Confirmation de votre positionnement et de votre messagerie B2B SaaS

Souvent, lorsque les équipes de direction élaborent leur nouveau message et positionnement de produit, cela se fait de manière quelque peu cloisonnée. Par exemple, lors de l'élaboration de sa stratégie de mise sur le marché, l'équipe de direction d'une entreprise passe généralement en revue les forces et les faiblesses de son entreprise, en sélectionnant ses principaux différenciateurs, sans beaucoup d'informations extérieures sur lesquelles fonder ces hypothèses. Le problème avec cette approche est que parce qu'elle est effectuée avec des membres de l'équipe interne d'une entreprise, il y aura un biais naturel attribué à un manque d'apport externe dans le processus de prise de décision.

C'est pourquoi l'une des choses les plus importantes à faire une fois qu'une équipe de direction a terminé la planification interne et créé une stratégie GTM est de tester ces vecteurs de positionnement et cette copie de messagerie. Voici quelques exercices pour vous aider à confirmer que votre positionnement est sur la bonne voie ou à découvrir qu'il pourrait avoir besoin d'être retravaillé.

Gardez un œil sur votre concurrence

Mener des recherches concurrentielles est l'un des exercices les plus fondamentaux lors de la construction du positionnement et de la messagerie de votre produit. Il est important de savoir où vous vous situez par rapport à vos concurrents afin de vous démarquer au lieu de vous fondre dans le bruit.

Voici quelques domaines clés à suivre dans votre recherche concurrentielle :

• Lignes d'étiquette
• Énoncé de mission
• Avantages
• Caractéristiques
• Clients notables
• La preuve sociale
• Examiner les évaluations du site

Comparer les offres de votre produit côte à côte avec vos concurrents vous aidera à vous voir comme votre public le fait lors de ses recherches. Ce que vous remarquerez probablement en faisant cet exercice, c'est que la plupart de vos concurrents diront les mêmes choses de manière légèrement différente et qu'ils sonneront tous de la même manière. Considérez cela comme une opportunité de prendre des risques, d'être audacieux et de vous démarquer du lot.

Obtenez des commentaires de vos clients

Personne ne le dira mieux que vos clients. Pas même votre équipe marketing. Interviewer vos clients pour avoir leur point de vue sur les forces et les faiblesses qu'ils voient avec le produit vous aidera à confirmer si vous êtes sur la bonne voie dans votre positionnement et votre messagerie. Souvent, ce que l'équipe interne considère comme précieux par rapport à ce que leurs clients trouvent utile peut être très différent.

Dans vos entretiens avec les clients, vous devriez avoir des questions assez directes et pointues. Faites-leur savoir que vous travaillez sur le positionnement de votre produit et que les capacités suivantes sont les domaines que vous espérez mettre en évidence. De plus, passez du temps à poser des questions ouvertes pour avoir une idée de la façon dont ils utilisent le produit et comment il les a le plus aidés au quotidien.

Bien sûr, ces entretiens sont plus faciles à avoir avec vos clients satisfaits. Mais il est crucial que vous interviewiez également des clients qui ne sont peut-être pas vos plus grands défenseurs. Il est tout aussi important d'interroger les clients pour lesquels vous ne savez pas où ils en sont ou qui ont peut-être eu un problème dans le passé. Ils sont moins susceptibles de retenir leurs commentaires et pourraient vous aider à vraiment comprendre où se situent vos faiblesses. Connaître vos faiblesses est tout aussi important, sinon plus, que connaître vos forces.

Testez votre positionnement et votre messagerie SaaS avec les commerciaux

Demander à votre équipe de vente de tester votre positionnement et vos messages lors d'appels commerciaux, de contacts à froid et de leur propre matériel est un autre excellent moyen d'obtenir des commentaires impartiaux. Si possible, demandez à l'équipe commerciale d'enregistrer ces interactions pour les équipes marketing et produit afin d'avoir un aperçu des réactions en direct.

Ce faisant, assurez-vous que l'équipe de vente utilise des slogans ou des phrases spécifiques qui s'aligneront directement sur les vecteurs de positionnement que vous testez afin qu'il n'y ait rien de perdu dans la traduction. Garder une trace des questions posées et des réponses données sera également très important afin que vous puissiez mesurer les tendances et finalement décider du succès de chaque appel.

C'est probablement l'un des moyens les plus efficaces de tester votre messagerie et d'obtenir des commentaires en temps réel.

Mener des études de marché

Si vous avez fait tous les exercices ci-dessus mais que vous ne vous sentez toujours pas clair ou que vous souhaitez une confirmation plus solide, la réalisation d'une étude de marché formelle sera une excellente prochaine étape. La méthode la plus courante pour mener ce type de recherche est peut-être les sondages. Il existe plusieurs façons d'aborder la méthode d'enquête.

L'une consiste à mener vous-même la recherche marketing en créant ou en achetant une liste de votre profil client idéal et de vos personnalités, en élaborant l'enquête et en contactant chaque contact. Gardez à l'esprit que de nombreuses personnes sont bombardées quotidiennement de messages et d'enquêtes dans leur boîte de réception. Par conséquent, leur offrir une petite carte-cadeau en échange de leur temps pourrait améliorer vos chances de réponse.

Une autre façon de procéder consiste à demander à un spécialiste, ou même à une plateforme d'enquête, de mener l'enquête pour vous. Si l'embauche d'un spécialiste dépasse votre budget, il existe des plateformes rentables telles que Pollfish que vous pouvez utiliser pour mener vos enquêtes.

Structurer les questions de votre sondage et les garder aussi pointues que possible sera la clé de leur succès. Créer des enquêtes génériques qui tentent de couvrir trop de terrain ne vous apportera que plus de questions que de réponses. Les sites Web sont un bon atout pour structurer votre enquête ; c'est l'endroit le plus complet où votre positionnement, vos messages et votre image de marque globale sont regroupés en un seul.

Le positionnement et la messagerie Saas sont des actifs vivants et respirants

De manière réaliste, votre documentation de positionnement et de messagerie n'est jamais complète. L'industrie B2B SaaS est en constante évolution, de nouveaux acteurs arrivent quotidiennement sur le marché et votre produit changera également. Cela signifie donc que votre positionnement et votre messagerie seront toujours un projet en cours.

Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas viser à l'amener à un endroit où vous pouvez confirmer qu'il résonne avec votre public. Cela signifie simplement que vous ne devez jamais le ranger dans un placard et fermer la porte pour de bon. Gardez toujours ce document à l'esprit. Assurez-vous que votre équipe apporte toujours des modifications chaque fois qu'elle apprend quelque chose de nouveau ou lance une nouvelle fonctionnalité majeure. Votre document de positionnement et de messagerie est un excellent moyen de vous assurer que vous gardez votre équipe sur ses gardes et que vous gardez une longueur d'avance sur vos concurrents.

Pour vous aider à affiner votre stratégie et en savoir plus sur le positionnement et la messagerie, consultez ces ressources Kalungi :

• Stratégies de positionnement B2B compétitives pour montrer votre proposition de valeur
• Messagerie SaaS : comment communiquer les avantages du SaaS
• Comment faire votre première recherche concurrentielle ?
• BSMS 15 : Comment vous positionnez-vous au sein d'une niche ?
• BSMS 16 : Comment vérifiez-vous votre ICP et votre positionnement ?