちろん、これらのインタビューはあなたの幸せな顧客とのより簡単です。 ただし、最大の支持者ではない可能性のある顧客にもインタビューすることが重要です。 自分がどこに立っているのかわからない、または過去に問題があった可能性のある顧客にインタビューすることも同様に重要です。 彼らはフィードバックを控える可能性が低く、自分の弱点がどこにあるのかを本当に理解するのに役立つかもしれません。 あなたの弱点を知ることは、あなたの強みを知ることと同じくらい重要です。

SaaSのポジショニングとメッセージングを販売でテストする

セールスチームにセールスコール、コールドアウトリーチ、および独自の資料でのポジショニングとメッセージングをテストしてもらうことは、公平なフィードバックを得るもう1つの優れた方法です。 可能であれば、営業チームにマーケティングチームと製品チームのこれらのやり取りを記録してもらい、実際の反応についての洞察を得てください。

これを行うときは、翻訳で何も失われないように、営業チームがテストしているポジショニングベクトルと直接整列する特定のタグラインまたはフレーズを使用していることを確認してください。 質問と回答を追跡することも非常に重要であるため、傾向を測定し、最終的に各呼び出しがどの程度成功したかを判断できます。

これはおそらく、メッセージングをテストしてリアルタイムのフィードバックを得る最も効果的な方法の1つです。

市場調査を実施する

上記のすべての演習を行ったが、それでも不明確であると感じたり、より強力な確認が必要な場合は、正式な市場調査を実施することが次の素晴らしいステップになります。 おそらく、この種の調査を実施するための最も顕著な方法は、調査によるものです。 調査方法に取り組むには、いくつかの方法があります。

1つは、理想的な顧客プロファイルとペルソナのリストを作成または購入し、調査を作成して、各連絡先に連絡することにより、自分でマーケティング調査を実施することです。 多くの人が受信トレイで毎日メッセージやアンケートに襲われていることを覚えておいてください。そのため、時間の見返りに小さなギフトカードを提供すると、回答の可能性が高くなる可能性があります。

それを実行する別の方法は、専門家、または調査プラットフォームでさえあなたのために調査を実施することです。 スペシャリストの採用が予算外の場合は、Pollfishな​​どの費用対効果の高いプラットフォームを利用して調査を実行できます。

調査の質問を構造化し、可能な限り指摘しておくことが、調査の成功の鍵となります。 あまりにも多くの分野をカバーしようとしている一般的な調査を作成すると、回答よりも多くの質問がもたらされるだけです。 Webサイトは、調査を構成するための優れた資産です。 これは、ポジショニング、メッセージング、および全体的なブランディングを1つにまとめる最も包括的な場所です。

Saasのポジショニングとメッセージングは​​、生き生きとした資産です。

現実的には、ポジショニングとメッセージングのドキュメントは決して完全ではありません。 B2B SaaS業界は絶えず進化しており、新しいプレーヤーが毎日市場に参入しており、製品も変化します。 つまり、ポジショニングとメッセージングは​​常に進行中のプロジェクトになるということです。

それはあなたがそれがあなたの聴衆と共鳴していることを確認できる場所にそれを手に入れることを目指すべきではないという意味ではありません。 それはあなたがそれをクローゼットの中に決して置いて、永久にドアを閉めるべきではないということを単に意味します。 その文書は常に心の奥に置いてください。 新しいことを学んだり、新しい主要な機能を起動したりするときは、チームが常に変更を加えていることを確認してください。 ポジショニングとメッセージングのドキュメントは、チームを常に追い詰め、競合他社に先んじることを確実にするための優れた方法です。

戦略を改善し、ポジショニングとメッセージングについて詳しく知るには、次のKalungiリソースを確認してください。

• 価値提案を示すための競争力のあるB2Bポジショニング戦略
• SaaSメッセージング：SaaSのメリットを伝える方法
• あなたの最初の競争力のある研究を行う方法は？
• BSMS 15：ニッチ内で自分をどのように位置づけますか？
• BSMS 16：ICPとポジショニングをどのように確認しますか？