Bagaimana Memulai Pemetaan Konten Pengaktifan Penjualan

Membuat konten pemberdayaan penjualan lebih dari sekadar menyediakan beberapa template email dan posting blog untuk membantu Penjualan memenangkan pelanggan baru. Ini tentang menyelaraskan dengan tim penjualan untuk saling mendukung, menarik konversi dan meningkatkan ROI.

Menurut Marketo, ketika tim penjualan dan pemasaran diselaraskan, mereka mengalami tingkat retensi pelanggan 36 persen lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan 38 persen lebih tinggi.

Ikuti perjalanan pembeli dengan tim penjualan Anda. Bersama-sama, rencanakan konten untuk membantu tim penjualan dan pemasaran Anda melakukan pekerjaan mereka, dan buat repositori bersama untuk menyimpan semua aset penting.

Begini caranya.

Konten Pemberdayaan Penjualan dan Perjalanan Pembeli

Seperti yang telah saya bahas di posting sebelumnya, konten pemberdayaan penjualan harus dipetakan ke setiap langkah perjalanan pembeli. Setiap hari calon pelanggan menemukan produk atau layanan Anda, mengukur Anda dibandingkan pesaing Anda, atau memvalidasi keputusan mereka sebelum membeli. Ada alat dan materi pemberdayaan penjualan yang dapat diberikan pemasaran kepada penjualan, untuk mempermudah pekerjaan mereka.

Mari kita membahasnya lagi secara singkat.

Bagian Atas Corong: Pada tahap ini, Anda menarik dan memenuhi syarat prospek untuk Penjualan, atau Anda membantu Penjualan melakukannya sendiri. Konten pendidikan termasuk posting blog, lembar produk, dan bahkan email yang menarik perhatian yang dibuat dengan templat dan sesuai merek menjadi konten pendukung penjualan terbaik yang hebat.

Middle of the Funnel: Di sini, Anda memelihara prospek yang tertarik dengan merek Anda, tetapi menimbang pilihan mereka. Ini adalah kesempatan bagus untuk berbagi buku putih dan ebook. Buletin dan email bertemplat untuk tahap perjalanan ini juga berguna.

Untuk pertemuan di tempat dengan prospek B2B, Anda mungkin memerlukan tayangan slide bermerek dan tur video.

Bawah Corong: Penjualan bekerja keras untuk menutup kesepakatan. Lembar fakta dan template email juga membantu di sini. Begitu juga tur video itu. Kesaksian pelanggan dan ulasan positif juga bisa menjadi penentu.

Anda telah memetakan konten Anda ke perjalanan pelanggan, tetapi apakah Anda juga mempertimbangkan konten untuk Penjualan? Ikuti perjalanan pembeli dengan tim penjualan Anda. Petakan konten yang mereka butuhkan dan integrasikan ke dalam strategi konten Anda, jadi tidak ada yang lolos.

Dan jangan lupa alat yang Anda gunakan untuk menilai dan memberikan konten sebaik mungkin. Analisis, umpan balik dari pelanggan, dan tempat untuk menyimpan semuanya — manajemen aset digital (DAM) — juga harus menjadi bagian dari strategi Anda.

Membuat Strategi Konten Pemberdayaan Penjualan Berdasarkan Perjalanan Pembeli

Baik Anda perusahaan B2B atau B2C, audiens Anda menjadi lebih paham teknologi dari hari ke hari. Penduduk asli digital dari kerumunan milenium dan Gen-Z melakukan hampir semua penelitian dan pembelian produk mereka secara online.

Sebagian besar pembeli B2B bahkan tidak menghubungi perwakilan penjualan sampai mereka lebih dari setengah perjalanan mereka, menurut Google.

Konten yang Anda buat, dan data yang Anda kumpulkan sekarang menjadi bagian penting dari proses penjualan karena ini adalah konten pertama yang dilihat audiens Anda. Dan karena Anda memiliki semua pengetahuan mendalam tentang strategi konten dan branding yang efektif, Anda dapat membantu perwakilan penjualan fokus pada penjualan, daripada meneliti dan menulis.

Menyelaraskan dengan tim penjualan adalah bagian besar dari strategi pemasaran Anda, jadi masuk akal untuk memasukkan konten pemberdayaan penjualan Anda ke dalam strategi konten Anda secara keseluruhan.

Begini caranya.

Libatkan Penjualan

Penjualan harus menjadi bagian dari setiap langkah dalam strategi konten Anda.

Itu tidak berarti Anda tidak lagi memiliki prosesnya. Sebaliknya, pemasar konten harus mengarahkan percakapan.

Tetapi Penjualan harus hadir untuk menawarkan umpan balik dan ide yang mereka dapatkan dari lapangan. Dan Anda harus mendapatkan masukan mereka tentang materi yang mereka butuhkan untuk merampingkan pekerjaan mereka.

Catat ide-ide mereka dan kerjakan menjadi rencana konten yang nyata. Misalnya, jika perwakilan penjualan Anda menghabiskan banyak waktu untuk membuat dan membuat ulang presentasi slideshow, bekerja samalah dengan mereka untuk membuat template. Ada banyak pembuat template email seret dan lepas yang dapat membantu Anda mendesain email secara efisien yang terlihat memukau dan juga berkonversi.

Jika mereka mendapatkan banyak pertanyaan tentang kinerja produk, berikan mereka posting blog, kertas putih, atau laporan penelitian. Jika Anda tidak memilikinya, inilah kesempatan untuk membuat konten baru.

Rencanakan Konten

Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan Penjualan, saatnya untuk mulai merencanakan konten Anda.

Perlakukan seperti konten lain yang akan Anda buat. Sertakan topik dan kata kunci yang sedang tren. Lakukan riset pesaing Anda dan tuliskan brief untuk tim Anda atau penulis lepas Anda.

Untuk alat seperti template slideshow yang saya sebutkan, bekerja dengan Sales untuk memahami apa yang biasanya mereka sertakan dalam presentasi dan menghasilkan spesifikasi untuk template yang sesuai.

Setelah Anda merencanakan konten Anda dan menulis brief Anda, sertakan semuanya dalam kalender konten Anda.

Ukur Keberhasilan

Sekarang saatnya untuk melihat bagaimana kinerja konten pemberdayaan penjualan Anda.

Analytics tidak akan banyak membantu Anda dengan konten pemberdayaan penjualan Anda. Sebagai gantinya, perusahaan pemasaran SaaS Seismic merekomendasikan tiga metrik ini:

• Pencapaian Kuota: Jika konten pengaktifan penjualan efektif, tim penjualan Anda cenderung tidak akan kesulitan memenuhi kuota bulanan atau triwulanan. Mereka tidak lagi terlibat dalam pembuatan konten. Alih-alih, mereka menyampaikan potongan-potongan kepemimpinan pemikiran yang menarik yang memukau pelanggan potensial.
• Penggunaan Konten: Anda harus menemukan bahwa, alih-alih potongan satu kali yang dibiarkan kosong begitu Anda selesai menggunakannya, konten digunakan berulang kali untuk membantu memajukan proses penjualan.
• Waktu Penjualan: Sementara pencapaian kuota dan penggunaan konten harus meningkat, waktu penjualan akan berkurang. Tenaga penjualan seharusnya membutuhkan lebih sedikit waktu untuk mengerjakan proses penjualan, karena sekarang mereka memiliki template dan informasi di ujung jari mereka.

Merencanakan Konten untuk Pemasaran dan Penjualan

Salah satu keuntungan menyelaraskan dengan Penjualan untuk menyusun strategi konten Anda adalah bahwa beberapa konten dapat menarik tugas ganda. Penjualan mungkin memiliki ide konten yang tidak Anda pikirkan. Mereka bahkan mungkin memiliki umpan balik dan data dari transaksi mereka dengan klien yang dapat Anda gunakan saat Anda mengaudit.

Misalnya, Anda adalah perusahaan alat bantu dengar yang merencanakan konten dan strategi pemberdayaan penjualan Anda untuk tahun fiskal. Dalam pertemuan brainstorming konten, perwakilan penjualan menyebutkan bahwa banyak prospek yang dia temui bertanya tentang perbedaan antara teknologi alat bantu dengar dan bagaimana mereka membantu berbagai jenis gangguan pendengaran.

Ini akan menjadi kertas putih yang bagus, serta serangkaian posting blog. Jadi, Anda bekerja dengan Penjualan untuk menyempurnakan topik. Anda melakukan riset kata kunci dan pesaing, dan Anda memetakan konten di kalender Anda.

Anda sekarang memiliki satu set posting blog baru yang dioptimalkan untuk SEO dan kertas putih yang Anda gunakan untuk mengumpulkan pendaftaran email. Penjualan kemudian dapat kembali ke prospek mereka dengan kertas putih yang sama (dan bahkan posting blog) untuk memberi mereka jawaban atas pertanyaan mereka.

Mereka terlihat berpengetahuan dan dapat dipercaya, dan Anda memaksimalkan ROI pemasaran konten Anda.

Tantangan Pemberdayaan Penjualan: Menemukan Konten yang Tepat pada Waktu yang Tepat

Anda telah merencanakan, merencanakan, dan membuat konten pemberdayaan penjualan yang sukses yang benar-benar berguna bagi Anda dan Penjualan.

Sekarang, di mana Anda meletakkan semua jaminan penjualan itu? Dan apakah orang-orang penjualan Anda tahu di mana itu?

Di sinilah sistem manajemen aset digital yang saya sebutkan sebelumnya masuk. DAM adalah tempat sentral Anda dapat menyimpan karya tulis, video, gambar, templat, dan konten lain yang perlu diakses oleh Anda dan tim Penjualan Anda.

DAM Anda harus mudah diakses, terstruktur dengan baik, dan mengikuti konvensi pengunggahan dan penamaan yang disetujui semua orang.

DAM Anda dapat berupa Google Drive Anda (pastikan Anda mengaturnya dengan baik), atau dapat berupa platform SaaS seperti ini.

Saat menyiapkan sistem manajemen aset, ada beberapa langkah penting yang harus dilakukan:

1. Siapkan Struktur Folder yang Jelas: Buat sistem folder yang terorganisir untuk memastikan semua orang dapat menemukan apa yang mereka butuhkan. Anda dapat mengatur menurut jenis konten, subjek, penggunaan — apa pun yang cocok untuk kedua tim.
2. Tentukan Konvensi Penamaan: Pastikan semuanya diberi nama dengan cara yang sama. Misalnya, semua bagian blog dapat diberi nama menggunakan jenis konten, judul yang disingkat, dan tanggal penerbitannya.
3. Atur Aturan Kontrol Versi: Jelaskan bahwa apa pun yang diunduh tidak boleh diedit tanpa memberi tahu semua orang di tim. Template harus disimpan sebagai versi terpisah sebelum mengubahnya. Dan apa pun yang diubah harus diunggah dengan nama file yang berbeda.
4. Komunikasikan Batas Ukuran Unggahan: Banyak DAM memiliki pedoman tentang jumlah data yang Anda simpan. Lebih banyak data berarti lebih banyak uang. Pastikan semua pemangku kepentingan mengetahui batas ukuran file. Anda bahkan mungkin ingin mengadakan lokakarya tentang kompresi file.

Ketika Anda memikirkannya, konten pemberdayaan penjualan harus benar-benar disebut konten pemberdayaan ROI. Membuat konten dan alat yang membantu penjualan merampingkan proses mereka juga dapat membantu pemasaran merampingkan operasi mereka sendiri.

Repositori pusat konten, templating merek, dan konten yang melayani tujuan ganda untuk membantu penjualan dan pemasaran membantu semua orang bekerja lebih efisien dan fokus pada pengalaman pelanggan. Itu berarti lebih banyak penjualan dan lebih banyak pendapatan.