Cómo comenzar con el mapeo de contenido de habilitación de ventas

Crear contenido de habilitación de ventas es más que proporcionar algunas plantillas de correo electrónico y publicaciones de blog para ayudar a Ventas a ganar un nuevo cliente. Se trata de alinearse con el equipo de ventas para ayudarse mutuamente a generar conversiones y aumentar el ROI.

Según Marketo, cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, experimentan una tasa de retención de clientes un 36 % más alta y una tasa de éxito de ventas un 38 % más alta.

Recorra el viaje del comprador con su equipo de ventas. Juntos, planifiquen contenido para ayudar a sus equipos de ventas y marketing a hacer su trabajo y creen un repositorio compartido para almacenar todos los activos esenciales.

Así es cómo.

Contenido de habilitación de ventas y el viaje del comprador

Como he discutido en publicaciones anteriores, el contenido de habilitación de ventas debe asignarse a cada paso del viaje del comprador. Todos los días, los clientes potenciales descubren su producto o servicio, lo comparan con sus competidores o validan su decisión antes de comprar. Existen herramientas y materiales de habilitación de ventas que el marketing puede proporcionar a las ventas para facilitar su trabajo.

Repasémoslos brevemente de nuevo.

Parte superior del embudo: en esta etapa, está atrayendo y calificando clientes potenciales para Ventas, o está ayudando a Ventas a hacerlo ellos mismos. El contenido educativo, que incluye publicaciones de blog, hojas de productos e incluso correos electrónicos llamativos con plantillas y en la marca, es un excelente contenido de habilitación de ventas en la parte superior del embudo.

Mitad del embudo: aquí, está nutriendo a los clientes potenciales que están interesados ​​​​en su marca, pero sopesando sus opciones. Esta es una gran oportunidad para compartir libros blancos y libros electrónicos. Los boletines y las plantillas de correo electrónico para esta etapa del viaje también son útiles.

Para reuniones en el sitio con prospectos B2B, es posible que necesite presentaciones de diapositivas de marca y recorridos en video.

Parte inferior del embudo: Ventas está trabajando duro para cerrar el trato. Las hojas informativas y las plantillas de correo electrónico también son útiles aquí. Así son esos recorridos en video. Los testimonios de los clientes y las críticas positivas también pueden inclinar la balanza.

Ha asignado su contenido al recorrido del cliente, pero ¿también tuvo en cuenta el contenido para Ventas? Recorra el viaje del comprador con su equipo de ventas. Planifique el contenido que necesitan e intégrelo en su estrategia de contenido, para que nada se les escape.

Y no olvide las herramientas que utiliza para evaluar y entregar el mejor contenido posible. Los análisis, los comentarios de los clientes y un lugar para guardarlo todo, una gestión de activos digitales (DAM), también deben ser parte de su estrategia.

Creación de una estrategia de contenido de habilitación de ventas basada en el viaje del comprador

Ya sea que sea una empresa B2B o B2C, su público se está volviendo más experto en tecnología cada día. Los nativos digitales de la generación millennial y Gen-Z hacen casi toda su investigación y compra de productos en línea.

La mayoría de los compradores B2B ni siquiera se ponen en contacto con un representante de ventas hasta que están a más de la mitad de su viaje, según Google.

El contenido que crea y los datos que recopila ahora son una parte esencial del proceso de ventas porque es el primer contenido que ve su audiencia. Y debido a que tiene todo este conocimiento profundo sobre estrategias de contenido y marca efectivas, puede ayudar a los representantes de ventas a concentrarse en vender, en lugar de investigar y escribir.

Alinearse con los equipos de ventas es una gran parte de su estrategia de marketing, por lo que tiene sentido integrar su contenido de habilitación de ventas en su estrategia general de contenido.

Así es cómo.

Involucrar Ventas

Las ventas deben ser parte de cada paso en su estrategia de contenido.

Eso no significa que ya no sea el propietario del proceso. Por el contrario, los especialistas en marketing de contenido deberían estar impulsando la conversación.

Pero Ventas debería estar en la mesa para ofrecer comentarios e ideas que están obteniendo del campo. Y debe tener su opinión sobre los materiales que necesitan para optimizar su trabajo.

Toma nota de sus ideas y conviértelas en planes de contenido tangible. Por ejemplo, si sus representantes de ventas pasan mucho tiempo haciendo y rehaciendo presentaciones de diapositivas, trabaje con ellos para crear una plantilla. Hay muchos creadores de plantillas de correo electrónico de arrastrar y soltar que pueden ayudarlo a diseñar de manera eficiente correos electrónicos que se vean impresionantes y conviertan también.

Si reciben muchas preguntas sobre el rendimiento del producto, proporcióneles publicaciones de blog, documentos técnicos o informes de investigación. Si no los tiene, esta es una oportunidad para crear contenido nuevo.

Planificar el contenido

Una vez que tenga una buena comprensión de las necesidades de Ventas, es hora de comenzar a trazar su contenido.

Trátelo como cualquier otra pieza de contenido que crearía. Incluya temas de tendencia y palabras clave. Investigue a su competidor y escriba resúmenes para su equipo o para sus escritores independientes.

Para herramientas como la plantilla de presentación de diapositivas que mencioné, trabaje con Ventas para comprender lo que normalmente incluyen en una presentación y elaborar especificaciones para una plantilla adecuada.

Una vez que haya planeado su contenido y escrito sus resúmenes, incluya todo en su calendario de contenido.

Medir el éxito

Ahora es el momento de ver cómo le está yendo a su contenido de habilitación de ventas.

Analytics no lo ayudará mucho con su contenido de habilitación de ventas. En cambio, la empresa de marketing SaaS Seismic recomienda estas tres métricas:

• Cumplimiento de cuotas: si el contenido de habilitación de ventas es efectivo, es menos probable que su equipo de ventas se encuentre luchando para cumplir con las cuotas mensuales o trimestrales. Ya no se dedican a la creación de contenido. En su lugar, están transmitiendo piezas atractivas de liderazgo intelectual que sorprenden a los clientes potenciales.
• Uso de contenido: debe encontrar que, en lugar de piezas únicas que quedan en barbecho una vez que termina con ellas, el contenido se usa una y otra vez para ayudar a avanzar en el proceso de ventas.
• Tiempo de ventas: si bien el logro de cuotas y el uso de contenido deberían aumentar, el tiempo de ventas debería disminuir. Los representantes de ventas deberían dedicar menos tiempo a trabajar en el proceso de ventas, ahora que tienen plantillas e información al alcance de la mano.

Planificación de contenido para marketing y ventas

Una de las ventajas de alinearse con Ventas para armar su estrategia de contenido es que algunos contenidos pueden tener una doble función. Las ventas pueden tener ideas de contenido en las que no habías pensado. Incluso pueden tener comentarios y datos de sus tratos con clientes que puede usar cuando audita.

Por ejemplo, es una empresa de audífonos que planifica su contenido y estrategia de habilitación de ventas para el año fiscal. En una reunión de lluvia de ideas de contenido, un representante de ventas menciona que muchos de los clientes potenciales que conoce preguntan sobre la diferencia entre las tecnologías de audífonos y cómo ayudan a los diferentes tipos de pérdida auditiva.

Esto sería un excelente libro blanco, así como una serie de publicaciones de blog. Entonces, trabaja con Ventas para desarrollar el tema. Haces tu investigación de palabras clave y de la competencia, y mapeas el contenido en tu calendario.

Ahora tiene un conjunto de nuevas publicaciones de blog optimizadas para SEO y un libro blanco que utiliza para recopilar suscripciones de correo electrónico. Las ventas pueden volver a sus prospectos con el mismo libro blanco (e incluso las publicaciones del blog) para darles respuestas a sus preguntas.

Se ven bien informados y confiables, y usted maximiza su ROI de marketing de contenido.

El desafío de la habilitación de ventas: encontrar el contenido adecuado en el momento adecuado

Ha planificado, planeado y creado contenido exitoso de habilitación de ventas que es verdaderamente útil tanto para usted como para Ventas.

Ahora, ¿dónde estás poniendo toda esa garantía de ventas? ¿Y su personal de ventas sabe dónde está?

Aquí es donde entra en juego el sistema de gestión de activos digitales que mencioné antes. Un DAM es un lugar central donde puede almacenar piezas escritas, videos, imágenes, plantillas y cualquier otro contenido al que usted y su equipo de ventas necesiten acceder.

Su DAM debe ser de fácil acceso, estar bien estructurado y seguir las convenciones de carga y nomenclatura en las que todos están de acuerdo.

Tu DAM puede ser tu Google Drive (solo asegúrate de organizarlo bien), o puede ser una plataforma SaaS como cualquiera de estas.

Al configurar un sistema de gestión de activos, hay algunos pasos importantes a seguir:

1. Configure una estructura de carpetas clara: cree un sistema de carpetas organizado para asegurarse de que todos puedan encontrar lo que necesitan. Puede organizar por tipo de contenido, tema, uso, lo que funcione para ambos equipos.
2. Determine una convención de nomenclatura: asegúrese de que todo se nombra de la misma manera. Por ejemplo, todas las piezas del blog se pueden nombrar usando el tipo de contenido, un título abreviado y la fecha en que se publicó originalmente.
3. Establezca reglas de control de versiones: deje en claro que nada que se descargue se debe editar sin alertar a todos en el equipo. Las plantillas deben guardarse como versiones separadas antes de cambiarlas. Y todo lo que cambie debe cargarse con un nombre de archivo diferente.
4. Comunique los límites de tamaño de carga: muchos DAM tienen pautas sobre la cantidad de datos que almacena. Más datos significa más dinero. Asegúrese de que todas las partes interesadas conozcan los límites de tamaño de archivo. Es posible que incluso desee realizar un taller sobre compresión de archivos.

Cuando lo piensa, el contenido de habilitación de ventas realmente debería llamarse contenido de habilitación de ROI. Crear contenido y herramientas que ayuden a las ventas a optimizar su proceso también puede ayudar a marketing a optimizar sus propias operaciones.

Un depósito central de contenido, plantillas de marca y contenido que tiene un doble propósito para ayudar tanto a las ventas como al marketing, ayuda a todos a trabajar de manera más eficiente y a centrarse en la experiencia del cliente. Eso significa más ventas y más ingresos.